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LA IDENTIDAD NO ES SOLO EL LOGOTIPO: TODO COMUNICA

Miguel Santiesteban Amat



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GLOSARIO DE TÉRMINOS

Actitud: Predisposición aprendida para responder consistentemente de modo favorable o desfavorable a un objeto o clases de objetos. Las actitudes están constituidas por tres componentes: las creencias (componente cognoscitivo); la valoración (componentes afectivo) y la tendencia a actuar (componente activo).

Agencia de publicidad: Organización de servicios que realiza o se encarga de la creación artística del mensaje, producción del anuncio, selección de los medios y programación de la campaña publicitaria. Puede también realizar investigaciones o llevar a cabo acciones de promoción de ventas.

Agentes de compras: Persona que en la organización tiene autoridad formal, generalmente dentro de unos limites, para seleccionar a los proveedores y acordar los términos de la compra. Se le denomina también comprador o director de compras.

Análisis de la situación: Implica el estudio del mercado, los competidores, el entorno y la propia organización.

Área comercial: Zona o territorio geográfico que presenta características económicas homogéneas, con un centro urbano principal que atrae la mayor parte de la actividad comercial de la zona.

Bien: Objeto físico, tangible que se puede ver y tocar y, en general percibir los sentidos.

Brainstorming: Método para generar ideas y que consiste en la reunión de un grupo reducido de personas que exponen ideas sobre el tema de análisis, de forma espontánea y desinhibida, sin someterse a ninguna critica por parte de los demás asistentes.

Briefing: Información previa que entrega el anunciante a la agencia de publicidad para el diseño del mensaje y la realización de la campaña publicitaria.

Canal de distribución: Camino seguido por el producto, a través de los intermediarios desde el producto al consumidor.

Ruta por la que circula el flujo de productos desde su creación en el origen hasta llegar a su consumo o uso en el destino final. El canal de distribución esta constituido por todo aquel conjunto de personas u organizaciones que facilitan la circulación del producto elaborado hasta llegar a manos del consumidor o usuario.

Canal directo: Canal de distribución en el que no hay intermediarios entre el productor y el consumidor

o comprador industrial.

 

Canal largo: Es el canal de distribución que tiene un número de intermediarios elevado.

Cartera de productos: Conjunto o gama de productos que ofrece una organización. Una cartera de productos está integrada por líneas de productos.

Ciclo de vida familiar: Fases cronológicas por las que atraviesa la familia. Son relevantes para definir segmentos de mercado y para explicar la evolución de comportamiento del consumidor.

Ciclo de vida personal: Etapas sucesivas por las que atraviesa la persona a lo largo de su vida. Las necesidades varían en cada uno de las etapas del ciclo de vida del individuo.

Clase social: Posición de un individuo o familia en una escala social. Constituye una agrupación de personas con ocupación, rentas y educación similares, que comparten ciertos valores, comportamientos y actitudes.

Cliente: Denominación dada por el oferente de un producto a la persona o entidad que lo ha adquirido.

Codificación del mensaje: Consiste en transmitir la idea del mensaje a través de palabras, imágenes, dibujos, símbolos, colores, sonidos, gestos, etc., que expresen lo que se quiere comunicar.

Codificación: Proceso de asignar códigos numéricos a las respuestas dadas a un cuestionario para poder efectuar el tratamiento estadístico de los datos.

Código: Norma que se utiliza para expresar o articular un mensaje.

Competencia monopolista: Situación de mercado habitual en la que concurren muchos oferentes y demandantes, con productos diferenciados en calidad, precio, distribución o servicios adicionales.

Competencia perfecta: Situación de mercado en la que concurren muchos oferentes y demandantes con productos homogéneos.

Competencia: Consideración que da la organización a otras que ofrecen productos similares o sustitutivos a los mismos mercados.

Comportamiento del Conjunto de actividades que lleva a cabo una consumidor: persona o una agrupación desde que tiene una necesidad hasta el momento que consuma la compra y usa, posteriormente, el producto.

Incluye el análisis del qué, por qué, cómo, cuándo y dónde se compra y consume, así como del proceso de decisión de compra y de las variables que influyen sobre él.

Comportamientos: Acciones desarrolladas por un individuo en el

 

momento presente o en el pasado que tiene intención de ejecutar en el futuro.

Compra de alta implicación: Compra importante para el consumidor, bien por que el precio es elevado, o por las consecuencias de una compra equivocada. Tiene un proceso de decisión generalmente largo y complejo.

Compra por impulso: Compra efectuada de forma emocional, en la que primero se toma la decisión de compra y luego se justifica la necesidad.

Comprador: El que adquiere un producto para sí o terceros.

Comunicación: Procedimiento para obtener datos primarios y que implica preguntar a una población o muestra de interés, para obtener la información deseada.

Puede ser personal, por correo o por teléfono.

Concepto / orientación de Parte de las necesidades del consumidor o Mk: usuario. Considera que si los productos que se ofrecen satisfacen las necesidades de los consumidores, su venta será mucho más fácil y se conseguirán, al mismo tiempo, los objetivos de la entidad que los ofrece. Tiene en cuenta también la responsabilidad social de la entidad que ofrece los productos.

Concepto / orientación de Parte del supuesto de que si el producto es producto: realmente bueno será demandada, sin necesidad de promoción. Considera que lo importante es disponer de productos y mejorar la eficiencia de la producción. Todo lo que se produce se vende, porque la demanda es muy superior a la oferta.

Concepto / orientación de Supone que, mediante acciones de promoción ventas: intensas, se puede inducir a que se compre un producto, aunque no se necesite. Se trata de colocar lo que se ha producido.

Concepto de producto Este enfoque supone que las personas compran centrado en el consumidor: los productos no por si mismos, sino por los problemas que resuelven o las necesidades que satisfacen. Es el modo de concebir un producto por el Mk.

Concepto de producto Se considera que un producto es una suma de centrado en sí mismo: características o atributos físicos.

Condicionamiento clásico: Teoría psicológica sobre el proceso de aprendizaje que establece la relación entre estímulos, repetidos y respuesta, así como la asociación entre un estímulo primario o incondicionado y un estímulo secundario o condicionado.

Condicionamiento Teoría sobre el aprendizaje que sostiene que el instrumental: comportamiento es función de experiencias anteriores y de la evaluación de las satisfacciones obtenidas.

Consumerismo: Denominación dada al movimiento ciudadano de

 

defensa del consumidor. Se deriva del término inglés consumer (consumidor).

Consumidor: Usuario final de un producto.

Control: Supervisión del cumplimiento de los objetivos previstos en el plan, para establecer, en su caso, las acciones correctoras correspondientes.

Criterios de segmentación: Características, necesidades, actitudes o comportamientos de los consumidores que se utilizan para dividir un mercado. Pueden ser generales o específicos. Los primeros sirven para dividir cualquier población, sea o no un mercado, mientras que los segundos hacen referencia al producto o al proceso de compra. Ambos pueden ser objetivos (fáciles de medir), o subjetivos (más difícil de medir).

Cultura: Conjunto de normas, creencias y costumbres que son aprendidas por la sociedad y llevan a pautas de comportamiento comunes.

Cuota de mercado: Indica la capacidad de absorción de productos o servicios por una determinada área comercial.

Demanda: Formulación expresa de un deseo de acuerdo con el poder adquisitivo del individuo.

Descodificación del mensaje: Proceso de interpretación del significado del mensaje por el destinatario de la información.

Deseo: Forma en la que se expresa la voluntad de satisfacer su necesidad, de acuerdo con las características personales del individuo, los factores culturales y los ambientales.

Desmarketing: Conjunto de actividades dirigidas a reducir la demanda de productos o recursos vitales, que pueden agotarse por un consumo excesivo.

Desregulación: Proceso de reducción por los poderes públicos de los controles y normas establecidas en sectores económicos. Se da un mayor protagonismo a las leyes del mercado y se fomenta la competitividad.

Determinantes situacionales: Factores relativos al momento o condiciones de compra o uso del producto que pueden afectar al proceso de decisión de compra.

Diferenciación del producto: Es una estrategia para distinguir el producto propio de los competidores, con el fin de que parezca único y gozar así de una situación de monopolio. No debe confundirse con la segmentación del mercado, pues mientras aquélla consiste en separar la oferta de la organización de la de los competidores, ésta implica un proceso de división de los clientes.

Dirección comercial: Es la encargada de facilitar y llevar a cabo la actividad comercial de la organización. La dirección comercial será dirección de marketing si

 

se apoya en el concepto actual de marketing, es decir, si tiene el mercado como centro de sus decisiones.

Dirección de Mk: Incluye el análisis de la situación (mercado, competencia, entorno, etc.) y el diseño de estrategias para alcanzar los objetivos de la entidad, así como la puesta en práctica de dichas estrategias y el control de los resultados. Las decisiones se apoyan en cuatro instrumentos: el producto, el precio, la distribución y la promoción.

La información necesaria para la toma de decisiones se obtiene a través de la investigación comercial.

Dirección del entorno: Conjunto de actividades desarrolladas para anticipar los cambios del entorno y medir sus consecuencias, con el fin de poder llevar a cabo acciones correctoras.

Distribución exclusiva: Supone la concesión al intermediario de la exclusiva de venta en un determinado territorio o área de mercado, a cambio, el distribuidor se compromete, por lo general, a no vender productos de la competencia.

Distribución intensiva: Tiene lugar cuando se quiere llegar al mayor número posible de puntos de venta, con la más alta exposición del producto. Es propia de productos de compra frecuente.

Distribución selectiva: Supone un numero reducido de distribuidores e implica el cumplimiento de una serie de requisitos por parte del intermediario (generalmente, el compromiso de efectuar un volumen mínimo de compras). El distribuidor puede comprar y vender productos de la competencia.

Distribución: Función que relaciona la producción con el consumo.

Embalaje: Procedimientos y materiales, utilizados para proteger y conservar el producto durante el proceso de distribución y almacenaje.

Enfoque económico del Supone un comportamiento racional del comportamiento del consumidor que implica una elección. El consumidor: consumidor dispone de información completa y

trata de maximizar su utilidad.

Enfoque motivacional de Supone que las causas de los comportamientos comportamiento del son las necesidades o motivaciones.

consumidor:

Enfoque psicosociológico del Considera que además de las variables comportamiento del económicas, influyen también en el consumidor: comportamiento las variables psicológicas (internas) y las sociales (externas).

Entorno cultural / social: Conjunto de normas, creencias, costumbres y

 

Entorno demográfico: Entorno económico:

Entorno legal / político: Entorno tecnológico:

Entorno:

Envase: Eslogan:

Estilo publicitario: Estilos de vida:

Estrategia concentrada:

Estrategia de marketing:

Estrategia diferenciada:

hábitos compartidos por la sociedad, que influyen en los valores básicos, estilos de vida, percepciones y comportamiento de los individuos, familias y demás grupos sociales.

Conjunto de factores relativos a la población, tamaño, distribución, natalidad, mortalidad, edad, sexo, matrimonio y movimientos migratorios.

Factores que afectan a la capacidad de compra y a las pautas de consumo, como la renta, tipo de interés, inflación, desempleo, tipo de cambio y carga fiscal.

Conjunto de leyes e instituciones públicas que regulan y limitan los comportamientos sociales y económicos.

Innovaciones, avances y progresos en el conocimiento de servicios, suministros de bienes, cesión del nombre comercial o marca, por parte del franquiciador y abono de un porcentaje de los ingresos y aceptación de las condiciones de venta, por parte del franquiciado.

Conjunto de fuerzas (económicas, culturales, sociales, legales, políticas, etc.) que están alrededor del mercado y de la organización, y que afectan a los comportamientos del mercado y a las decisiones comerciales.

Es la forma de proteger y presentar el producto.

Frase fácil de recordar que resalta los aspectos positivos del producto o de la organización. Frase, generalmente corta, que forma parte del texto de un anuncio y que resumen el mensaje publicitario.

Manera de expresar el mensaje. Se refiere tanto a las características del mensaje como a la forma de apelar el destinatario.

Formas de comportarse que vienen determinadas por las actividades desarrolladas, los centros de interés o cosas consideradas importantes y por las opiniones sostenidas.

Implica que la organización, al no disponer de recursos suficientes para atender a todo el mercado, sirve sólo a uno o pocos segmentos, en los que pueden mantener alguna ventaja competitiva (en calidad, precio, distribución, etc.).

Supone el análisis y selección de los mercados a servir, la definición de los objetivos a alcanzar y la combinación de los instrumentos de marketing (producto, precio, distribución y promoción) para alcanzar los objetivos propuestos.

Supone ignorar la existencia adaptados a las necesidades de cada uno de los segmentos

 

objetivo, utilizando también de modo diferente los distintos instrumentos comerciales.

Etiqueta: Es toda leyenda, marca, imagen o símbolo descriptivo o gráfico, escrito, impreso, estampado, litografiado, marcado, grabado en relieve, huecograbado, adherido o sujeto al envase o sobre el producto. Se distingue entre etiqueta de marca que tiene una finalidad promocional, y etiqueta informativa que ha de facilitar datos sobre el producto y su fabricante o vendedor.

Función comercial: Es la actividad de la organización que lleva a cabo la relación de intercambio de sus productos con el mercado.

Grupos de Referencia: Grupos con los cuales el individuo se identifica, y que influyen en la formación de sus creencias, actitudes y comportamientos. Puede distinguirse entre grupos de los que se es miembro y grupos a los que se aspira a pertenecer.

Hipermercado: Superficie de venta de gran tamaño (mas de 2 500 metros cuadrados) con aparcamiento propio.

Se explota en régimen de autoservicio y ofrece una gran variedad de productos. Su gran volumen de ventas, alta rotación de los productos y reducido servicio prestado, le permiten ofrecer precios bajos.

Idea: Es un concepto, una filosofía, una opinión, una imagen, una cuestión.

Identificación del producto: Es una diferenciación formal. Se realiza mediante la marca y el modelo y en algunos casos, mediante el envase.

Imagen de un producto o La imagen es una representación mental de los marca: atributos y beneficios del producto o marca tal como son percibidos en el mercado.

Imagen: Representación mental que tienen los públicos interesados y la sociedad en general de una organización o entidad, sus directivos y sus productos, realizaciones o iniciativas.

Impacto: Exposición a un anuncio. El número total de impactos brutos se obtiene multiplicando la cobertura por la repetición.

Índice de sentimiento del Mide la predisposición a comprar. Se elabora a consumidor: partir de la opinión sobre la situación financiera propia actual y futura, expectativas sobre el conjunto de la economía en los próximos doce meses y en los próximos cinco años y evaluación del entorno.

Inflación: Proceso acumulativo de alza de precios. Reduce la capacidad de compra y altera las pautas de

 

Intercambio:

Intermediario: Investigación comercial:

Joint Venture:

Lealtad de marca:

Licitación: Línea de productos: Logotipo o logo:

Macroentorno:

Mailing:

Marca blanca: Marca colectiva: Marca de garantía:

Marca del distribuidor:

Marca única: Marca:

consumo.

Acto de comunicarse con otro para obtener algo de él, que se considera valioso y útil, ofreciendo a cambio también algo valioso y útil.

Persona u organización que facilita la promoción, venta y distribución de los productos.

Proceso de búsqueda sistemático y objetivo de datos, para convertirlos, después de ser analizados, en información relevante para identificar y resolver problemas de marketing.

Acuerdo formal entre una organización nacional y otra extranjera por el que se comprometen a llevar en común una actividad industrial o comercial, según ciertas condiciones repartiéndose los gastos y beneficios.

Compromiso con una marca determinada, al que se llega por el refuerzo de satisfacciones anteriores y actitudes favorables a la marca.

Subasta en la que las condiciones de la misma son fijadas por una de las partes.

Conjunto de productos homogéneos.

Es la parte de la marca que aparece como símbolo, diseño, letras y colores distintivos. Puede verse y describirse, pero, no pronunciarse.

Conjunto de factores del entorno que tienen una influencia no inmediata y afectan no sólo a la actividad comercial, sino también a otras actividades humanas y sociales.

Envío por correo de cartas personalizadas, con proposiciones de venta, acompañadas o no de folletos publicitarios.

Producto genérico (vino, arroz, leche, etc.) que se vende con el nombre del distribuidor.

Marca que ampara a productos homogéneos y que promueve una asociación de fabricantes, comerciantes o prestadores de servicios.

Es el signo o medio que certifica las características comunes, en particular la calidad, los componentes y el origen de los productos o servicios.

Denominación que incluye las marcas privadas o comerciales propiedad del distribuidor y las marcas de productos genéricos, denominadas también marcas blancas.

Estrategia que consiste en poner la misma marca a todos los productos de la organización, aunque puedan ser muy distintos entre sí.

Es un nombre, término, símbolo o diseño, o una combinación de ellos que trata de identificar los

 

bienes o servicios de un vendedor o grupo de vendedores y diferenciarlos de los competidores.

Marcas múltiples: Estrategia que consiste en poner distintas marcas a cada uno de los productos o a líneas de productos de una organización.

Marketing - Mix: Combinación de los cuatro instrumentos básicos del marketing (producto, precio, distribución, y promoción) para alcanzar los objetivos previstos.

Marketing audit: Examen extenso, sistemático, independiente y periódico del entorno, objetivos, estrategias, y actividades comerciales de la organización, con el fin de detectar amenazas y oportunidades y recomendar un plan de acción para mejorar el rendimiento comercial de la organización.

Marketing comparativo: Análisis en el que se efectúa una comparación internacional de los sistemas comerciales (mercado, entorno, comportamiento del consumidor y estrategias de Mk de las organizaciones). Se denomina también estudios cross cultural.

Marketing de instituciones no Abarca las actividades de intercambio de todas las lucrativas: instituciones sin ánimo de lucro, aunque, por lo general, se reserva esta denominación para las instituciones no lucrativas de carácter privado.

Marketing de servicios: Parte especial del marketing que se aplica a los servicios por sus especiales características (intangibilidad, inseparabilidad, implicación del usuario, variabilidad, carácter perecedero y distribución directa).

Marketing directo: Engloba un conjunto de modalidades de distribución y venta, como la venta por correo y por catalogo, el tele marketing, la telecompra y la video compra por ordenador. Supone utilizar los medios de comunicación directa (correo, teléfono, televisión y red informática) para hacer proposiciones de venta dirigidas a segmentos de mercado específicos, generalmente elegidos a través de sistemas de bases de datos.

Marketing electoral: Parte del Mk político que se refiere a las actividades desarrolladas en la campaña electoral para conseguir el voto en favor de un partido o un candidato.

Marketing global: Integración del enfoque de marketing internacional y multinacional.

Marketing industrial: Parte especial del marketing que se caracteriza fundamentalmente por el tipo de mercados, organizaciones y otras instituciones y productos a los que se aplican los principios generales del marketing.

 

Marketing internacional: Parte especial del marketing que incluye el conjunto de actividades de comercialización que dirigen la oferta de productos a una pluralidad de naciones.

Marketing mix: Combinación de los cuatros instrumentos básicos del Mk para alcanzar los objetivos previstos.

Marketing multinacional: Desarrollo de estrategias distintas en cada país, adaptadas a sus condiciones y diferencias especificas y llevadas a cabo por una organización u organización que opera indistintamente en diversas naciones.

Marketing no empresarial: Conjunto de actividades de intercambio, básicamente de servicios e ideas, llevadas a cabo por instituciones sin ánimo de lucro, bien sean privadas o públicas. Se subdivide en marketing de instituciones no lucrativas, marketing publico, marketing social y marketing político.

Marketing político: Es una parte del Mk no organizacional que incluye las actividades desarrolladas para conseguir los votos de un determinado grupo en favor de alguna proposición, programa o candidato. Es una actividad permanente y a largo plazo.

Marketing publico: Es una parte del Mk no organizacional que se circunscribe a las actividades de intercambio de las entidades públicas. No incluye, sin embargo, las actividades realizadas por las organizaciones de propiedad pública que compiten con el sector privado y persiguen la obtención de beneficios económicos.

Marketing social: Es una parte o aspecto del marketing no organizacional cuya finalidad es estimular y facilitar la aceptación de ideas o comportamientos sociales que se consideran beneficiosos para la sociedad, o bien frenar o desincentivar aquellas otras ideas o comportamiento que se consideran perjudiciales. Se le denomina también Mk de las causas sociales, marketing de las ideas y marketing de las cuestiones publicas.

Marketing: Es tanto una filosofía, un modo de entender la relación de intercambio, como un conjunto de actividades desarrolladas para que el intercambio beneficie a las partes que intervienen.

Maximarketing: Denominación aplicable a las actividades de marketing en mercados muy segmentados.

Supone una utilización intensiva de base de datos para seleccionar los segmentos más deseables y llevar a cabo sobre ellos intensas acciones de promoción y venta directa.

Mayorista: Persona u organización que compra los productos

 

al fabricante o a otro mayorista y los vende a detallistas o a otros mayoristas, pero no a los consumidores finales.

Medio ambiente: Entorno físico natural en el que vive la sociedad.

Incluye también los recursos naturales utilizados para la producción y consumo.

Medio de comunicación: Canal utilizado para hacer llegar el mensaje al destinatario. Puede ser directo y singularizado, como la venta personal, por teléfono, o por correo, o bien impersonal, como los medios de comunicación de masas (prensa, radio, televisión, etcétera).

Medio publicitario: Es el canal de comunicación de masas a través del cual se transmite un mensaje publicitario.

Megamarketing: Conjunto de acciones a desarrollar en mercados bloqueados o protegidos. Se diferencia del marketing corriente por el mayor número de partes implicadas, el uso más intenso de las relaciones públicas, el mayor plazo del período de referencia y las inversiones más elevadas.

Mensaje: Es el que se dice, es la idea que el emisor quiere trasmitir sobre el producto o la organización.

Mercado - producto: Conjunto de productos considerados como sustitutivos y los clientes para los que tales usos son relevantes.

Mercado actual: El que, en un momento dado, demanda un producto determinado.

Mercado de compradores: Situación en laque la oferta supera a la demanda.

Mercado de consumo: Segmento de mercado formado por los consumidores últimos, que usan un producto o servicio para satisfacer sus propias necesidades.

Mercado de relaciones: Supuesto en el que se producen transacciones simples, sin contrato formal, y con influencia previa de alguna de las partes.

Mercado de vendedores: Situación en la que la demanda supera a la oferta.

Mercado global: Mercado amplio en el que los comportamientos tienden a igualarse como consecuencia de la intercomunicación cada vez mayor existente entre países.

Mercado industrial: Segmento de mercado formado por organizaciones que compran los productos o servicios para incorporarlos a sus procesos productivos. Su demanda es derivada de los mercados de consumo.

Mercado objetivo: Mercado específico al que ofrece sus productos la organización.

Mercado potencial: Aquel al que se dirige la oferta comercial.

Mercado: Es un conjunto de personas u organizaciones que tienen una necesidad, poseen capacidad de

 

Merchandising:

Microentorno:

Minorista o detallista: Mix de promoción: Modelo:

Monopolio: Motivación:

Motivar: Motivos:

Necesidad:

Nombre de la marca: Nueva marca: Oligopolio: Organización:

compra y están dispuestas a comprar.

Es el conjunto de actividades llevadas a cabo por los detallistas para estimular la compra del producto en el punto de venta. Incluye la presentación del producto, pruebas, degustaciones, la disposición de las estanterías, la ambientación del local y el diseño y determinación del contenido del material publicitario en el punto de venta (displays, rótulos, carteles, etc.).

Conjunto de factores del entorno que están más próximos a la relación de intercambio entre la organización y el mercado y su influencia es más inmediato.

Personal u organización que compra los productos al fabricante o al mayorista y los vende al consumidor final.

Combinación de los instrumentos de promoción, venta personal, publicidad, relaciones públicas y promoción de ventas.

Representación simplificada, física o abstracta, de los aspectos principales de una realidad. Un modelo específica objetivos, variables e interrelaciones. Se apoya en teorías e hipótesis y permite evaluar datos y hechos.

Situación de mercado en la que hay un solo oferente y muchos demandantes.

Predisposición general que dirige el comportamiento hacia la obtención de lo que se desea. La motivación afecta a los criterios específicos de evaluación de una necesidad.

Acción que desarrolla la dirección de ventas para mantener altamente predispuesto al equipo de vendedores para su tarea.

Razones por las que se adquiere un producto. El consumidor compra por los beneficios que le proporcionan la adquisición y el uso del producto.

El consumidor satisface las necesidades a través de los beneficios que proporciona el producto. Los motivos que proporciona el producto. Los motivos se asimilan muchas veces a las necesidades.

Sensación de carencia de algo (físico o psíquico), que es común a todos los seres humanos, con independencia de los factores culturales.

Es la parte de la marca que se pronuncia.

Producto nuevo para la organización, pero no para el mercado, puesto que ya existen otras marcas.

Situación de mercado en la que hay pocos oferentes y muchos demandantes.

Disposición de los medios humanos y materiales

 

Patrocinio:

Percepción: Plan de Marketing:

Planificación: Población:

Posicionamiento de un producto o marca:

Postest publicitario:

Precio psicológico:

Precio: Preferencias extrínsecas: Preferencias intrínsecas:

Presentación de ventas: Proceso de decisión de

compra: Producto: Promoción de ventas:

necesarios para llevar a cabo las estrategias planificadas.

Consiste en la financiación y apoyo de actos e iniciativas sociales y culturales, con el fin de provocar una imagen favorable del patrocinador en los públicos a los que se dirige, que predisponga a éstos a adquirir los productos de aquél o a apoyar sus iniciativas.

Es un proceso de selección, organización e integración de los estímulos sensoriales en una imagen significativa y coherente.

Formulación de los objetivos y estrategias de marketing, junto con la determinación del presupuesto de ingresos, gastos y beneficios esperados.

Proceso de establecer objetivos y diseñar las estrategias para alcanzarlos.

Conjunto de elementos (individuos, organizaciones u objetos) del que se toma una muestra para su estudio.

Se refiere al lugar que ocupa un producto o marca, según las percepciones de los consumidores, con relación a otros productos o marcas competitivos o a un producto ideal.

Procedimiento para medir la eficacia de la publicidad con anterioridad a la realización de la campaña, con el fin de prevenir errores en el diseño del mensaje.

Se fundamenta en el modo en que el mercado percibe la cuantía del precio y en la asociación que el consumidor hace del mismo con las características o atributos del producto.

Es la cantidad de dinero que se paga por obtener un producto, así como el tiempo, esfuerzos y molestias necesarias para obtenerlo.

Criterios objetivos (técnicos, legales, económicos, sociales, etcétera) en los que se basa una compra.

Impresiones o reacciones subjetivas en las que se basa una compra.

Consiste en comunicar de forma persuasiva y mostrar las características y ventajas del producto al cliente potencial.

Consecuencias no previstas por el comprador que pueden resultar perjudiciales o desagradables.

Cualquier base material, servicio o idea que posea un valor para el consumidor o usuario y sea susceptible de satisfacer una necesidad.

Instrumento de comunicación que utiliza

 

incentivos materiales o económicos (premios, regalos, descuentos, mayor cantidad de producto, etc.), para estimular la demanda a corto plazo.

Promoción: Conjunto de actividades que tratan de comunicar los beneficios que reporta el producto y de persuadir al mercado objetivo que lo compre a quien lo ofrece.

Propaganda: Información difundida a través de los medios de comunicación de masas, en la que el mensaje no es controlado por el vendedor. Los mensajes se trasmiten mediante noticias o comunicados de prensa, suscritos por el medio. El vendedor no paga directamente la inserción en el medio.

Publicidad comparativa: Es una forma de publicidad demostrativa, en la que se compara una marca frente a otras. El caso mas representativo es aquella en el que se cita el nombre de las marcas competidoras, con las que se comparan las características prestaciones y resultados de la marca anunciada.

Publicidad cooperativa: Publicidad realizada de forma compartida por varios anunciantes. Se denomina también publicidad colectiva, sindicada o mancomunada.

Puede ser vertical, cuando los anunciantes están a distinto nivel del canal de distribución, cuando están en le mismo nivel y producen o distribuyen productos bien complementarios o similares.

Publicidad de producto: La que se centra en las características del producto, los beneficios que proporciona, o su posición competitiva. Trata de estimular la demanda especifica.

Publicidad desleal: Es la que, en general, perjudica a otras personas u organizaciones y en especial a los competidores.

Publicidad en el lugar de Esta integrada por exhibidores, displays, carteles,
venta: comunicaciones sonoras, proyecciones, videos, etc., en los locales del distribuidor. Este tipo de publicidad permite alcanzar directamente al consumidor en el momento y lugar en el que se efectúa la decisión de compra y es especialmente efectiva para productos de compra por impulso.

Publicidad institucional: Es la que trata de generar actitudes y opiniones favorables a la organización o entidad que se anuncia que se traduzcan, posteriormente en una compra o aceptación de los productos que vende

o de las ideas o programas que promueve.

También es la que trata de estimular la demanda genérica para una clase de producto.

Publicidad testimonial: Implica la utilización de una persona acreditada, un experto, un personaje famoso, un directivo de la organización o un usuario del producto, que

 

confirma las características o prestaciones del mismo o apoya su uso.

Publicidad: Transmisión de información impersonal y remunerada, trasmitida a través de los medios de comunicación, de masas (prensa, radio, televisión) mediante inserciones o anuncios pagados, cuyo mensaje es controlado por el anunciante.

Publico objetivo (target Segmento o segmentos de mercado que se group): quieren alcanzar con la acción publicitaria.

Relaciones Públicas: Conjunto de actividades, que incluyen las relaciones con la prensa, el cuidado de la imagen y el patrocinio. Son llevadas a cabo por las organizaciones o instituciones para conseguir la difusión de información favorable a través de los medios de comunicación, así como para mejorar su propia imagen y la de los productos o servicios que ofrecen, ante los distintos públicos a los que se dirigen, en particular, y la sociedad en general.

Ruido: Cualquier interferencia que se produce en el proceso de transmisión y recepción de un mensaje y que perturba su interpretación por parte del perceptor.

Segmentación a priori: División del mes efectuada de acuerdo con algún criterio preestablecido, bien sea un atributo de los consumidores, un comportamiento de compra, una actitud o una necesidad manifestada.

Segmentación de mercados: Es el proceso de clasificar grupos de individuos o entidades que tienen características, necesidades

o pautas de comportamiento similares.

Segmentación óptima: Proceso de división del mercado que trata de detectar los segmentos más homogéneos internamente y que se diferencian más por sus necesidades y comportamientos de compra.

Segmentación: Proceso de división del mercado en subgrupos homogéneos, con el fin de llevar a cabo una estrategia comercial diferenciada para cada uno de ellos, que permita satisfacer de forma más efectiva sus necesidades y alcanzar los objetivos comerciales de la organización.

Segmento de mercado: Conjunto de consumidores que reaccionan de forma homogénea ante los estímulos del marketing.

Segundas marcas: Marcas de productos ofrecidos por organizaciones de marcas importantes, con el fin de segmentar el mercado y ampliar la base de clientes.

Servicio: Es la aplicación de esfuerzos humanos o mecánicos a personas, animales u objetos. Los servicios son intangibles, no se pueden percibir

 

Sistema de información: Status: Suministrador: Supermercado:

Tácticas de marketing: Telemarketing:

Televenta (venta por televisión):

Tienda de conveniencia:

Tienda de descuento: Transacción: Usuarios:

Utilidad:

Variables controladas:

por los sentidos, son perecederos y no se pueden almacenar.

Conjunto de datos que permiten identificar oportunidades y riesgos, evaluar alternativas de decisión y facilitar solución de problemas.

Posición del individuo en el grupo o en la sociedad. Constituye el origen del poder y la influencia.

Persona u organización que proporciona los recursos necesarios para que la organización pueda producir bienes o servicios.

Superficie de venta de tamaño inferior a 2 500 metros cuadrados y dos o más cajas registradoras. Esta explotado en régimen de autoservicio. Los productos de alimentación, hogar y limpieza son los más vendidos, aunque se ofrece también una amplia variedad de otros productos, clasificados por departamento.

Conjunto de decisiones operativas, del día a día, necesarias para el éxito de las estrategias de Mk.

Sistema de venta de Mk directo, en el que el teléfono se utiliza como un instrumento de comunicación para hacer proposiciones de venta.

Sistema de venta en el que se presenta el producto en la pantalla y se facilita un número de teléfono para cursar el pedido. Esta modalidad de compra puede ser interactiva en la televisión por cable.

Pequeño supermercado, abierto la mayor parte del día. Vende un surtido limitado de alimentación, revistas, perfumería, videos, etc. El usuario paga la comodidad.

Ofrece un surtido muy limitado de productos de alta rotación, con precios muy bajos y un servicio reducido.

Es el resultado de un acuerdo entre las partes de una relación de intercambio. Supone un intercambio de valores entre las partes.

Personas de la organización que utilizan realmente el producto comprado. A menudo inician el proceso de compra y establecen las especificaciones de los productos.

Es una medida de la satisfacción obtenida al recibir algo de valor en un intercambio. Pueden ser de cinco tipos: de forma, de lugar, de tiempo, de posesión y de información.

Son las que están bajo el control, dentro de ciertos límites de la organización. Se incluyen dentro de ellas los cuatro instrumentos de la

 

estrategia comercial: producto, precio, distribución y promoción.

Variables demográficas: Atributos objetivos del consumidor, como el sexo, edad, estado civil, tamaño de la familia y posición ocupada en ella, que sirven como criterios para clasificarlo o dividirlo.

Variables geográficas: Indican el lugar donde reside el consumidor o usuario, como la nación, región, provincia, hábitat, etc. Son criterios objetivos para clasificar

o dividir mercados.

Variables meta: Objetivos que la organización trata de alcanzar.

Variables no controlables: Las que no están bajo el control de la organización, el mercado, los intermediarios, los suministradores, la competencia y, en general, el entorno.

Variables socioeconómicas: Indican un estado o situación del consumidor, como el nivel de ingresos, ocupación y nivel de estudios. Constituyen criterios objetivos para clasificar o dividir a mercados. Suelen combinarse para determinar la clase social.

Venta automática: Consiste en despachar y cobrar el producto mediante máquinas expendedoras.

Venta personal: Forma de comunicación oral e interactiva, mediante la cual se transmite información de forma directa y personal a un comprador potencial especifico y se recibe, de forma simultánea, respuesta del destinatario de la información.

Venta por catalogo: Modalidad de venta por correspondencia, en la que el cliente potencial recibe un catalogo en su domicilio, en el que se describen las características de todos los productos que pueden ser adquiridos.

Venta por correspondencia: Supone utilizar el servicio de correos como medio de distribución del producto, bien en la fase de envío del mensaje, recepción del pedido, entrega del producto o cobro de su importe.

Venta puerta a puerta: Sistema de venta a domicilio. Es de aplicación en productos que requieren una demostración de sus cualidades. Su utilización es cada vez más difícil por problemas de seguridad ciudadana e incorporación de la mujer al trabajo.

Ventaja competitiva: Diferencia positiva de los productos propios respecto de los de la competencia. Esta diferencia puede consistir en una mejor calidad, menor precio, sistema de distribución, imagen de marca, tecnología, equipo humano, etc.


 

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