COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR UNA VISI?N DEL NORTE DEL PER? (VOL. II)

MARCO TEÓRICO

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Según Arellano (2002) el análisis de los consumidores debe estar en la base del mercadeo moderno y en la adecuación de sus estrategias. Estas estrategias guían los esfuerzos de los profesionales del marketing para ofrecer productos específicos a segmentos específicos de consumidores.

Para Kotler (1996) el punto de partida para comprender al comprador es el modelo de estímulo - respuesta. Los estímulos ambientales y mercadotécnicos entran en la conciencia del comprador, las características del comprador y el proceso de decisión conducen a ciertas decisiones de compra. La función del mercadólogo consiste en comprender qué sucede en la conciencia del comprador entre la llegada del estímulo externo y las decisiones de compra del mismo.

• Principales factores que influyen en la conducta del consumidor:

Estímulos mercadotécnicos Otros estímulos Características del consumidor Proceso de decisión del consumidor Decisión del consumidor

Producto Económicos Cultural Reconocimiento de problemas Elección del producto

Precio Tecnológicos Social Investigación Elección de marca

Plaza Políticos Personal Información Elección del distribuidor

Promoción Culturales Psicológico Evaluación Momento de la compra

Decisión Monto de la compra

Conducta posterior a la compra

VARIABLES EXTERNAS: que proceden del campo económico, tecnológico, cultural, medioambiental, clase social, grupos sociales, familia e influencias personales.

a) Entorno económico: situación de la economía

b) Entorno tecnológico: innovaciones en toda la categoría de productos

c) Entorno cultural: conjunto de valores, ideas, comportamientos, creencias, normas y costumbres propio de cada sociedad

d) Medio ambiente: utilización de productos reciclados.

e) Clase social: es una influencia muy importante, puesto que existen una serie de variables que inducen a orientar el consumo con relación a las posibilidades económicas o, en algunos casos, por encima de ellas.

f) Grupos de referencia: personas con los que el individuo se relaciona.

g) La familia: importante en la toma de decisiones.

h) Influencias personales: que son ejercidas por otras personas.

Kotler (1996) distingue los siguientes factores: