BIBLIOTECA VIRTUAL de Derecho, Economía y Ciencias Sociales

 

TOMA DE DECISIONES PARA NEGOCIOS: CASOS PRÁCTICOS

Eduardo Amorós
Diógenes Díaz
Carlos León

 

 

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EDITORA LA NACIÓN: ROLE PLAY

PARTE A

Información Previa

El objetivo de la negociación, es la pre-venta anual de publicidad para una cadena de supermercados por un volumen de 20 páginas, tamaño estándar. Tómese 10 minutos para leer el caso y preparar su estrategia personal, luego tómese 20 minutos para discutir el caso con sus compañeros del grupo y prepare la estrategia consensuada para que un representante negocie con su contraparte de otro grupo de trabajo y lograr un acuerdo (Role Play y debate). Finalmente se discutirá en la clase los acuerdos alcanzados.

Situación

Ud. es Susana Trome, trabaja cono Gerente Comercial de Editora La Nación y se reunirá en la tarde con Julio César Vong, Gerente de Compras de la Cadena de Supermercados Vong, que está conformada por más de 30 tiendas a lo largo de los principales distritos de la capital. A parte de Tiendas Vong, que está dirigido a los segmento A y B+, pertenecen al grupo las Tiendas Terrano que están dirigidas a los segmento B y C+.

La empresa esta preparando el lanzamiento de nuevos locales en los conos norte y sur de la ciudad. Como es fácil de entender ingresará a esos mercados con la marca Terrano, no sólo por los niveles socioeconómicos sino por los estilos de vida. Como podrá apreciar Ud., es una formidable oportunidad de tener en su lista de clientes a una prestigiosa empresa, que sería la primera de ese sector comercial, por lo que le interesaría no sólo venderle publicidad a la cadena antes mencionada sino al resto que se encuentre operando en la capital y el interior del país.

Por otro lado su Gerente General, le está pidiendo casi a gritos que incremente su cartera de clientes de tal manera que se genere un crecimiento tanto vertical como horizontal.

Ud. realmente había perseguido esa cuenta durante mucho tiempo, si bien es cierto no de manera frontal, pero si había utilizado a agencias conocidas y prestigiadas en el mercado como son VVDO, Wally Thompsons, Efectos entre otras, para que les mostraran las bondades de su medio de comunicación, que es el diario La Nación. Hasta que por fin, llegó la ansiada petición de proforma de 20 páginas a full color, en posición preferencial e impar. La cotización enviada fue de 25,000 nuevos soles por página, basándonos que el costo normal era de 30,000 nuevos soles.

El diario La Nación es un diario relativamente joven, se fundó en año 1995, pero su lectoría ha aumentado casi exponencialmente en los últimos años, debido a su línea editorial, a su ágil diagramación y a que su circulación a nivel nacional es la más eficiente de todos los diarios en nuestro país. Inclusive llega a los pueblos más remotos el mismo día, lo que no ocurre con los otros medios de comunicación escritos. Así mismo resalta su compromiso de apoyo a sus clientes y considera que en la medida que ellos crezcan como empresa, publicarán más. Es por eso que los ayudan con notas de presa y publirreportajes que refuercen su pauta publicitaria. Tiene un plan agresivo de internacionalización que incluye la franquicia de su producto, de tal manera que llegue a todos los peruanos que han emigrado a otros países, como son Japón y USA.

El precio cotizado a la cadena Vong es bastante interesante, porque además de incluir un bono de 2 páginas adicionales en blanco y negro para su publicidad, le han ofrecido 2 publirreportajes en los días que ellos escojan. En otros sectores como el de productos de consumo masivo, los volúmenes de compra de publicidad son mayores y llegan hasta 80 páginas, a un costo de hasta 12,000 nuevos soles, siempre que sea al contado y por supuesto se les bonifica hasta con 10 páginas adicionales y un publirreportaje semanal de sus ofertas.

Su Gerente General, le sugirió un mínimo de 15,000 nuevos soles por página y para incentivarlo le ofreció un bono de 200 nuevos soles por cada mil nuevos soles que lograba vender por encima de este precio límite establecido, algo que Ud. debe pactar en la reunión que tendrá en la tarde con Julio César Vong, Gerente de Compras de la cadena.

Condiciones del Pedido de Cotización

Tipo de Producto: Publicidad Cantidad: 20 Pág. de publicidad full color Preferencial

Entrega: En las fechas y en la posición en que lo decida el cliente.

Período: Enero – Diciembre 2007

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