Parte 8: El profesional de las Relaciones Públicas: perfil, objetivos y dimensiones

..."Saber ver requiere saber pensar lo que se ve. Saber ver implica, pues, saber pensar, como saber pensar implica saber ver. Saber pensar no es algo que se obtiene mediante una técnica, receta, método. Saber pensar no es simplemente aplicar la lógica y la verificación a los datos de la experiencia. Esto supone también saber organizar los datos de la experiencia.

Tenemos, pues, que comprender qué reglas, qué principios ordenan el pensamiento que nos hace organizar lo real, es decir seleccionar / privilegiar ciertos datos, eliminar / subalternizar otros. Tenemos que adivinar a qué oscuras pulsiones, a qué necesidades de nuestro ser, a qué idiosincrasias de nuestro espíritu obedece o responde lo que tenemos por verdad. Esta es la exigencia reflexiva fundamental que no es solamente la del filósofo profesional, que no debería extenderse sólo al hombre de la ciencia, sino que debe ser la de cada uno de nosotros".

Edgar Morin.

El profesional Relacionista Público en Cuba debe tener en su desempeño y actitud ética las siguientes cualidades:

1. Vocación, lealtad y compromiso con su país, su cultura, organización, empresa o institución para la cual trabaja.

2. Elevado sentido de la ética, la honestidad y la perseverancia.

3. Coherencia con la palabra y la acción.

4. Flexibilidad de pensamiento.

5. Sentido común.

6. Tener un conocimiento lo más abarcador posible de los medios y ramas que interactúan en el proceso de comunicación.

7. Respeto por los que le rodean y por sí mismo.

8. Capacidad creadora, sentido de la organización y la planificación.

9. Trabajar en equipo.

10.Conocer a fondo la empresa o institución para la cual trabaja.

11.Abierto al diálogo, a la discrepancia, a las nuevas ideas, aún cuando no sean propias. Actitud para el cambio.

12.Interés por su autopreparación y capacitación permanentes.

13.Generar confianza en los que le rodean.

14.Disposición para asumir los riesgos y retos de la profesión.

15.Conocimiento sobre el uso y utilidad de las nuevas tecnologías de la información y la comunicación.

16.Elevada autoestima personal y profesional.

17.Ser buen redactor.

18.Dominio del idioma natural y otro internacional tanto en la expresión oral como escrita.

19.Poder expresarse con fluidez en diversos idiomas.

20.Conocer métodos y técnicas de investigación.

21.Estar dotado de cierto carisma.

22.Ser un excelente orador.

Las operaciones de las relaciones públicas tienen su alcance en cualquier esfera de la vida de los negocios y las instituciones sociales cubanas.

¿Qué no son las Relaciones Públicas?

• Una ayuda de emergencia: no es posible recurrir a ellas sin una organización de Relaciones Públicas, montada con sus contactos, sus planes, sus encuestas, etc.

• Un método de imitación sin una adaptación previa: no es conveniente copiar un sistema que ha resultado exitoso en otro país. El desconocimiento del modo de pensar puede llevar a un enorme fracaso.

• Un sistema aplicable sin una visión general de la situación: el fracaso aquí sucede cuando el jefe de Relaciones Públicas no ha tenido la jerarquía necesaria dentro de una empresa, ya que este solo recibe instrucciones parciales de un superior intermedio. Para que el jefe de Relaciones Públicas tenga un panorama de la marcha de la empresa de las políticas y de los proyectos futuros, debe ocupar un cargo en el Directorio.

• Una operación aislada: el encargado de las Relaciones Públicas necesita la colaboración de sus colegas, del presidente, gerentes generales, directores o socios para llevar a cabo el proceso continuo de las Relaciones Públicas.

• Un procedimiento sin análisis previo: cualquier actividad empresaria fracasaría si se toman decisiones sin una adecuada investigación previa.

• Una ciencia que se aplica sin estar alerta de los nuevos enfoques que surgen constantemente: se tiene que estar alerta a los cambios de opinión, los fenómenos económicos, sociales y culturales y todo lo que afecte a las personas como seres sociales y pensantes.

• Un sustituto de una buena administración: la función de las Relaciones Públicas es destacar y ayudar a una administración seria y competente. Pero si hay errores el primer paso es corregirlos y nunca pretender disimularlos.

• Actividades temporales o transitorias: un funcionario o ejecutivo en misión transitoria puede iniciar un mejoramiento de imagen pero, además, es fundamental organizar la función de manera permanente.

• No sirven para curar todas las enfermedades de la organización: las Relaciones Públicas le brindan un apoyo general a la empresa pero no son un remedio único e infalible.

• Un simple medio de información a la prensa: el ámbito que abarcan las Relaciones Públicas es mucho mayor y cuanto más amplio, mejores resultados para la empresa y organización.

• Actividad dirigida por ejecutivos sin autoridad: el encargado de Relaciones Públicas necesita poseer la confianza de la jerarquía y atribuciones no restringidas.

• Algo que se hace sin la colaboración de todos los sectores de la empresa: no deben ser emprendidas solo con la aprobación del presidente de la compañía, sino de los directores, gerentes generales o socios.

Relaciones públicas para los directivos de las organizaciones es:

• Conseguir publicidad no pagada.

• Conseguir contactos útiles de vendedores de alto nivel.

• Lobbying.

• Conseguir estar de moda.

• Conseguir una atención especial a clientes importantes.

• Poco reconocimiento de la importancia de las funciones de las relaciones públicas en las instituciones.

• Los relacionistas públicos tienen muy bajo nivel de poder e influencia en las instituciones.

• La actividad del relacionista se asocia sobre todo a las situaciones de conflicto con el público externo.

• La limitación del trabajo de las relaciones públicas apenas a algunas de sus funciones, sobre todo las relacionadas con el mantenimiento de una imagen positiva de la institución entre sus clientes y usuarios.

La actividad de relaciones públicas es percibida como poco profesional y sustentada en criterios u opiniones, pero no en bases científicas.

El profesional de Relacionista Público es interpretado en nuestras organizaciones de la siguiente forma:

a. El Bombero. Porque saca las castañas del fuego cuando la Institución está en problemas. Es la cara que se da a la prensa.

b. El Maestro de Ceremonia. Es alguien con buena cara, buena presencia, dominio del lenguaje.

c. El mejor amigo. Su función es entonces garantizar que las cosas se resuelvan gracias a las relaciones que cultiva.

d. El Maquillista. Es responsable de disminuir, en la mente de los consumidores, del Público externo en general y del Entorno, la distancia entre la imagen expresada en todo lo que la Institución “hace”, y la que se registra, por efecto de la comunicación, en lo que la Institución “dice que hace”.

e. El Don Juan. Enamorar a los clientes, tener detalles con ellos, crear una corriente de atracción del cliente hacia la empresa. En fin es un seductor capaz de hacer cualquier cosa. Su único limitante es el presupuesto.

Investigando cuáles son los requisitos que exige para una organización, empresa u corporación cubana el profesional o especialistas de Relaciones Públicas, pude conocer que:

Descripción del contenido de trabajo:

1. Crea, desarrolla y elabora propuestas sobre las políticas globales a establecer en el Sistema de Relaciones Públicas de nuestras instituciones a nivel nacional e internacional y una vez aprobada, orienta su aplicación ya sea a corto, mediano o largo plazo, 2. Organiza, controla, ejecuta y evalúa los procesos de comunicación de la institución, 3. Elabora diagnóstico de las situaciones de la entidad;

4. Asesoran metodológicamente a los directivos sobre las políticas generales de acción en sus relaciones con los públicos de la entidad y el sistema, 5. Analiza la tendencia de la organización y de sus públicos en función de los intereses de ambos; 6. Participa en la toma de decisiones y aporta el sentir de la opinión pública; 7. Participa en reuniones directivas, 8. Investiga técnicamente las actitudes y opiniones de los públicos interno y externo y analiza y evalúa el comportamiento de éstos; 9. Propone y ejecuta programas de acción y comunicación, 10.Diseña y ejecuta programas para promover los vínculos de la empresa con el entorno social; 11.Resuelve distintos tipos de conflictos entre la institución y sus públicos; 12.Adapta la política y procedimientos de la entidad al interés público; 13.Organiza la participación de la entidad en ferias y exposiciones nacionales e
internacionales; 14.Planifica, organiza y controla el plan de atención a personalidades; 15.Elabora, ejecuta y controla y evalúa el plan de Relaciones Públicas de la

entidad a partir de las estrategias e intereses de la institución, 16.Elabora, calcula, propone y ejecuta el presupuesto de Relaciones Públicas en divisa y moneda nacional, 17.Elabora, instrumenta y controla el plan de atención a los medios de comunicación, 18.Controla el calendario de efemérides nacionales e internacionales en interés
del objeto social de la entidad, 19.Propone cursos de capacitación para el público interno y externo; 20.Elabora programas e imparte docencia sobre la especialidad para el personal
de la entidad o del entorno;

21.Promueve visitas, conferencias, talleres, eventos nacionales e internacionales y otras acciones orientadas a consolidar el clima de conocimiento, confianza y credibilidad de los públicos de la institución;

22.Promueve la edición de publicaciones, boletines especializados y otros medios
o soportes que garanticen la información permanente a los públicos de la entidad, 23.Atiende las reclamaciones de los públicos internos y externos; 24.Organiza y atiende las acciones de protocolo y ceremonial de la entidad, 25.Organiza las presentaciones de la entidad o de sus productos entre el público
interno y externo.

26.Ejecuta otras tareas afines según se requiera.

Requisitos de conocimientos: Graduado de nivel superior. Haber aprobado curso de adiestramiento o postgrado en Relaciones Públicas y Técnicas de Investigación. Tener conocimientos de Comunicación Organizacional, Técnicas y Métodos de Investigación y dominar un idioma extranjero.

Un buen observador podrá analizar que según el calificador de cargos, responsabilidades y funciones al RRPP se le exige el conocimiento de:

1. Políticas de Relaciones Públicas globales.

2. Comunicación Corporativa u Organizacional.

3. Diagnósticos de RRPP.

4. Públicos internos y externos.

5. Comportamiento de los públicos internos y externos.

6. RRPP para tiempos de crisis o contingencia 7. Opinión pública 8. Ser miembro del Consejo Directivo de la Organización.

9. Relaciones de la Empresa con su entorno 10.Mediación de conflictos a todos los niveles: internos y externos.

11.Atención a los medios masivos de comunicación convencional y digital.

12.Organización de eventos como ferias y exposiciones.

13.Atención a personalidades.

14.Planeamientos de las RRPP en la empresa u organización.

15.Presupuesta económicamente las acciones de RRPP.

16.Instrumenta las festividades y celebraciones de la organización.

17.Capacitación de los públicos internos y externos.

18.Docente en temas de las RRPP 19.Organiza visitas en diversas modalidades para darle credibilidad a su empresa u organización.

20.Edición de publicaciones internas y externas en diversos medios y soportes. 21.Redacción de informaciones para los públicos internos y externos.

22.Atención a quejas y sugerencias.

23.Protocolo y ceremonial

Es importante conocer la cualificación de quien ejerza las Relaciones Públicas, para comprender que nivel de gestión de conocimientos debe acumular en su formación y superación profesional.

La superación del Relacionista Público es cotidiana, cuya profesión tiene en sí misma los siguientes objetivos principales:

• Consolidación y proyección de la imagen de la organización, • Generar opinión publica, • Comunicación de doble vía con los sectores involucrados, • Publicidad institucional de la empresa, • Afianzamiento del factor humano, • Servir de apoyo al área de comercialización, • Realización de campanas destinadas a promover y hacer conocer aspectos determinados de la empresa, • Difusión a nivel de prensa, • Ceremonial y protocolo.

• Atraer buen personal y reducir el riesgo de los trabajadores.

• Prevenir conflictos y malas interpretaciones.

• Fomento del respeto mutuo y la responsabilidad social.

Las Relaciones Públicas abarcan además una serie de actividades que las podemos clasificar en:

• Análisis de la imagen organizacional en los medios de difusión.

• Campañas de imagen corporativa.

• Comunicación y promoción.

• Estrategias y programas de manejo de la comunicación en situaciones de crisis.

• Entrenamiento en relaciones con medios de difusión.

• Investigación de opinión y de mercados • Organización de eventos: congresos, conferencias de prensa, etc.

• Programas integrales de comunicación interna.

• Programas integrales de relaciones públicas, comunicación corporativa y organizacional.

• Producción de piezas de comunicación interna y externa, revistas para empleados, informes anuales, folletos corporativos, etc.

• Relaciones con la comunidad.

• Relaciones con medios de comunicación • Servicios de información (síntesis y análisis) Las cuatro áreas básicas de las Relaciones Públicas en una organización se catalogan en:

1. Dirección estratégica: el departamento, el director diseña la estrategia y comunicación de la empresa, define los objetivos del departamento y el presupuesto.

2. Investigación: Análisis del entorno, segmentar y evaluar a los públicos con respecto a la organización.

3. Negociación: Negociar con públicos activistas o resolver conflictos con algunos públicos.

4. Persuasión: Conseguir que los públicos apoyen a la organización.

Otra actividad que tienen las Relaciones Públicas está relacionada con los públicos internos, para asesorar dentro de la organización temas conectados con la comunicación (institucional, corporativa, empresarial, organizacional).

Asesoramiento a la dirección • Diseñar estrategias de comunicación para de empresas las empresas.

Investigación • Cuanto más grande sea la empresa, mayor será este departamento. Determina las actividades de los públicos para diseñar la estrategia que vaya mejor con mi empresa y satisfaga a los públicos.

Relaciones con los medios de • Relaciones con la comunidad, actividades comunicación que se realizan con la comunidad para crear buen ambiente, siempre que se esté comunicado.

Relaciones con la comunidad • Tener armonía con la comunidad, actuaciones con la comunidad. Tener buenas relaciones con ellos para que tengan una buena opinión para cuando vengan tiempos difíciles.

Asuntos públicos • La postura de las empresas para sintonizar con los asuntos públicos Asuntos gubernamentales • Relacionarse de manera directa con los poderes legislativo y ejecutivo. Aparecen los “Lobbys” (grupos de presión), actividades, servicios que ofrecen las empresas de RRPP a estos servicios

Relaciones con los empleados • gubernamentales.

Comunicación interna, estrategias de comunicación interna, etc.

Publicity • Servicio para difundir mensajes en nombre de la organización a los medios de comunicación para darle relevancia a mi cliente.

Comunicación medioambiental Comunicación de marketing Relaciones financieras • • • Compromiso, programas de no contaminación, productos biológicos.

Son actividades que se diseñan para vender un producto con una campaña publicitaria paralela.

Relacionarse con empresas del sector y con los sindicatos Acontecimientos especiales Comunicación de Crisis • • Internos, externos, etc.

Todo lo que sea salir de una situación de crisis, catástrofes, etc.

Diversas formas de crear noticias a partir de una política integral de relaciones

públicas:

Formas de crear noticias en el mundo de las RRPP:

• Conceder un premio inesperado • Crear diseños y modelos futuristas • Crear una nueva costumbre o institución • Desarrolla una consulta o encuesta especial • Entrevistar celebridades del momento • Hacer uso de un zafar africano para la promoción de un producto de la firma • Inventar un chiste de carácter inocente • Inventar un nuevo término • Obrar como amigo de los tribunales en los juicios • Organizar la semana de prevención de accidentes en el hogar • Organizar un servicio de cartas sobre temas históricos para promover interés en la historia local o nacional • Organizar un viaje extraordinario para un ejecutivo • Participar de modo activo en la celebración local de un centenario • Participar en una controversia como abogado del diablo • Patrocinar concursos internacionales de arte • Patrocinar un simposio sobre temas económicos, políticos y sociales • Preparar reclamos que consigan amplia atención • Promover una conferencia importante • Restaurar un monumento histórico local • Tratar de forma poco corriente y amable los animales del laboratorio • Una demostración poco corriente de un producto o servicio:

Empleados -
RRPP:

Investigación y desarrollo:

Fabricación:

• Vincularse con una película popular, con la televisión, video o con una representación teatral • Actividades cívicas de los empleados • Aumento o reducciones en el número de empleados y en la nómina • Banquetes, competencias y acontecimientos familiares • Cambios en las normas laborales no dados a conocer aun.

• Diversiones: atletismo, teatro, música, arte, etc.

• Explicaciones del convenio y sus diversos párrafos • Mecanismo para la presentación de quejas • Nacimientos, defunciones, traslados, jubilaciones • Negociaciones de convenios laborales • Nuevos sistemas de retribución salarial • Patronos que cuentan con una formación interesante, cultivan aficiones diversas o han materializada logros poco corrientes • Programas sanitarios y sociales y logros en este sector • Progresos culturales a través de cursos de capacitación o canales normales de enseñanza.

• Record de seguridad • Sugerencias aceptadas por la firma • Vacaciones, su duración, etc.

• Análisis y predicciones económicas • Contratos de investigación para el gobierno • Ensayos y demostraciones extraordinarios • Informes sobre investigación del mercado • Informes sobre investigaciones destinados al sector, así como a sociedad culturales y técnicas • Informes sobre programas de investigación • Investigación sobre detallistas y distribuidores • Investigación sobre nuevos materiales de prácticamente cualquier clase • Mejoras en el control de calidad • Mejoras en el embalaje • Nuevo equipo de investigación • Nuevo personal de investigación • Nuevos clientes que han encontrado usos pocos corrientes para los productos • Nuevos diseños de instalaciones • Nuevos experimentos y logros en investigación • Nuevos usos para productos antiguos • Productos y servicios • Accionistas (dividendos, votos cumulativos, cambios importantes en la posesión de acciones).

• Adquisición o fusiones que afectan la fabricación • Cambios en la composición del consejo de administración • Entregas, créditos, devoluciones y cambios

• Instalaciones para ahorrar mano de obra • Medios de fabricación nuevos o mejorados • Normas y directrices: • Nuevas franquicias • Nuevos dispositivos de seguridad • Nuevos sistemas de mercadización, de publicidad y de promoción de ventas.

• Nuevos tratos con los detallistas como consecuencia de un cambio en las directrices.

• Procesos o técnicas nuevas o mejoradas • Recepción de nuevas patentes o cesión o consecución de licencias de explotación • Record de una mayor eficiencia Los nombres • Citaciones y premios recibidos por la empresa representan • Discursos pronunciados por directivos de la firma noticias: • Ganadores de concursos sociales

• Visitas efectuadas por personalidades destacadas • Visitas efectuadas por personas prominentes a la sede central y a las subsidiarias extranjeras Promociones: • Convenciones de ventas

• Exposiciones especiales - Ferias internacionales • Nuevos canales de distribución • Nuevos símbolos sociales, estatuto comercial, eslóganes • Publicidad colectiva y programas de participación • Respaldo voluntario de productos, directrices y servicios • Reuniones sobre ventas y con los distribuidores, programas de adiestramiento • Vendedores, detallistas, comercios institucionales e industriales Historial: • Aniversarios importantes

• Biografías de directivos y empleados antiguos o actuales • Citaciones en las obras de autores destacados • Concesión de medallas por años de servicio • Estadísticas importantes y poco frecuentes que dan a conocer el historial de la firma.

• Hechos recientes en el historial de la firma • Nuevos libros que se ocupan en amplia medida del historial de la firma.

Fuentes • Actividades de liderazgo publicitarias: • Actividades en la comunidad:

• Apoyo a los nuevos proyectos de la comunidad • Apoyo para un cargo político • Fiestas sociales • Participación en exposiciones, ferias, rodeos y celebraciones especiales en la comunidad • Patrocinar premios, competiciones atléticas, concursos de jardinería, diversiones poco corrientes, viajes de ámbito local, campañas de vacunación y programas para

la juventud.

• Utilización de reproducciones de noticias locales referidas a la firma.

El proceso de las Relaciones Públicas y sus fases fundamentales:

1. Investigación y audición.

¿Cuál es nuestro problema?

Una división de investigación en RRPP desarrolla diversas funciones: 2. Planificación y conclusiones.

Consiste en relacionar dichas actitudes, opiniones, ideas y reacciones con la política y los programas de la organización.

• En esta hay que sondear las opiniones, actitudes y reacciones de las personas directamente relacionadas con la política y los actos de una organización, para evaluar después la información obtenida.

• La investigación aumenta la efectividad de la comunicación con el exterior.

• La investigación facilita ayuda a la consulta y planificación cuando se debate la política a seguir.

• La investigación proporciona un énfasis muy necesario a la fase de audición en las RRPP, y da sustancia al concepto de dirección en ambos sentidos.

• La investigación proporciona un índice de conocimientos adecuado y un servicio de ideas a los directivos.

• La investigación proporciona una perspectiva objetiva necesaria para conocerse a sí mismo.

• La investigación revela los focos de contagio antes de que estos puedan infectar gran parte de la opinión pública.

• Breviario de noticias • Informes y análisis especiales • Mantenimiento de una biblioteca • ¿A quién debe informarse sobre el proyecto? • ¿Cómo podemos hacerlo? • ¿Cuáles serán las consecuencias de un posible fracaso? • ¿De dónde ha de proceder el capital necesario? • ¿Entra en conflicto con la política de la compañía? • ¿Es un proyecto realizable? • ¿Es opuesto a una política sana de RRPP • ¿Existen ventajas accesorias? • ¿Por que hay que hacerlo de la forma indicada? • ¿Por que hay que realizarlo inmediatamente? • ¿Puede perjudicar a las ventas, la producción o la investigación? • ¿Qué objetivo se propone alcanzar o abordar con este proyecto?

• ¿Quién ha de aprobar el proyecto? • ¿Requiere la colaboración de personal ajeno al departamento? • ¿Se puede llevar a cabo con el personal actual? • ¿Se trata de un objetivo viable y aconsejable? • ¿Son excesivos los gastos en relación con una posible ganancia? Concurrencia de ideales y • Ayudar al prójimo objetivos: • Buscar una recompensa

• Facilitar un producto o servicio necesario y deseado • Influir en la opinión pública.

• Librarse de represiones exteriores innecesarias • Merecer el respeto de la comunidad • Ser auxiliado por la organización 3. Comunicación • Se razona y justifica el curso elegido ante todos aquellos que pueden resultar afectados y cuyo concurso es esencial.

¿Qué cosas hemos hecho?

Es difícil en pocas cuartillas esbozar este impresionante y polifacético mundo de la Identidad Organizacional y la Imagen Organizacional, para ello deseo a manera de reflexiones esbozar algunos consejos que pueden ser de mucha utilidad para quienes realicen labores de comunicación social y publicitaria en nuestro país, en especial en el campo de las Relaciones Públicas, espero que sean beneficiosos.
"Si queremos mejorar la calidad de las cosas que hacen los hombres, debemos mejorar la calidad de los hombres que hacen las cosas"

(Anónimo)

Consejos:

• Abandone el hábito de mirar sólo por sus intereses y beneficios, sienta verdadero deseo de que otros también obtengan ventajas.

• Abandone, durante un día, toda sensación deprimente, evite los comentarios desalentadores, el proceder negativo o la actividad opositora injustificada y forme conciencia, durante tal esfuerzo, de que así actúa decisivamente logrará desprenderse de impedimentos anímicos desconcertantes.

• Acostúmbrese a agradar y complacer a los demás. Reconozca que otros merecen ser escuchados y que no siempre estén equivocados o que sus intenciones son siempre perversas o mal guiadas.

• Acostúmbrese a descubrir motivos de su conducta o modo de actuar con miras a definir las influencias diversas que determinan su conducta.

• Acostúmbrese a no sorprenderse de lo que necesariamente tiene que ocurrir: condiciones climáticas desagradables, actitudes inconvenientes de los demás, apreciaciones caprichosas de otros, desaires injustificados y muchos otros incidentes inevitables.

• Acostúmbrese a ver el punto de vista ajeno y descubra que bases o razones tienen.

• Acumule ideas constructivas, animadoras y positivas. Haga acopio de sentimientos y emociones alentadoras y cultive todo lo que induce a confiar más y a realizar con espíritu más dinámico. Recuerde siempre que recogemos de lo que cultivamos.

• Admita que por vía de la lucha, discordia y hostilidad no ganará algo positivo y duradero. Aplique un poco más de paciencia y buena voluntad en sus relaciones con los demás y tendrá ocasiones más ventajosas para entenderse buenamente con otros.

• Admita que si no logra una mayor adhesión de otros es porque usted no dice lo que une y acerca. Estudie y analicé lo que comunica en sus conversaciones.

• Adopte una idea constructiva, práctica y entonadora y esfuércese por vivirla de modo que le impulse a actuar con más entusiasmo y energía. Se entiende que debe previamente estudiarla y preferida por sus méritos reales.

• Al apreciar el valor de la oferta, refiérase siempre a los beneficios directos que de la misma se obtienen y pondere la importancia que tienen.

• Al considerar el valor de las cosas, prefiera referirse a lo principal, y más beneficioso de las mismas. No se detenga tanto en las ventajas complementarias.

• Al notar alguna deficiencia en los demás pregúntese si usted también adolece de la misma, con el fin de eliminarla.

• Aleje de su mente prejuicios y supersticiones respecto a los motivos que inducen a otros a resistirse a las proposiciones de los demás y propóngase adiestrarse mejor en la forma de dirigir el pensamiento y emociones ajenas.

• Alguna condición, idea, situación, persona, influencia o aún específica explica que usted se irrite en determinados momentos y circunstancias. Propóngase definir exactamente cual es la causa determinante de tal irritación y resuelva reaccionar rítmico y sensatamente, pero con la ayuda de la respiración profunda y de una mayor laxitud. Repite ese esfuerzo sin desalentarse, hasta lograr un mayor dominio sobre sus emociones e irritaciones nerviosas.

• Ante un cliente que le haga objeto de desconfianza o de alguna desconsideración intensifique su interés por hacerse agradable. Esto no le será fácil realizarlo y tendrá que practicar insistentemente, pero si persiste lo logrará.

• Aprecie lo mucho que de valor y eficaz nos rodea y que nos sirve de mucho para diversos fines útiles y alentadores.

• Aprecie más lo que posee y reconozca sus méritos y ventajas.

• Aspire constantemente al éxito y adelante cada día un poco hacia el mismo.

• Aumente su fe en sí mismo, pero apoyada en el ejercicio de sus facultades y potencias. Sea incansable en mejorar su competencia y habilidad.

• Ceder indistintamente a las emociones negativas, es disipar energía física, anímica y dinámica. Forme el habitó de cultivar las positivas y creadoras de mayor poder e impulso.

• Cíñase a una actuación más técnica y practique las recomendaciones que se indican como más eficaces y su capacidad para vender aumentará.

• Comprenda que en sí mismo se concentra todo lo que de fuerza creadora esta a su disposición, pero es necesario movilizarla e impulsarla. Fíjese metas que le ayuden a mejorar.

• Compruebe si se guía por aspiraciones progresistas o si permanece estancado, y para ello, examínese sinceramente sobre si su influencia sobre los otros mejora o no. Le será fácil comprobarlo si averigua que actitudes adopta su clientela, si acepta fácilmente lo que le recomienda, o le discute o rechaza lo propuesto por usted.

• Confíe en sí mismo y no se engañe con ideas falsas que anulan el dinamismo propio y el afán de triunfar.

• Confíe más en usted, pero sobre la base de un ejercicio por el cual se sienta capaz y dispuesto a seguir luchando con espíritu victorioso.

• Considere su vocabulario y expresiones como capital que debe rendir el máximo. • Convénzase del valor de la experimentación por una atención diaria a las muchas cosas que puede mejorar. Usted repite algo que cree que no puede evitar: alguna emoción, aversión injustificada, temor o reacción que le perjudica.

Estudie que solución le conviene más trácese un plan de realización e inicie el esfuerzo por llevar a efecto su propósito.

• Crea más en sí mismo y conozca mejor sus facultades y potencias para triunfar. • Crea en la eficacia de la organización y elimine vigorosa y decididamente cualquier tendencia que le induzca a proceder desordenadamente. Cultive el gusto de hacer bien las cosas y merecen la confianza de sus semejantes.

• Crea en la realidad de que su éxito depende del grado de aceptación que su personalidad halle en los demás. No exhiba deficiencias que reducen su poder influyente.

• Crea firmemente en la eficacia de la tarea bien desarrollada y jamás se canse de mejorarla con el máximo de dedicación.

• Crea firmemente que en el mundo de las ideas prácticas puede encontrarse toda clase de soluciones, pero es preciso, no desalentarse y tener un gran espíritu investigador.

• Cuando alguien censure o critique, tenga la valentía de escuchar y luego comprobar si dio motivo para ello y a continuación adopte las mejores posturas. • Cuando le digan que lo propuesto es caro pregunte: ¿Le he explicado bien lo ventajoso de este producto? De ese modo contrarrestara la resistencia y le hará pensar al cliente en lo ventajoso de la oferta para disipar el temor de pagar más de lo necesario.

• Cultive el anhelo de hacerse simpático y comprensivo • Cultive el gusto de entender cada día mejor los problemas inherentes a la actividad de vender y jamás se asombre de nada que puede ocurrir mientras se dedica a la misma. Su actitud serena y comprensiva contribuirá a encontrar soluciones a interpretaciones convenientes para cada problema • Cultive el hábito de no impresionarse exageradamente por las experiencias desagradables, es decir no se torture con recuerdos que en nada benefician.

• Cultive la simpatía hacia los demás, hágalos objeto de su consideración indistintamente y disminuirá la resistencia de ellos ante lo que les proponga o recomiende.

• Cultive mucho la simpatía hacia los demás y no les exija que acepten lo propuesto en contra de su voluntad. Actúe con tanta habilidad que ellos mismos sientan gusto a seguirle.

• Cultive su poder expresivo y como fuerza atractiva de la cual depende para sus vinculaciones.

• Cultive sus relaciones hacia los demás, con esmero y anhelo de estrecharlas y hacerles más significativas.

• Deje que su imaginación explore el mundo de posibilidades y encuentre soluciones prácticas a los problemas que las relaciones humanas plantean.

• Desconfíe mucho de las primeras impresiones, emociones, ideas y reacciones.

Generalmente responden a impulsos indisciplinados. Recapacite un poco antes de tomar una decisión o llegar a una conclusión.

• Desista de mantener conversaciones lúgubres, pesimistas, negativas y deprimentes. Deje que se aniden en su mente ideas, sentimientos y apreciaciones de carácter constructivo y practico. Si se acostumbra a referirse a temas interesantes, que fomenten lo vivo y dinámico, usted será escuchado y tenido como persona cuya asociación es deseable y apreciada.

• Destáquese como persona consciente y responsable y actúe como tal, y jamás se arrepentirá de ello.

• Determine ahorrar una cantidad determinada de dinero, durante un lapso y persista en su propósito sin desistir por ningún motivo.

• Diga, haga, exprese o transite algo que cause emociones gratas a los demás pero sin exagerar ni actuar mecánicamente. Tenga intención de causar buena impresión y recogerá resultados asombrosos.

• Discuta menos y haga más experimentos dedicados a mejorar personalmente en todos los sentidos.

• Disminuya todos los Días más y más la tendencia a llegar a conclusiones rápidas y apresuradas. Convénzase de que tal proceder conspira contra su habilidad en elegir lo que conviene practicar ante el cliente.

• Ejercítese en la práctica de ahondar en el significado de las cosas y experiencias y tenga curiosidad por saber el ¿por qué de ciertas condiciones adversas? Un poco de investigación le dará muchas explicaciones aleccionadoras.

• Ejerza una crítica más severa sobre su forma de expresarse.

• Elimine de su mente las ideas de cansancio, fatiga, disgusto y enojo, con relación a la venta, y considérela como un deporte que si se juega limpiamente y de acuerdo con las reglas y normas establecidas se llega a la victoria sin dificultad.

• Elimine sus temores y condiciones emotivas causadas por actitudes alarmantes del cliente. Este también tiene su forma de atacar y asustar.

• Empiece hoy mismo a sentirse delegado, restaurador de buenas relaciones entre la clientela y la casa por usted representada, pero no se excluya a sí mismo de ese plan y propóngase influir eficazmente. Persista en esa disposición y no se deje desanimar por aparentes fracasos. Piense siempre que es más fecundo el terreno de la reconciliación que el de la tenaz hostilidad.

• En su forma de pensar y sentir apoyarse en lo que es fundamental y tiene valor permanente.

• Es muy ventajoso hacer un balance periódico acerca de la eficacia con que se procede y adoptar los medios o recursos que contribuirá a acrecentar la influencia positiva y rendidora propia.

• Esté convencido de que el éxito se conquista, y no se encuentra o se regala.

Aspire, supérese, estudie siempre y llegará a metas superiores y altamente compensadoras.

• Esté convencido de que usted mismo se crea muchas dificultades porque le apresura a llegar a conclusiones violentas o precipitadas.

• Este de acuerdo con la disposición del que objeta y luego, propóngale que ambos analicen el asunto que aparentemente usted no supo exponer. Sea muy cauteloso en esa práctica.

• Estudie incesantemente cómo influir positivamente y causar reaccione favorables en los demás. Sienta placer en causar impresiones simpáticas y gratas en sus semejantes.

• Estudie lo que vende, conozca ¿qué ventajas o desventajas ofrece su uso? Ilustre al cliente sobre las mismas y transmita esa afirmación con gusto y confianza y usted hallará menor resistencia.

• Estudie siempre ¿cómo influir mejor?, corrigiéndose de sus fallas y deficiencias.

• Estudie un plan, simple y factible, por el cual usted conquista la simpatía de los demás con mayor facilidad. El mismo puede comprender una actitud más sociable, una disminución en la tendencia a discutir obstinadamente, una mayor cooperación ofrecida espontáneamente, un mayor interés en reconocer cualidades o méritos de los demás o un esfuerzo por suprimir los impulsos a envidiar o resentirse.

• Evite consolarse con la idea de que todos fallan en lo mismo: rechace también la sensación de que los demás tienen la culpa, cuando usted tiene algún encuentro desagradable con ellos. Tenga el valor de reconocer alguna parte en el conflicto y luche hasta corregirse.

• Evite encerrarse en contracciones musculares y tensiones nerviosas que aprisionan tanto física como anímicamente.

• Evite la desesperación y no dé por finalizado un empeño o esfuerzo porque le parece difícil de llevarlo a la práctica. La perseverancia contribuye a materializar lo que la voluntad determina.

• Evite usar palabras antagonizantes y afirmaciones que hostilizan.

• Examine sus ideas sobre sus relaciones entre la clientela y usted y las de la casa y usted mismo, y propóngase cuanto antes, eliminar lo que impide que se sienta dispuesto a mantenerles con cordialidad.

• Fije en su mente el propósito indeclinable de conquistar la serenidad por una persistente disciplina, pero no piense en lograrla de forma repentina, luche diariamente por adelantar un poco hacia ese ideal. Anímese en el afán de actuar cada día más equilibradamente, pero sienta el gusto de dedicar energías entusiasta y confiadamente a tal finalidad, y no permita que nada le aparte de tal propósito.

• Fíjese metas de superación y luche denodadamente con espíritu deportista, por alcanzarla.

• Forme conciencia de responsabilidad propia, exigiéndose así mismo resultados y mejoras que le produzcan mayores satisfacciones.

• Forme el hábito de rechazar las ideas que paralizan la voluntad por mejorar.

• Forme el hábito de analizar las cualidades de los productos y servicios por usted ofrecido. Cuanto más detallada y completa sea su información, menos oposición encontrará en el cliente.

• Forme el hábito de confiar más y de esperar más, pero sin abandonar el esfuerzo adecuado. La suerte está de parte de los que se impulsan, emprenden y son decididos.

• Forme el hábito de no apresurar sus decisiones, conclusiones y opiniones cuando requiera reflexión. Asegúrese antes de que está libre de irritaciones o excitaciones nerviosas innecesarias.

• Habitúese a examinar sus problemas y situaciones complicadas con espíritu libre y sereno. Confíe más en sí mismo y considere que siempre hay algún modo de encontrar soluciones adecuadas.

• Habitúese a sentir el gusto de tratar con toda clase de personas.

• Haga experimentos frecuentes de colaboración y comprobará que sensaciones más gratas experimente y más si ha sido espontáneo en practicarla.

• Haga un experimento interesante y divertido. Dedique tres días consecutivos a reaccionar animada y simpáticamente ante las actitudes pesimistas de los demás, pero discreta y prudentemente. No discuta ni se proponga convencerlos de su error, solo muéstrese, comprensivo y dispuesto a entonarlos. Observe que actitud adoptan y compruebe como ellos mismos le muestran deferencias y consideraciones que de otra forma no le brindarían.

• Haga una lista de sus cualidades auténticas y que le ayuden en verdad a vender, luego haga otra de lo que le falta. De esta ultima elija una y empiece a luchar por adquirir y una vez lograda, repita el esfuerzo por conseguir otra y así sucesivamente.

• Hágase experto en mover las emociones positivas de los demás y para ello, haga acopio de ideas interesantes y atractivas.

• Hágase experto en señalar caminos hacia resultados positivos y beneficiosos, cuando haga alguna recomendación y no pierda tiempo en pequeños detalles.

Destaque lo fundamental y realmente útil y práctico.

• Halle complacencia al realizar lo que tiene derivaciones satisfactorias y que contribuyan en alguna manera a beneficiar al ser humano.

• Hoy esmérese por escuchar más atentamente a otros y no interrumpa indebidamente. Evite adivinar lo que le quieren decir. Espere a que termine de ser expuesto lo que le comuniquen.

• Hoy mismo empiece a ejercitarse en practicar una disposición más agradable hacia los demás; saludando mejor, agradeciendo más reconociendo méritos en los otros con más espontaneidad y sobre todo, esmerándose en exhibir cualidades que le hagan más simpático e influyente.

• Hoy mismo luche por colaborar en algo determinado, de modo que usted sienta el gusto de haber contribuido a alguna solución, adelanto, amistad, comprensión mutua o beneficio recíproco.

• Hoy mismo, defina algunas de sus deficiencias, pero individualícelas sin temor alguno. Puede ser su manera de hablar deficiente, su incomprensión de la gente, su temperamento violento, su desconocimiento de lo que vende, su pobre organización, su personalidad estancada, su aspecto descuidado, etc.

• Hoy mismo, abandone la actitud, frase, vocablo o tendencia que usted detesta más, y que por repetirla frecuentemente le molesta, le complace en alguna forma. Ahora mismo empiece por introducir la modificación, sustitución o eliminación, según el caso y persista que otros luchan hasta lograr la eficacia de su experimento.

• Hoy mismo, propóngase no discutir sobre precios. Dígale al cliente que sabe comprar y reconoce su derecho a objetar y a continuación insista en que debe apreciar también que lo propuesto tiene valores prácticos y útiles, citando sus cualidades.

• Huya de la compañía de negligentes, deprimidos, amargados, pesimistas y desalentadores, porque sin darse cuenta se contagiará de esos males apestosos y aniquiladores de la voluntad.

• Imite menos y rechace el consejo u opinión del fracasado o estancado.

• Impóngase tareas, realizaciones y esfuerzos que le armen de poder de empresa. No espere que lo empujen o le obliguen.

• Impóngase un programa de estudios o esfuerzos que produzcan en su conciencia una reacción de mejor confianza en sí mismo por un grado de mayor competencia.

• Infórmese a investigue acerca de actos heroicos, generosos y beneficiosos de personas que han promovido el bien de los demás y que derivaciones se han producido. La biografía le proporcionará datos luminosos y dignos de emulación. • Inspírese en las vidas de los que han hecho algo noble, generoso y constructivo y sienta el gusto de darle a su actuación, un sentido práctico y halagador nadie con mente sana erige un edificio deficiente para sepultarse en él.

• Interésese por conocer ¿qué camino y normas siguieron los que ha realizado algo en la vida? • Jamás olvide que vive en un mundo en el cual usted tiene que determinar su modo de interpretar y comprender. Evite sus impulsos exagerados y practique un poco más la paciencia y la comprensión. Reduzca sus apresuramientos indebidos. • Jamás se asombre de que se produzcan diferencias, quejas, mal humor o roces que amenazan la continuación de condiciones cordiales. Algunas veces, tiene que aparecer el temporal; lo importante es estar en condición de capearlo y evitar daños previsibles y evitables.

• Jamás se desespere por complicada que se le presente una situación de venta.

Su paciencia, comprensión y consideración, hacia quien le complica su tarea, le evitará muchas derrotas y le producirá ventajas altamente compensadoras.

• La organización representa el puente que conduce al otro lado de las situaciones precisas y difíciles. Si la aplica, resolverá muchos problemas y actuará con resultados más gratificadores.

• Lea más, pero obras interesantes, instructivas y bien escritas.

• Lea obras interesantes e instructivas, enriquezca su mente y espíritu con conocimientos que impulsan a seguir progresando y que estimulan la superación propia.

• Lo bien hecho y con espíritu generoso, no se pierde en el vacío. Forme la convicción de que el primer beneficiado en actuar eficientemente es el que se conduce con acierto y dignidad.

• Los excesos son siempre perjudiciales. Luche por equilibrarse y serenarse en todo momento y no ceda fácilmente al pesimismo y desesperación de las personas con las cuales se relaciona. La tormenta más desastrosa siempre termina con una luminosa aurora.

• Luche por adquirir la libertad anímica y liberarse de tendencias emotivas que impulsen y fomenten la tribulación, la depresión y el pesimismo.

• Luche por hacerse simpático, considerado y atento. Sea inexorable consigo mismo hasta que dispense a la clientela una atención más influyente y atractiva. • Mantenga sus vinculaciones tanto con la clientela como con la casa, con el máximo de armonía, sinceridad y honradez. Que nadie pueda reprocharle por doblez, ficción o mentira.

• Mantenga un descontento sano consigo mismo con el fin de corregirse siempre de alguna falla perjudicial.

• No espere mucho de otros, exíjase a sí mismo los resultados apetecidos.

• No se deje dominar por excusas o explicaciones que inducen a persistir en procedimientos equivocados o inconvenientes.

• No acepte cualquier consejo, ni se asocie a cualquier decisión de otros, porque hablan más fuerte, aparentan ser más vivos o actúan como su defensor. Observe siempre ¿qué conducta siguen y prestigio poseen? • No hable tanto de cosas, al vender sus productos o servicios, sólo informe de los resultados y beneficios que los mismas prodigan y usted perderá menos tiempo y será mejor entendido y apreciado por el comprador.

• No imite a los demás cuando hable. Al enterarse de que alguna expresión es deficiente, abandónela como si el empleo de la misma le perjudicase.

• No imite a los fracasados, quejosos de oficio, resentidos y amargados, señalados como oportunistas y falsos, ellos le llevaran a la ruina.

• No juzgue sus situaciones o condiciones por el apremio del momento, considérelos en relación con las posibilidades del futuro y de su capacidad para disipar objeciones y entorpecimientos.

• No pierda tiempo en quejarse sobre lo que no puede alterar o evitar.

• No se aconseje de los derrotados, indolentes, indisciplinados e ignorantes, porque le empañaría su mente y le paralizarán su voluntad.

• No se aflija porque las ideas adecuada, que usted desea encontrar, no lleguen precipitadamente, siga entregándose y anhelándola, pero deseche sin titubeos las falsas y superficiales. Si persiste en el empeño llegará la deseada.

• No se conforme con aceptar que lo expuesto en este capítulo es aceptable.

Adopte la decisión de mejorar y practicar algunas de las recomendaciones citadas y persista hasta lograr el fin deseado.

• No se deje guiar por su amor propio o vanidad exagerada. Su actitud serena y comprensiva, hallará siempre un eco favorable en las personas con las cuales se relaciona.

• No se engañe con la idea de que puede monopolizar la habilidad de estar siempre en lo cierto.

• No sea demasiado exigente en cuanto a recibir retribución, por cuanto de bueno haga por los demás. Aprenda a sentir el anhelo de ser generoso y de brindar, a otros, algo que les sea útil o ventajoso.

• No sea precipitado en opinar y contestar. Una segunda idea es mejor que la primera. La precipitación es causa de muchos yerros y dificultades.

• No sea precipitado en sus juicios, profundice un poco más en la realidad de las cosas, experiencias y hechos.

• No tome sus experiencias tan en serio que lo inutilicen para desenvolverse eficazmente. Estúdielas y crea en su capacidad y habilidad para hallar las soluciones respectivas. Hoy mismo aprenda alguna lección animadora de lo que le acontezca y siga esa práctica sin desmayar.

• Nunca se desespere en hallar soluciones a sus problemas de venta. Si pacientemente indaga, averigua, examina y experimenta, encontrará lo deseado y eficaz.

• Oblíguese a aumentar sus ventas en un 25% durante una semana, pero sobre la base de más esfuerzo creador, más empeño y voluntad. Observe diariamente los resultados con miras a introducir las modificaciones respectivas.

• Observe mucho cómo reaccionan las gentes y examine qué resultados obtienen de sus precipitaciones e impaciencia. No imite a los fracasados y menos practique sus métodos.

• Observe, durante un día, ¿qué alteraciones se producen en su ánimo por la influencia de las condiciones climáticas?, por pequeños disgustos, por alternativas desagradables que experimente y por otras causas inesperadas. Al final del día analice la verdadera razón de que se sintiese perturbado durante el día y ármese de voluntad por evitar la misma experiencia del día siguiente.

• Ordene mejor sus actividades de modo que obtenga de ella resultados mejores.

• Persista en reacciones rítmicas y sensatamente en toda ocasión.

• Piense detenida, confiada y serenamente, siempre con el fin de mejorar y actuar con más eficiencia y su rectitud, sinceridad le ayudarán a construir interpretaciones valiosas y eficaces.

• Piense en lo que a otros interesa o preocupa y procure satisfacer las necesidades respectivas y venderá más y mejor.

• Piense siempre ¿cómo desenvolverse con más aptitud y eficiencia? y encontrará muchos recursos para realizar el propósito.

• Piense siempre que vender algo bueno, duradero y con méritos reales, le ofrece al vendedor grandes ventajas para convencer al cliente porque este siempre desea adquirir lo que le dará el máximo de satisfacciones.

• Practique la persistencia y aplíquela a corregirse de alguna deficiencia propia que usted detesta, pero no se desanime si no cumple con su propósito en el plazo fijado. Creé que podrá lograrlo si se lo propone y continúe ejercitándose. • Practique la consideración y la simpatía con sus clientes e indague siempre sobre las cosas que explican la variabilidad de las decisiones de los mismos.

• Practique la generosidad mostrándose más liberal y tolerante hacia los demás, como asimismo prodiguen motivos y ocasiones de que otros experimenten emociones agradables.

• Practique más la sonrisa, pero sincera y generosa. Piense que usted será el más beneficiado. Cuando es espontáneo y franco, se disipan muchas depresiones y tendencias a afligirse.

• Prescinda de que usted siempre tiene la Razón y admita que el cliente también tiene la suya. Armonice tal aparente discrepancia esmerándose por complacer más y mejor a los demás.

• Propóngase descubrir en sí mismo lo que es la voluntad, y para ello, hoy mismo realice algo útil y conveniente que le convenza de la eficacia de su determinación. Durante ese esfuerzo, estudie que influencias e interferencias participan en su propósito.

• Reconozca que otros también tienen razón en muchas cosas.

• Reconozca tres hábitos suyos que le perjudiquen y le impidan avanzar. Pueden ser hablar de temas negativos, discutir inútilmente y leer sin beneficio alguno. • Recuerde que los vocablos y expresiones son como la moneda. Usted no llevaría dinero falso en sus bolsillos, luego no recurra a frases y palabras falsas o que no circulen entre las personas a quienes usted trata de convencer.

• Recuerde siempre que lo que de mérito y valor, tiene que valer más que lo que vale porque siempre es lo costoso.

• Resista todos los días la tendencia a imponer sus puntos de vista al cliente. Hoy mismo destaque con mayor eficacia y entusiasmo las ventajas específicas de lo que propone en venta y que interesan principalmente.

• Respire hondamente y piense que la sangre necesita mucho oxígeno para asegurar condiciones orgánicas equilibradas.

• Respire más hondamente y practique la laxitud nerviosa incesantemente.

• Sea ágil en demostrar a todos su interés por serles servicial.

• Sea menos precipitado y actúe más conscientemente, es decir, sepa ¿el por qué de sus decisiones? • Sea su propio censor y administrador, pero celoso de ordenarse y regirse con plena conciencia de que debe imponerse obligaciones ineludibles.

• Sea usted su propio censor, de modo que no dé motivos a otros para que le reprochen por sus deficiencias, descuidos o faltas.

• Seleccione sus compañías y no se deje dominar por la influencia desastrosa del insolente, indisciplinado o disipado.

• Sepa elegir y retener solamente las ideas animadoras y constructivas. No se acompañe de pensamientos negativos y de ideas desalentadoras porque constituyen un lastre pesado, fatigador, que resta ímpetu al anhelo por luchar y vencer.

• Si se habitúa a examinar y estudiar las peculiaridades de lo que vende y aprecia las ventajas, de las mismas, le será más fácil referirse a lo trascendental e importante de la adquisición respectiva.

• Siembre el bien y la práctica desinteresada, sea desprendido por la satisfacción de sentirse rico en disposición sociable y humana hacia sus semejantes.

• Sienta avidez de emprender, mejorar y alcanzar lo que le hará más apto para vivir fecundamente.

• Sienta el afán de avanzar todos los días un poco en el camino de la eficiencia y de la técnica de vender.

• Sienta el gusto de constituirse en el factor intermediario para mantener relaciones amistosas y favorables en toda ocasión, sin desesperar ni impacientarse porque algo les perturbe.

• Sienta la satisfacción de vivir porque usted cosecha de sus actividades resultados cada vez más expresivos de su anhelo de actuar con el máximo de eficiencia.

• Siente gusto en evitar malas interpretaciones y en exponer con el máximo de claridad.

• Siéntese cada día más firme y seguro ante la resistencia del comprador, pero sobre la base de una pericia auténtica para disiparla inteligente y aceptablemente.

• Sonría más, convénzase de que usted debe originar todos los impulsos anímicos alentadores. Hoy mismo plantee alguna idea, propósito o anhelo en su espíritu, que en alguna forma le anime y aumente su confianza, esperanza o disposición emprendedora. No se aferre el hábito del escepticismo y del desgano.

• Tenga curiosidad por descubrir ¿con qué frecuencia está dominado usted por impulsos precipitados que le impidan reflexionar? Al final de un día cualquiera, examine qué experiencias desagradables ha tenido que encarar por alguna precipitación en sus decisiones, relaciones, opiniones a sentimientos hacia los demás. Como culminación de tal examen propóngase regular mejor al día siguiente.

• Tenga curiosidad y anhelo por descubrir significados y efectos prácticos en todo lo que le rodea.

• Tenga el valor de guiarse por convicciones firmes y dinámicas y menos por impresiones y opiniones caprichosas.

• Tenga el valor de rechazar ideas falsas, quiméricas y desalentadoras. Rehúse aceptar o seguir las que predominan entre muchos vendedores. Resístase a integrar el rebaño.

• Tenga ideales y metas por alcanzar, evite la monotonía de ideas negativas y déjese impulsar por las positivas y constructivas.

• Tenga paciencia para no incomodarse o enojarse cuando se le discuta lo que dice o afirma. Insista en recomendar lo fundamental y de valor auténtico.

• Tenga palabras elogiosas para otros, cuando el caso lo justifique, pero sin exagerar ni lisonjear.

• Todo el progreso y adelanto alcanzado por el hombre se ha obtenido pasando por encima del imposible y en contra de la opinión de todo el mundo y de los expertos. Desarrolle su potencial y se convencerá del poder que radica en usted.

• Todos deseamos lo de más precio porque creemos que es mejor, luego, es más fácil vender lo bueno que lo mediocre o malo. Anhele siempre vender lo mejor. • Todos los días, ejercítese mentalmente en la creencia de que usted puede desempeñarse mejor y con más habilidad y convierta esa fe en alguna realización práctica en un día determinado.

• Todos los días antes de acostarse, reconozca algo grato y meritorio que le ha salido a su paso durante el día y aprecie los pequeños detalles interesantes, como una atención sincera de alguien, un comentario acertado durante una conversación, una noticia alentadora, un día magnífico, unas flores precisas, un cuadro artístico, etc.

• Trate de ganarse la confianza de los demás y que ellos sean los que aprueben lo que usted hace y dice.

• Vigorice su conciencia con la convicción de su poder por lograr la meta que se proponga. Quiera y determine su triunfo.

• Viva convencido de que hay modos y recursos para conquistar la buena voluntad de los demás y estudie como averiguarlos o adquirirlos.

Siembre una acción y cosechara un hábito Siembre un hábito y cosechara un carácter Siembre un carácter y cosechara un destino