Gestão das microempesas do comércio de Sousa – Paraíba

Maria de Fátima Nóbrega Barbosa
 

 

DIAGNÓSTICO DAS ESTRATÉGIAS DE MARKETING VOLTADAS PARA OS CLIENTES EXTERNOS

3.3.1 Principal Público Alvo

O público-alvo indicados pelas empresas entrevistadas foi bastante diversificado, justificado pelos diferentes segmentos pesquisados. Destacaram-se o público infanto-juvenil-adulto para os segmentos de confecções (71,4%) e de supermercados (40,0%). Agricultores foram destacados, na sua totalidade, para as empresas do setor agrícola. (Tabela 12)

Quando a empresa tem consciência do seu público-alvo, conhece suas necessidades, está criando condições de atendê-los melhor do que o seu concorrente.

TABELA 12 – Principal público alvo das empresas por segmento de mercadopo (2006)

3.3.2 Perda de Clientes

A perda de clientes nos últimos anos foi indicada por metade (50,0%) das empresas pesquisadas. Os menores índices foram observados no setor agrícola (33,3%) e de confecções (28,6%). (Tabela 13)

Perder e ganhar clientes são situações que se alternam com maior ou menor freqüência entre as empresas. O conhecimento do ramo de atuação, da concorrência, das necessidades do cliente, dos fornecedores, de instrumentos de gestão, representa vantagens de longo prazo para qualquer tipo de empresa. Esse conhecimento pode ser o diferencial para as empresas que ganham mais do que perdem clientes.

TABELA 13 – Perda de clientes das empresas por segmento de mercado

3.3.3 Prática de Preço

Metade (50,0%) das empresas pesquisadas afirmou que a prática de preço é realizada de acordo com preços abaixo da concorrência. No entanto, 46,4% afirmaram que essa prática se dá da mesma forma que a concorrência. Entre os segmentos pesquisados a prática de preço abaixo da concorrência é destacada nos segmentos de confecções (85,7%) e de supermercados (70,0%) enquanto que nos demais segmentos predominou a prática da mesma forma que a concorrência, destacadamente no setor de móveis (100,0%). (Tabela 14)

A política de preços de uma empresa deve ser bem planejada. Basear preço, abaixo, acima ou da mesma forma que a concorrência implica em conhecimento de custos da empresa em relação à concorrência. É importante que ao praticar seu preço a empresa leve em consideração seus custos, o preço praticado pela concorrência e quanto o cliente está disposto a pagar pelo seu produto/serviço.

TABELA 14 – Prática de preço das empresas por segmento de mercado

Nesta pergunta o entrevistado poderia optar por mais de uma resposta. Dois benefícios dos produtos foram destacados durante a realização da pesquisa: qualidade (57,1% – mais indicados nos setores de calçados, móveis e confecções) e atendimento (46,4% – mais indicado no setor agrícola e de supermercados). (Tabela 15)

A pesquisa mostra que as pequenas empresas do comércio em Sousa ainda não têm consciência da importância que deve ser dada ao serviço pós-venda. Ao promover um serviço dessa natureza a empresa cria relações duradouras com o seu público-alvo, além de ter um feedback que irá lhe dar suporte na melhoria de sua gestão.

TABELA 15 – Benefícios importantes dos produtos das empresas por segmento de mercado

(1) – Questão de múltipla escolha. Para cada segmento de mercado o número de respostas é igual ao número de casos válidos.

3.3.5 Superioridade Máxima na Organização

A superioridade máxima na organização indicadas pela grande maioria das empresas pesquisadas foi o cliente (92,9%). Esse mesmo comportamento foi observado entre os segmentos estudados. (Tabela 16)

Considerar o cliente como a prioridade maior da empresa é uma atitude sensata por parte das empresas. Nem sempre essa consciência, porém, está associada ao conhecimento das necessidades desse cliente.

TABELA 16 – Superioridade máxima na organização por segmento de mercado,

 3.3.6 Comunicação com o Cliente Externo

Através da Tabela 17 pode-se constatar que a forma de comunicação predominante com o cliente externo se dá através do uso da propaganda (64,3%). Destacou-se, ainda, a promoção de vendas (21,4%). Esse mesmo comportamento foi observado entre os segmentos pesquisados. (Tabela 17)

Uma das formas acessíveis que a pequena empresa pode se comunicar com o seu cliente é através da comunicação boca-a-boca e da publicidade. Isso pode ser obtido através de um excelente atendimento ao seu cliente, clima de trabalho agradável, atuação em projetos sociais, consciência ambiental, boas relações com os stakeholderes.

TABELA 17 – Comunicação com o cliente externo das empresas por segmento de mercado

3.3.7 Cálculo do Preço de Venda

De acordo com a Tabela 18 observa-se que, independente do segmento estudado, o método que as empresas utilizam para calcular o preço de venda é predominantemente baseado no custo (89,3%). Esse método atinge a totalidade (100,0%) nos segmentos agrícola, móveis e confecções. (Tabela 18)

O preço de venda de um produto fica melhor definido quando se leva em consideração o custo, a concorrência e quanto o cliente está disposto a pagar por esse produto.

TABELA 18 – Cálculo do preço de venda das empresas por segmento de mercado

 3.3.8 Mercado de Atuação

O mercado de atuação das empresas se concentra no próprio município (89,3%) e alguns municípios do sertão (10,7%). Não há diferenças quando comparados os segmentos. (Tabela 19)

Uma postura estratégica de desenvolvimento empresarial ainda não se delineia nas empresas varejistas do comércio de Sousa.

TABELA 19 – Mercado de atuação das empresas por segmento de mercado

 


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