Desarrollo
El perfil del negociador está compuesto por el conjunto de atributos que caracterizan al mismo durante la negociación de ahí la importancia del su estudio para elevar el desempeño de los mismos.
En el acto de negociar, además del nivel de conocimiento e información, resulta de gran importancia la personalidad del negociador y su modo de interactuar con el ambiente. La negociación es una habilidad que se alcanza con la práctica, y esta junto con las características distintivas de cada cual, va conformando un estilo propio, que se nutre día a día con cada negociación para aproximarse a ese perfil de buen negociador que se desea.
Hay personas que poseen facilidades naturales para negociar, no obstante esta habilidad puede ser adquirida y desarrollada. Para lo cual lo fundamental es lograr un análisis maduro de las fortalezas y debilidades del propio estilo así como estudiar sus propios éxitos y fracasos con suficiente rigor como para obtener conclusiones útiles.
Es importante destacar que existe una estrecha relación entre Perfil, Método y Entorno.
El método es el conjunto de reglas generales que facilitan acumular experiencias ajenas y evita los costos de empezar de cero en la práctica. El entorno por su parte es el escenario de la negociación, que incluye a la contraparte, abarca también datos culturales del contexto, la urgencia y las relaciones de poder entre las partes.
La interdependencia que existe entre estos dos conceptos y el perfil del negociador, da como resultados que en situaciones en que uno de ellos esté crítico, los otros dos tomen mayor importancia. Es por ello que resulta de mucha importancia contar con buenos negociadores, los cuales dependerán en menor medida de un método y de las condiciones del entorno.
Cualquier entorno, ya sea favorable o no, ofrece oportunidades de negociación a aquellos negociadores que sean capaces de percibir que la contraparte también tiene fortaleza y debilidades, y aunque conciba el tema de negociación de manera diferente, actuará con una lógica interna en correspondencia con sus propios valores.
Todo negociador debe ser flexible para adaptarse al entorno donde se efectúa la negociación, así como a las exigencias que se deriven de la misma, ya que cada una de ellas presenta características que la distinguen de la otra, por lo cual merecen una preparación y un trato diferenciado. Al mismo tiempo debe ser lo suficientemente sistemático como para revisar los diferentes modelos, ponerlos a prueba y nutrirlos con nuevos detalles.
El negociador sin lugar a dudas debe conocer su perfil, ya que este es el camino para perfeccionarlo. El conocimiento sobre este le brinda la forma de poder efectuar una valoración adecuada de sí mismo, de su seguridad y de su confianza; le ayuda a explicar a la contraparte cuáles son sus expectativas y le proporciona autocontrol a la hora de tomar decisiones bajo presión.
Con el fin de determinar los elementos que caracterizan a los negociadores se propone la aplicación del procedimiento que se muestra en la figura 1, que como puede observarse está compuesto por 7 etapas.
La etapa 1 del procedimiento consiste en la selección y diseño de los instrumentos de medición  que permitan caracterizar el perfil de los negociadores acorde con los objetivos trazados. De ahí que se decidiera utilizar como instrumentos: la encuesta y la entrevista.
La encuesta consiste en la formulación de una serie de preguntas que deben ser respondidas sobre la base de un cuestionario y es la técnica cuantitativa más utilizada para la obtención de información primaria.
Entre las características fundamentales de las encuestas se encuentran que:

Entre las ventajas que se le atribuyen a este instrumento pudieran citarse las de:

Al igual que todos los procedimientos de investigación, la encuesta es una herramienta que permite analizar una población y ampliar la información sobre sus características, opinión, comportamiento. Por tanto si es correctamente aplicada, los datos obtenidos servirán para la toma de decisiones y permitirán una mayor probabilidad de éxito aunque la validez y representatividad de los resultados dependen fundamentalmente de su correcta utilización.
En este trabajo se utiliza una encuesta elaborada previamente para estos fines que consta de 44 preguntas. A partir de su análisis se obtiene una imagen clara e inmediata de las características presentes en los negociadores de las empresas seleccionadas, la manera en que se proyectan en la mesa de negociaciones y el grado de satisfacción que estos puedan mostrar con su desempeño.
Para el diseño del cuestionario se tuvieron en cuenta los siguientes elementos:

En este cuestionario existen además otras preguntas para conocer la edad, sexo y el conocimiento o no de varios idiomas a lo cual responden las preguntas 1, 2 y 4 respectivamente.
A continuación se explica detalladamente cómo se contemplan estos elementos.

Se puede apreciar el uso de preguntas cerradas y abiertas indistintamente, en correspondencia con los objetivos planteados.
Las preguntas que conforman el perfil de los negociadores son las siguientes: de la 4 a la 6, de la 8 a la 11 y de la 13 a la 37 debido a que son las que ofrecen el conjunto de atributos y actitudes que caracterizan el comportamiento de los mismos durante el proceso de negociación.
El otro método empleado para la recogida de información fue la entrevista, dado que resulta adecuado en investigaciones cuantitativas como estas. Las entrevistas también se consideran formularios de preguntas, pero que un entrevistador hace directamente a la persona encuestada y esta responde oralmente. En el presente estudio se realizaron entrevistas individuales a directivos de las empresas relacionados directamente con la actividad, formulándoseles las siguientes preguntas:

A través de las respuestas a las preguntas anteriores por parte de los directivos de las organizaciones se recogen sus percepciones de acuerdo al tema; siendo utilizada, en este caso para obtener información adicional y de más profundidad, que permita complementar y enriquecer  las informaciones obtenidas por el cuestionario.
Como parte de la segunda etapa del procedimiento se deben seleccionar un grupo de empresas que tengan como elemento común la realización de negociaciones aplicándosele el cuestionario diseñado a sus negociadores.
Luego de haber seleccionado las empresas en las cuales se realizará el estudio, se debe pasar a la tercera etapa del procedimiento propuesto que no es más que la aplicación del cuestionario a los negociadores de las mismas y la realización de las entrevistas a algunos de sus directivos. Para ello debe realizarse en primer lugar la selección de la muestra de encuestados a los cuales se les aplicará el cuestionario.
La selección de la muestra es un procedimiento que es  también primordial para este tipo de investigaciones, pues permite recolectar información, procesarla y analizarla a fin de obtener resultados, conclusiones y recomendaciones con mayor rapidez y eficacia.
La población la constituye el universo objeto de estudio o el conjunto de elementos de los cuales se toma la muestra. Dentro de una población, es necesario definir el elemento y la unidad de muestreo.
Elemento: es la unidad de la cual se solicita información por lo cual se define como elemento de esta investigación a los negociadores, pertenecientes a las entidades objeto de estudio.
Unidad de muestreo: son los elementos disponibles para ser seleccionados en las etapas de muestreo. En la presente investigación se toma como unidad de muestreo también a los negociadores pertenecientes a las entidades seleccionadas.
En caso de que el número de negociadores que integran la población no sea muy grande, se recomienda aplicar la encuesta a la totalidad de los mismos, coincidiendo por esta razón el elemento y la unidad de muestreo.
Luego de la aplicación de la encuesta se pasa a la cuarta etapa en la cual se debe calcular un coeficiente que mida la fiabilidad estadística de la misma; es decir, la contribución de cada ítem a la escala de medición.
Para este fin se recomienda la utilización del Alpha de Cronbach que es un coeficiente que proporciona un intervalo entre 0 y 1.Si este se acerca a 1 indica que la fiabilidad del cuestionario es buena, planteándose generalmente que el valor es bueno si se encuentra por encima de 0.6.
El procedimiento utilizado para determinar el coeficiente se basa en la matriz de correlación entre las variables de la encuesta; partiendo de la aplicación de la escala de Likert, mediante la utilización del paquete de cómputo SPSS.
La quinta etapa del procedimiento consiste en la elaboración del  Perfil Ideal mediante el Criterio de Expertos. Como parte del estudio y tomando como punto de partida el cuestionario diseñado, se elaboró un perfil ideal según el criterio de un grupo de expertos de cuales debían ser las respuestas al mismo que caractericen al negociador ideal.
Para ello se selecciona un grupo de expertos en el tema a los cuales se les debe evaluar su nivel de competencia para lo que se propone la utilización del Coeficiente de Competencia (K) que indica el nivel de calificación de los mismos en la temática tratada, que no necesariamente estará en correspondencia con el nivel cultural, el grado científico o la responsabilidad que desempeñe. Este coeficiente se determina del siguiente modo:

Donde:
Kc: es el coeficiente de conocimiento o información que posee la persona sobre el tema
Ka: es el coeficiente de argumentación o fundamentación de los criterios de la persona.

El valor de Kc se obtiene de la auto valoración que realizan los expertos del nivel de conocimiento que poseen de la temática en cuestión; sus valores están en una escala de 0 a 10, donde  el cero indica que la persona no posee ningún conocimiento de la problemática en estudio, mientras que el 10 expresa pleno conocimiento, debiendo multiplicarse dicho valor por 0.1 para el cálculo del coeficiente.
El valor de Ka se obtiene del resultado de la suma de los puntos alcanzados a partir de las respuestas obtenidas en el llenado que hace la persona de la segunda tabla del cuestionario antes mencionado. Luego, utilizando los valores para cada casilla dados en la tabla 3, se calcula el valor de Ka. Si este coeficiente es igual a uno el grado de influencia de todas las fuentes es alto; si es 0.8 este grado es medio y 0.5 se considera bajo.
Finalmente se debe determinar el valor de K según la fórmula antes dada. Este coeficiente K, teóricamente, se encuentra siempre entre 0.25 y 1 e indica un mayor grado de competencia de la persona en la medida en que su valor esté más próximo a uno.
Los mejores resultados se obtienen cuando se utilizan los expertos de competencia alta, no obstante puede valorar si se utiliza algún experto de competencia media en caso de que el coeficiente de competencia promedio de todos los posibles expertos sea alto, pero nunca se utilizarán expertos de competencia baja.
Después de haber seleccionado el grupo de expertos se le entrega a cada uno, el cuestionario a aplicar a los negociadores y se les solicita que teniendo en cuenta sus conocimientos y experiencias, digan cuáles consideran que deben ser las respuestas ideales al mismo. Para el procesamiento de la información anterior, a partir de la realización de una prueba estadística no paramétrica, que permite determinar la valoración de los expertos en cada uno de los aspectos analizados. Para lo cual se deben seguir los siguientes pasos:

 N = Sumatoria de la Suma por Aspectos / (No. de Rangos de Valoración x No. de     Aspectos)
P = Promedio por Aspectos

                                       No. de Aspectos a Evaluar
Con los resultados que se obtengan se determinan los valores para los respectivos rangos de valoración de cada aspecto analizado. Estos valores tipificados se envían a los expertos junto con la tabla inicial donde se encuentran los criterios emitidos y se les solicita su opinión.
Si hay variación respecto a lo que plantearon inicialmente, se vuelven a procesar los nuevos rangos de valoración con el mismo procedimiento y se consultan las veces que sea necesario hasta que no haya más modificaciones en los criterios. Por lo cual se deben realizar cuantas vueltas sean necesarias hasta que los expertos decidan no variar más su opinión.
Luego de obtener una propuesta final en la consulta a los expertos, se pasa a demostrar su confiabilidad, mediante la determinación el nivel de acuerdo entre los expertos en las valoraciones realizadas. Con este fin es que se propone la utilización del Coeficiente de Concordancia de Kendall, que constituye un estadígrafo muy útil en estudios de confiabilidad entre expertos de una materia, pues determina la asociación entre distintas variables. Esta es una medida de coincidencia entre ordenaciones que pueden ser objetos o individuos. En este caso el coeficiente concordancia (W) será un índice de la divergencia del acuerdo efectivo entre los expertos mostrado en los datos del máximo acuerdo posible.
Para la aplicación del Coeficiente de Concordancia de Kendall (W), se construye una tabla de Aspectos a evaluar / Expertos donde se asientan los rangos de valoración en términos numéricos (1 a 5) asignados a cada aspecto evaluado contra cada uno de los expertos, siempre tomando los datos a partir de la tabla que se uso en el método Delphi. A partir de aquí se sigue la metodología establecida 1:

Tj= (tj) 3 – tj      y   tj: número de observaciones en un grupo ligadas por un rango dado
          12

W = S / (1/12) * K2 (N3 – N) + T
En la prueba estadística de Coeficiente de Concordancia de Kendall (W), el valor de W oscila entre 0 y 1 donde el valor de 1 significa una concordancia de acuerdos total y el valor de 0 un desacuerdo total. Obviamente la tendencia a 1 es lo deseado pudiéndose realizar nuevas rondas si en la primera no es alcanzada significación en la concordancia.
Una vez realizada la consulta a los expertos y determinadas las respuestas ideales al cuestionario según los mismos, se debe pasar a la etapa siguiente que está dedicada al procesamiento estadístico de la información obtenida de la aplicación de los instrumentos de medición propuestos.
Para la realización de la sexta etapa que está compuesta por la tabulación y análisis de los resultados; debe tenerse en cuenta, en primer lugar que el cuestionario a aplicar requiere de un análisis cualitativo-cuantitativo de las variables y por tal motivo se recurre a dos tipos de variables, que por su naturaleza se clasifican en:

Las variables utilizadas en esta encuesta podrían ser descritas según los siguientes criterios:

La escala de medición de cada una de las variables resulta fundamental para determinar la técnica estadística que se va a utilizar con posterioridad, pues el estudio de las escalas posibles, permitirá una adecuada medición de los atributos y facilitará la aplicación a posteriori de la técnica estadística univariada y con ella el poder realizar un análisis del contexto estudiado y establecer las comparaciones correspondientes entre los atributos.
En este caso se decidió utilizar las escalas Likert, las mismas están conformadas por una serie de afirmaciones, todas ellas relacionadas con la actitud de una persona hacia un objeto definido. Siendo dos los tipos de afirmaciones que aparecen en estas escalas: las que indican una actitud favorable y las que indican una actitud desfavorable hacia el objeto en cuestión; instruyéndosele a las personas encuestadas a indicar la medida en que suscriben cada afirmación. La aplicación de esta escala tiene la ventaja de adaptarse a una amplia gama de situaciones y circunstancias, además de que permite determinar tanto la dirección como la intensidad de las actitudes.
Para desarrollar el análisis de los resultados se utilizarán métodos y técnicas de corte cuantitativo, por lo que el diseño es también cuantitativo. Es un estudio de tipo no experimental, ya que se realiza en condiciones no manipuladas, sin alterar las situaciones y los procesos a investigar.
Se utiliza el Método Descriptivo, para así poder describir el compartimiento de los datos estadísticos. Este se ocupa de la recolección, organización, tabulación, presentación y reducción de la información. Dentro de este, se recurre a la Estadística Univariada, que consiste en agrupar aquellas técnicas que permiten caracterizar a cada variable en estudio, tomando la información, organizándola y representándola  en tablas de frecuencias  o en gráficos, realizando así un diagnóstico de las variables. Estas medidas proporcionan la construcción de tablas de frecuencias y un resumen estadístico que expresa el comportamiento de cada variable que  contiene la muestra.
Para la aplicación de las técnicas anteriores se propone utilizar el programa SPSS (Statistics Package Social Sciences), Paquete Estadístico para Ciencias Sociales, soportado en Windows, así como Microsoft Excel u otros programas estadísticos a fines.
Después de arribar a un consenso entre los expertos sobre cuales deben ser las respuestas ideales al cuestionario por parte de los negociadores, que indiquen que estos presentan el perfil deseado, y de haber analizado estadísticamente las respuestas ofrecidas por los negociadores de las empresas objeto de estudio, se procede a comparar los resultados de las encuestas aplicadas a los negociadores de las entidades con ese perfil ideal, para determinar la posibles brechas entre ambos, siendo este el objetivo fundamental de la séptima y última etapa del procedimiento.
A partir de la brecha existente entre el perfil real e ideal de los negociadores, así como las respuestas a las preguntas abiertas del cuestionario y las entrevistas a los directivos, se determinaran los principales elementos a tener en cuenta para establecer planes de acción encaminados a perfeccionar la gestión de los negociadores.

La aplicación del procedimiento propuesto en 34 empresas cubanas permitió:

BIBLIOGRAFÍA