4.2. Análisis del Mercado: Marketing y Comercialización.

En este capítulo se debe realizar un análisis del mercado de clientes para conocer su tamaño, cuales son los productos y/o servicios que los mismos compran y cual es el nivel de calidad que los mismos requieren. A su vez, es bueno intentar identificar cualquier otra característica del servicio que sea apreciada por el cliente o que actualmente no exista en el mercado y pueda ser aportada por la nueva empresa.

En segundo lugar, se deberán determinar los objetivos de Mercadotecnia determinando cual será el nivel de ventas (y con que productos) para el corto, mediano y largo plazo.

Es aconsejable realizar un análisis de los posibles competidores determinando: Cuantos son, que poder tienen en el mercado y cuales son los nichos que actualmente están vacíos ya que los mismos podrán ser muy bien aprovechados por nuestra nueva empresa.

Se deberá determinar cual será la estrategia de comercialización a aplicar para lo cual se puede observar como lo realizan los competidores e incluso aportar métodos de comercialización “copiados” de otros rubros o servicios.

Por último se debe incluir la estrategia para desarrollar la nueva marca, cual será la política de precios con la cual se ingresará al mercado y como se intentará “desplazar” a la competencia para obtener una posición en el mismo.

4.3. Plan de Producción.

ESPECIFICACIONES DEL PRODUCTO

En primer lugar se deben especificar todas las características de el o los productos que se van a producir ya que en función de esta especificación se determinará la maquinaria necesaria para tal fin y el nivel de tecnología acorde al nivel de calidad que se espera obtener.

En esta instancia es aconsejable realizar una segregación por nivel de producto en función del cliente, es decir: Cuales son las características del producto que el cliente toma como “esperadas” y cuales son aquellas características que forman parte del producto “aumentado” o “potenciado”.

“ En el tercer nivel, el mercadólogo prepara un producto esperado, un conjunto de atributos y condiciones que los compradores normalmente esperan cuando adquieren este producto. Los huéspedes de un hotel esperan una cama limpia, toallas recién lavadas, lámparas que funcionen y relativa tranquilidad. Dado que la mayor parte de los hoteles cumple con tales expectativas mínimas, el viajero normalmente se conforma con el hotel que le resulta más cómodo o el que cuesta menos.

En el cuarto nivel, el mercadólogo prepara un producto aumentado que excede las expectativas del cliente. Un cuarto de hotel puede incluir un televisor con control remoto, flores frescas, registro rápido, trámites de salida agilizados y excelente servicio de comedor y en las habitaciones.

Hoy día, la competencia se efectúa básicamente en el nivel de producto aumentado. Al aumentar el producto el mercadólogo se ve obligado a examinar el sistema de consumo total del usuario: la forma en que el usuario realiza las tareas de obtener, usar, reparar y disponer del producto.”

Este ejercicio de segregar las características del producto es de vital importancia ya que permite diagnosticar en que nivel se encuentra la nueva empresa y que cosas debe hacer para lograr llegar a un nivel superior.

DESCRIPCION DEL PROCESO PRODUCTIVO

En esta instancia se deben describir todos los procesos de producción involucrados en la fabricación del nuevo producto. La mejor forma de hacer esta descripción es diseñar un “diagrama de flujo de procesos” donde se establecen cuales son los procesos por departamento y cual es la secuencia de producción.

A su vez, se debe especificar cuales serán las máquinas necesarias y el grado de tecnología a emplear. En esta instancia también se debe determinar cual será la máxima capacidad de producción en función de la capacidad instalada. En lo posible es aconsejable presentar un plano de planta del establecimiento y la ubicación del mismo para facilitar al lector a comprender las ideas planteadas.

En esta instancia se debe diseñar la estrategia de producción y determinar cuales procesos serán realizados dentro de la fábrica y cuales serán tercerizados y subcontratados. La definición de esta estrategia tendrá un impacto directo sobre los costos fijos y variables del producto.

MATERIAS PRIMAS

Las materas primas juegan un papel muy importante en la elaboración del producto. Por ende su especificación es igual de importante que las especificaciones del producto terminado o de la maquinaria. Por lo tanto se debe elaborar un cuidadoso listado de cuales serán las materias primas y demás insumos a utilizar en todo el proceso de producción. Nuevamente aquí se debe establecer un nivel de calidad para cada materia prima ya que en todos los rubros existen materiales y productos con niveles de calidad (y precios) muy dispares.

MANO DE OBRA REQUERIDA

Habiendo definido el proceso de producción se deben definir las necesidades de mano de obra. Dicha necesidad debe ser planteada en forma muy breve ya que este tema será ampliamente discutido en el capítulo de Organización.