COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
Una Visión del Norte del Perú (vol. II)

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR UNA VISIÓN DEL NORTE DEL PERÚ (VOL. II)

Eduardo Amorós

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MARCO TEÓRICO

Un consumidor, es un Individuo que hace uso final de los bienes y servicios que produce la economía de un país para la satisfacción de sus necesidades.

El Perfil del consumidor, Es el conjunto de rasgos peculiares, los cuales van a caracterizar a cada uno de los consumidores.

Arellano, R. (2002), define el comportamiento del consumidor como “aquella activad interna o externa del individuo o grupo de individuos dirigida a la satisfacción de sus necesidades mediante la adquisición de bienes o servicios”, se habla de un comportamiento dirigido de manera específica a la satisfacción de necesidades mediante el uso de bienes o servicios o de actividades externas (búsqueda de un producto, compra física y el transporte del mismo) y actividades internas ( el deseo de un producto, lealtad de marca, influencia psicológica producida por la publicidad).

Los Factores Internos en el Consumidor: según, Rivera, J; Arellano, R; Molero, V. (2000), son: las necesidades, motivaciones, deseos, percepción, actitudes, aprendizaje y la personalidad.

Necesidades, Motivaciones, Deseos: según éste autor la necesidad es cuando se llega a un determinado nivel de carencia, es decir, cuando ésta se hace muy intensa, se transforma en necesidad; Motivación: viene a ser la búsqueda de la satisfacción de la necesidad, que disminuye la tensión ocasionada por ella y los Deseos, es una motivación con nombre propio.

Percepción: Rivera, J; Arellano, R; Molero, V. (2000), la define como una imagen mental que se forma con ayuda de la experiencia y necesidades. Es resultado de un proceso de selección, interpretación y corrección de acciones. Para Arellano, R. (2002), la actitud es la idea que un individuo tiene sobre un producto o servicio respecto a si éste es bueno o malo (en relación con sus necesidades y motivaciones), lo cual lo predispone a un acto o de compra o de rechazo frente a dicho producto o servicio.

Arellano, R. (2002), relaciona el aprendizaje con el Marketing: Cuando se habla de la “Tendencia de respuesta a diferentes estímulos” se hace referencia a los estímulos que recibe el consumidor, tales como los productos existentes en el mercado, publicidad, servicios, embalajes, precios y, en general todos aquellos elementos de mezcla del mercadeo. La respuesta que se verá afectada por el aprendizaje será la compra, el interés por el producto, la memorización, el cambio de las actitudes frente a los mismos, la fidelidad a las marcas. En conclusión el individuo aprende a consumir, de la misma manera que aprende todos los días de su vida a comportarse socialmente.

Personalidad: Rivera, J; Arellano, R; Molero, V. (2000), nos dice que es una variable individual que constituye a cada persona y la diferencia de cualquier otra, determina los modelos de comportamiento, incluye las interacciones de los estados de ánimo del individuo, sus actitudes, motivos, métodos, de manera que cada persona responde de forma distinta ante las mismas situaciones.

Los Factores Externos en el Consumidor: según los autores, Rivera, J; Arellano, R; Molero, V. (2000): la cultura, las clases sociales, los grupos sociales, los factores demográficos y económicos.

La Cultura: el autor dice que la definición del término cultura obliga a sintetizar una gran riqueza y variedad de conceptos, como los valores, lenguaje, ideas, educación, tecnología, costumbres, entre otros, que ayudan a los individuos a comunicarse, interpretar y evaluar como miembros de la sociedad. De ésta manera nos presenta dos definiciones de cultura que puede ser representativas: primero la define como un todo complejo que abarca conocimientos, creencias, artes, normas morales, leyes, costumbres, otras capacidades y hábitos que el hombre adquiere por ser miembro de la sociedad. Y la segunda como la forma característica de vida de un grupo de personas, su plan global de vida.

Las Clases Sociales: definimos la cultura como la personalidad de una sociedad; sin embargo, dado que las características de dicha sociedad no son uniformes para toda la población, si queremos estudiar cómo se comporta el consumidor, es necesario segmentar la población en distintos grupos que tengan en común elementos culturales, costumbres, nivel económico o ideas; estos segmentos de la población son las clases sociales. Las clases sociales son divisiones dentro de la sociedad que comprenden individuos que comparten valores, intereses y comportamientos similares; las diferencias de estado socio económico pueden llevar a formas diferentes en el comportamiento del consumidor. Para las Ciencias Sociales y Políticas, la clase social se identifica con la jerarquía o estrato social.

Los Grupos Sociales: el grupo social se puede definir como un conjunto de personas que pertenecen a la misma sociedad y comparten una interdependencia funcional (ideas y valores), sustituyendo a la simple suma de individuos aislados. Es esta interdependencia la causa de la fuerte influencia del grupo sobre la conducta de sus integrantes. Así el autor define los grupos como: Agregados: personas que se encuentran aproximadas entre sí en un determinando momento. Categorías: aquí se incluyen las personas que comparten algunos atributos particulares.

Grupos: personas que poseen sentido de afinidad a consecuencia de una interacción mutua.

Factores Demográficos y Económicos: que comprende el estudio de poblaciones humanas en términos de tamaño, densidad, ubicación, edad, sexo, raza, ocupación y otros estadísticos; y el ámbito económico tiene gran importancia a la hora de vender un producto.