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Capítulo II. Matemática de la Mercadotecnia

1. Introducción

La mayoría de textos de mercadotecnia omiten las matemáticas de la mercadotecnia, no obstante ser tan importantes en muchas decisiones para este campo. El cálculo de las ventas, costos y ciertas razones permiten al estratega de mercadotecnia tomar medidas acertadas. En este libro describimos cinco áreas principales de la matemática de la mercadotecnia: el estado de resultados, las razones analíticas, los márgenes de utilidad y rebaja, las matemáticas en la investigación de mercados, muestreo y el punto de equilibrio.

2. Los Estados Financieros en la Empresa

Como vimos en el capítulo I, los principales estados financieros que utilizan las empresas son dos: el estado de resultados y el balance general.

El balance general muestra los activos, los pasivos y el patrimonio de una empresa en determinado momento. Mide la riqueza de la empresa.

El estado de resultados (llamado también estado de pérdidas y ganancias o estado de ingresos) es el principal de los dos estados para obtener información de mercadotecnia. Muestra las ventas de la empresa, el costo de los bienes vendidos y los gastos durante el período dado de tiempo. Refleja la actividad económica de una empresa en determinado momento. Al confrontar el estado de resultados de un periodo a otro, la firma puede detectar tendencias positivas o negativas y emprender las acciones más pertinentes.

EJERCICIO 01 (ANALIZANDO EL ESTADO DE RESULTADOS)

Debemos establecer la utilidad neta de la empresa AZY, con ventas netas anuales de UM 430,000, siendo sus costos de mercadería vendida la suma de UM 254,400 y sus gastos totales de UM 145,846.

El cuadro 1-1, presenta el estado de pérdidas y ganancias de la compañía AZY (tienda de muebles para oficina), al 31 de diciembre del 2004. Corresponde al estado de una tienda minorista. El de un fabricante sería diferente; concretamente, el área de compras en «costo de bienes vendidos» los reemplazaría por «costo de bienes fabricados».

Aplicando el esquema general de pérdidas y ganancias tenemos:

El primer elemento del estado de resultados, nos detalla lo que la compañía AZY vendió durante el año. Las cifras de ventas están formadas por tres conceptos: ventas brutas, devoluciones y descuentos, ventas netas. El primero representa el importe total que se carga a los clientes durante el año por mercadería adquirida en la tienda AZY. Es usual que algunos clientes devuelven mercadería por defectos o por que cambian de parecer. El reintegro íntegro de dinero o el crédito completo al cliente es denominado «devolución». Quizás decida conservar la mercancía, si la tienda le rebaja el precio para compensar el defecto. Estos son las «bonificaciones por defecto». Los ingresos al término de un año de ventas (ventas netas) lo obtenemos deduciendo las devoluciones y rebajas de las ventas brutas.

Ahora examinaremos el costo de los bienes que AZY vendió en el 2003.

Desde luego, para el análisis incluiremos el inventario inicial del negocio. Durante el año compraron artículos diversos para la venta (escritorios, sillas fijas, giratorias, credenzas, gavetas, etc.) por valor de UM 244,800.

El proveedor concedió un descuento de UM 24,000 a la tienda; por tanto, las compras netas fueron de UM 220,800. Como la tienda está situada en una población pequeña, necesita una ruta especial de entrega, AZY tuvo que pagar UM 14,400 por concepto de flete, lo que le da un costo neto de UM 235,200. Cuando sumamos al inventario inicial este monto, el costo de los bienes disponibles para su venta asciende a UM 321,600. El inventario final de UM 67,200 en muebles que había en la tienda al 31 de diciembre lo restamos y obtenemos UM 254,400 que viene a ser el «costo de los bienes vendidos». Como vemos en este caso seguimos una serie lógica de pasos para llegar al costo de los bienes vendidos:

El margen bruto (UM 175,600) es la diferencia entre lo que AZY pagó (UM 254,400) y lo que recibió (UM 430,000) por su mercancía (430,000 - 175,600 = UM 175,600).

Para determinar lo que AZY «ganó» al final del ejercicio, restamos al margen bruto los «gastos» efectuados para generar ese volumen de ventas. Los gastos de venta incluyen el sueldo de dos empleados de tiempo parcial; publicidad local en prensa, radio, televisión; y el costo de entrega de mercancía a los consumidores. Los gastos de ventas equivalían a UM 72,000 para el año. Los gastos administrativos incluyen el salario de un contador a tiempo parcial, suministros de oficina como papelería, tarjetas de negocio y diversos gastos de una auditoría administrativa llevada a cabo por un asesor externo. Los gastos administrativos fueron de UM 44,308 en el 2004. Finalmente, los gastos generales de renta, servicios públicos seguros y depreciación fueron en total de UM 29,538. Los gastos totales fueron de UM 145,846 para el año. Al restar los gastos totales de UM 145,846 del margen bruto (UM 175,600), llegamos a las utilidades netas de UM 29,754 para AZY durante el año del 2004.