DIAGNÓSTICO DE LAS NECESIDADES DE LAS EMPRESAS MANUFACTURERAS EN CELAYA

DIAGNÓSTICO DE LAS NECESIDADES DE LAS EMPRESAS MANUFACTURERAS EN CELAYA

Ricardo Contreras Soto
Alejandra López Salazar

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Mercadotecnia

Juan Roberto Hernández Ortega
robertoh40@yahoo.com.mx
Raúl Maciel Martínez

maciell_mar70@hotmail.com
Ivonne Lissette Santos Noriega

ILSN_0909@hotmail.com

Una de las definiciones más aceptadas nos la brinda la American Marketing Association (Asociación de Profesionales del Marketing en EUA):

“El marketing es el proceso de planear y ejecutar la concepción, fijación de precios, promoción y distribución de ideas, bienes y servicios para crear intercambios que satisfagan los objetivos individuales y organizacionales” (Kevin, Berkowitz y Hartley, 2004: 316).

El actualmente catedrático padre del marketing mundial Philip Kotler, fundador de Kotler Marketing Group (KMG) sostiene que la mercadotecnia “es aquella actividad humana dirigida a satisfacer necesidades, carencias y deseos a través de procesos de intercambio” (Fischer, 1999:7).

Fundamentalmente la Mercadotecnia busca satisfacer los objetivos de quienes compran o venden ideas, bienes y servicios ya sean personales o de una organización, por lo tanto podemos concluir que con la Mercadotecnia tiene dos objetivos:

1) Identificar las necesidades y deseos de los clientes potenciales

2) Satisfacer esas necesidades y deseos.

Plaza

Plaza incluye las actividades de la empresa que ponen el producto a disposición de los consumidores meta. (Kotler y Armstrong, 2003:63).

La pregunta que nos hacemos en este punto es ¿dónde vamos a vender nuestros productos? No es lo mismo vender en una plaza comercial, que en un mercado o por Internet. Un buen punto de venta, canal de distribución, cobertura de distribución, surtido, ubicación, inventario, transporte y logística, puede significar el éxito o el fracaso de la organización.

Aumentar ventas. (Entrevista 168) (Micro) (Dulces regionales, 6 personas, 10 años). (Necesidad 1)

Mayores ventas. Esa es horita la necesidad principal, por lo mismo de que están malas las ventas por lo mismo de que hay mucha competencia aquí. (Entrevista 271) (Micro) (Panadería, 6 personas, 1 año). (Necesidad 1)

Puntos estratégicos de venta. Por que Para tener mayor venta en fechas especificas. (Entrevista 160) (Pequeña) (Fabrica de cajas de regalos, 22 personas, 6 años). (Necesidad 3).

El empresario tiene la necesidad de aumentar sus ventas, no importando si la empresa sea micro, pequeña o mediana ni el tiempo que tiene en el mercado.

Estructura de comercialización. (Entrevista 209) (Micro) (Fabricación de muebles, 9 personas, 12 años). (Necesidad 2)

Distribución y comercialización (Entrevista 270) (Micro) (Elaboración de Pan, 3 personas, 100 años). (Necesidad 2); (Entrevista 275) (Micro) (Elaboración de pan dulce, 7 personas, 30 años). (Necesidad 2)

Poder distribuirnos por todas las áreas de Celaya... (Entrevista 302) (Pequeña) (Producción de pasteles, 33 personas, 10 años). (Necesidad 2)

La distribución y comercialización es importante principalmente en las empresas que tienen como giro la industria alimenticia, pues los productos son perecederos y esto puede ocasionarles pérdidas y/o el cierre de sus empresas.

Abarcar otro mercado. (Entrevista 326) (Micro) (Fabricante y distribución de productos lácteos, 8 personas, 8 años). (Necesidad 2)

Mercado. (Entrevista 331) (Micro)(Productos lácteos, 4 personas, 12 años). (Necesidad 2)

La necesidad de expandir el mercado. Aumentar los puntos de venta. (Entrevista 175) (Pequeña) (Elaboración de cajeta, 20 personas, 146 años). (Necesidad 1)

Buscar más clientes. (Entrevista 252) (Micro) (Panadería, 6 personas, 25 años). (Necesidad 1)

Estudio de mercado. Para posicionar el producto. (Entrevista 2) (Micro) (Purificadora de agua, 3 personas, 1 año). (Necesidad 1)

Más lugar donde venderla. (Entrevista 161) (Micro) (Elaboración y venta de gelatinas, 4 personas, 8 años). (Necesidad 1)

Una nueva investigación de mercado. Para saber que tan presionado estoy. (Entrevista 111) (Pequeña) (Fabricación de piezas para maquinara, 15 personas, 7 años). (Necesidad 3)

Mercado indispensable para distribuir el producto. (Entrevista 178) (Micro) (Lácteos, 7 personas, 15 años). (Necesidad 3)

En la actualidad, debido a la competencia, es más común encontrar en el empresario la necesidad de expandir el mercado, es decir, realizar toda una investigación de mercado para poder reestructurar y posicionarse.

Involucramiento mayor de una cultura empresarial. (Entrevista 297) (Micro) (Corrugados, 10 personas). (Necesidad 1)

Mayor conocimiento de la gente. (Entrevista 110) (Micro) (Venta de artesanías, 5 personas, 4 años). (Necesidad 3)

Es de observarse que de las personas encuestadas, solo dos de ellas, hablan de involucrarse y comprometerse más ellos mismos para con la empresa.

Posicionamiento. Por que anteriormente era una mediana empresa pero debido a problemas se convirtió en pequeña. (Entrevista 342) (Micro) (Fabricación de resortes, 10 personas, 15 años). (Necesidad 2)

La logística es una herramienta importante dentro de la empresa ya que de ella puede depender la existencia de la empresa y como vemos en el comentario anterior, la empresa puede pasar de ser una empresa mediana a una pequeña, por cuestiones relacionadas con ella.

Escasez de trabajo

Una definición de la palabra escasez de manera concreta es poca cantidad de una cosa (García, 1992:419). El concepto de escasez, en economía, no designa la falta absoluta de un bien, sino la relativa insuficiencia del mismo, por lo tanto escasez de trabajo lo podemos definir como la insuficiencia de trabajo.

Según el INEGI (2008), aproximadamente el 60% de la población es económicamente activa. Las tasas de desocupación vigentes desde mediados de la década pasada implican que muchas personas permanecen desocupadas por largos periodos, lo cual tiene efectos más allá de lo económico, porque la falta de trabajo provoca la pérdida de capacidades laborales, deterioro en la educación y, en los casos extremos, la pérdida de lazos y valores sociales.

Escasez de trabajo, en tiempo de lluvia. No hay ingresos. (Entrevista 4) (Micro) (Reparación de bombas para pozo, 3 personas, 13 años). (Necesidad 1)

Pos, problemas puede ser nomás la escasez del trabajo que luego se escasea, nada más. (Entrevista 12) (Micro) (Balconería, 1 personas, 23 años). (Necesidad 1)

Trabajo. (Entrevista 59) (Pequeña) (Industrial, 35 y 44 personas, 26 años). (Necesidad 1); (Entrevista 142) (Micro) (Herrería, 3 personas, 18 años). (Necesidad 3); (Entrevista 260) (Micro)(Herrería, 3 personas, 2 años). (Necesidad 1)

Más trabajo,…Para seguir creciendo. (Entrevista 75) (Micro) (Industrial, 8 personas, 2 años). (Necesidad 1)

Conseguir trabajo. Porque estoy menospreciando mis estudios. (Entrevista 104) (Micro) (Preparación y venta de alimentos, 2 personas, 5 años). (Necesidad 1)

Falta de trabajo. (Entrevista 361) (Micro) (Fabricación y reparación de equipo de bombeo, 10 personas, 33 años). (Necesidad 1); (Entrevista 112) (Micro) (Torno, 2 personas, 70 años). (Necesidad 2); (Entrevista 49) (Micro) (Mueblería, 3 personas, 9 años). (Necesidad 1)

Necesidad de una mayor cobertura de trabajo. Por que es necesaria para la subsistencia de la misma. (Entrevista 367) (Micro) (Imprenta, 5 personas, 6 años). (Necesidad 1)

Falta de empleo. Porque actualmente no existen sufrientes empresas que sustenten al número de personas económicamente activas. (Entrevista 40) (Micro) (Carpintería, 3 personas, 5 años). (Necesidad 1)

Las actividades relacionadas con la Mercadotecnia contribuyen en forma directa e indirecta a la venta de los productos, bienes, ideas, hechos, entre otros., y con esto no sólo ayudan a vender sino también crean oportunidades para realizar innovaciones, ayudan a la supervivencia de los negocios particulares, en sí a mantener los trabajos, y no sólo eso, sino al bienestar y la supervivencia de toda una economía.

Las ventas. Están ahorita muy bajas, a nosotros el tiempo de lluvia nos baja la producción, en temporadas de fines de noviembre hasta enero que llegan los norteños, y a los norteños les vale madres sacan sus billetes y te dicen cuanto cuesta algo igual que aquel y pues uno les hace lo que quieren. (Entrevista 195) (Pequeña) (Materiales para construcción, 15 personas, 60 años). (Necesidad 1)

Bajas ventas. (Entrevista 85) (Pequeña) (Alimentos, 25 personas, 12 años). (Necesidad 3).

Las bajas ventas, impactan directamente en la escasez de trabajo, como lo vemos en las encuestas realizadas.

La falta de clientes. Casi no hay. (Entrevista 52) (Micro) (Comerciante, 5 personas, 8 años). (Necesidad 1)

La falta de clientes y por tanto utilidades en una organización por tan pequeña que ésta sea, dificultaría adquirir nuevas materias primas y por lo tanto mantener o tener nuevas contrataciones de trabajadores.

Buen trabajo (Entrevista 104) (Micro) (Preparación y venta de alimentos, 2 personas, 5 años). (Necesidad 2)

El tener la necesidad de un “buen” trabajo, nos habla de mejorar, de tener la intención de ir superándose en la empresa, obteniendo mejores puestos y un mayor ingreso; se observa que es una necesidad de superación.

Competencia

El diccionario de la Real academia española define la palabra competencia como “la situación de empresas que rivalizan en un mercado ofreciendo o demandando un mismo producto o servicio” (diccionario real academia española, Internet, 05 de junio del 2008 22ª edición). Es la percepción de que existen muchas personas que se dedican al mismo giro o actividad competencia.

La competencia. Hay muchos puestos (Entrevista 52) (Micro) (Comerciante, 5 personas, 8 años). (Necesidad 1); (Entrevista 246) (Micro) (Panadería, 6 personas, 15 años); (Entrevista 263) (Pequeña) (Panadería, 16 personas, 26 años) (Necesidad 1).

Competencia. Porque pues todo mundo sabe que Acámbaro esa lleno de panaderos. (Entrevista 167) (Pequeña) (Panadería, 12 personas, 8 años) (Necesidad 1).

La competencia. Aquí en dolores hay mucha gente que se dedica a esto. (Entrevista 355) (Pequeña) (Artesanía, 26 personas, 25 años) (Necesidad 1).

Competencia. Competencia con los helados comerciales (Que se venden casi en cualquier tienda). (Entrevista 410) (Micro) (Peletería, 5 personas, 14 años) (Necesidad 1).

Competencia de mercado. (Entrevista 31) (Grande) (Productora de Alimentos, 200-250 personas, 48 años). (Necesidad 1).

El mercado está demasiado saturado. (Entrevista 245) (Micro) (Panadería, 10 personas, 5 años) (Necesidad 1).

Está muy dura la competencia en este aspecto, si, esa seria una de ellas... (Entrevista 361) (Micro) (Fabricación y reparación de equipo de bombeo, 10 personas, 33 años) (Necesidad 1).

La competencia. Por la simple razón de que el cliente prefiere ir al más cercano a su localidad. (Entrevista 309) (Pequeña) (Repostería, 14 personas) (Necesidad 1).

La competencia. En estos últimos años ha surgido un sinfín de tortillerías y pues eso nos repercute a las que ya estamos establecidas. (Entrevista 381) (Micro) (Tortillería, 3 personas, 2 años) (Necesidad 1).

La competencia. A mueblerías grandes mis precios le sirven de comparación para mejorar ofertas y ganar más clientes. (Entrevista 205) (Pequeña) (Mueblería, 11 personas, 5 años). (Necesidad 1).

Se observó cómo en el mercado de una región especifica existen comerciantes dedicados casi al mismo giro; esto hace que se creen competencias, pero los mismos comerciantes perciben esta competencia no como un motivo para hacer mejores en el ramo en el que ellos se dedican si no como un motivo de desaliento, lo que genera gran apatía y grandes migraciones al país vecino del norte.

Competencia desleal (Entrevista 301) (Micro) (Industrial, 4 personas, 14 años); (Entrevista 118) (Micro) (Fabrica de cajeta, 6 personas, 37 años). (Necesidad 3)

Competencia (Entrevista 308) (Micro) (Pastelería, 5 personas, 20 años) (Necesidad 3)

Por la competencia desleal se abarata el producto. (Entrevista 246) (Micro) (Panadería, 6 personas, 15 años). (Necesidad 3)

Competencia informal. Se establece en cualquier lugar y el producto que vende esta fuera de los precios establecidos por lo tanto los abarata y daña bastante al comercio formal. (Entrevista 245) (Micro) (Panadería, 10 personas, 5 años). (Necesidad 3)

Negocios patitos. Hay muchos talleres, que no están registrados ante hacienda y de una u otra forma nos quita clientes. (Entrevista 362) (Micro) (Torno y soldadura, 10 personas, 25 años). (Necesidad 3)

Personas que ofrecen productos naturales cuando no lo son del todo nos hace perder credibilidad. (Entrevista 327) (Micro) (Elaboración de productos naturales, 4 personas, 3 años) (Necesidad 3)

Pues, considero que las mismas de Instituciones como la nuestra. (Entrevista 109) (Pequeña) (Procesadora de materias primas, 3 personas, 17 años). (Necesidad 3)

Se observó cómo en el mercado también existe la competencia internacional, la cual es una problemática actual que afecta a las empresas nacionales ya que no pueden competir en precio.

La competencia tan cercana que tenemos. No podemos vender tanto como nosotros quisiéramos ya que la mayoría de las personas buscan un local más grande para surtirse, porque piensan que nosotros les vamos a dar un precio más elevado. (Entrevista 79) (Micro) (Fabricación de dulces tradicionales, 4 personas, 50 años). (Necesidad 2).

Pues mas que nada para brindarle a salamanca un lugar mas para poder venir aquí a disfrutar de la comida. (Entrevista 198) (Pequeña) (Restaurante, 25 personas, 1 años). (Necesidad 2).

Para tener más competitividad en mi empresa. (Entrevista 259) (Micro) (Elaboración de pan, 3 personas, 10 años). (Necesidad 2).

Para poder competir e invertir mas y para vender y crecer. (Entrevista 400) (Micro) (Tortillería, 5 personas, 9 años) (Necesidad 2).

No es competitivo. (Entrevista 103) (Pequeña) (Empacadora de Carnes frías, 35 personas, 5 años) (Necesidad 2).

Competitividad de los mercados internacionales. (Entrevista 134) (Grande) (Electrodomésticos, 300 personas, 50 años) (Necesidad 2).

El campesino prefiere comprar equipo nuevo que reparar. Como los financiamientos sean por medio del banco, las mismas casas, las fábricas grandes les financian todo eso, ya no optan por repararlos. (Entrevista 361) (Micro) (Fabricación y reparación de equipo de bombeo, 10 personas, 33 años) (Necesidad 2).

Competencia. Necesitamos estar siempre a la vanguardia. (Entrevista 362) (Micro) (Torno y soldadura, 10 personas, 25 años) (Necesidad 2).

Competencia. En Celaya existen vidrieras grandes y con gran capacidad de almacenaje. (Entrevista 415) (Micro) (Venta y maquila de cristal, 1 personas, 17 años) (Necesidad 2).

Competencia. Los negocios del mismo giro de la región utilizan materiales de baja calidad, que reduce el costo del trabajo, y muchas veces a causa de esto he perdido clientes que prefieren un bajo costo a un trabajo bien hecho. (Entrevista 144) (Micro) (Herrería, 5 personas, 14 años) (Necesidad 2).

La competencia. Siempre hay que tomarla en cuenta (Entrevista 275) (Micro) (Elaboración de pan dulce, 7 personas, 30 años) (Necesidad 2).

Incrementar ventas

La búsqueda de nuevos clientes es el centro prioritario de cualquier organización económica, esto con la finalidad de obtener mejores ganancias económicas. “El concepto de venta suele practicarse con bienes no buscados; lo que las personas normalmente no piensan en comprar, como enciclopedias o seguros. Casi todas las empresas practican el concepto de venta cuando tienen un exceso de capacidad. Su objetivo es vender lo que produjeron en lugar de producir lo que el mercado desea.” (Kotler y Armstrong, 2003:20)

Aumentar las ventas. Este porque últimamente por las obras que están haciendo se han bajado mucho. (Entrevista 214) (Micro) (Fabricación de aluminio, 6 personas, 12 años) (Necesidad 1)

Ventas. Porque desde que pusieron la carretera acá adelante no tenemos mucha venta y la única venta es la del domingo. (Entrevista 182) (Micro) (Fabricación de artesanías de piuter, 3 personas, 4 años). (Necesidad 1)

Aumentar las ventas. Para el crecimiento y mantenimiento de la empresa en general... (Entrevista 352) (Pequeña) (Diseño de sistemas de riego pvc., 35 personas, 12 años) (Necesidad 1)

Ventas. Si no hay ventas no crecemos. (Entrevista 356) (Micro) (Torno, Venta y Reparación de Bombas para Pozo Profundo, 4 personas, 40 años) (Necesidad 1)

Las ventas. (Entrevista 411) (Pequeña) (Refacciones automotrices, 38 personas, 12 años) (Necesidad 1);

Mejorar ventas. . (Entrevista 288) (Micro)(Panadería, 3 personas, 1 año 8 meses) (Necesidad 1)

Generan dinero y ahorita la venta esta en un por ciento promedio de 30% caída por las obras que se están haciendo ahorita... (Entrevista 411) (Pequeña) (Refacciones automotrices, 38 personas, 12 años) (Necesidad 1)

Clientes. Por que anda muy floja la venta. (Entrevista 416) (Micro) (Vidrio y Aluminio, 1 personas, 10 años) (Necesidad 1)

El lograr vender cada vez mas producto. (Entrevista 264) (Micro)(Panadería, 6 personas, 12 años) (Necesidad 1)

Más Ventas. Para percibir mayores ingresos y así poder remodelar el local, capacitar constantemente a los trabajadores y poder pagar a alguna persona que nos asesore en el aspecto de la mercadotecnia para tener mayor publicidad. (Entrevista 93) (Micro) (Elaboración de Cajeta, 3 personas, 90 años) (Necesidad 1)

Ventas. Para continuar con el crecimiento. (Entrevista 132) (Mediana) (Manejo de polietileno, 107 personas, 4 años) (Necesidad 1)

Vender paletas. (Entrevista 233) (Micro) (Peletería, 3 personas, 8 años). (Necesidad 1)

Escasos clientes (Entrevista 276) (Pequeña) (Elaboración de pan, 18 personas, 40 años). No se vende y no hay ganancia. (Necesidad 1)

Que se venda lo que hacemos. (Entrevista 184) (Micro) (Artesanías, 6 personas, 7 años) (Necesidad 1)

Para los comerciantes es importante incrementar sus ventas ya que esto les ofrece grandes beneficios económicos, entre mas vendan mayores ganancias, y esto produce un efecto en cadena ya que todos obtenemos beneficios a largo plazo, es decir, mayor demanda de productos, mayor producción, más trabajo, crecimiento económico, etc.

Exportar. Creo que es lo más importante. (Entrevista 350) (Micro)(Venta de Alimentos, 5 personas, 5 años) (Necesidad 2)

Ofrecer mayor servicio y ganar más clientes. (Entrevista 400) (Micro) (Tortillería, 5 personas, 9 años) (Necesidad 2)

Vender tortillas. (Entrevista 401) (Micro) (Fabricación y distribución de tortillería, 3 personas, 5 años) (Necesidad 2)

La calidad es un concepto que se ha convertido en una cultura a nivel mundial, ya que la mayoría de las empresas basas el incremento de las ventas en la fabricación y la oferta de productos y servicios de alta calidad.

Nos están bajando las ventas, y nos afecta mucho. . (Entrevista 118) (Micro)(Fabrica de cajeta, 6 personas, 37 años) (Necesidad 2)

Se detecta la preocupación primordial por incrementar el volumen de ventas en las empresas, ya que el deseo de los encuestados es el crecimiento de la empresa; no existe iniciativa para ver porque no se incrementan las ventas.

Aceptación en el mercado

Kotler y Amstrong (2003) definen el mercado como “el conjunto de todos los compradores reales y potenciales de un producto. Estos compradores comparten una necesidad o deseo determinado que se puede satisfacer mediante intercambios y relaciones”.

Pues, considero que Nada en este momento, lo único que espero es que tenga suficiente auge el negocio aquí en Celaya como lo ha tenido en otras ciudades, si es así, estaremos instalando otra franquicia aquí mismo en Celaya. (Entrevista 81) (Pequeña) (Elaboración y comercialización de dulces, 20-25 personas, 25 años). (Necesidad 1).

No somos muy conocidos. Estamos muy a la orilla del pueblo. (Entrevista 85) (Pequeña) (Alimentos, 25 personas, 12 años). (Necesidad 1).

Más clientela. Para poder tener más ventas. (Entrevista 93) (Micro) (Elaboración de Cajeta, 3 personas, 90 años). (Necesidad 1).

Falta clientela. Estas obras espero ya se termine nombre si han bajado mucho los clientes por eso. (Entrevista 112) (Micro) (Torno, 2 personas, 70 años) (Necesidad 1).

Ofrecer un buen producto. (Entrevista 162) (Micro) (Trabajos en hierro, 4 personas, 15 años) (Necesidad 1).

Tienen muchas necesidades los clientes,..(Entrevista 188) (Pequeña) (Fabricante de ropa, 20 personas, 14 años) (Necesidad 1).

La clientela. Yo quisiera que hubiera más (Entrevista 277) (Micro) (Panificadora, 1 persona, 20 años) (Necesidad 1).

Es pues darnos a conocer en más partes. (Entrevista 289) (Micro) (Alimenticio, 6 personas, 8 años) (Necesidad 1).

Los comerciantes y lo empresarios concuerdan en que la baja demanda en la región de ciertos productos, es la falta de conocimiento del cliente sobre su comercialización en la región, lo cual está relacionado con la falta de publicidad del producto.

Básicamente eso es lo que necesitamos, y que se promueva más el comercio en este lugar. (Entrevista 71) (Micro)(Comercio, 1 personas, 5 años). (Necesidad 2)

Que la gente lo compre. (Entrevista 163) (Micro) (Panadería, 7 personas, 3 años) (Necesidad 2)

Tener posicionamiento en el mercado. (Entrevista 186) (Pequeña) (Fabricante de gabinetes, 15 personas, 22 años) (Necesidad 2)

Ver el gusto de la gente por nuestro producto. (Entrevista 394) (Micro)(Tortillería, 6 personas, 5 años) (Necesidad 2)

Que la gente nos conozca, porque casi no hay ventas. (Entrevista 407) (Micro) (Alimenticio, 6 personas, 5 años) (Necesidad 2)

El tema del posicionamiento en le mercado es un tema muy complejo ya que para llegar a ser lideres en un mercado competitivo se debe tener una calidad en el proceso de elaboración de los bienes. Con calidad se generan menos costos de comercialización y producción, ajustes en el precio y se obtiene una ventaja competitiva al brindar una mayor calidad Esta es solo uno de muchos factores que influyen en el posicionamiento de un negocio.

Servicio al público. Es muy importante ser reconocidos y recomendados (Entrevista 5) (Micro) (Alimentos, 4 personas, 1 año) (Necesidad 3)

Que son ricos. Yo los elaboro. (Entrevista 52) (Micro)(Comerciante, 5 personas, 8 años) (Necesidad 3)

Que el mercado acepte más la carne de puerco. (Entrevista 133) (Micro) (Granja, 10 personas, 30 años) (Necesidad 3)

Tener un buen lugar de venta todo para vender más. (Entrevista 322) (Micro) (Venta ambulante de Churros, 1 personas, 3 años). (Necesidad 3)

Es necesario implementar en las empresas una estrategia publicitaria que permita conocer los productos que ofertan las empresas. Evidentemente, para las microempresas es más difícil ya que no cuentan con la infraestructura necesaria para elaborar una campaña que permita posicionarlas.

Orientación al cliente

Consiste en proporcionar al cliente una adecuada asesoría en cuanto a las ventajas que obtienen al consumir cierto producto o servicio y hacerle sentir que el objetivo de la empresa es satisfacer los gustos y necesidades del cliente. De acuerdo a Stanton, Etzel y Walter (2007:11) la orientación al cliente “es el establecimiento de conexiones o relaciones multidimencionales con un cliente adecuado para la organización, de manera que la organización sea vista como un socio

Cubrir la necesidad del cliente. (Entrevista 115) (Mediana) (Fabricación de bolsas de polietileno, 80 personas) (Necesidad 1)

La Orientación al cliente se enfoca básicamente a cubrir las necesidades del cliente; el cliente lo que busca es tener un beneficio utilitario para cierta necesidad básica.

Estar a la vanguardia en todo. Porque se trata de dar a la gente los mejores precios y pues ayudarlos y pues que ellos nos compren y nos tengan en cuenta entre sus proveedores. (Entrevista 73) (Micro) (Productos de limpieza, 4 personas, 5 años).(Necesidad 1)

La Orientación al cliente es un término utilizado por la gente para denotar un estado en donde una persona o una cosa cuenta con los elementos necesarios para considerarse en estado optimo de aceptación por parte de otros, e incluso denota esta definición algo en términos de tiempo, de estar vigente. La preocupación del comerciante y productor es posicionar su producto para satisfacer las expectativas del cliente.

Permanecer en el gusto de la gente. (Entrevista 162) (Micro) (Trabajos en hierro, 4 personas, 15 años) (Necesidad 2).

Diseños adecuados para la gente. (Entrevista 7) (Micro) (Diseño de Vestidos y trajes, 6 personas, 8 años) (Necesidad 2)

La Orientación al cliente está en buscar su gusto, lo que mas le agrada a el cliente, es decir, ya no se piensa en cubrir una necesidad básica, si no en explotar gustos y preferencias personales y especificas.

La clientela. (Entrevista 128) (Micro) (Comercialización, 7 personas, 30 años); (Entrevista 56) (Pequeña) (Papel y cartón maquila, 20 personas, 15 años) (Necesidad 2); (Entrevista 100) (Micro) (Carpintería, 4 personas, 1 años) (Necesidad 2); (Entrevista 207) (Micro) (Muebles, 5 personas, 3 años) (Necesidad 2); (Entrevista 213) (Pequeña) (Fabricación de ropa, 30 personas, 29 años) (Necesidad 2); (Entrevista 278) (Pequeña)(Panadería, 12 personas, 6 años) (Necesidad 2)

Conservar a nuestra clientela. Y pues creo que así dando un buen servicio, la conservaremos. (Entrevista 283) (Pequeña)(Panadería y Artesanías, 21 personas, 34 años) (Necesidad 1)

La falta de clientes (Entrevista 34) (Micro) (Elaboración de piezas de acero, 3 personas, 7 años) (Necesidad 1)

Amabilidad con el cliente. (Entrevista 149) (Micro) (Imprenta, 2 personas, 68 años) (Necesidad 2)

Atraer más clientes. (Entrevista 164) (Micro) (4 personas, 6 años) (Necesidad 2)

Atender cada día mejor a nuestros clientes. (Entrevista 175) (Pequeña) (Elaboración de cajeta, 20 personas, 146 años) (Necesidad 2)

Existe una escala de valores en la cultura comercial o de la mercadotecnia en la cual los empresarios se están orientando. Están viendo, como parte del costo de comercialización de un producto, el dedicar cierta parte del esfuerzo humano para la orientación del cliente; hay quienes lo consideran primordial para el aumento de las ventas.

Darle un servicio bueno al cliente. (Entrevista 25) (Micro) (Elaboración de Cajetas, 10 personas, 35 años) (Necesidad 2).

Darle un buen servicio y pues también tratarlos bien. (Entrevista 45) (Micro)(Mueblería, 7 personas, 13 años) (Necesidad 2)

Amabilidad con el cliente. (Entrevista 149) (Micro) (Imprenta, 2 personas, 68 años)(Necesidad 2); (Entrevista 158) (Micro) (Dulces regionales, 8 personas, 40 años) (Necesidad 3); (Entrevista 394) (Micro) (Tortillería, 6 personas, 5 años) (Necesidad 3)

Atender cada día mejor a nuestros clientes. (Entrevista 175) (Pequeña) (Elaboración de cajeta, 20 personas, 146 años) El trato. (Entrevista 409) (Micro) (Tortillería, 3 personas, 50 años) (Necesidad 2)

Ofrecer un buen servicio al cliente. Y mas que nada tenerle respeto. (Entrevista 99) (Micro) (Venta de comida, 4 personas) (Necesidad 3)

Atención al cliente. (Entrevista 247) (Micro) (Industria Alimenticia, 5 personas, 4 años). (Necesidad 3)

Dar un buen servicio. (Entrevista 256) (Pequeña)(Panaderías, 15 personas, 2 años). Que es lo que nos mantiene en competencia con los demás, mas que nada. (Necesidad 3)

Precio

Es la cantidad de dinero para adquirir un determinado producto o servicio. “Es la cantidad de dinero u otros elementos de utilidad que se necesitan para adquirir un producto.” (Stanton, Etzel y Walter, 2007: 11)

Atender clientes (Entrevista 364) (Micro) (Metálico, 1 personas, 1.5 años) (Necesidad 1)

Costo de la materia prima (Entrevista 244) (Mediana) (Panadería, 98 personas, 55 años) (Necesidad 2)

Luz. Se necesita suficiente carga para poder trabajar. (Entrevista 365) (Micro) (Torno y Soldaduras, 2 personas, 25 años) (Necesidad 1)

El precio debe llevar un margen de utilidad que sea capaz de absorber los gastos relacionados con la elaboración o comercialización de un producto. En la actualidad las empresas deben trabajar bajo estándares administrativos de eficiencia ya que este concepto, conjugado con la productividad, debe reportar a los empresarios el margen de utilidad esperado sobre la inversión.

Buen precio (Entrevista 311) (Micro) (Panificadora y pastelería, 5 personas, 15 años). Por que si es muy caro buscan otra opción. (Necesidad 3)

Los precios bajos (Entrevista 17) (Pequeña) (Compra-Venta de semillas de grano, 50 personas, 35 años). (Necesidad 2)

Los precios (Entrevista 271) (Micro) (Panadería, 6 personas, 1 año) Porque hace poquito el azúcar estaba a $490 O sea que tienen que variar los precios y luego hay problemas de que se queja la gente de que porque el producto sube. (Necesidad 3)

Dar las piezas mas baratas (Entrevista 373) (Micro) (Elaboración de piezas de acero, 3 personas, 7 años) No queda ganancia pero para ganar clientes a veces se tiene que bajar. (Necesidad 3)

Precio de los panes, fijos, entre todos los panaderos (Entrevista 88) (Pequeña) (Productora de Pan, 13 personas, 16 años) (Necesidad 2)

Bajas Ventas No se hacen subproductos de menor calidad. (Entrevista 9) (Pequeña) (Elaborar sacos de plástico, 14 personas, 6 años) (Necesidad 1)

Publicidad y Promoción

“La publicidad consiste en todas las actividades enfocadas a presentar, a través de los medios de comunicación masivos, un mensaje impersonal, patrocinado y pagado a cerca de un producto, servicio u organización.” (Stanton, Etzel y Walter. 2007: 552)

“La promoción son los medios para estimular la demanda, diseñados para complementar la publicidad y facilitar las ventas personales. Los ejemplos son cupones, bonos, exhibidores en tiendas, patrocinadores, ferias comerciales, muestras, demostraciones en tiendas y concursos.” (William J.Stanton, Michel J Etzel, Bruce J. Walter. 2007: 568)

Promoción Casi nadie la conoce (Entrevista 30) (Mediana) (Fabricación de calzado, 82 personas, 25 años). (Necesidad 1)

La publicidad Para darse a conocer (Entrevista 35) (Micro) (Compra y venta de carne, 5 personas, 18 años). (Necesidad 1)

Mercadotecnia sería la primera, porque todavía no se da a conocer mucho. Lo que es la marca Golden Foods para llegar a ser como Kelogs no se si te fijas, pero ellos invierten más en lo que es la Mercadotecnia, esta sería la primera. (Entrevista 53) (Mediana) (Producción de cereales, 127 personas, 1.2 años). (Necesidad 1)

Falta de publicidad, los productos no son conocidos. (Entrevista 57) (Micro)(Comercial, 5 personas, 0.5 años). (Necesidad 1)

Publicidad (Entrevista 63) (Pequeña) (A venta de muebles y zapatos, 13 personas, 40 años). (Necesidad 1); (Entrevista 189) (Mediana) (Elaboración y comercialización de cristal y vidrio, 80-100 personas, 12 años). (Necesidad 1); Publicidad (Entrevista 267) (Micro) (Panadería, 2 personas, 15 años); (Entrevista 343) (Micro) (Venta de ropa, 2 personas, 10 años). (Necesidad 3)

Una mayor difusión de mi empresa, porque mi amplitud de mercado será mucho más grande. (Entrevista 111) (Pequeña) (Fabricación de piezas para maquinaria, 15 personas, 7 años). (Necesidad 1)

Más publicidad al negocio Si no te conocen no te compran. (Entrevista 176) (Micro) (Fabricación de muebles rústicos, 3 personas, 20 años) (Necesidad 1)

Publicidad, porque nos afectó el libramiento que hicieron (Entrevista 223) (Micro) (Artesanía Cerámica, 5 personas). (Necesidad 1).

Promoción y Publicidad Para que la gente este al tanto las promociones que hay, del pan que elaboramos así como de la apertura de las nuevas sucursales (Entrevista 251) (Pequeña) (Elaboración de Pan, 19 personas, 26 años). (Necesidad 1)

Publicidad, necesita más difusión por que nada mas nos conoce la zona en la que estoy. (Entrevista 309) (Pequeña) (Repostería, 14 personas) (Necesidad 1)

Publicidad, o sea sí se vende pero, pues publicidad (Entrevista 315) (Pequeña) (Artesanías de madera, 15 personas, 8 años). (Necesidad 1)

Publicidad (Entrevista 341) (Micro) (Venta de regalos, 1 personas, 2 años). (Necesidad 1)

Publicidad, dar a conocer el producto (Entrevista 2) (Micro) (Purificadora de agua, 3 personas, 1 año). (Necesidad 2)

Remotamente en tiempo de lluvias hay personas que necesitan una reparación, pero no se puede entrar al lugar porque el camino esta en muy mal estado y no entra la grúa para sacar el equipo del pozo. Debido a esto se ello los propietarios de los pozos prefieren esperar a que pase el tiempo de lluvias. (Entrevista 4) (Micro) (Reparación de bombas para pozo, 3 personas, 13 años)

Ubicación, Estamos en un lugar que casi nadie sabe. (Entrevista 30) (Mediana) (Fabricación de calzado, 82 personas, 25 años) (Necesidad 2)

No nos conocen (Entrevista 148) (Micro) (Fabricación de calzado, 3 personas, 18 años) (Necesidad 2)

Que no tenemos suficiente, por decir de alguna forma, promoción (Entrevista 182) (Micro) (Fabricación de artesanías de piuter, 3 personas, 4 años). (Necesidad 2)

Alguien que quiera dar a conocer nuestros productos (Entrevista 218) (Micro) (Comerciante artesanal, 2 personas, 49 años) (Necesidad 2)

Conocimiento del cliente (Entrevista 299) (Micro) (Pastelería, 1 personas, 4 meses) (Necesidad 2)

Propaganda Para atraer clientes (Entrevista 341) (Micro) (Venta de regalos, 1 personas, 2 años) (Necesidad 2)

Promoción y Publicidad Para dar a conocer la tortillería. (Entrevista 391) (Micro) (Elaboración de Tortillas, 3 personas, 2 meses). (Necesidad 2)

Promoción para que me encarguen mas trabajillos (Entrevista 42) (Micro) (Carpintería, 3 personas, 6 meses). (Necesidad 3)

Darle una difusión a la empresa Que ya tenemos una, mayor capacidad para la elaboración de estos mismos muebles, o de cualquier otro tipo de trabajo relacionado a madera. (Entrevista 50) (Pequeña) (Fabricación de muebles, 12 personas, 11 años) (Necesidad 3)

Promoción, para que nuestra gente conozca nuestros productos y así vender mas. (Entrevista 221) (Micro) (Churritos de harina, 5 personas, 25 años) (Necesidad 3)

El que la gente nos conozca mas (Entrevista 240) (Pequeña) (Alimenticia, 11 personas, 25 años). (Necesidad 3)

Publicidad, Estoy un poco escondido. (Entrevista 24) (Micro) (Fabricación de cajeta, 1 personas, 25 años). (Necesidad 2); (Entrevista 324) (Pequeña) (Fabricación de Adoquines, 20 personas, 25 años) (Necesidad 3)

Mercadotecnia, más publicidad al producto. (Entrevista 328) (Micro) (Helados, 6 personas, 48 años) (Necesidad 3)

Publicidad, Porque nunca me he dado a conocer. (Entrevista 357) (Micro) (Fabricación de muebles, 10 personas, 7 años). (Necesidad 3)

Mayor difusión, porque lo requiere mi empresa (Entrevista 367) (Micro) (Imprentas, 5 personas, 6 años). (Necesidad 3)

De acuerdo a las encuestas, la propaganda y la publicidad están orientadas, en la práctica, a dar a conocer los servicios y productos para incrementar las ventas.