COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR UNA VISI?N DEL NORTE DEL PER? (VOL. II)

ANÁLISIS Y DISCUSIÓN

Dentro de los factores internos, se encuentran las necesidades, los deseos, la percepción, las actitudes y el aprendizaje. En relación a las necesidades, de las 5 necesidades según Maslow (Fisiológicas, seguridad, pertenencia, estima y autorrealización) se han identificado en los estudiantes en mayor proporción que buscan satisfacer principalmente la Fisiológica (entendiendo aquí a las necesidades fisiológicas como una necesidad básica para que el universitario satisfaga la necesidad del “estudio”) y de seguridad, y en menor escala la de pertenencia y estima, pues son muy pocos los estudiantes que al momento de escoger un cuaderno lo hacen por moda o por que es mejor al que tienen sus amigos(as), digamos que más es por la necesidad de estudio o de recordar lo tratado en clase lo que les hace comprarlo. En cuanto a los deseos, la teoría nos dice que es cuando la satisfacción de las necesidades se dirige a un bien específico, pues bien, en el caso de los estudiantes, se ha mostrado que la importancia de la marca varía entre ellos, hay algunos a los que les parece importante la marca que compran así como para otros la marca es lo de menos, no obstante la marca que más compran es Standford y Norma. Respecto a la percepción que se entiende como un proceso de selección e interpretación de sensaciones, podemos decir que es un aspecto sumamente importante para los universitarios, como se mostró anteriormente, lo que consideran más significativo es el diseño de la tapa y la calidad del cuaderno que van a comprar. En las actitudes, existen dos elementos: uno cognitivo (conjunto de información, conocimientos del individuo respecto del producto) y uno afectivo (sentimientos positivos o negativos hacia el producto), en cuanto al primer elemento, los estudiantes responden afirmativamente respecto a que las características del cuaderno influyen fuertemente en su decisión de compra y al segundo elemento, el hecho que el cuaderno sea catalogado por ellos como “bonito o diferente” hace que lo compren pues representa para ellos un sentimiento positivo hacia el mismo. Para terminar con los factores internos, tenemos el Aprendizaje, que se define como el conjunto de cambios de comportamiento como resultado de experiencias anteriores, acerca de esto, los estudiantes se muestran “de acuerdo” e incluso “totalmente de acuerdo” con que la experiencia con sus cuadernos ha influido en la recompra del mismo ya sea positiva o negativamente y en muy pocos casos esta experiencia, afirman, no a afectado compras posteriores, específicamente en 33 universitarios.

Ahora, entre los factores externos se encuentran: la cultura, los grupos sociales, factores económicos, la frecuencia de compra y lugar de compra. Pues bien, en cuanto a la cultura, la teoría señala que la cultura se aprende desde la infancia, tanto por la enseñanza de la familia y profesores como a través de la observación, y por la influencia de los medios de comunicación, pues bien, el 91% de estudiantes encuestados manifiestan comprar su cuaderno por costumbre (ya sea por influencia de la familia, aprendizajes anteriores, etc.) y el 9% restante se debate entre la observación de los demás y la publicidad del producto. Los grupos sociales, estos pueden ser de pertenencia (familia, amigos, grupos laborales, etc.) o de referencia (grupo simbólico), al respecto, los universitarios señalaron mayoritariamente que nadie influye en su decisión, otro grupo, 32 estudiantes, por influencia de algún familiar y muy pocos (21) por influencia de su grupo o personaje favorito. Los factores económicos, aquí encontramos la influencia del precio en la decisión de compra. Los estudiantes de la UNPRG están dispuestos a pagar un poco menos que los estudiantes de la USAT por un cuaderno (UNPRG: entre s/. 5 y 15, USAT: entre s/.15 y más de 20; en su mayoría). La frecuencia de compra, que se refiere a cada cuánto compra un cuaderno, la mayoría de los estudiantes compran con una frecuencia de 1 o 2 veces al año. Finalmente, respecto al lugar de compra, que responde a la pregunta ¿Dónde?, tenemos que los universitarios adquieren sus cuadernos principalmente en librerías, otros en menor proporción lo hacen en mercados, tiendas comerciales o bodegas.