CONSÓRCIO DE EXPORTAÇÃO COMO MEIO DE INTERNACIONALIZAÇÃO DE PEQUENAS E MÉDIAS EMPRESAS

Lucia Santana de Freitas
Profª Adjunto da Universidade Federal de Campina Grande/PB/Brasil
E-mail: luciasf@ch.ufcg.edu.br

Luana Silva Santos
Graduada em Administração pela Universidade Federal de Campina Grande/PB/Brasil
E-mail: luana@hotmail.com
 

RESUMO:

O crescimento do número de pequenas e médias empresas e seu relevante papel na economia nacional tem levado estas a buscarem novas formas de atuação, tanto no mercado doméstico como em mercados internacionais. O presente trabalho teve como objetivo verificar como a formação do Consórcio de Exportação no setor de Tecnologia de Informação (TI.) da Paraíba tem contribuído para a melhoria do desempenho da capacidade exportadora das PME's consorciadas. Esta pesquisa caracteriza-se como exploratória e devido às especificidades do objeto de estudo, optou-se pelo estudo de caso, sendo o Consórcio de Exportação Pbtech o caso escolhido. Os resultados sinalizam que a participação em consórcio de exportação apresenta consideráveis vantagens para seus associados, como a divulgação e promoção de seus produtos, conhecimento sobre novos mercados em especial o internacional, aumento da capacidade da empresa para competir no mercado externo, maior valor agregado aos seus produtos, e, por fim, contribui significativamente para aumentar sua capacidade exportadora.


Palavras-chave: consórcio de exportação, aliança estratégica, internacionalização, pequenas e médias empresas.




1. INTRODUÇÃO

As pequenas e médias empresas (PME’s) têm desempenhado importante papel dentro do cenário sócio-econômico brasileiro e contribuído significativamente para a geração de emprego e renda, criação de oportunidades de novos negócios, aumento de receita para o país, absorção de mão-de-obra não qualificada, utilização de novas formas de produção, entre outros.

O Crescimento das PME’s só foi possível após a crise econômica, em meados dos anos 70 e 80, quando as grandes corporações baseadas nos modelos de produção em série, tiveram que enxugar suas estruturas, reduzindo-as em unidades menores e terceirizando algumas atividades.

Tais empresas apresentam algumas características próprias como a fácil adaptação às flutuações do mercado, baixos custos indiretos, flexibilidade estrutural administrativa, que podem torná-las mais competitivas diante do mercado. Entretanto, existem algumas particularidades que as posicionam desfavoravelmente perante seus concorrentes, tais como, ausência de mão-de-obra qualificada, deficiência na gestão produtiva, incapacidade de gerar capital excedente, falta de planejamento estratégico e de programa de aprimoramento mercadológico, falta de conhecimento e informações sobre técnicas gerenciais. Tais limitações levam à ineficiência e possivelmente à falência destas organizações.

Quanto ao âmbito de atuação atendem prioritariamente ao mercado local, mas, visando expandir seus mercados, tem sido dada muita atenção no que diz respeito à sua inserção em mercados internacionais. Neste sentido, podem ser considerados como fatores que as motivam para o processo de internacionalização de suas atividades: o desenvolvimento de novas fontes tecnológicas de informações e aperfeiçoamento nos processos de produção, a diversificação de mercados, o aumento na escala de produção, a redução da dependência do mercado interno, entre outros.

Neste sentido, o mercado internacional surge como uma importante alavanca para o desenvolvimento das PME’s, sendo o Consórcio de Exportação uma alternativa para estas instituições que desejam ingressar no mercado externo. Esta modalidade pode ser entendida como alianças estratégicas realizadas por organizações, que irão compartilhar riscos, recursos e interesses comuns na hora de se inserir em um novo mercado. Assim sendo, o Consórcio de Exportação, tem contribuído para o desempenho da capacidade exportadora das empresas, agregando valor aos seus produtos, de forma que estes cheguem ao cliente com preços competitivos; capacitando estrategicamente, promovendo inovações tecnológicas, tanto de processos administrativos quanto de produto, por fim, oferecendo o suporte necessário para um bom desempenho das empresas consorciadas.

A formação de consórcio de exportação tem sido apoiada e fomentada por instituições governamentais brasileiras, como Agência de Promoção á Exportação (APEX), Ministério da Indústria e Comércio Exterior (MDIC), Secretaria do Comércio Exterior (SECEX), Câmara do Comércio Exterior (CAMEX), Fundação Centro de Estudos do Comércio Exterior (FUNCEX), entre outros. Para estas instituições, os consórcios de exportação são vistos como o modo de entrada mais adequado e eficiente para a inserção das PME’s no mercado internacional, e, portanto, poderão contribuir diretamente para o desenvolvimento da capacidade exportadora das empresas consorciadas e de seus respectivos setores.

Tratando-se especificamente do Setor de Tecnologia de Informação (T.I.), este tem apresentado uma crescente participação dentro das exportações brasileiras e tem optado pelos Consórcios como forma de atuação. Diante deste contexto, o presente trabalho teve como objetivo verificar como a formação do Consórcio de Exportação no setor de Tecnologia de Informação (T.I.) da Paraíba tem contribuído para a melhoria do desempenho da capacidade exportadora das PME's consorciadas.


2 FUNDAMENTAÇÃO TEÓRICA

2.1 As pequenas e médias empresas

Existe atualmente no Brasil, um número significativo de pequenos e médios empreendimentos, apresentando-se em torno dos seus 4,5 milhões em todo o país, sendo responsáveis por 59% da mão-de-obra empregada e representa 20% do PIB, (SEBRAE, 2000:2). As Pequenas e Médias Empresas (PME’s) podem ser classificadas segundo dois critérios: o faturamento e o número de empregados

Quanto ao faturamento são consideradas microempresas aquelas que apresentam faturamento bruto anual de até R$ 244.000,00, e empresas de pequeno porte aquelas que apresentam faturamento bruto anual de R$ 244.000,000 a 1.200.000,00 , (SEBRAE, 2000:1). E quanto ao número de empregados, tal classificação se apresenta no quadro abaixo.

Quadro I: Classificação das empresas segundo o número de empregados

PORTE Comércio e Serviços Indústria
Microempresa Até 09 Até 19
Pequeno Porte De 10 a 49 De 20 a 99
Médio Porte De 50 a 99 De 100 a 499
Grande Porte Mais de 99 Mais de 499








Fonte: SEBRAE (2000:1)

As PME’s dadas as suas características apresentam algumas vantagens que quando bem utilizadas podem levar à construção de vantagens competitivas, tais como: maior flexibilidade administrativa, facilidade de incorporação de novas tecnologias, o talento do pequeno empresário, estrutura organizacional enxuta, capacidade de rápida reação frente às constantes mudanças, criatividade, entre outras (PINHEIRO, 1996).

Em contrapartida, apresentam algumas limitações em quatro áreas distintas que contribuem para um posicionamento desfavorável perante seus concorrentes (BATALHA E DEMORI, 1990), são elas: Produção, finanças, marketing e administração.

Quanto à produção, os gargalos na área produtiva podem ser definidos como deficiência na gestão, incluindo-se aqui, a falta de manutenção preventiva, lay-outs deficientes, ausência de planejamento e controle dos estoques, desde a matéria-prima ao produto acabado, obsolescência de máquinas e ferramentas, despreparo do corpo técnico da empresa e dificuldades de mão-de-obra qualificada.

No que tange às finanças, os problemas oriundos da área financeira são decorrentes da incapacidade das empresas em gerar capital excedente, bem como pelo fato de apresentarem dificuldades em gerir o capital de giro e controlar custos e orçamentos.

Tratando-se da área de Marketing, esta se apresenta marcada pela ausência de qualidade e inovação dos produtos, concentração da carteira de clientes e inexistência de ações voltadas para vendas eficientes. Por último, na área administrativa os problemas são decorrentes da ausência de técnicas administrativas, ou seja, a falta de informação e qualificação gerencial.

Entretanto, mesmo diante de todas as dificuldades apresentadas, as PME’s têm procurado acompanhar as constantes mudanças impostas pelo processo de globalização da economia e buscado atender as demandas do atual ambiente de negócios Neste sentido, as PMES`s têm apresentado um incremento em sua participação no mercado internacional, como mostra o gráfico abaixo.

GRÁFICO 1: Participação das PME’s nas Exportações Brasileiras

















2.2 Estratégias de internacionalização

A internacionalização das atividades das empresas é vista como a venda de produtos em mercados fora do mercado doméstico em que atuam. Não obstante a necessidade de se inserir no mercado globalizado, as empresas são motivadas a tornarem-se multinacionais devido a alguns aspectos como o surgimento de maiores oportunidades potenciais, garantia de recursos necessários, fatores de produção de baixo custo, pressão por maior integração global de operações, o crescimento da mídia de comunicação e as flutuações econômicas.

Independente do tipo de motivação, as empresas que optarem por investimentos em mercados externos, poderão usufruir de alguns benefícios, os quais lhes favorecerão estrategicamente diante da concorrência, como um maior tamanho de mercado; maiores retornos para investimentos em produtos e processos; maiores economias de escala, alcance e aprendizagem e vantagens competitivas através da localização (HITT et al, 2002).

Quanto à escolha do modo de entrada em mercados globais, este será com base no contexto no qual se encontra a empresa, a partir das suas condições competitivas, dos recursos disponíveis, em termos de capacidades e competências, e questões políticas/econômicas dos paises de destino. Neste sentido, a entrada em mercados globais pode ocorrer de cinco maneiras: exportação de produtos, acordos de licenciamento, alianças estratégicas, aquisições e estabelecimento de novas subsidiárias totalmente próprias.

A Exportação é um modo de entrada no qual as empresas arcarão com custos de distribuição nos países anfitriões, ficando livre das despesas com operações. As relações ocorrem a partir de contratos entre as firmas. As desvantagens enfrentadas pelas empresas exportadoras são os altos custos com transportes, taxas anexadas aos bens e ainda, e talvez o maior, a falta de controle por parte da distribuição dos bens, pois o distribuidor poderá elevar seu preço para cobrir seus gastos e aumentar seu lucro, dificultando assim a comercialização de produtos competitivos e personalizados através das exportações..

No que diz respeito ao Licenciamento, pode-se entendê-lo como sendo o direito que a firma tem de produzir e comercializar produtos do licenciador, em mercados globais. Isto é feito através de um acordo chamado royalty, que é pago pelo licenciado, o qual por sua vez irá assumir todos os riscos e investimentos correspondentes à fabricação e distribuição dos bens nos países anfitriões. Este tipo de entrada em mercados internacionais tem sido bem utilizado pelos pequenos empresários e um dos motivos que podem explicar essa afirmativa é o baixo custo que ele apresenta e retornos obtidos de descobertas passadas. Assim, o investimento em licenciamento de patentes tem apresentado bons índices de retorno em longo prazo. No que diz respeito às desvantagens podemos observar aspectos como: a falta de controle sobre os produtos manufaturados e comercializados, a divisão de retorno entre licenciado e licenciador, e o fato d que as empresas correm o risco de ainda copiarem sua tecnologia e elaborarem produtos similares.

As Alianças Estratégicas podem ser compreendidas como sendo acordos entre as partes interessadas, através da partilha de riscos e recursos, de tecnologia, informação e conhecimento, visando atingir alguns objetivos: captar novas competências essenciais; penetrar mais rapidamente em alguns mercados globais; ultrapassar com mais facilidade as barreiras e obstáculos políticos e legais; atingir economias de escala. Portanto, as alianças entre empresas, apresentam-se como um método alternativo, híbrido, com características de mercado e de empresa, na hora aceder a recursos do sistema econômico, tentando evitar, por um lado, os custos de transação, e por outro o incremento dos custos de coordenação quando da internalização das transações dentro das empresas (Freitas, 2001)

Inicialmente, o contato para formarem-se as alianças é feito com uma firma já instalada em um país anfitrião, que pode considerar vantajoso o acesso a novas tecnologias, entretanto, alguns aspectos como a falta de informações e conhecimento sobre o sócio e seus objetivos pode gerar conflitos. Assim a confiança, é fator crucial no sentido de ambas as partes conseguirem atingir seus objetivos. Esses acordos têm sido aceitos como um dos meios de expansão mais popular, isto graças a algumas vantagens apresentadas na figura 1

Figura 1: Vantagens Obtidas a partir de Alianças Estratégicas






















Fonte: Elaboração Própria, a partir de Lorange e Roos (1992)

Segundo Lorange e Roos (1992), as alianças estratégicas podem ser classificadas em quatro tipos: acordo provisório, ocorre quando as matrizes disponibilizam pouco investimento em um curto período de tempo para um contrato determinado; consórcios, este tipo de aliança será eficaz quando os esforços e retornos forem divididos igualitariamente entre os sócios. Uma característica marcante neste tipo de aliança é a utilização de uma estrutura mínima para adaptação nos mercados nacionais; Joint Venture baseada em projeto, as empresas nacionais dispõem de poucos recursos, então unem-se para que juntas possam desenvolver seus projetos e consigam se instalar em um novo país, e, Joint Venture plena, este, que é o último dos exemplos de aliança, pode-se dizer que ambas as empresas partilham dos recursos em abundância, permitindo que sejam gerados e mantidos na aliança. Uma característica marcante é a criação de uma nova entidade mais ou menos autônoma com vida estratégica própria.

Umas das mais rápidas alternativas de expansão internacional são as aquisições, porém apresentam elevados custos, necessitando algumas vezes de financiamentos de dívida, além dos riscos inerentes às exigências reguladoras impostas pelos países estrangeiros e suas práticas e costumes culturais diferentes.

A escolha por uma nova subsidiária totalmente própria como entrada em mercados globais, fornece à empresa alto controle, e isto poderá ser repassado à sua clientela, garantindo um satisfatório retorno. Essa nova subsidiária é chamada greenfield venture, ela apresenta elevados custos devido à aquisição do estabelecimento e à nova estrutura a ser montada para atender a demanda, ou seja, novos consultores, sistemas de manufatura e distribuição apropriados ao novo mercado.

Os modos de entrada deverão ser decididos mediante as necessidades e objetivos de cada empresa, das suas limitações e ainda dos recursos que dispõe como investimento, porém nota-se que o Licenciamento, as Alianças e a Exportação adequam-se melhor às primeiras ações para entrada no novo mercado, entretanto, quando da necessidade de se manter mais fortemente as greenfield ventures mostram-se mais favoráveis.

Após a escolha do modo de entrada, as firmas deverão verificar se a estratégia adotada está fornecendo o retorno e a vantagem competitiva necessária, pois apesar dos inúmeros benefícios apresentados pela diversificação internacional, sabe-se que esta alternativa estratégica oferece riscos, e, portanto, deverá ser cautelosamente controlada.

Tratando-se especificamente de PME’s, estas têm enfrentado algumas barreiras para ingressar na atividade exportadora, como por exemplo: falta de qualificação de pessoal para trabalhar com a atividade exportadora, ausência de informações sobre o mercado externo, baixa qualidade nos produtos, preços não competitivos, falta de financiamentos para projetos de longo prazo, etc. Diante destas dificuldades as empresas têm buscado atuar de forma cooperativa com o intuito de minimizar essas dificuldades, e um dos modos de entrada utilizados tem sido a formação de alianças estratégicas, especificamente, a formação de consórcios de exportação.

2.3 Consórcios de exportação

Entende-se por consórcios de exportação o agrupamento de empresas dispostas geograficamente próximas que se unem com o intuito de expandirem seus negócios em mercados globais, e a partir da sua formação, passam a compartilhar dos mesmos riscos, custos, dificuldades e retornos. Segundo Minervini (2001) consórcio de exportação poder definido como:

“Qualquer associação jurídica de empresas com o objetivo de juntar sinergias ,aumentar a competitividade, e reduzir os riscos e os custos de”.internacionalização com a finalidade de entrar conjuntamente em mercados internacionais.

Os Consócios vêm sendo apoiados e coordenados por diversas instituições brasileiras como o SEBRAE e APEX (Agência de Promoção de Exportação) que desde de 1975, vem desenvolvendo novos modelos de exportação melhor adaptados à situação das empresas brasileiras. Estas instituições cada vez mais vêm desenvolvendo um trabalho de controle e desenvolvimento das empresas dentro do consórcio, fato comprovado pela participação das PME’s de todos os estados nas exportações, como mostra a tabela 1 exposta abaixo.







Tabela 1: Participação das PME’s nas Exportações

Estado % de Participação
São Paulo 30
Minas Gerais 26
Rio de janeiro 11
Rio Grande do Sul 9
Espírito Santo 7
Bahia 1
Santa Catarina 1
Paraná 1
Mato Grosso 1
Pernambuco 1
Paraíba 1
Ceará 1















Fonte: APEX BRASIL, (2003)


Cada consórcio pode apresentar aspectos ou características particulares, mas existem aquelas que são comuns a todos, tais como: empresas unem-se para compartilhar de recursos, ações ou políticas de exportação; maior participação de indústrias e exclusão quase que total de empresas comerciais; as empresas consorciadas participam do mesmo canal de distribuição, de feiras e eventos promocionais; estabelecimento dos direitos e deveres que cada consorciado exerce perante o consórcio; os produtos exportados pelo consórcio deverão complementar-se entre si, evitando qualquer forma de competição entre as empresas operantes; cada participante possui poder de participação e decisão no consórcio igualmente, ou seja, nenhuma exerce maior influência sobre as demais; o consórcio conta com a presença de micros, pequenas e médias empresas em sua maioria.

Diante de suas características, os consórcios podem classificar-se segundo o produto (consórcios horizontais e verticais), finalidade (consórcios de promoção e comercialização) e seus membros (monossetoriais e multisetoriais). Nos consórcios horizontais, os produtos ofertados situam-se em idêntica fase da cadeia de produção, ao contrário dos consórcios verticais onde os fabricantes compartilham entre si das fases de uma cadeia de produção.

Cabe aos consórcios de promoção toda divulgação do produto no exterior, isso inclui a participação das empresas em feiras, visitas, missões entre outros. Enquanto que os consórcios de comercialização além dessas atividades deverão contatar clientes, fechar seus contratos e toda a documentação necessária para se manter a relação empresa-cliente. Por outro lado, o que diferencia os consórcios monossetoriais dos multisetoriais é a capacidade de agrupar empresas de um mesmo setor com produtos de estilos diferentes, enquanto que os multisetoriais reúnem empresas de setores distintos, mas com produtos complementares.

O consórcio de exportação tem se tornado uma alternativa muito eficaz entre empresas de pequeno porte para ingressar na atividade exportadora.

“Entre os países subdesenvolvidos pode-se citar a formação de consórcios de exportação na Argentina, Índia, Colômbia e no Quênia e, entre os países desenvolvidos, principalmente a Suécia, Itália e Dinamarca. Estudos efetuados, em vários países, sobre marketing cooperativo de exportação mostram a formação de consórcios como um conceito promissor no engajamento das pequenas e médias empresas na exportação. Para o Brasil, que tem no comércio exterior uma importante alavanca para a economia, a formação de consórcios de exportação é essencial (TOMELIN, 2000).”

O consórcio de exportação apresenta vantagens que facilitam a inserção das PME´s no mercado internacional, são elas: divisão igualitária dos custos e resultados da exportação entre os associados, assim cada qual exerce sua participação dentro do consórcio, aumentando as chances e oportunidades de negócios; maior oferta e divulgação dos produtos; diversificação do mercado; contratação de mão-de-obra qualificada, pessoal do comércio exterior; exerce maior poder de negociação e comunicação com toda a rede de contatos (clientes, fornecedores, bancos, transportadoras, etc.); possibilidade de integração de produtos e serviços entre os consorciados.

Todas essas vantagens deverão ser de conhecimento de cada associado, ou seja, esse deve dispor do maior número possível de informações a respeito do tipo de negócio no qual está ingressando, os seus deveres e direitos enquanto consorciado. Deste modo, entender a formação do consórcio é o primeiro passo para obter as informações de como este funciona.

Na formação do consórcio de exportação a primeira fase dá-se através da análise do potencial de cada sócio, sendo o primeiro contato com o promotor do consórcio. Ele será a pessoa que ficará responsável por todas as informações na qual a empresa necessita. È importante que esta não mantenha dependência sobre o promotor, mas ele ficará encarregado de mostrar todos os deveres (custos, programas de incentivos e investimentos) a serem cumpridos pelo consorciado em prol do consórcio, assim como será responsável em demonstrar todas as vantagens que a firma associada usufruirá mediante acordo assinado. A avaliação de cada associado também será uma atividade necessária desempenhada pelo promotor, que avaliará se a empresa preenche os pré-requisitos do consórcio e assim poderá associar-se.

Posteriormente, torna-se necessário que se faça um plano de operações, para traçar todas as ações e estratégias a serem executadas pelo consórcio, inclusive a inserção de novas empresas associadas, depois de rigorosamente avaliadas e por fim elabora-se um projeto de consórcio, no qual estará à disposição de todos os participantes, com as metas a serem cumpridas por cada um.

2.4 Caracterização do setor de tecnologia de informação

O Setor de Tecnologia da Informação (TI) é tido hoje como um dos que mais crescem no mundo, apresentando índices de crescimento de 15 a 20% em empresas de hardware e software. Paralelamente, a prestação de serviços nesta área também vem ganhando significativo espaço. O Brasil encontra-se hoje com significativa participação no setor de TI, representando 50% dentro do cenário latino-americano, e esse quadro tende a aumentar segundo informações da Microsoft, que vê o Brasil como um dos cinco melhores países para se trabalhar com software.

Por outro lado, o comércio eletrônico, também vem garantido espaço no setor de TI, fazendo com que as organizações passem a direcionar seus investimentos nesta área, na construção de sites que possam da melhor forma desenvolver vendas virtuais, gerando assim, mudanças na relação empresa-cliente. Porém, existe ainda no Brasil uma resistência das empresas operarem em mercados virtuais públicos, por preferirem trabalhar com as de sua confiança. Outro setor que vem apresentando crescimento é o de armazenamento de dados, uma justificativa que possa explicar essa afirmação é significativo no volume de dados gerados pelas empresas, especialmente em sistemas de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM), data warehouse e aplicações de e-business, que exigem uma infra-estrutura de armazenagem com alta performance e operação ininterrupta na recuperação de dados.

O aumento de centros de desenvolvimento de pesquisas, mais de 20 em todo o país, e instituições tipo SOFTEX, APEX e SEBRAE representam uma justificativa para o crescimento apresentado pelas empresas do setor de TI nos últimos anos,. Estes órgãos têm procurado desenvolver produtos de boa qualidade, sugerindo ao mercado novas tecnologias que podem auxiliar em soluções para problemas rotineiros. O trabalho desenvolvido por estas instituições tem melhor posicionado os produtos diante do mercado competitivo, promovendo-lhes divulgações e aperfeiçoamento em seus níveis de qualidade. Dentre as atividades desenvolvidas por estes órgãos, está o aumento de financiamento e de linhas de crédito fornecido as empresas, para facilitar o desenvolvimento de suas atividades e aumentar a sua capacidade produtiva. Outro exemplo é a criação de consórcios do tipo Pbtech, que busca através de parcerias entre as empresas, divulgação e promoção dos seus associados, fomentando assim o aumento das exportações.

Em nível regional, cabe ressaltar a região Nordeste como propulsora de grandes projetos de pesquisa no setor de TI, destacando os estados de Pernambuco, Paraíba, Bahia e Ceará como referencial de participação nacional e internacional. Estes estados têm desenvolvido importantes trabalhos especialmente na área de software, por pequenas empresas, que vêem neste segmento um mercado promissor de oportunidades inexploradas. Neste contexto, destaca-se o papel das incubadoras de empresas, universidades e órgãos de apoio ao desenvolvimento de pesquisa, como apoiadores à inovação tecnológica, identificando oportunidades e adequando os produtos ao mercado.

2.4.1 O setor de TI no estado da Paraíba

A Paraíba conta com cerca de 50 empresas de informática produtoras de software, 90%, e hardware, 10%, gerando aproximadamente 500 empregos de nível superior. O trabalho desenvolvido pelas empresas tem sido bastante reconhecido em nível nacional e internacional, sendo mencionados e publicados suas pesquisas e descobertas em revistas e jornais como Época, Isto É Dinheiro, Gazeta Mercantil, News Week, dentre outros. Cabe destacar que o setor de TI na Paraíba tem recebido apoio do Parque Tecnológico da Paraíba (PaqTc), do Núcleo SOFTEX e de instituições como o SEBRAE. Estas instituições têm atuado no desenvolvimento de ações fomentadoras de promoção às exportações de software. As dificuldades enfrentadas pelas empresas neste estado são igualmente apresentadas como as do restante do país, sendo estes órgãos apresentados acima, responsáveis pela minimização destas barreiras.

O diagnóstico realizado em dezembro de 2004 nas cidades de Campina Grande, João Pessoa e Patos, apresenta o perfil das empresas que compõem o APL (Arranjo Produtivo Local) do setor de TI na região. Tais empresas apresentam-se relativamente jovens com uma média de 3 a 5 anos de existência; O quadro de pessoal apresenta-se bastante reduzido, com uma média de 3 a 7 funcionários devidamente regularizados pela CLT e com nível de formação superior e em menor proporção, pessoas com formação superior incompleto ou em andamento. A maioria dos respondentes teve formação superior realizada nas instituições de ensino do Estado da Paraíba;

Quanto ao regime trabalho adotado, a maioria das empresas segue horário fixo de trabalho. Uma parcela significativa das empresas opta pelo horário flexível, em especial, as empresas que atuam na área de software e desenvolvimento de sistemas. Constatou-se ainda que com relação às formas de atuação, as empresas em sua maioria trabalham como fabricante de hardware e software e/ou Desenvolvedora/ Integradora de software. Sendo os softwares mais desenvolvidos, os aplicativos comerciais, com um percentual significativo de empresas que utilizam software sob encomenda. Dentre os produtos comercializados, destacam-se os suprimentos. Com relação às estratégias de Marketing, pode-se observar que as visitas de prospecção por indicação de clientes são as mais utilizadas.

Pode-se perceber que as empresas do estado possuem características de pequeno e médio porte, contudo, isso não se constitui uma limitação na hora de fornecer produtos e serviços com qualidade. Entretanto, possuem algumas barreiras de gestão que poderão ser vencidas, estando aptas a ingressar no mercado exportador.


3 METODOLOGIA

3.1 Caracterização da pesquisa

Neste trabalho tomando como referência o objeto de estudo optou-se pela pesquisa do tipo descritiva e exploratória. A pesquisa descritiva procura observar, registrar, analisar, classificar e interpretar os fatos ou fenômenos, sem que o pesquisador interfira neles. No que diz respeito à pesquisa exploratória, definido por MARCONI e LAKATOS (1990) como estudos que têm por objetivo a formulação de um problema com a finalidade de aumentar a familiaridade do pesquisador com um ambiente, fato ou fenômeno, para realização de pesquisas futuras mais precisas ou modificar ou clarificar conceitos.

Quanto ao método, dado ás especificidades do objeto de estudo, optou-se pelo estudo de caso, sendo o Consórcio de Exportação Pbtech o caso escolhido. O estudo de caso é caracterizado pelo estudo profundo e exaustivo de um ou de poucos objetos, de maneira que permita a investigação de seu amplo e detalhado conhecimento (Yin, 1984).

3.2 Técnicas de pesquisa e coleta de dados

As fontes de informações utilizadas foram tanto primárias quanto secundárias. Quanto às fontes primárias, foram realizadas entrevistas semi-estruturadas com dois representantes do Pbtech, sendo um coordenador e um gestor. Também foram realizadas entrevistas com quatro representantes das 11 empresas que compõem o consórcio, sendo uma localizada na cidade de João pessoa e três na cidade de Campina Grande, o que totaliza 40% do universo. No que diz respeito aos dados secundários foram utilizados o diagnóstico do setor de TI na Paraíba e documentos referentes ao Projeto Pbtech.


4 APRESENTAÇÃO E ANÁLISE DOS RESULTADOS

4.1 O consórcio de exportação Pbtech

O Pbtech (Projeto de promoção de exportações de software, hardware e serviços da Paraíba) não é um consórcio formal, ou seja , não se apresenta sob forma jurídica, porém, por apresentar características semelhantes a este, como a promoção e capacitação para a exportação, é compreendido como um Consórcio de Exportação de Empresas de Tecnologia de Informação da Paraíba. O projeto surgiu em dezembro de 2002, a partir da iniciativa dos próprios empresários do setor, com o intuito de promover a internacionalização das empresas do pólo de TI da Paraíba, de forma integrada e contínua, contribuindo com o aumento das exportações do setor.

O Consórcio é financiado pelo Sebrae e pela Agência de Promoção de Exportações (Apex) e apoiado pelo Governo do Estado da Paraíba, Federação das Indústrias da Paraíba, Fundação Parque Tecnológico da Paraíba, Associação Comercial de Campina Grande e Softex, sendo o SEBRAE, o órgão executor. O consórcio está situado na Paraíba, área privilegiada do nordeste brasileiro, beneficiada pela aproximação com grandes centros urbanos da região como Recife, Fortaleza e Salvador, sendo em Campina Grande a concentração do Pólo Tecnológico, onde abriga a maioria das empresas, cuja cidade é conhecida como centro difusor de conhecimento tecnológico e científico na região.

Quanto à equipe gestora o Consórcio de Exportação de Software Pbtech é representada por um gestor, um coordenador e 11 empresas localizadas em Campina Grande e João Pessoa, que juntas intensificam o processo de divulgação, comercialização local e nacional, além da exportação dos produtos fabricados no estado. Estas empresas apresentam produtos e serviços com potencial de competir no mercado internacional, tais como: software para automação comercial, softwares para Internet, banco de dados textual, software sob especificação, produtos de hardware com software embarcado, software e hardwares de segurança, software de gestão hoteleira, tecnologia desenvolvida em soluções para cartucho, entre outros.

Este consórcio é caracterizado por uma gestão participativa, onde todos os associados podem colaborar na definição dos seus objetivos e ações a serem percorridas, mediante as propostas sugeridas por seus responsáveis, sendo assim definidos os objetivos do Pbtech: Objetivo Geral: Estimular o processo de promoção e internacionalização das empresas de Tecnologia da Informação produtoras de software, hardware e serviços da Paraíba, contribuído para aumentar as exportações do setor, utilizando-se de mecanismos de gestão de qualidade e distribuição. Objetivos Específicos: (a) Capacitar empreendedores do setor, visando melhorar suas habilidades na gestão, negociação e internacionalização dos produtos de software, hardware e serviços; (b) Desenvolver atividades de gestão da qualidade - Garantia da Qualidade de Software – GQS, para conduzir as empresas do setor a adotarem a qualidade exigida pelo mercado, em especial pelo mercado externo, atendendo às normas e modelos internacionais, dentre os quais se destacam o Capability Maturity Model – CMM e ISSO 9000-3, (norma da série 9000) e implementar serviços de testes e de certificação de usabilidade, com a finalidade de adquirir informações sobre como os indivíduos interagem, em relação aos produtos, localizando problemas e servindo de referência no desenvolvimento de soluções para estes problemas; (c) Promover as exportações, por meio de marketing e divulgação dos produtos do setor em eventos de negócios, feiras internacionais, missões comerciais e organização de projetos compradores.

Diante do exposto, pode-se perceber que as atividades realizadas visam suprir a necessidade das empresas no sentido de prepará-las para enfrentar as exigências do mercado, contudo, tais objetivos só serão alcançados mediante a implementação de ações, e estas por sua vez, serão definidas a partir da elaboração de um planejamento, onde se expõem as etapas necessárias a serem seguidas para sua execução, são elas: 1ª Etapa: Desenvolvimento de diagnósticos individuais das empresas e elaboração de plano de negócios, igualmente nesta etapa , inicia-se a preparação para feiras, missões e estudos de mercados; 2ª Etapa: Inicia-se o processo de adequação dos produtos, processos e serviços por meio de consultoria nacional e internacional, assim como a realização de cursos e seminários e certificação em usabilidade nas empresas; 3ª Etapa: Aplicação dos testes da usabilidade e certificação e a consolidação das atividades de exportação. Seguem no quadro 2 abaixo discriminado abaixo, as ações e atividades desenvolvidas pelo consórcio.

QUADRO 2: Ações e Atividades desenvolvidas pelo Pbtech.
Ações Atividades

Organização e elaboração
de planos de negócios para
exportação Seleção das empresas integrantes;
Elaboração de um Plano de Trabalho;
Realização de reuniões com as empresas consorciadas;
Realização de um diagnóstico de cada empresa.

Capacitação em
gestão e internacionalização Realização de cursos sobre internacionalização dos produtos do setor, para tratar dos aspectos relativos a mercados;
Capacitação dos gestores sobre as exigências do mercado.

Adequação de produtos
e gestão da qualidade Adequação dos produtos, processos e serviços das empresas as exigências do mercado externo;
Realização de cursos para melhoria da qualidade de processo;
Realizar testes de usabilidade e certificação em produtos de software.


Promoção Comercial
e Marketing Internacional Promoção do setor na Paraíba, através de sites e revistas especializadas;
Realização de estudos nos mercados selecionados;
Confecção de material de divulgação sobre o setor de TI (folders, catálogos, cd-room;
Organizar e apoiar a participação em eventos de negócios (participação em feiras, missões internacionais no Brasil e no exterior,rodada de negócios, etc);
Organizar projetos “Imagem”.



4.2 O processo de formação do Pbtech

O processo de formação do Pbtech se deu a partir de iniciativas dos próprios empresários, que integram o consórcio. Estes, em dezembro de 2002, procuraram instituições de apoio como o SEBRAE e PAQTC para que pudessem lhes auxiliar no sentido de promover suas exportações. O consórcio iniciou-se com a participação de 11 empresas. Destes, dois sócios se retiraram da aliança, porém, mais duas empresas foram inseridas, não havendo assim nenhum prejuízo para as demais associadas.

Quanto ao pré-requisito utilizado para a escolha das empresas consorciadas, foi a solidez no mercado nacional, em seguida foram realizados diagnósticos, para avaliar como as empresas estavam se comportando diante do mercado e assim se adaptar às suas exigências. Posteriormente, foram agregadas ao plano de ações do Pbtech, baseado no BSC (Balance ScoreCard). A partir desses resultados, foram executadas ações com o intuito de moldar as empresas ao seu mercado, desde a capacitação de gestão ao aprimoramento dos seus produtos e processos diante das certificações de qualidade e testes de usabilidade.

Os gestores do consórcio expõem algumas barreiras enfrentadas no processo de formação e gestão do consórcio, que muitas vezes comprometem o desempenho das suas atividades, tais como: heterogeneidade do grupo, levando a atuar em mercados diferentes, com produtos e segmentos distintos entre as empresas, o que força ao Pbtech percorrer diferentes linhas de ações para cada empresa; Pouca cultura de atividades de cooperação; Ausência de estratégias de atuação coletiva, dado a heterogeneidade do grupo, fica difícil a elaboração de uma única estratégia de atuação para o consórcio como um todo. Outras dificuldades são problemas operacionais nas empresas, que muitas vezes por terem que assumir um contrato, provocam atraso nas decisões por não terem disponibilidade de tempo para participar de reuniões e/ou eventos.

Quanto às dificuldades de exportação ex ante a formação do consórcio, as principais barreiras encontradas pelas empresas consorciadas são, em sua maioria, a falta de conhecimento e experiência sobre o mercado exportador, os altos custos com a promoção e divulgação de seus produtos e serviços, a falta de recursos para que a empresa possa adaptar seus processos e produtos às exigências de mercado.

Baseando-se nas informações obtidas durante a pesquisa, pode-se constatar que não houveram gargalos enfrentados no momento de se inserir no consórcio, um dos aspectos que possa explicar essa afirmativa talvez seja a disponibilidade e troca de informações, sempre de maneira clara e participativa entre todos os sócios.

Quanto aos motivos explicitados pelos sócios para participar do Pbtech, destacam-se:a união de forças, minimização de custos, maior conhecimento sobre o mercado exportador, manter ligação com o SEBRAE, participação de feiras, inclusive internacionais, maior divulgação dos seus produtos e não constatou-se nenhum depoimento a respeito de dificuldades sobre a integração ao consórcio.

Tratando-se dos benefícios gerados pelo consórcio, quando indagados sobre tais contribuições geradas pelo consórcio, foram ressaltados: a promoção e divulgação dos produtos na mídia, feiras e eventos; a análise e conhecimento de mercados; os serviços de consultoria e troca de experiência. Portanto, no consórcio tem sido implementadas ações que possam promover a capacitação das empresas diante do mercado exportador, tanto em nível nacional, quanto internacional, pois acredita-se que estes são fatores de suma importância para ampliação da rede de contatos e conhecimento para estas instituições, assim a organização e o planejamento para inserí-las em feiras e eventos e capacitá-las diante do mercado, e ainda o material utilizado como divulgação tem proporcionado bastante satisfação aos empresários.

Quanto á mensuração do nível de satisfação dos empresários com relação ao desempenho dos trabalhos realizados pelo consórcio, foram atribuídos pesos numa escala de 0 a 10 pelos sócios, cujos resultados apresentam-se:

O nível de satisfação dos sócios em relação à aliança se apresenta como uma importante variável que influencia diretamente o comportamento cooperativo e também tem implicação positiva para a continuidade da parceria. Portanto, quando indagados sobre o desempenho dos trabalhos realizados pelo consórcio Pbtech, tomando como referência uma escala de 0 a 10, os sócios apresentaram níveis elevados de satisfação como mostra a tabela 2.

Tabela 2: Nível de satisfação dos sócios
Nº EMPRESA SATISFAÇÃO PESO % EMPRESAS
2 10 50%
1 8 25%
1 7 25%







Fonte: Elaboração própria a partir de dados empíricos

No que diz respeito aos pontos de insatisfação apenas uma das empresas apresentou a disponibilidade das empresas em participar das reuniões como ponto de melhoria, e justificou que existe um atraso na tomada de decisões por que muitas vezes não existe a participação de todos os empresários nas reuniões, o que, provoca dispersão nas informações e conseqüentemente, atraso nas decisões e linhas de ações a serem seguidas.




4.3 Desempenho e evolução das exportações do consórcio

As empresas do Pbtech exportam para quase 30 países, sendo considerados mercados alvos prioritários Alemanha, Espanha, Portugal, Estados Unidos e Chile. Estas utilizam-se de distribuidores internacionais, demandas espontâneas e via sites, como canais de distribuição. A figura 2 mostra os países de destino das exportações das empresas associadas ao Pbtech.

Figura 2: Àreas de atuação do consórcio


















Fonte : Dados fornecidos pelo Pbtech

Cabe ressaltar que antes da formação do consórcio apenas uma das empresas consorciadas exportavam seus produtos. Atualmente seis empresas já conseguiram expandir seus produtos ao mercado internacional, o que representa um aumento de 60% em relação ao numero de empresas exportadoras. Vale salientar que dois outros sócios estão em fase de adaptação do produto e apresentam perspectivas de em pouco tempo iniciar suas exportações. As demais empresas conseguiram, a partir da aliança, aumentar suas vendas no mercado. Portanto, o volume de exportação tem sido crescente quando analisamos o montante do valor exportado pelas empresas consorciadas, como mostra tabela 3:

Tabela 3: Volume das Exportações
ANO VALOR(US$)
Dezembro/2002 US$ 169.000,00

Dezembro/2003 US$ 365.395,00

Dezembro/2004 US$ 579.706,00

Junho a Set/2005 US$ 336.463,00

Total US$ 1.450.564,00

Fonte: Dados fornecidos Pelo Pbtech

Portanto, pode-se considerar que a participação no Pbtech tem melhorado a capacidade exportadora das empresas consorciadas. Tal fato se justifica por dois aspectos. O primeiro, porque a participação no consórcio proporcionou às empresas o conhecimento e suporte necessário para aceder em mercados globais, aprimorando seus processos internos e melhorando a qualidade de seus produtos para atender aos critérios das demandas internacionais; e, segundo, devido ao volume de suas vendas, que mostra-se crescente, tanto em quantidade com em abrangência territorial, incluindo sua participação em vários países. Diante dos dois aspectos explicitados podemos afirmar que a formação do Pbtech proporciona também uma melhoria significativa da atuação das empresas no mercado doméstico.


CONSIDERAÇÕES FINAIS

As pequenas e médias empresas são tidas hoje como instrumentos de crescimento para o país, visto que, proporcionam o aumento do emprego e renda, assim, cresce o número de instituições fomentadoras de seu desenvolvimento, com o intuito de auxiliá-las mediante suas dificuldades, sendo estas apresentadas por características particulares, a exemplo de estrutura e dificuldades de investimento como aprimoramento de suas capacidades. É necessário que estes empreendimentos cresçam com o intuito de alavancar o desenvolvimento do país, porém, é preciso adaptá-los ao novo cenário de negócios, buscando alternativas estratégicas a partir da expansão dos seus produtos, mercados e capacidades.

Através das estratégias de internacionalização as PME’s poderão estar expandindo seus produtos, a partir da escolha de modos de entrada específicos. Neste sentido, as alianças estratégicas do tipo consórcio de exportação apresentam-se como sendo uma das alternativas mais indicadas às PME’s. Os resultados desta pesquisa sinalizam que a participação em consórcio de exportação apresenta consideráveis vantagens para seus associados, a exemplo da divulgação e promoção de seus produtos, conhecimento sobre novos mercados em especial o internacional, aumento da capacidade da empresa para competir no mercado externo, maior valor agregado aos seus produtos, e, por fim, contribui significativamente para aumentar sua capacidade exportadora.


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