Ñ. POLÍTICAS DE DISTRIBUCIÓN

P141 Canales de Distribución. Los canales que utilizan los empresarios de la PYME para la distribución de los productos son el canal corto y el canal largo. Ellos consideran que están conformes con los resultados arrojados con los canales que manejan en la actualidad y no hay perspectivas a corto plazo de algún cambio. Las cinco empresas estudiadas venden directamente al consumidor, al menos tres de ellas tienen formalmente un punto de venta con exhibición.

Mi canal inmediato de distribución y venta es el mayorista, que conocemos en el mercado, que comercializa vidrio al mayor, por supuesto, lo que hablamos, que comercializa aluminio, toda la perfilaría de aluminio para la instalación de puertas, ventanas fachadas, y demás (…) Del mayorista le seguirá ¿quien? algún detallista que también tenga una venta, aunque pequeña al fin pero venta y por supuesto el instalador que también va directamente al mayorista a comprar todos los implementos que necesita para montar una puerta de baño, pero mi responsabilidad esta con el mayorista… Este canal hasta ahora nos ha funcionado muy bien. (P141:E01:I01CHA).

Un punto de Venta en San Cristóbal y al mayor en Caracas y Oriente. Para su traslado se utiliza la vía carriable, en transporte de camión, es lo mas idóneo. (P141:E03:I04FCC).

(…) el vendedor es el que hace la venta, el que viaja por toda Venezuela… y directamente al cliente, a los repuesteros… no hay empresas distribuidoras muy grandes que distribuyan nuestros productos. Aquí se distribuye en el punto de venta en fábrica al consumidor final (P141:E04:I05ANN).

El canal de distribución, algunas veces llamado como canal comercial, para un producto, es la ruta tomada por la propiedad de las mercancías a medida que estas se mueven del productor o fabricante hasta el consumidor final o al usuario industrial como es el caso de las empresas E01 y E04. Señala Stanton (1980) que un canal siempre incluye tanto al productor o fabricante como al consumidor final del producto, así como al intermediario, agente o mercantil, que participa en la transferencia de la propiedad. El autor hace la salvedad de que aunque el agente intermediario no tome de hecho la posesión de las mercancía, nótese que el debe ser incluido como parte de los canales de distribución porque juega un papel importante en la transferencia de la propiedad. La cantidad de intermediarios sirve para indicar la longitud del canal. Los canales utilizados por los fabricantes para los bienes de consumo son cuatro (Ver Grafico No. 14-02).

La distribución de los productos industriales presenta cuatro canales utilizados con más frecuencia para llegar hasta los consumidores industriales (Ver Grafico No. 14-03).

Dependiendo los productos que vende un fabricante puede tener múltiples canales, según sus productos sean destinados a un consumidor final o a un usuario industrial. La PYME produce tanto bienes destinados al consumo final como a los clientes industriales o también, combinación de ambos. En cuanto a la intensidad de la distribución se clasifica en distribución intensiva (vende su producto en cualquier expendio donde el cliente final puede, razonablemente buscarlo). La distribución selectiva (usa un número limitado de mayoristas o detallista en un área geográfica determinada). Distribución exclusiva (utiliza solo un mayorista o detallista en un mercado determinado).

P142 Presencia Nacional. La PYME tachirense tiene presencia en el mercado nacional. Todos los gerentes así lo manifestaron. La que prácticamente tiene un mayor cubrimiento del territorio nacional es la E01. La E02 insiste en la zona andina, es decir, Táchira, Mérida y Trujillo. La E03 atiende el estado, la capital del país y algunos clientes ubicados en oriente; sin embargo, si un cliente local le solicita un producto ubicado en cualquier parte del país, ellos satisfacen los requerimientos del cliente. La E04 atiende a oriente, occidente y centro de Venezuela.

(…) Todo el territorio nacional. En cada estado de la república Bolivariana hay un distribuidor nuestro y hasta dos, correcto, dependiendo del potencial que tiene la zona (…) El mercado esta distribuido en dos partes, occidente, o tres en este caso, occidente, centro y oriente (P142:E01:I01CHA).

(…) Las zonas que menos atendemos son las mas despobladas la de donde no pude haber un vendedor porque de repente para un viaje de 12 horas nada mas se pueda atender 2 clientes… (P142:E04:I05ANN).