Hilda Verónica Iza Vallin*

Estudiante

Henry Antonio Yagual Alvarado**

Estudiante

Mónica Rovira***

Docente

Universidad Laica Vicente Rocafuerte de Guayaquil. (Ecuador)

Email: hilda_iza@hotmail.com

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RESUMEN
El objetivo del proyecto de graduación fue diseñar un plan de marketing para incrementar las ventas y la cartera de clientes del comercial “ML ELECTRONIC” localizada en la ciudad de Guayaquil que según registros estadísticos ha presentado bajas de ventas en los últimos cuatro años. Previo al desarrollo del plan se efectuó una investigación previa para identificar las causas de esta problemática, siendo la no aplicación de un plan que contenga estrategias de marketing que le permitan concretar los objetivos de comercialización y de captación de nuevos clientes. El marco teórico del estudio comprende los antecedentes de investigación de trabajos similares realizados por otros autores, las bases teóricas que explican cada uno de los conceptos teóricos que sirvieron para explicar el estudio tomados de autores y académicos, y finalmente el marco conceptual donde se explicaron los términos más fundamentales del marco teórico realizado. La población de estudio fueron los clientes del negocio que se segmentaron en: corporativos y al detalle. Donde los mayoristas representan los mayores ingresos para el negocio. Así también, se sustentó en los registros de facturación del período de 2014 al 2017 para ver el comportamiento de los  ingresos monetarios anuales En base a los resultados de la encuesta y entrevistas a sus directivos se corroboró las causas y se establecieron las estrategias de marketing más acorde con el negocio.
El método de investigación aplicado fue el  descriptivo. El enfoque de investigación fue mixto: cuantitativo y cualitativo. Las técnicas de investigación fueron la encuesta y la entrevista. Las herramientas que sirvieron para la recolección de información fueron cuestionario de preguntas para cada una de las técnicas de investigación indicadas.
En la propuesta se establecieron objetivos cuantitativos y cualitativos para el negocio siguiendo lineamientos de trabajos similares realizados, se detalló los artículos correspondientes a las líneas de audio y video, computación y electrónica que comercializa el negocio, siendo la de computación la que son más significativas sus ventas, dado que la empresa no contaba con una planeación estratégica definida se le planteó una acorde con su actividad económica, una estructura organizacional y políticas organizacionales,  Se presentan los respectivos análisis externos e internos por medio de las herramientas administrativas de FODA, matriz EFE y EFI. Fueron definidos los objetivos comerciales que se espera que el plan de marketing apoye a su consecución,  se estableció estrategias de marketing mix junto con estrategias de atención al cliente, se presupuestó los recursos económicos necesarios para implementar las acciones de marketing. En base al objetivo de ventas presupuestado se proyectó los ingresos a captar, a partir de éstos se elaboró el respectivo flujo de caja que permitirá evaluar financieramente la inversión en el plan de marketing. Se evaluó con técnicas de evaluación financiera: el Valor Actual Neto (VAN) y Tasa Interna de Retorno (TIR) que demuestren que el retorno financiero es favorable a que se realice el plan de marketing. Finalmente se redactaron las conclusiones y recomendaciones pertinentes que deben los propietarios para que el plan de marketing sea efectivo en la consecución de los nuevos objetivos comerciales.

PALABRAS CLAVES: Electrónica, Estrategias, Marketing, Ventas

ABSTRACT

The objective of the graduation project was to design a marketing plan to increase sales and the client portfolio of the commercial "ML ELECTRONIC" located in the city of Guayaquil, which according to statistical records has shown sales drops in the last four years. Prior to the development of the plan, a prior investigation was carried out to identify the causes of this problem, being the non-application of a plan that contains marketing strategies that allow it to specify the objectives of marketing and attracting new customers. The theoretical framework of the study includes the research background of similar works carried out by other authors, the theoretical bases that explain each of the theoretical concepts that served to explain the study taken from authors and academics, and finally the conceptual framework where the more fundamental terms of the theoretical framework. The study population was the clients of the business that were segmented into: corporate and retail. Where wholesalers represent the highest revenue for the business. Also, it was based on the billing records of the period from 2014 to 2017 to see the behavior of the annual monetary income Based on the results of the survey and interviews with its managers, the causes were corroborated and the marketing strategies were established more according to the business.

The applied research method was descriptive. The research approach was mixed: quantitative and qualitative. The research techniques were the survey and the interview. The tools that were used for the collection of information were questionnaire questions for each of the research techniques indicated.

The proposal established quantitative and qualitative objectives for the business following similar work guidelines, detailing the items corresponding to the audio and video lines, computers and electronics sold by the business, with computing being the most significant. Sales, given that the company did not have a defined strategic plan was considered in accordance with its economic activity, an organizational structure and organizational policies. The respective external and internal analyzes are presented through the administrative tools of the FODA, matrix EFE and EFI Commercial objectives were defined, the marketing plan is expected to support its achievement, marketing mix strategies were established along with customer service strategies, and the necessary financial resources to implement the marketing actions were budgeted. Based on the budgeted sales target, the revenues to be captured were projected, based on which the respective cash flow was developed, which will allow financially evaluating the investment in the marketing plan. It was evaluated with financial evaluation techniques: the Net Present Value (NPV) and the Internal Rate of Return (IRR) that demonstrate that the financial return is favorable to the marketing plan being carried out. Finally, the pertinent conclusions and recommendations that the owners must make for the marketing plan to be effective in achieving the new commercial objectives.

Keywords: Electronics, Strategies, Marketing, Sales

Para citar este artículo puede uitlizar el siguiente formato:

Hilda Verónica Iza Vallin, Henry Antonio Yagual Alvarado y Mónica Rovira (2019): "Plan de marketing para incrementar las ventas y la cartera de clientes del comercial “ML Electronic”, en la ciudad de Guayaquil", Revista Observatorio de la Economía Latinoamericana, (abril 2019). En línea:
https://www.eumed.net/rev/oel/2019/04/marketing-comercial-mlelectronic.html
//hdl.handle.net/20.500.11763/oel1904marketing-comercial-mlelectronic