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¿CÓMO LLEGAR A SER UN EXPERTO EN MARKETING?

Pedro Rubio Domínguez



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Tema 12 Actitudes y Comportamientos

Los objetivos de este Tema son definir el término “actitud” y la variabilidad del mismo y demostrar los tipos de relación interactiva entre comportamiento y actitud.

1. INTRODUCCION

En términos coloquiales, se considera una actitud como la disposición de ánimo de pensar sobre algo y en consecuencia actuar respecto a ese algo.

Una definición más científica: la actitud es la organización mental de los procesos de motivación, emocionales, de percepción y conocimientos de una persona respecto a los acontecimientos que le circundan. Al margen de la definición, lo que importa es observar que las actitudes de las personas tienen relación directa con su decisión de compra, y si lo trasladamos a las acciones de marketing, dichas decisiones pueden reforzar una actitud particular o llegar a modificarlas.

Es importante pues, identificar las actitudes que tienen los distintos segmentos del mercado respecto a un determinado producto, pero lo más importante es estar seguros de las actitudes que sobre el producto percibe el mercado objetivo. El experto en Marketing debe medir los cambios en dichas actitudes para corregir las estrategias de marketing utilizadas y cambiarlas a tiempo.

Una parte importante en la investigación de los mercados es la de identificar las actitudes actuales de los consumidores y prever las tendencias y cambios que puedan producirse. Esto nos permitirá estar mejor preparados y aprovechar las oportunidades de negocio que nos ofrecen los huecos del mercado potencial.

Las actitudes que mantengan las personas condicionaran su conducta, y esta conducta es la que interesa al experto en Marketing.

2. CARACTERISTICAS DE LAS ACTITUDES

Si observamos cuidadosamente los componentes de las actitudes percibimos que por lo general, podemos identificar en su composición los siguientes elementos:

 Las actitudes expresan “algo” que forma parte del ambiente de la persona.

 Estas actitudes afectan la forma en que la persona se comporta, quizás porque afectan la forma en que dicha persona percibe el medio ambiente.

 Afectan la percepción de los fines y objetivos. Por ejemplo: la actitud de un joven hacia la práctica del deporte o una actividad artística, le aportará la motivación necesaria para superarse en dicha actividad.

Llegado a este punto podemos observar que las actitudes se adquieren durante mucho tiempo, pero pueden cambiar debido a la presión o fuerza de ideas contrarias.

Una actitud no es sólo un proceso de pensar en algo objetivamente, sino que a ésta acción se le incorpora emoción y sentimiento. Lo que ha de aprovechar el experto en Marketing para sugerir la compra de nuestro producto o servicio.

3. LOS COMPONENTES DE LA ACTITUD

La intensidad o fuerza de una actitud tiene relación con los componentes de la misma:

1) La fuerza de la creencia o no creencia que existe en la mente de la persona hacia un determinado objeto. A esto se le llama conocimiento o componente cognoscitivo.

2) La fuerza del sentimiento o emoción, que puede ser positivo o negativo, referente a ese mismo objeto, se conoce como componente afectivo o emocional.

3) El tercer componente de la actitud es la tendencia – inclinación u orientación en determinada dirección en la persona-- a comportarse de cierta forma ante ese mismo objeto. A esto se le llama el componente de la tendencia del comportamiento.

La fuerza de estos tres elementos en la persona se relacionará con la fuerza de la actitud que tiene la misma hacia el objeto o situación que lo enmarca.

4. RAZONES DE LAS ACTITUDES

Las actitudes tienen una base útil—la motivación—por lo que las personas de alguna forma pueden beneficiarse de esa actitud. Desde el punto de vista del experto en Marketing dichos beneficios pueden ser claros, pero también pueden ser complejos.

Algunas de estas funciones pueden clasificarse como:

 Ayudar a la gente a obtener objetos que le resulten o parezcan agradables, y en sentido contrario, alejándoles de los objetos indeseables. Las personas adquieren actitudes que les resultan útiles para conseguir sus fines o para evitar resultados no deseados.

 “Defensa del ego”, que como hemos dicho en un tema anterior, es un término acuñado por Sigmund Freud. Este sugirió que el individuo da los pasos necesarios para proteger su propia imagen. Incluso los prejuicios, que tienen un componente negativo, ayudan a la persona a mantener su creencia de sentirse superior a los demás.

 En contraste con la función de defensa del ego, podemos observar otras actitudes más positivas que permiten a la persona expresar y reflejar conceptos positivos de sí misma.

En cierto sentido, las actitudes producen un cierto orden en la conducta de las personas. Las actitudes nos ofrecen ciertos estereotipos que nos sirven para evaluar de forma rápida a las personas y objetos. Pero a veces, esta evaluación simplista nos puede llevar a formar prejuicios y comportamientos discriminatorios.

Los estereotipos y los prejuicios representan un área de comprensión muy importante para el experto en Marketing. Por ejemplo, conocer el país de origen de un producto afecta la conducta de compra de ese producto, así como el nivel de satisfacción que se obtiene con la compra del mismo.

Pensemos en los productos procedentes de China. La mayoría de ellos son fabricados con componentes de baja calidad o de dudosa procedencia, lo que ponen en guardia al consumidor, a la hora de adquirirlos.

Recientemente el problema en Europa del aceite de girasol importado de Ucrania, y que en España ha creado incertidumbre en el consumidor y un verdadero desastre económico en muchas marcas españolas de aceite de girasol, que han venido ofreciendo siempre unos inmejorables niveles de calidad, puestos ahora en entredicho.

Todo lo contrario, los productos fabricados en la Comunidad Europea, que sí dan índices de mayor fiabilidad, llevan consigo la certificación de su calidad basada en la superación de unos controles muy estrictos en su fabricación o elaboración que avalan dicha calidad.

5. ACTITUDES Y COMPORTAMIENTOS

Lo estudiado anteriormente nos ha hecho ver que el componente de la tendencia de la conducta es aquel que da fuerza a una actitud, es decir, la conducta puede afectar al desarrollo de una actitud. Y una actitud continua afecta la conducta de una persona. De esto podemos extraer que entre conducta y actitud existe una relación interactiva.

En marketing lo traduciríamos como que el comportamiento de compra es lo esencial del mismo y representa el impulso de decisión y acción de adquirir productos. Por eso al experto en Marketing le interesa ver la forma en que las actitudes jugarán un papel muy importante para determinar la conducta de la compra.

A C T I T U D

COMPORTAMIENTO

Existen ciertas condiciones importantes respecto a las actitudes, para determinar la conducta:

1) La fuerza o intensidad de la actitud mantenida por la persona, determina la posibilidad de cierta conducta. La tendencia a comportarse de cierta manera influirá en la fuerza de la actitud (influencia interactiva).

2) Las actitudes más fuertes están en conflicto con las más débiles. El componente de la conducta de la fuerte puede vencer a la más débil.

3) Al aprender o adquirir una actitud da lugar a que la persona esté observando y aprendiendo una respuesta de la misma.

4) Es importante reconocer que el comportamiento en respuesta a las actitudes requiere un ambiente propicio donde el comportamiento resulte adecuado. Este ambiente se refiere al social o de grupo, el físico o las circunstancias en las que se encuentre la persona.

5) La forma en que una actitud afecta a la percepción de la persona cuando realiza una tarea, determinará la forma de cómo se comporta ésta para ejecutar dicha tarea.

6. MEDIDAS DE LA ACTITUD

Las actitudes no son un componente de las características físicas de la persona, pero sin son componentes de sus acciones y decisiones.

Se ha investigado mucho en un intento de medir las actitudes de las personas. El experto en Marketing deberá observar el efecto de las comunicaciones en las actitudes de las personas de nuestro mercado objetivo.

Es prácticamente imposible medir las expresiones de la conducta física de una actitud, por ejemplo, la acción que surge por tener una determinada actitud. Las técnicas para medir actitudes, se basan en las sensaciones que las personas describen ante un determinado objeto. De esta forma se han desarrollado y usado las escalas de actitudes.

La escala de actitudes consiste en una serie de manifestaciones o palabras relacionadas con una actitud hacia un objeto, idea o situación.

Por lo general al detectar o medir el grado de sentimientos positivos o negativos hacia el objeto, se puede determinar el valor de la actitud.

Estos pronunciamiento ante el objeto pueden variar desde, extremadamente favorables hacia el mismo, o extremadamente desfavorables.

Cada una de las declaraciones tiene un valor numérico. Al medir la preferencia de la persona por cualquiera de sus actitudes, nos puede manifestar:

Muy de acuerdo 5

De acuerdo 4

Neutral o no se que decir 3

En desacuerdo 2

Muy en desacuerdo 1

A cada persona se le pregunta no sólo si está de acuerdo o no con una declaración tal, como “la publicidad es valiosa”, sino que se le pide el grado hasta el que está o no de acuerdo, escogiendo una de las cinco categorías antes apuntadas.

Se han desarrollado otras escalas más complejas para medir las actitudes de las personas y grupos. El experto en Marketing se apoya en la investigación del mercado para poder atender las actitudes individuales hacia el producto y las comunicaciones concretas de marketing.

7. ESTRUCTURAS Y TEORIAS DE LAS ACTITUDES

El experto en Marketing, al comunicarse con los consumidores de su mercado objetivo, tratará de reforzar las actitudes positivas que ya puedan existir hacia el producto, marca o empresa, y tratar por todos los medios de cambiar las actitudes negativas hacia los mismos, si existiesen.

Posiblemente el experto en Marketing habrá estudiado las distintas teorías que tratan sobre las actitudes y observado como se relacionan entre si y como funcionan para formar una base sólida sobre el comportamiento individual.

Una de las teorías más influyentes la formuló León Festinger en 1957, llamada “Teoría de la Disonancia Cognoscitiva”. Se basaba en la idea de que las actitudes de la persona tienden a ser concientes entre sí y que las acciones de la misma son por lo general consistentes en sus actitudes.

A lo largo de este Tema hemos hablado de esta idea. La teoría de la disonancia (sensación de insatisfacción) trata de las diferencias entre las actitudes positivas y negativas respecto a las distintas alternativas con que se enfrenta el individuo.

El grado o magnitud de la disonancia depende de un número de factores que detallamos a continuación:

 Cuanto mayor sea la decisión de la persona en términos monetarios u otros factores similares, mayor será la disonancia.

 Cuanto más atractiva sea la alternativa rechazada, mayor será la disonancia.

 Cuanto mayor sea el número de características negativas de la alternativa elegida, mayor será la disonancia.

 Cuanto mayor sea el número de alternativas que se le ofrecen a la persona, mayor será la disonancia.

Como hemos podido observar la disonancia representa un estado en que la persona se siente incómoda por la incertidumbre y preocupada por la calidad de su decisión.

El sentimiento que resulta de sentirse incomodo o en tensión hace que el individuo trate de reducirlas, o sea reducir su disonancia y trata de obtener mayor grado de consistencia entre la acción elegida y las acciones alternativas que pudiera haber tomado: Consonancia, es decir, todo lo contrario de disonancia.

La persona puede llegar a lograrlo de varias formas:

 La decisión puede haber cambiado. Pero esto puede no ser posible si la persona ya se ha llevado a casa y ha estado usando un producto caro.

 La alternativa elegida puede resultar más atractiva, si la persona presta atención sólo a la información que subraya los rasgos positivos.

 Las alternativas rechazadas pueden resultar menos atractivas, si la persona sólo se fija en la información que subraya los aspectos negativos.

 La persona puede cambiar de actitud o creencia sobre la alternativa elegida adoptando una actitud más positiva.

De todo ello podemos determinar que cuanto mayor sea el grado de disonancia después de la decisión de la primera compra del producto, mayor será la probabilidad de comprar la misma marca.

Disonancia cognoscitiva es pues una teoría interesante e importante que debe entender el experto en Marketing, pero que al aplicarla, como todas las teorías, hay que tratar con cierta precaución y respeto.

Leon Festinger 8 de mayo de 1919 –11 de febrero de 1989. Psicólogo social de Estados Unidos, autor de A Theory of Cognitive Dissonance (1957), obra en la que expone su teoría de la disonancia cognitiva, que revolucionó el campo de la psicología social, y que ha tenido múltiples aplicaciones en áreas tales como la motivación, la dinámica de grupos, el estudio del cambio de actitudes y la toma de decisiones, etc. En su teoría, señala que en la mente de los sujetos se puede distinguir una serie de conocimientos o elementos (cogniciones) "... es decir todo lo que una persona sabe acerca de sí misma, de su conducta y de sus circunstancias" y que algunos de estos conocimientos pueden ser contradictorios, no sólo desde el punto de vista lógico, sino también desde el psicológico, entre sí, por ejemplo: la idea de que el código de la circulación ha de ser respetado puede estar en contradicción con el conocimiento de que en este momento me estoy saltando un semáforo rojo.

Esta contradicción es lo que el autor denomina disonancia cognitiva. Cuando hay disonancia cognitiva, el sujeto se ve motivado a reducirla. Para ello ha de cambiar su conducta, si ello es posible, y si no lo es, lo cual ocurre en muchos casos, entonces tratará de cambiar sus cogniciones o la valoración de las mismas.

Hemos de entrar en un conflicto con respecto a nuestra toma de decisión, pero para que ésta sea disonante necesita ser forzosamente relevante para nosotros.

RESUMEN

1) Las actitudes de los distintos consumidores influyen en la manera de percibir un producto o servicio, lo que a su vez afecta a sus decisiones de compra y su comportamiento a la hora de hacerlo.

2) El comportamiento ante la compra va ligado a actitudes y éstas se aprenden de los grupos a los que pertenece el individuo. El experto en Marketing tratará de preparar comunicaciones y acciones de marketing que refuercen su conducta positiva hacia nuestro producto, y reducir en lo posible la actitud negativa tratando de persuadirle y motivarle para que nos siga comprando.

3) Existen diversas estrategias para que el experto en Marketing llame la atención del consumidor hacia un producto a marca concreta, para convencerle que es el producto o marca ideal. La investigación de las actitudes puede haber identificado elementos o rasgos del producto que son muy importantes para el consumidor, por lo que las estrategias de marketing deben subrayar los rasgos y beneficios del producto que se aproximan más a los rasgos que le parecen ideales a la persona.

4) Se ha demostrado que las actitudes tienen diversos componentes: los componentes del conocimiento; el componente de la emoción o sentimiento, que pueden ser positivos o negativos. Una actitud determinada de una persona le permite protegerse de mensajes negativos hacia su propia imagen y le permite también expresar sus autenticas creencias.

5) Las actitudes que van acompañadas de estereotipos ayudan a las personas a simplificar su evaluación sobre un determinado producto o servicio. Un aspecto negativo de los estereotipos pueden conducir a la formación de prejuicios y conductas discriminatorias.

6) Las actitudes y la conducta están relacionadas entre sí e influyen unas en otras. Una función importante de la comunicación del Marketing es la modificación y cambio de las actitudes en los consumidores. Son elementos importantes dentro de este proceso de acercamiento a nuestro mercado objetivo, la génesis del mensaje, el mensaje en sí, el canal de comunicación y el receptor del mensaje, es decir, el consumidor.

7) Para que el Marketing tenga éxito es importante conocer las actitudes de los consumidores. Las actitudes predisponen en cierta forma el comportamiento de las personas, y conocer a éstas por su comportamiento, es primordial. Por tanto la investigación de la actitud es un instrumento importante para las acciones de marketing y trata de identificar los segmentos del mercado objetivo tratando de ofrecer una base sólida para la estrategia de comunicación en el Marketing. Se han desarrollado diversos métodos para proporcionar un valor numérico a la intensidad de las actitudes que tienen las personas.

8) Es importante la teoría desarrollada por Leon Festinger llamada “Disonancia Cognoscitiva”. Esta teoría trata del conflicto que se produce dentro de las personas que sopesa las actitudes positivas y negativas antes las distintas alternativas que se le presentan. La disonancia que sigue a la decisión de compra es una sensación de incomodidad. La persona tratará de reducirla de distintas maneras.

EJEMPLO PRÁCTICO (I)

HIPERCOR es una importante cadena de alimentación, promociona sus propias marcas que abarcan miles de productos. Son pocas las empresas que han podido ignorar el reciente cambio en los consumidores y sus actitudes hacia los alimentos y contenido, su valor nutritivo y por ende su calidad.

Es interesante observar como esta compañía ha reducido la disonancia y fomentado la consonancia después de la compra, ofreciendo al consumidor una información amplia sobre el producto que ha comprado.

Una de las maneras más eficaces de hacerlo fue poner en los envases notas del contenido.

Al azar y en una de mis visitas a uno de estos establecimientos en Madrid, puede observar en la cesta de la compra de mi esposa, un producto en el cual pude leer:

MAIZ TIERNO DULCE- ENVASADO AL VACIO—SIN AZUCAR AÑADIDO

Valores medios por cada 100 gramos: Valor energético-proteínas-hidratos de carbono-grasas.

Hemos seleccionado este maíz con esmero, escogiendo un maíz naturalmente dulce. Por eso no hay necesidad de añadirle azúcar para que sepa así de dulce y delicioso. Un grano tierno dulce y crujiente. El maíz…

¡Deliciosamente natural!

Tómatelo como quieras. Inclúyelo en tus ensaladas o pruébalo caliente, salteándolo como guarnición para tus platos favoritos. Sin conservantes. Calidad garantizada conforme a la legislación vigente.

Peso neto

Peso neto escurrido

EJEMPLO PACTICO (II)

Con las nuevas aplicaciones tecnológicas, Grupo MCN, Asesores Inmobiliarios y Financieros-- reestructuró sus sistemas de información o de acercamiento a su mercado objetivo, integrando a partir de 1998 la mayoría de sus ofertas a través de la red Internet, posibilitando el acceso a esta información a todos aquellos clientes potenciales que día a día utilizan este medio para realizar negocios o cualquier otro tipo de intercambio.

En estos momentos, hemos de reconocer que los sistemas de información on line, para la realización de operaciones comerciales, aun están en una situación diluida, tendiendo a la concentración, por lo que aún los mensajes u ofertas de negocio, deben seguir apoyándose en los sistemas de información tradicionales, como son los medios de comunicación escrita (prensa, revistas especializadas, mailing, etc.), pero no por mucho tiempo.

Los periódicos, aun a pesar de tener otros medios competidores, se consolidan como uno de los medios más eficaces para la publicidad. Si las previsiones de los especialistas se cumplen, la inversión publicitaria decrecerá considerablemente en los próximos años, sobre todo la Prensa, Televisión, Exterior, Cine y Revistas. Sin embargo, en Radio, Revistas Técnicas y Suplementos e Internet, será donde la inversión publicitaria crecerá de una forma importante.

El estudio realizado en 1998 indicaba—y actualmente también-- que el público objetivo y el presupuesto son los dos factores clave que tienen en cuenta los anunciantes a la hora de tomar sus decisiones de planificación publicitaria. Otro aspecto fundamental es la calidad del servicio que ofrecen los distintos soportes.

La empresa española Gabinete de Nuevas Aplicaciones Tecnológicas S.L. realizó una encuesta en 1995 a través de Primera Marca (Grupo Sigma-2), para conocer la opinión de los clientes que necesitaban comprar, vender o alquilar sus viviendas u otros productos inmobiliarios a través de los nuevos servicios telemáticos ( líneas de teléfono de valor añadido).

Este estudio pretendía determinar la conveniencia o no de seguir editando la Revista Realty News!, al ser sustituida por estas nuevas aplicaciones tecnológicas de 1995.

El objetivo fue conocer el nivel de aceptación de un nuevo soporte para la oferta /demanda de viviendas mediante el análisis de:

 Actitudes idealizadas frente a la explicación del sistema.

 Percepción frente a la vivencia del sistema.

 Posibles motivaciones de compra o rechazo.

 Comparación del sistema frente a otras alternativas.

Después de varias semanas, siguiendo un método diseñado por Primera Marca, se seleccionaron grupos de compradores particulares, vendedores particulares, arrendadores particulares, arrendatarios particulares y Agentes de la Propiedad Inmobiliaria (API).

Esta muestra se seleccionó de forma aleatoria, de entre los anunciantes en los Diarios ABC, PAÍS, EL MUNDO y SEGUNDA MANO. Los grupos lo componían tanto hombres como mujeres, en edades menores a 45 años y superiores a 45 años.

El informe presentado contenía dos partes, la primera con las conclusiones generales y la segunda con las conclusiones parciales, habiéndose mantenido la siguiente estructura para llegar a dichas conclusiones:

a) Oferta de Alquiler

b) Oferta de Venta.

c) Demanda de Alquiler.

d) Demanda de Venta.

e) Agentes de la Propiedad Inmobiliaria.

f) Otros.

 Las conclusiones generales se estructuraron a partir de aquellas opiniones particulares que fueron comunes a todos, o la mayoría de los grupos. Por esta razón tenían una mayor representatividad.

 Las conclusiones particulares de cada grupo, se referían única y exclusivamente a ese grupo y, por lo tanto, deberíamos tomarlas con prudencia.

Las conclusiones generales y situadas en aquel año, fueron las siguientes:

El sistema presenta algunas dificultades de utilización en la modalidad de pulsos.

Actualmente (nos referimos a 2008), esto ya queda desfasado, porque el cliente accede a las ofertas y demandas inmobiliarias y de otro tipo, a través de un ordenador personal, obviando el teléfono que sólo lo utiliza en llamada directa a quién realiza la oferta o la demanda, anunciada previamente a través del periódico.

En principio, "retrae" tener que contactar con una máquina.

Hoy ponerse frente a un ordenador es tarea fácil para cualquier persona. Internet propone fórmulas de aplicaciones tecnológicas aportando al sector inmobiliario una eficaz herramienta de trabajo para la venta de todo tipo de productos inmobiliarios.

Los procesos de comunicación con la máquina se perciben largos.

Actualmente no, porque en estos programas se ofrecen animaciones virtuales que transmiten con la velocidad de la luz, la realidad de la unidad inmobiliaria, bien terminada o en construcción.

Es un sistema cómodo y rápido en cuanto se puede acceder cualquier día y a cualquier hora. Cierto

Desde el punto de vista de la demanda, el producto puede ser más selectivo y más rápido que los tradicionales. Cierto

Puede implicar un mayor coste cuando los criterios de selección son amplios.

Los progresos en este campo, después de estas apreciaciones realizadas hace 13 años, es que los costes de equipos y programas se han estructurado de tal forma que las inversiones económicas son relativamente moderadas y perfectamente justificadas.

La información que transmite el que llama puede ser muy limitada.

Hoy la información que recibe el usuario es amplísima y puede visualizar a través de la pantalla de su ordenador el interior y exterior de las viviendas, respetando la topografía, el relieve, la vegetación, elaborando unas animaciones realistas que transmiten las características espaciales, sintetizadas en la iluminación natural, radiocidad y efectos cáusticos ; los materiales que reflejan las texturas, los colores y las formas ; la aplicación de efectos especiales que acentúan el realismo como : coches en moción, transeúntes. Efectos del viento en la fronda de los árboles, etc.

También puede resultar negativo que el demandante no pueda tener acceso a otras ofertas contenidas en el sistema, que responden a sus necesidades, pero que sus criterios de selección no han sido incluidos, o no coinciden con los criterios prefijados por el que efectúa la consulta.

Actualmente el acceso a la información a través de Internet, en cualquier portal inmobiliario, es que el usuario pasa de una referencia a otra, en cuestión de segundos.

Se debería plantear como alternativa complementaria, la utilización de otros medios para transmitir información detallada, o aquella que, por su volumen, resulte extensa. Cierto

Si se opta por la utilización del correo, se pierde rapidez, por lo que una alternativa eficaz ante estos inconvenientes serian, o bien la utilización de sistemas similares al videotexto (por ejemplo el de una cadena de televisión en horas de bajo coste), o bien la posibilidad, menos eficaz, de que el demandante deje su número de teléfono para que llame el oferente o un comercial del sistema.

Actualmente con estos comentarios nos remontamos a la prehistoria de los sistemas de información telemáticos. Hoy día, como todos conocemos, estas alternativas ya se han conseguido y el usuario disfruta de la tecnología punta puesta a su servicio.

La demanda plantea su preocupación por un control que debe establecerse en la información, para evitar ser engañado.

Cierto

Desde el punto de vista de la oferta, el mercado debe ser transparente, en cuanto a la veracidad de la información que se suministra.

Cierto

Una garantía de transparencia puede ser el permitir el acceso a la oferta, únicamente a los profesionales, evitando el intrusismo mal intencionado. Cierto

El coste y la difusión del servicio son factores clave, tanto para el que demanda como para el que oferta.

Cierto

Estos dos estudios, aunque con una diferencia de 13 años, nos viene a demostrar que los medios de difusión actuales, los que se basan en la tradición y aquellos mas avanzados, hoy por hoy, son compatibles entre sí, y es misión de las empresas de servicios inmobiliarios y financieros utilizarlos para dar a conocer las ofertas y demandas de sus productos al mayor numero de usuarios, tanto a aquellos que tradicionalmente siguen leyendo los periódicos o las revistas como a aquellos que acceden a Internet para cubrir las mismas necesidades.

TAREA

Piense en dos compras que haya realizado usted recientemente, en parte como resultado de una actitud ¿Se ha sentido incomodo después de haber comprado alguna de ellas? Por favor explique por qué.

PREGUNTAS

1) Sugiera distintas formas en las que la actitud afecta la forma de comportase de una persona.

2) Cite dos características de actitudes.

3) ¿Cuáles son los componentes en una actitud en la tendencia de una conducta?

4) ¿Cómo una actitud puede incidir en la conducta de una persona?

5) ¿Cuándo una actitud puede conducir a una conducta poco sana?

6) ¿Cómo varían los sentimientos de la persona respecto a un objeto o producto?

7) ¿Cómo se interrelacionan la actitud y el comportamiento?

8) ¿Qué se mide en la investigación de las actitudes?

9) ¿Quién formuló la teoría de la disonancia cognoscitiva?

10) Explique brevemente la teoría de la disonancia cognoscitiva aplicada al Marketing.


 

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