LA GRAN TRANSFORMACIÓN: LA INTEGRACIÓN HACIA ADENTRO

Carlos R. Bello

Ventajas que ofrece un buen servicio en comercio internacional

Una buena estrategia de mercado requiere un grado de agresividad y velocidad que no siempre están al alcance de los exportadores de los países en desarrollo.
Este problema, afecta sobre todo a las pequeñas y medianas empresas que carecen de los recursos necesarios para la implantación de una política de exportación.
Entre las alternativas disponibles para promover el rol de las pequeñas y medianas empresas en el comercio internacional, el establecimiento de grupos de interés económico, como asociación voluntaria de algunas empresas con vistas a metas iguales, es una de las más factibles y responsables para brindar resultados a corto plazo.
En ese sentido, la creación del grupo, a través del broker, que actúa también como trading brinda una serie de ventajas en términos de costos reducidos y adquisición de know-how técnico.
Con frecuencia una compañía pequeña o mediana no puede contratar expertos en comercio exterior, sin embargo un grupo bien constituido, no tiene estos problemas, ya que un mayor volumen de negocios permite contratar gente capacitada. Además los expertos encargados de mejorar el funcionamiento del grupo están introduciendo permanentemente nuevas producciones y métodos de ventas, lo cual hace que el estándar tecnológico de las compañías asociadas mejoren continuamente. A mediano plazo esto lleva a la sustitución de importaciones, aumento de las exportaciones y mayor competencia en el mercado interno.
No sólo posibilita una diversificación de las exportaciones y mejor calidad del producto, sino que el grupo permite también aumentar la complejidad de productos exportables, mediante la participación de fabricantes de productos complementarios que satisfagan pedidos más sofisticados.
No sólo las compañías que producen productos terminados pueden favorecerse de las ventajas del grupo, también pueden agruparse las empresas que se especializan en una fase determinada de la producción o del montaje. Ninguna de estas compañías esta capacitada para sobrellevar los gastos de inversión que se requieren para la elaboración del producto completo a un nivel satisfactorio de calidad, pero esto se puede lograr por medio del esfuerzo conjunto.
Las compañías deben estar bien asesoradas acerca del funcionamiento de los grupos. Se requiere, como es lógico, un período de tiempo de programación y adaptación antes de que se reciban los primeros pedidos pero los grupos logran, paulatinamente, penetrar en los mercados del exterior.
En la mayoría de los casos las compañías miembros de los grupos solo han vendido en el mercado interno, pues no se sentían capaces para tratar con las complejidades del mercado internacional, como ser la preparación de documentos, trámites rutinarios y complejos, negociaciones financieras, familiaridad con las necesidades y requerimientos del mercado internacional.
Un aspecto muy positivo del grupo es la apertura de horizontes más amplios para los exportadores, proveyéndoles de nuevos clientes e incitándolos a mejorar la calidad del producto y su volumen de producción.
La necesidad de adecuar la capacidad de producción a los deseos del cliente determina cambios en los diseños del producto y en el proceso de elaboración incluyendo los requerimientos para adaptar el producto a las especificaciones técnicas de los países consumidores.
Para las compañías pequeñas, el asociarse al grupo es una de las fórmulas más eficientes para entrar en el mercado exportador, ya que los compradores extranjeros, ya sea compradores de grandes almacenes, departamentos de compras o, agencias de gobierno, no están dispuestos a comprar pequeños volúmenes a proveedores no tradicionales y prefieren hacer pedidos importantes directamente al vendedor principal.
La administración del grupo asegura discusiones regulares y periódicas, control de calidad, capacidad de producción y un alto grado de formalidad.
La actividad del grupo ha demostrado que la posibilidad de obtener pedidos regulares está ligada a la capacidad de administrarlos para coordinar los embarques, proveer juegos completos de repuestos cuando se requieran, y proveer mercadería por una sola vía. Esto ahorra trabajo para el importador y agilita las negociaciones teniendo en cuenta precios, instituciones, fechas de entrega, estándar de calidad y créditos.
Otra ventaja que brindan los grupos así administrados es la seguridad para los exportadores ya que los mercados se han vuelto más vulnerables y diversificados como consecuencia de los cambios experimentados.
Por último, las empresas agrupadas adquieren rápidamente de los expertos la experiencia práctica invalorable de los problemas propios del mercado internacional.
A través de la formación de los grupos y de la actividad del broker se constituye un centro de apoyo a la pequeña y mediana empresa a fin de iniciar un programa regional de promoción de estas actividades y consolidar los primeros grupos de interés económico, para enfrentar las contingencias de los grupos regionales, cuyos objetivos serán:

1. Analizar la situación de cada producto en su relación competitiva dentro del Mercosur y en los demás sistemas (ALADI, SGP etc.).
2. Exportar productos de los integrantes del grupo
3. Importar o comprar en la región los insumos requeridos por sus integrantes para ser utilizados en la producción de bienes y en general todos los elementos necesarios para la producción.
4. Importar tecnologías de punta y establecer "Joint Ventures" para mejorar las posibilidades de exportación.
5. Utilizar el "countertrade" como elemento de negociación.
6. Realizar ingeniería financiera para mejorar el perfil de las empresas, sus endeudamientos así como la obtención de recursos financieros a través de préstamos e inversiones.
7. Asegurar la prestación de servicios tales como: dirección técnica, control de calidad, mejoramiento de la tecnología, marketing, etc.
8. Investigar lo concerniente a la racionalización de la producción, abaratamiento de costos, apertura de nuevos mercados.
9. Realizar cuantos actos jurídicos y operaciones fueran necesarios para el cumplimiento de los objetivos del plan.

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