Capítulo 5 Diseño metodológico

Población de Estudio

En este estudio nuestra población a estudiar serán las personas que intervienen en el proceso de la elaboración y análisis del pronóstico de ventas, en este caso se incluye sólo a la totalidad (30 personas) de los mandos medios de los departamentos de ventas y logística de la empresa refresquera “GEUSA”, ya que estas personas se encuentran involucradas, ya sea en la elaboración, análisis, o tienen algún impacto en el desempeño de sus áreas.

Actores intervinientes

Las principales características de nuestra población la podemos definir como: personas las cuales tienen un mínimo de 5 años de experiencia en el ámbito de las bebidas carbonatadas, cuyos estudios son de nivel de licenciatura y donde la mayoría son del género masculino.

Instrumento

El instrumento para la obtención de la información, es un cuestionario que se aplica a la muestra seleccionada y cuyos ítems se describen en la operacionalización de las variables y el formato se integra en la sección de anexos de este documento.

Operacionalización de las Variables

Variable Dimensión Indicador Ítems

INFORMACIÓN PARA LA ELABORACIÓN DEL PRONÓSTICO

Sistema establecido para reunir, procesar, almacenar, analizar, interpretar y dar a conocer información del mercado y de ventas para ayudar a la gerencia de ventas en la toma de decisiones. (Handerson, Hair Jr y Bush, 1995).

Información de mercado

Percepción del gerente sobre la información referente a las necesidades y preferencias de la bebida carbonatada

La cual se recabará en base a un cuestionario dirigido a los gerentes de ventas y logística

Nivel de percepción del gerente sobre la calidad de la información de mercado

Nivel de satisfacción del cliente

1.- Como se considera la forma de interpretar la información de mercado

2.-Como reacciona el cliente al tener una retroalimentación con base en la información de mercado

Se utiliza una escala Likert de 5 puntos donde 5 muy adecuada, 4 adecuada, 3 regular, 2 poco adecuada y 1 inadecuada

Información de ventas

Percepción del gerente sobre la información estadística e histórica de las ventas

La cual se recabará en base a un cuestionario dirigido a los gerentes de ventas y logística

Nivel de confiabilidad de la información de ventas

1.- Cuál es la apreciación que tiene acerca de la confiabilidad de la información de ventas

2.- Cómo se consideran los argumentos, proporcionados por los vendedores, al consolidar la información de ventas

Se utiliza una escala Likert de 5 puntos donde 5 muy adecuada, 4 adecuada, 3 regular, 2 poco adecuada y 1 inadecuada

Variable Dimensión Indicador Ítems

CONOCIMIENTOS TÉCNICOS

El conocimiento técnico se refiere al conocimiento y acuerdo sobre como alcanzar las metas organizacionales. Esta variable puede ir desde un completo acuerdo y certidumbre, hasta un absoluto desacuerdo e incertidumbre sobre las relaciones de causa y efecto que conducen al logro de las metas (Daft Richard, 2004)

Conocimiento

Capacidad para alcanzar metas y acuerdos de la organización con base a sus conocimientos técnicos

La cual se recabará con un cuestionario dirigido a los gerentes de ventas y logística

Nivel de capacidad para alcanzar las metas de la organización con base a sus conocimientos técnicos

1.- Al elaborar un pronostico de ventas como considera su nivel de capacidad para elaborar el pronostico

Se utiliza una escala Likert de 5 puntos donde 5 muy capaz 4 medianamente capaz, 3 capaz, 2 poco capaz y 1 sin capacidad

2.- Consideras que se requiere de una mayor capacitación para obtener actualización en los procesos de pronósticos

Se utiliza una escala Likert de 5 puntos donde 5 siempre, 4 casi siempre, 3 a veces, 2 casi nunca y 1 nunca

Dominio

Habilidad para alcanzar metas conociendo las causas y efectos en la toma de decisiones

La cual se recabará en base a un cuestionario dirigido a los gerentes de ventas y logística

Nivel de domino para el logro de las metas y la toma de decisiones

1.- Al elaborar un pronostico de ventas se dificulta el proceso de elaboración debido a la falta de practica

Se utiliza una escala Likert de 5 puntos donde 5 siempre, 4 casi siempre, 3 a veces, 2 casi nunca y 1 nunca

Variable Dimensión Indicador Ítems

GERENTE DE PRONÓSTICOS

Ejecutivo cuya tarea es mejorar el sistema, el flujo de información y la capacitación de los vendedores (Wheelwright, 1991)

Mejorar el sistema

Habilidad para optimizar el sistema de pronóstico actual

El cual se obtendrá a través de una encuesta al gerente de logística

Calificación otorgada por la habilidad para optimizar el sistema de pronósticos

1.- Cómo calificas al gerente de ventas con relación a la habilidad para optimizar el sistema de pronósticos

Se utiliza una escala Likert de 5 puntos donde 5 muy hábil 4 medianamente hábil, 3 hábil, 2 poco hábil y 1 sin habilidad

Flujo de información

Capacidad para el manejo de la información requerida en la toma de decisiones

El cual se obtendrá a través de una encuesta al gerente de logística

Nivel de capacidad para el manejo de la información

1.- Cómo calificas al gerente de ventas con relación a la capacidad para el manejo de la información pronósticos

Se utiliza una escala Likert de 5 puntos donde 5 muy capaz 4 medianamente capaz, 3 capaz, 2 poco capaz y 1 sin capacidad

Capacitación de vendedores

Disposición para formar y preparar la fuerza de ventas para el desarrollo de sus funciones

El cual se obtendrá a través de una encuesta al gerente de logística

Calificación otorgada por la disposición al formar a su fuerza de ventas

1.- Cómo calificas al gerente de ventas con relación a la disposición para formar y preparar a su fuerza de ventas

Se utiliza una escala Likert de 5 puntos donde 5 con mucha disposición 4 medianamente disponible, 3 disponible, 2 poco disponible y 1 sin disposición

Variable Dimensión Indicador Ítems

SELECCIÓN DEL METODO DEL PRONÓSTICO

Encontrar un método adecuado para cubrir una necesidad a un costo también adecuado. Hanke y Ritch (1996)

Método

Proceso a través del cual se selecciona la mejor opción de los métodos posibles para pronosticar y se considera confiable

El cual se recabará con base a un cuestionario dirigido a los gerentes de ventas y logística

Nivel de confiabilidad en el proceso de selección de la metodología

1.- Cómo se considera el nivel de confiabilidad al seleccionar un método de pronósticos

2.- Cómo se considera la metodología de selección del método de pronóstico

Se utiliza una escala Likert de 5 puntos donde 5 muy adecuada, 4 adecuada, 3 regular, 2 poco adecuada y 1 inadecuada

Costo

Percepción del gerente sobre el beneficio económico al seleccionar un método de pronostico

El cual se recabará con base a un cuestionario dirigido a los gerentes de ventas y logística

Nivel de percepción del gerente sobre el costo de la selección del método para la elaboración de pronóstico

1.- Al seleccionar un método de pronóstico cómo se considerará qué es el costo

Se utiliza una escala Likert de 5 puntos donde 5 muy adecuada, 4 adecuada, 3 regular, 2 poco adecuada y 1 inadecuada

Variable Dimensión Indicador Ítems

GENERACIÓN DEL PRONÓSTICO

Elaboración de una estimación o nivel esperado de ventas de una empresa (Makridrakis 1991)

Pronóstico Intuitivo

Proceso subjetivo para el planificador o encargado de la toma de decisiones

El cual se recabará en base a un cuestionario dirigido a los gerentes de ventas y logística

Nivel de precisión al realizar un pronóstico de manera intuitiva

Porcentaje de diferencia entre lo real y lo presupuestado

1.- Cuándo elaboras un pronóstico en base a la intuición o tu experiencia o apoyado en tu fuerza de ventas que tan cercano ha sido con la realidad

Se utiliza una escala Likert de 5 puntos donde 5 muy cercano, 4 medianamente cercano, 3 cercano, 2 poco cercano y 1 alejado

Pronóstico Formal

Método cuyos pasos pueden describirse y que cuando los aplican diferentes individuos, proporcionan un pronóstico similar.

El cual se recabará en base a un cuestionario dirigido a los gerentes de ventas y logística

Nivel de precisión al realizar un pronóstico de manera formal

Porcentaje de diferencia entre lo real y lo presupuestado

1.- Cuándo elaboras un pronóstico en base a un método que tan cercano ha sido con la realidad

Se utiliza una escala Likert de 5 puntos donde 5 muy cercano, 4 medianamente cercano, 3 cercano, 2 poco cercano y 1 alejado

Variable Dimensión Indicador Ítems

Planeación

Proceso administrativo mediante la cual se establecen directrices, se definen estrategias y se seleccionan alternativas y cursos de acción, en función de objetivos y metas generales económicas, sociales y políticas; tomando en consideración la disponibilidad de recursos reales y potenciales que permitan establecer un marco de referencia necesario para concretar programas y acciones específicas en tiempo y espacio

Anderson, Hair Jr. y Bush, 1995

Distribución planeada

Referente a las actividades en el área de logística para distribuir el producto con base al pronóstico de ventas

Nivel de cumplimiento referente a distribución

1- Se utiliza el pronóstico para la elaboración del programa de producción

2.- Se realizan estrategias en base al pronóstico

3.- Se elaboran indicadores en base a los pronósticos

4.- Se determina el impacto de los pronósticos

5.- Se evalúa la capacidad existente y requerida de planta en base a los pronósticos

Se utiliza una escala Likert de 5 puntos donde 5 siempre, 4 casi siempre, 3 a veces, 2 casi nunca y 1 nunca

Demanda planeada

Referente a las actividades en el área de ventas con base en los pedidos hechos

Nivel de cumplimiento referente a ventas

1.- Se realizan planes de venta en base a los pronósticos

2.- Se evalúa el impacto sobre las ventas

3.- Se desarrollan planes de contingencia

4.- Se evalúa la calidad de los pronósticos

Se utiliza una escala Likert de 5 puntos donde 5 siempre, 4 casi siempre, 3 a veces, 2 casi nunca y 1 nunca

Variable Dimensión Indicador Ítems

REPONSABILIDAD

Es cumplir con el deber de asumir las consecuencias de nuestros actos. Es el compromiso contraí¬do por las acciones u omisiones de cualquier individuo o grupo que generen un impacto en la sociedad; pudiendo recaer éstas en una persona, organización, gobierno o empresa. Dichas acciones suelen traer consigo una valoración positiva o negativa por parte de la comunidad. John Dewey (1998)

Valuación de la gerencia

La percepción de la fuerza de ventas sobre la actuación del gerente

La cual se recabará en base a un cuestionario dirigido al gerente de logística y a su fuerza de ventas

Nivel de percepción sobre la actuación de la gerencia

1.- Cómo consideras que ha sido el desempeño del gerente de ventas al realizar sus funciones

Se utiliza una escala Likert de 5 puntos donde 5 muy adecuada, 4 adecuada, 3 regular, 2 poco adecuada y 1 inadecuada

Valuación de la fuerza de ventas

La percepción del gerente sobre su fuerza de ventas

La cual se recabará en base a un cuestionario dirigido a los gerentes de ventas y logística

Nivel de percepción sobre la actuación de la fuerza de ventas

1.- Cómo considera que ha sido el desempeño general del la fuerza de ventas al realizar sus funciones

Se utiliza una escala Likert de 5 puntos donde 5 muy adecuada, 4 adecuada, 3 regular, 2 poco adecuada y 1 inadecuada