INFORME PYME ? REGI?N DE AREQUIPA 2002

2.2.3 ANÁLISIS DE COMERCIALIZACIÓN

1. ¿El precio de sus productos le permite un buen margen de ganancias?

Esta pregunta referida al precio nos habla de que un 59.5% de las empresas esta trabajando bajo el costo medio unitario en el largo plazo o el costo medio variable en el corto plazo microeconomicamente hablando, lo que significa que venden bajo el costo de producción sin considerar una estructura de costos fijos o costos variables, acogiéndose al precio que el mercado que muchas veces esta descremado y saturado determina por libre juego de oferta y demanda.

Esta situación es complicada por que al vender bajo el costo de producción, la reacción inmediata de la lógica del empresario es comenzar a reducir costos primero en los costo fijos, lo cual explica los salarios de subsistencia del sector, la falta de incentivos para capacitar al personal, el estancamiento del sector, el bajo volumen de ventas y por el lado de los costos variables la calidad del producto disminuye por que tiene que disminuir el costo de los insumos.

2. Los Insumos de sus productos son:

IMPORTADOS: 68%

NACIONALES: 32%

De otro lado esta pregunta nos muestra parte del porque del proceso resecivo que viene atravesando nuestra economía, la mayoría de los insumos o productos que se comercializan dentro del sector tienen como origen países del exterior puesto que un 68% se importa y tan solo se utiliza el 32% de productos de origen nacional; lo que en el largo plazo destruye la industria nacional y la regional por consiguiente, cae el empleo y se agudiza la terciarización de la economía en nuestra región encerrándonos en un circulo vicioso convirtiendo nuestra economía regional en una orientada a los de servicios y comercio de productos de origen externo.

3. ¿Cuanto invierte usted en publicidad al mes en promedio?

La inversión en Publicidad de estas empresas no es significativa, aun no se entiende la importancia de darse a conocer a los consumidores y se reduce al mínimo el rubro publicidad; el 77.4% de las PYMES no invierte en publicidad quizás debido a su creencia que la mejor publicidad es el cliente satisfecho, pero esto depende mucho de la marca y el posicionamiento en el mercado y para empresas cuyo periodo de vida promedio es de 7 años es mucho decir que se esta posicionado en el mercado.

El promedio de inversión en publicidad en el sector es de 19.35 soles por mes lo cual explica la caída de las ventas de las empresas de comunicación masiva, la no existencia de agencias publicitarias y la improvisación de los medios de comunicación para diseñar paquetes, diseños, spot, etc.

No existe en el sector la cultura de la Inversión en Publicidad, por lo tanto el primer rubro a ser considerado para su reducción es el que se refiere a publicidad al momento de disminuir egresos en una empresa; he aquí una de las ventajas competitivas que se puede utilizar para competir en el mercado regional, posicionar mejor la empresa utilizando adecuadamente los medio de publicidad y promoción.

4. ¿Conoce a sus principales competidores?

Debido a que en la región se han generado industrias localizadas en zonas desarrolladas, es fácil que un empresario conozca a su competencia es mas la analice y trate de copiar su forma de trabajar; esto sucede en el sector confecciones, comida, transporte, servicios y comercio, pero cada uno logra desarrollar un estilo de venta que permite su propia fidelización de sus clientes que se refleja fundamentalmente en el trato al cliente, una sonrisa o un pequeño descuento, pasando por el me paga después y terminando en el calendario de fin de año, lo cierto en todo caso es que el 90.5% de los empresarios o administradores conoce quien es su competencia por la delimitación del sector.

5. ¿A establecido canales de relación de largo plazo con sus principales clientes?

Esta pregunta busca establece el grado de CUSTOMER MANAGEMENT o la fidelización del cliente, ante la ausencia de una campaña agresiva de publicidad acompañada de un adecuado plan de mercadeo, la necesidad de fidelizar la mayor cantidad de clientes de la empresa depende de los canales de relación que establezca el conductor de la empresa sea este el propietario o el administrador, en este caso el 63.1% responde afirmativamente ante la interrogante, es decir que creen que han establecido un canal de relación con sus clientes esto resalta claramente en los almacenes donde el encargado de despacho saluda y se da un tiempo para hacer un comentario del panorama del barrio con su comprador, en el caso de un restaurante la típica copa al terminar la cena, el periódico que es alcanzado por el lustrador de zapatos y termina con el taxista que le recoge a uno del sitio más profundo de la ciudad a las horas en que el gallo se le antoja cantar.

El 36.9% restante de seguro esta planificando o conociendo el giro de su empresa ganando clientes nuevos y buscando una posición en el mercado; pero también es cierto que en ese grupo están escondidos aquellos cuyas vocaciones no giran en el mundo de la empresa y que preferirían un buen trabajo con un salario seguro y una tarea asignada.

6. ¿Con que modalidad de venta trabaja?

Alguna vez escuche a un micro y pequeño empresario decir muy lacónico: “Las ventas cada día están peor, si vendo al contado mis clientes no compran y si vendo al crédito no me pagan”; es necesario establecer dentro del sistema de ventas de una empresa cual es el sistema a adoptar tomando en cuenta esta filosofía que describe a la perfección lo que viene ocurriendo dentro del sector empresarial.

Es decir que las políticas de ventas deben de prever cual es el porcentaje del total de las ventas proyectadas que se darán al contado y al crédito; respecto a estas ultimas cuales son los plazos, requisitos y cobro por interés de crédito que sirvan de respaldo por aquellas cuentas difíciles de recuperar.

Lo cierto es que el 51.2% de las empresas vende al contado por el temor lógico del incumplimiento del compromiso adquirido, en el caso de las comidas sucede con mayor frecuencia que los comensales recorren todos los establecimientos de la zona logrando confianza con los dueños del local hasta convertirse en clientes permanentes sujetos de crédito, al principio pagan y después aumentan su volumen de crédito, hasta que llega el momento en que desaparecen y como lo comido no puede ser devuelto la cuenta pasa a incobrables.

Un 1.2% de las empresas vende al crédito, debido a las características de estas empresas que dejan a consignación los productos, o que por el precio del producto tenga que venderse al crédito.

El 47.6% de las empresas de la región combina su forma de venta a mi parecer es la forma mas inteligente de vender y cobrar, lo que se debe de establecer son las condiciones y el análisis del sistema a adoptar; eso requiere de un trabajo especializado y preciso de la serie histórica de las empresas es decir: Volumen de Ventas, Moras, Clasificación de los clientes, etc.

7. ¿Cuál es el mercado de sus productos?

Con la renovación del convenio del AFTA y la posibilidad de entrar al ALCA, se ha venido vendiendo la idea de que los micro y pequeños empresarios tienen como posibilidad de desarrollo buscar nuevos mercados y entre ellos el mejor para todos es el Internacional (El norteamericano principalmente), pero para ello de debe de analizar cuantas de estas empresas en verdad están en capacidad de exportar y si cuentan con la experiencia fuera del mercado local, esta pregunta referida al mercado objetivo de los productos de las PYMES nos brinda una mayor idea con respecto a la capacidad real de las PYMES de exportar y de traer Divisas a la región que compensen el exceso de importación de los insumos o materia prima en la producción y comercialización de los productos..

Pero los resultados nos muestran que el 80.9% de las PYMES produce para el mercado local es decir que nisiquiera han expandido sus productos a una esfera regional, por lo tanto su experiencia es muy limitada en cuanto a tramites, exigencias de calidad y sensibilidad de costos de producción. El 9.5% trabaja a nivel regional lo que por lo menos le requiere un estudio previo de los mercados, sensibilidad de costos en cuanto a transporte y canales de comercialización. El 8.4% trabaja con mercados nacionales y tan solo un 1.2% de las PYMES saca su producto del ámbito nacional, es decir que tan solo por este porcentaje nosotros recibimos ingresos por divisas; esta cifra debe de ser considerada cuando se intente planificar y diseñar programas para promocionar un mundo de nuevos negocios a empresas que no cuentan con experiencia en la exportación, que se ven limitadas por requerimientos de normas de calidad, que no conocen de tramites de exportación y cuyos volúmenes de producción al 100% de capacidad instalada no satisfacen ni el 1% de los requerimientos del mercado internacional.