CREACIÓN DE UN CENTRO DE ACOPIO DE PRODUCTOS AGR�COLAS EN SAN LORENZO DEL MATE, PROVINCIA DEL GUAYAS, ADMINISTRADO POR LOS AGRICULTORES DE LA ZONA PARA SU POSTERIOR COMERCIALIZACIÓN

CAPÍTULO IV
PROPUESTA

4.1.- PLAN DE MARKETING
4.1.1.- OBJETIVOS
4.1.1.1.- GENERALES

Demostrar a nuestro mercado objetivo cuáles son los beneficios del producto con la finalidad de captar clientes potenciales.

4.1.1.2.- ESPECÍFICOS

1.- Establecer el mercado objetivo al cual se va a enfocar la campaña publicitaria consistente y agresiva.

2.- Especificar los distintos medios y lugares para los cuales se va a enfatizar todo lo referente a la publicidad para darnos a conocer.

3.- Sintetizar y discernir ¿cuál será la mejor alternativa del tema que recopilara la publicidad que deseamos transmitir?

4.2.- F.O.D.A

En el presente cuadro mostramos la matriz F.O.D.A del centro de acopio “EL AGRICULTOR”, con la finalidad de determinar las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas tenemos lo siguiente:

4.2.1.- ANÁLISIS DE ESTRATEGIAS F.O.D.A

Con el desarrollo de las estrategias buscamos maximizar nuestras oportunidades y fortalezas, mientras nuestras debilidades y amenazas las minimizamos en el entorno que nos desarrollamos procurando que las mismas no causen un impacto en el desempeño del centro, con la finalidad de lograr el éxito con la toma de las mejores decisiones.

Todo este análisis se realizó en función de las posibilidades a futuro que tendrá el centro de acopio empleando buenas estrategias.

4.2.1.1.- ESTRATEGIA FORTALEZAS Y OPORTUNIDADES (F-O).

Diseñar un plan de asesoría técnica para que los agricultores conozcan nuestro centro y de sus beneficios al trabajar con nosotros.

4.2.1.2.- ESTRATEGIA FORTALEZAS Y AMENZAS (F-A).

Promocionar el centro de acopio y sus productos en ferias de exposición para darlos a conocer con la finalidad de captar clientes con precios competitivos.

4.2.1.3.- ESTRATEGIAS DEBILIDADES Y OPORTUNIDADES (D-O).

Desarrollar un modelo productivo para una mejor canalización de los recursos e incrementar la producción con calidad.

4.2.1.4.- ESTREGIAS DEBILIDADES Y AMENAZAS (D-A).

Establecer un sistema de ventas con fin de captar clientes y evitar las pérdidas de los mismos que se pasan a la competencia.

4.3.- POLITICA DEL CENTRO DE ACOPIO “EL AGRICULTOR”

Tendremos una política dentro del centro de acopio que comprometa a todos a la consecución de metas, entre ellas tenemos:

• Trabajo en equipo
• Compromiso
• Respeto
• Responsabilidad
• Eficiencia
• Solidaridad

4.4.- MACROLOCALIZACIÓN DEL CENTRO DE ACOPIO “EL AGRICULTOR”

Detallamos en el siguiente gráfico el espacio donde estará ubicado el centro de acopio y llevará a cabo el desarrollo de todas sus actividades

Tenemos que para llegar al lugar debemos ingresar por progreso unos 15 minutos, encontramos San Lorenzo del Mate y más adelante pasando el cementerio de dicho lugar a unos 5 km está ubicado el terreno donde se construirá el centro de acopio el mismo que será administrado por los propios agricultores de la zona.

4.5.- MICROLOCALIZACIÓN DEL CENTRO DE ACOPIO “EL AGRICULTOR”

En el siguiente gráfico detallamos como llegar al centro de acopio, hay que tener en cuenta que se ubicó el mismo en un lugar estratégico de la zona para facilitar el tránsito y movilización de los productos como también para los agricultores de la zona.

4.6.- ORGANIGRAMA ESTRUCTURAL DEL CENTRO DE ACOPIO

En el presente gráfico describiremos como estará conformado el centro de acopio desde su parte administrativa y operacional para lograr el buen desempeño de sus actividades.

En lo posterior detallamos las actividades asignadas por cada departamento que constituye el centro de acopio:

4.6.1.- FUNCIONES DEL RESPONSABLE

• Rendir cuentas a los agricultores.
• Controlar las áreas del centro de acopio.
• Supervisar los procesos.

4.6.2.- FUNCIONES EN EL ÁREA DE SELECCIÓN Y DISTRIBUCIÓN

• Receptar la producción
• Depuración de los productos
• Clasificación, selección y limpieza
• Control de peso, tamaño y calidad

4.6.3.- FUNCIONES EN EL ÁREA DE EMPAQUE Y EMBARQUE

• Buena presentación del producto
• Colocar las etiquetas
• Embalar el producto
• Controlar la calidad del empaque
• Ubicar los productos dentro de los transportes con mucho cuidado

4.6.4.- FUNCIONES DEL ÁREA DE LA LOGÍSTICA

Controlar que el producto llegue hasta el consumidor final, en el tiempo, calidad y términos acordados.

4.8.- INFRAESTRUCTURA Y EQUIPAMIENTO
4.7.1.- INFRAESTRUCTURA

El centro de acopio ocupará un espacio de 20 m de ancho por 44 m de largo, dando como resultado una superficie de 880 m2, construida dentro de un espacio 1.000 m2 donado por los agricultores de la zona. En la parte de afuera del centro se destinará un lugar para el abono orgánico con los desechos del centro que será empleado en la siembra de los productos, tendrá el mismo 120 m2 que son iguales a 5 m de ancho y 12 m de largo.

4.7.2.- EQUIPAMIENTO

4.7.2.1.- OFICINA DEL RESPONSABLE

• 1 Computadora
• Materiales de oficina
• Teléfono – fax
• Muebles y enseres

4.7.2.2.- ÁREA DE SELECCIÓN Y DISTRIBUCIÓN

• Pesa
• Canastillas plásticas
• Guantes
• Mascarillas
• Gorras
• Recipientes con agua y cloro
• Seleccionadora manual
• Enseres

4.7.2.3.- ÁREA DE EMPAQUE

• Etiquetas
• Cintas de embalaje
• Cajas de cartón
• Sacos de yute
• Guantes
• Mascarillas
• Gorras

4.7.2.4.- ÁREA DE ALMACENAMIENTO

• Cuarto de frío

4.7.2.5.- ÁREA DE LOGÍSTICA

• Archivadores
• 1 computadora
• Impresora – fax
• Muebles y enseres

4.8.- INVERSIÓN INICIAL

4.8.1.- INVERSIÓN Y FINANCIAMIENTO

En el presente cuadro detallamos los activos con lo que se va a contar la construcción del centro y el valor del financiamiento que estará dividido para los agricultores (20 socios) y sus respectivos gastos que demanden el mantenimiento del centro.

Teniendo en cuenta que los mismos agricultores son los que van a buscar los medios de financiamiento y son ellos quienes van administrar el centro.

Para iniciar se necesita una inversión de $ 27.360,00, para ello el financiamiento del 50% es por medio de los socios (agricultores) y la diferencia mediante un crédito bancario. El inventario lo financiamos para la compra del primer mes y luego se lo financiará con los ingresos de las ventas.

Antes de iniciar la actividad económica del centro de acopio se realizará el estado de situación inicial, que permitirá dar a conocer las condiciones que mercantiles del centro.

4.9.- ANÁLISIS SITUACIONAL
4.9.1.- ANÁLISIS DEL MICRO ENTORNO
4.9.1.1.- PROVEEDORES

Los proveedores son los agricultores (20 agricultores) que forman la sociedad del centro de acopio “EL AGRICULTOR” de la zona de San Lorenzo y para aquellos que quieren ser parte del proyecto en la comercialización de sus productos y de igual manera le mostraremos los beneficios de trabajar con nosotros.

4.9.1.2.- CLIENTES

La captación de clientes es una dura tarea de realizar, nosotros como Centro de acopio hemos implementado estrategias de marketing a través de nuestros productos para despertar en ellos su atracción como: publicidad en radio, exposiciones en ferias y entrega de material P.O.P.

En el mercado nos encontramos con dos clases de clientes: nuevos y  Potenciales. No contamos con clientes actuales ya que nuestro centro de acopio es nuevo para un mercado competitivo pero tendremos la tarea de captar su interés cuando le mostremos los beneficios. Además vamos a enfocar una campaña dura para clientes potenciales, para de esta manera ir ganando día a día consumidores, los mismos que nos harán conocer y hablarán muy bien de nuestro centro, de sus beneficios y de sus productos.

¿Cómo lo haremos?
Atención Personalizada: Por medio de nuestro personal calificado en la atención al cliente en nuestras instalaciones.
Entrega de un producto óptimo: Implica la calidad en el empaquetado y traslado del mismo.

4.10.- MERCADO

4.10.1.- DEFINICIÓN ESTRUCTURAL DEL MERCADO

El ambiente en que se desenvolverá el proyecto, será de Competencia perfecta, debido a que existen muchos compradores y vendedores de un producto, que por su tamaño  pueden influir en el precio, el producto es idéntico y homogéneo, y existe movilidad perfecta de los recursos y los agentes económicos están perfectamente informados de las condiciones del mercado. Basándonos en los productos típicos de la zona (tomate, cebolla y pimiento).

4.10.2.- SEGMENTO DE MERCADO

Mediante la investigación que se realizó del proyecto, se puede afirmar que los agricultores del sector de San Lorenzo  tienen un mercado meta, en el cual abastecen de forma masiva sus productos agrícolas (tomate, cebolla y pimiento) los días lunes a jueves y domingos, en este lugar concurren todo tipo de comerciantes como el mayorista o detallista, algunos de los agricultores comercializan sus productos dentro de la terminal de vivires del “Mercado Mayorista” de Guayaquil, por la movilización propia que cuentan es decir vehículos.

En cambio aquellos que no pueden realizar la comercialización de sus productos tratan de buscar por ciertos medios para ofertar sus productos dentro de la zona tanto en ferias o mercados y en muchas ocasiones van a la carretera con un puesto improvisado (carpa y tolda), en tanto para determinar la delimitación  del segmento de mercado hemos tomado las siguientes variables con las características de la población de la zona:

4.10.3.- NIVELES SOCIOECONÓMICOS Y POSICIÓN GEOGRÁFICA

Mediante la identificación de la población se busca crear un centro de acopio que se dedique a la comercialización de productos agrícolas típicos de la zona (tomate, cebolla y pimiento) en la comuna San Lorenzo del Mate y para ello va dirigido a todos los agricultores de la zona para que formen parte del proyecto para que sus productos sean comercializados con un precio justo.

4.11.- PRODUCTO
4.11.1.- ATRIBUTOS INTANGIBLES
4.11.1.1.- BENEFICIOS

Nuestros productos son totalmente orgánicos, es decir que no se utilizan químicos para la siembra y cosecha de los mismos. La recolección y clasificación de los productos pasan por filtros de selección de calidad para que lleguen al consumidor en buen estado.

4.11.1.2.- MARCA Y ESLOGAN
En lo que respecta en la marca  y el eslogan hemos escogido el nombre del centro de acopio el “AGRICULTOR” por motivo que identifica a los agricultores de la zona y su eslogan “COME SANO Y NUTRITIVO” hace referencia a la agricultura orgánica que consiste en la no utilización de químicos para el proceso de los alimentos.
 
4.11.2.- ATRIBUTOS TANGIBLES
4.11.2.1.- DISEÑO DE EMPAQUES
Nuestros productos tendrán dos presentaciones en el empaquetado: el primero al vacío para que se conversen las propiedades alimenticias de los mismos y el segundo en saco de yute para la comercialización en terminales de víveres.
4.12.- CENTRO DE ACOPIO EL AGRICULTOR
4.12.1.- VENTAJA COMPETITIVA
Entre las ventajas competitivas del  centro de acopio “EL AGRICULTOR” mostramos las siguientes:

4.12.2.-  NORMAS DE CALIDAD ISO

Entre ellas tenemos 9001, 14001 y 22000 que nos permiten ir hacia una óptima producción de productos agrícolas (tomate, cebolla y pimiento). Entre nuestros fines con la implementación de esta norma tenemos:

1.- Estandarizar las actividades del personal que trabaja dentro de la organización.

2.- Incrementar la satisfacción del cliente.

3.- Medir y monitorizar el desempeño de los procesos.

4.- Disminuir re-procesos.

5.- Incrementar la eficacia y eficiencia de la organización en el logro de sus objetivos.
6.- Mejorar continuamente en los procesos de producción.

4.12.3.- SISTEMA DE CALIDAD “EL AGRICULTOR”

Para nosotros es extremadamente importante que nuestros productos respondan a los más estrictos requisitos de calidad y a la normativa medioambiental internacional. Para ello, se ha diseñado un sistema de calidad exhaustivo que regula cada paso del proceso de producción: el cultivo, el control, el almacenamiento, el transporte, etc.

Todos los agricultores de nuestro centro de acopio, cumplen con las directrices estrictamente. De esa manera aseguramos productos exquisitos, sanos y de calidad, que además cumplen con normas precisas en la seguridad alimentaria de nuestro país con el semáforo nutricional.

4.12.4.- TRANSPORTACIÓN DE PRODUCTOS EN FRIGORÍFICOS

Nuestros productos serán transportados en vehículos acondicionados para el traslado y proceso de entrega de los mismos, los cuales contarán con sistema de refrigeración que garantizará la excelente calidad de ellos.

4.12.5.- CONOCIMIENTO DE LA RUTA DE CADA PRODUCTO

Los agricultores de nuestro centro de acopio documentan ampliamente su proceso de cultivo: qué tipo de abono orgánico emplean, si utilizan pesticidas, dónde se necesita riego adicional, etc. Cada empaque lleva asociado un código único. En base a ese código conocemos todo un registro de producto: el lugar en el que se ha cultivado, en el que se ha recogido y en el que se ha envasado.

4.12.6.- VENTAJA COMPARATIVA

El cultivo de nuestros productos se efectúa durante todo el año y la cosecha es de forma artesanal para mantener esos estándares de calidad.
Las condiciones del suelo en nuestro país son:

1.- Suelo Humífero.- Este suelo se caracteriza por tener una gran riqueza de humus es decir este tipo de suelo es el más apto para la agricultura.

2.- El recurso humano que tenemos es muy valioso porque cada agricultor dedica su tiempo para el cultivo de la semilla y para la cosecha de los productos agrícolas.

3.- Ecuador debido a su posición geográfica y a la diversidad  impuesta por la cordillera de los Andes, presenta una gran variedad de climas y cambios considerables a cortas distancias.

4.13.- LOGÍSTICA DE DISTRIBUCIÓN Y COMERCIALIZACIÓN

La comercialización de los productos se desarrollará de acuerdo a nuestro trabajo de campo,  hemos propuesto el canal de comercialización que el centro de acopio “EL AGRICULTOR” se va a desenvolver en el mercado mediante el siguiente gráfico.        

En el gráfico anterior hacemos referencia como se debe llevar la estructura del centro de acopio para la consecución de metas planteadas en la propuesta además cabe recalcar que las decisiones serán tomadas por los propios agricultores en los aspectos de control de procesos y manteamiento.

4.14.- ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA
4.14.1.- DESCRIPCIÓN DE LA COMPETENCIA

En desarrollo del proyecto encontramos dos tipos de competencia:

Competencia directa: Terminal de víveres de Guayaquil.
Competencia Indirecta: Supermercados y ferias.
4.15.- EL PRECIO

El precio que vamos a establecer será de acuerdo al mercado, y a nuestra investigación estos son los valores referenciales:
En la terminal de víveres en Guayaquil y a nivel nacional se establecen los siguientes precios basados a información en el portal web del Magap:

En otro aspecto nuestro proyecto se trabajará en base a los precios estipulados por el Magap tomando referencia la tabla anterior para competir con otros productores.

4.16.- PROMOCIÓN Y COMUNICACIÓN
4.16.1.- ALIANZAS ESTRATÉGICAS

Para lograr que nuestro centro de acopio se haga conocido en el sector hemos planteado la propuesta de realizar alianzas estratégicas entre las que tenemos:

1.-Buses interprovinciales e intercantonales con la entrega de afiches a las cooperativas siendo los mismos  ubicados en los asientos de cada pasajero.

2.- Negocios con empresas vinculadas a la venta de insumos agrícolas.

3.- Relaciones con carteras del Estado como el Magap y el Mipro, para el desarrollo de planes y asistencia técnicas en el agro.

4.16.2.- SITIOS WEBS

En el aspecto de los sitios y páginas webs haremos conocer al centro por medio de afiches digitales que aparezcan en:

1.- En la página del Ministerio de agricultura, ganadería, acuacultura ganadería y pesca (Magap) y Ministerio de Industrias y productividad (Mipro).

2.- En el portal de la Revista Líderes.

3.- En la página Revista de Negocios Ekos.

4.- Redes sociales como Facebook e instragram.

4.16.3.- FERIAS Y RUEDAS DE NEGOCIOS

Se buscará participar en ferias y ruedas de negocios vinculados a la agroindustria y más, entre las ferias que se llevan en nuestro medio tenemos:

1.- Expo Feria de China.

2.-  Export Ecuador (desarrollada por ProEcuador).

3.- Ferias ganaderas desarrolladas en días festivos.

4.16.4.- MEDIOS DE COMUNICACIÓN

Por los altos costos en la difusión de publicidad televisiva y con el objetivo de minimizar recursos y captar clientes se ha optado por realizar toda campaña de comunicación por medios radiales y diarios impresos como: Diario El Universo y Radio Cristal.