Adolfo Rafael Rodríguez Santoyo

adolfosantoyo@hotmail.com

En materia de mercadotecnia es común hablar de comportamiento del consumidor, para referirse al comportamiento esperado de los clientes cuando están en propensión para la compra, en este estado, los clientes presentan diferentes actitudes ante las ofertas de satisfactores en el mercado. La verdad es que el comportamiento del consumidor es algo muy complejo que amerita un estudio profundo, probablemente desde diferentes enfoques desde la tecnología para venta hasta la psicología del consumo, pasando por aspectos del mechandising. El conocimiento de los posibles motivadores que impulsan las diferentes formas de actuación de los clientes es de vital importancia para empresarios, publicistas, sociólogos, investigaciones y demás interesados en los fenómenos de la actuación de los clientes, sobre todo pensando en los estudiantes de mercadotecnia y de comercialización.
          Precisamente, para dar un poco de luz, sobre todo dirigida a los estudiantes de mercadotecnia y de comercialización, es que la presente antología seleccionó la propuesta de los principales autores de la materia, que proponen conceptos sobre el fenómeno de la compra, orientado a clarificar conductas que provienen probablemente de la tradición, la afinidad que se da con el contacto entre grupos de influencia, de factores netamente psicológicos, o resultantes de estrategias de marketing, o incluso la influencia del precio o de aspectos productivos y de calidad, incluso aspectos de branding.
          Lo que es claro es que el comportamiento del consumidor es resultante de aspectos multivariados, en los que es difícil jerarquizar el peso de la influencia. Para Schiffman, León G. y Lazar Kanuk Leslie. (2005), el futuro del comportamiento del consumidor está basado en el reconocimiento automático del mismo por parte de quienes pueden proporcionar los satisfactores para hacer más placentera su vida, se dice fácil pero el lector comprenderá lo difícil que resulta por la cantidad de variables intervinientes y su manejo. Por su parte Stanton, William J. (2004), propone que factores como el precio, la publicidad y la costumbre pueden ser elementos que dominen el comportamiento del consumidor en el momento de la toma de decisiones para la compra de satisfactores y que los empresarios deben tomar muy en cuenta la optimización de estos factores a favor del cliente para mejorar la percepción y con ello el posicionamiento.
Se aprecia que  el tema es interesante y controvertido. Con el objetivo de proporcionar facilidad en la comprensión de este apasionado tema y como un auxiliar para su estudio se realiza esta antología que pretende ser una herramienta que facilite el aprendizaje.