TÉCNICAS POLITOLÓGICAS PARA LA GESTIÓN DE PROYECTOS SOCIALES

TÉCNICAS POLITOLÓGICAS PARA LA GESTIÓN DE PROYECTOS SOCIALES

Eduardo Jorge Arnoletto

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.04 La discusión de los términos.

Este paso es el núcleo de toda negociación. Conviene comenzarlo con un buen conocimiento de la agenda de ambas partes. No conviene ser muy rígido en el establecimiento de ese temario u orden del día. Más vale tratar de lograr un equilibrio entre la necesidad de elaborar esa guía de las negociaciones y la necesidad de preservar algunos elementos estratégicos para su oportuna aparición posterior.

Conviene en general comenzar exponiendo lo que "nosotros" creemos que se está negociando, y preguntar luego que es lo que " ellos" creen que se está negociando. Recién después se tratará de que ambas partes definan su postura inicial. El propósito debe ser centrar a ambas partes en la búsqueda de un futuro resultado positivo.

En la negociación es importante estar atento y tener buenos reflejos para responder, pero ésto no significa que haya que reaccionar instantáneamente ante toda pregunta o propuesta. Muchas veces conviene tomarse un poco de tiempo para pensar el asunto antes de opinar. Una reacción adecuada no es necesariamente una reacción rápida.

Hay una tendencia muy espontánea a abocarse de inmediato a la discusión de la solución. Conviene dedicar primero un largo tiempo al análisis conjunto del problema, para aunar criterios en la visión global de la situación, acotar el campo de las diferencias (que generalmente se reduce en este análisis conjunto respecto de las apreciaciones iniciales) y ver si esa descripción-explicación elaborada conjuntamente insinúa (cosa que muchas veces ocurre) por dónde anda la solución.

Aparte de estos aspectos fundamentales, hay algunas técnicas menores que ayudan en la discusión de los términos: Antes de hacer alguna observación o propuesta, anunciar lo que se va a hacer, para convocar la atención, para facilitar que el otro escuche el mensaje desde el principio y formular la propia exposición de un modo más coherente.

Otra técnica importante es comprobar cada tanto tiempo el nivel de comprensión de lo que se ha dicho, para asegurar la percepción de la parte importante del contenido por todos los interlocutores y para hacer más lento el intercambio, que es un modo de disponer de más tiempo para pensar.

Finalmente, está la técnica de los resúmenes intermedios, para consolidar lo que se ha avanzado hasta un determinado momento, para recapitular los acuerdos alcanzados y para servir de puente entre un tema y otro de la negociación.