Conclusiones y sugerencias

A manera de reflexión podemos decir, que la complejidad de la investigación, estriba en que esta debe ser siempre falible, esto es, que el conocimiento científico es perfectible. De hecho, siempre podremos descubrir errores, aunque a decir verdad, deberíamos buscar esos errores ya que ello nos llevara a progresar hacia mejores estudios, mejores evidencias empíricas.

A partir de la tesis de que todo conocimiento es conjetura, aunque algunas conjeturas se hayan probado más rigurosamente, no se debe entender como un argumento de apoyo al escepticismo o relativismo. A saber, Popper señala:

Del hecho de que podamos errar y de que no existe un criterio de verdad que pueda salvarnos del error, no se sigue que la elección entre las teorías sea arbitraria o irracional; que no podemos aprender, o conseguir acercarnos a la verdad, o que nuestro conocimiento no pueda crecer. (Popper, 2000:674)

Con esta reflexión discutimos finalmente nuestros resultados:

Como procedimiento metodológico, se operacionalizaron las variables que fueron identificadas en el fenómeno planteado para este estudio, derivando en una serie de indicadores que fueron la base para el diseño de las preguntas del instrumento. Si bien es cierto, se cuido en todo momento la coherencia de las mismas preguntas del instrumento, con el propósito del estudio, para obtener las respuestas a nuestras interrogantes. Al respecto se planteo probar las hipótesis con el test no parametrico de Kolmogorov-Smirnov.

Los resultados de la prueba, no generaron evidencia suficiente para probar que se siguiera una distribución normal, por lo contrario, se tuvo evidencia suficiente para rechazar la hipótesis nula, es decir no se sigue una distribución normal.

Con el fin de probar con mayor rigor las hipótesis planteadas en el estudio, y tomando el referente de Popper (2000), acerca de probar algunas conjeturas más rigurosamente, se considero necesario realizar otra prueba descriptiva para obtener mayor información y que favorezca la opinión que se emite en este estudio, con respecto a los resultados.

Los datos relevantes aportaron, --a partir de la opinión de las áreas involucradas en el proceso de elaboración de pronósticos que se examinaron---, las posibles causas que conllevan a un mal pronóstico de ventas, y como este, juega un papel importante para el buen funcionamiento de una empresa. El papel que juega el pronóstico de ventas, no solo encuentra su justificación en la magnitud que representan las ventas dentro de la empresa sino también, el cúmulo de conocimientos específicos y experiencia que se requiere para la obtención de las estimaciones.

Desde luego el pronosticador debe mantener un contacto permanente con sus directores, contadores, personal del área de mercadotecnia, de distribución y programación de operaciones, puesto que solo a través de la intercomunicación con estas personas, le será posible lograr pronósticos que vayan más allá de un modelo matemático y se acerquen más a la realidad del entorno.

Al realizar este estudio, fue evidente que la empresa no tenía identificadas las metodologías que le permiten preveer volúmenes de ventas para periodos futuros, esto referente a la hipótesis 2 y 3 en donde pudimos concluir de acuerdo a los resultados, que los gerentes de pronósticos no cuentan con los conocimientos técnicos para utilizar modelos econométricos para la estimación de sus pronósticos, por lo que consecuentemente podemos decir que no se toma como base, algunas metodologías sobre modelos alternativos para la elaboración de los pronósticos de ventas.

Sin embargo al realizar el análisis de la capacidad de estimación con base en la información disponible, se afirma que esta es deficiente (hipótesis 1), ya que los resultados dieron evidencia para decir, que la información recabada por parte del departamento de ventas es deficiente.

Es importante señalar que los pronosticadores utilizan de manera deficiente el sentido común y su capacidad administrativa, ------esto desde la opinión de las áreas involucradas en el pronóstico de ventas-------ya que se requiere de más experiencia para ser aplicada a la forma en como se elabora el pronostico de ventas, todo esto basado igualmente en la corroboración de la hipótesis 4, la cual concluye que no son significativos: el sentido común, la capacidad administrativa y la experiencia del pronosticador como elementos para el proceso para la generación con el cual se elabora el pronóstico de ventas, en la empresa refresquera,”GEUSA.”

Finalmente y con base en los resultados obtenidos en la prueba de la hipótesis numero 5, se puede decir que el gerente de pronósticos de la empresa refresquera “GEUSA.” estima sus ventas tomando en consideración: la opinión de cada área funcional relacionada directamente a la función de logística y ventas, así como la capacidad instalada, lo que favorece para que sea un pronóstico confiable

Por lo tanto se concluye que el proceso a través del cual se realiza el pronostico y la manera en la que se recolecta, se analiza y se procesa la información para elaborar los pronósticos de venta de la empresa refresquera “GEUSA”, brinda un área de oportunidad para replantear dicho proceso, al igual que sugiere la posibilidad de generar algunos cambios en la forma en la que el gerente de pronósticos involucra su sentido común, la capacidad administrativa y su experiencia.

Sin embargo, es importante señalar la forma en la que se toma en consideración la opinión de cada área funcional que esta relacionada con las áreas de logística y ventas, así como la capacidad instalada ya que todo ello, agrega valor a su actividad y enriquecen la elaboración de los pronósticos de venta.

Por lo anterior y con el interés de que haya una mejora en la elaboración del pronóstico de ventas, se sugiere tomar en consideración el invertir primeramente en capacitación, esto, a efecto de coadyuvar a un mejor conocimiento sobre el proceso del pronóstico y en consecuencia, para adquirir mayor habilidad en el manejo de sistemas o software especializados que faciliten o ayuden en la realización de un pronóstico más efectivo y adecuado, para favorecer a la toma de decisiones.

Además con el manejo de software especializado, se estaría apoyando en lo posible para que los pronósticos tengan una mayor precisión, facilitando con ello las operaciones de la empresa.

Esto último además favorecería el servicio al cliente, al agilizarse el despacho de pedidos, debido a que se están almacenando las cantidades apropiadas, o porque la producción es acorde a las necesidades.

Además cuando la empresa realice el pronóstico o seleccione algún otro método de pronóstico para su realización, podrá dar seguimiento continuo al comportamiento de las ventas y podrá diseñar un modelo de simulación para predecir la demanda que enfrentará. Con ello se puede desarrollar el análisis de sensibilidad mediante cambios realistas sobre los componentes de la curva de la demanda, que deriven en pronósticos coherentes.

Con estas consideraciones, se puede evitar realizar planes y establecer metas sin apoyo eficiente, lo que se traduciría esto último, en exceso de trabajo y desgaste para el equipo de ventas, que tratan en todo momento de cumplir con un objetivo que repercuta en un buen desempeño en la planta de producción.

Finalmente debemos señalar, que una consideración importante a tener en cuenta es que los planificadores, estrategas y responsables de tomar decisiones, deberán aceptar que el pronóstico no elimina la incertidumbre, sin importar cuanto tiempo, dinero, conocimiento y experiencia se invierta en el mismo, ya que el encontrar la forma eficiente para amortiguar su impacto, en los planes y estrategias futuras, este seguirá siendo un reto para los pronosticadores.

Así concluye la investigación, la cual representa la opinión de quién suscribe el documento y se expresa de acuerdo a nuestro leal saber y entender, como una modesta contribución empírica al conocimiento de la disciplina que se aborda.