TURyDES
Vol 5, Nº 12 (junio/junho 2012)

TURISMO DE NEGÓCIOS: O USO DA ANÁLISE FATORIAL COMO INSTRUMENTO DE IDENTIFICAÇÃO DOS VALORES PARA OS VIAJANTES A NEGÓCIOS

Cláudio José Stefanini (CV), Ana Paula Nazareth Guardia Yamashita (CV) y Roseane Barcellos Marques Sousa (CV)

1 Introdução

Desde a década de 1950 o turismo vem apresentando um crescimento de aproximadamente 6,2% ao ano (Organização Mundial do Turismo – OMT, 2011), tal resultado coloca o turismo como um dos pilares de desenvolvimento econômico (OMT, 2011). A participação do turismo na economia mundial é estimada em 5%, com um montante de aproximadamente US$ 919 bilhões, e a previsão de crescimento de chegadas de turistas internacionais de acordo com a OMT para o ano de 2011 é de 4% a 5%. Tais cifras colocam o turismo numa posição de destaque na economia mundial. (OMT, 2011)
O turismo de negócios e eventos definido pelo Ministério do Turismo do Brasil (MTB, 2011) como “[...] o conjunto de atividades turísticas decorrentes dos encontros de interesse profissional, associativo, institucional, de caráter comercial, promocional, técnico, científico e social”. O turismo de negócios no Brasil movimentou em 2010 aproximadamente US$ 12 bilhões e 7,9% do mercado de trabalho de acordo com o World Travel & Tourism Council (WTTC, 2011).
O viajante a negócios, ou seja, o turista que tem como objetivo principal o trabalho ao fazer uma viagem, necessita dos mesmos produtos ou serviços que o turista a lazer (meio de locomoção até o destino, meio de hospedagem, alimentação, deslocamento interno, serviços complementares) porém, com um enfoque diferenciado, pois, a praticidade, agilidade, respostas rápidas e acessibilidade são somente alguns dos pontos observados pelo viajante a negócios ao programar sua viagem.
A competição entre as empresas se dá de diversas formas, tais como: preço, diferenciação, atendimento. A percepção de valor dos consumidores em relação aos produtos e serviços oferecidos também tem essa variedade de abordagens. Portanto, fazer com que o seu consumidor perceba o valor do que lhe é oferecido é o grande desafio das organizações.
O objetivo geral do presente trabalho é identificar os fatores associados a percepção de valor turista de negócios com relação aos serviços hoteleiros. A contribuição deste trabalho repousa no fato de ser um estudo em um segmento de expressiva representatividade no setor de turismo e o enfoque é a análise dos atributos que agregam valor ao turista deste segmento.
Além desta introdução, este trabalho está estruturado da seguinte forma: 2 Fundamentação Teórica, onde são expressos conceitos fundamentais para o entendimento do tema; 3 Procedimentos Metodológico neste capítulo são explicados os procedimentos que foram aplicados para a pesquisa, assim como define-se tipo pesquisa e procedimento de análise dos dados; Na quarta parte é apresentada a Descrição e Análise dos Dados, abordando então os resultados e sua respectiva pesquisa de campo, e finalmente; 5 Conclusão, fazendo o fechamento do trabalho assim como apresentando as sugestões para estudos futuros.

2 Fundamentação Teórica

2.1 Turismo

A globalização propiciou um maior volume nos deslocamentos das pessoas e favoreceu um aumento no fluxo de turistas no mundo com o objetivo de realizarem trocas de informações ou mesmo promoverem novos negócios.
A abordagem de marketing é que contribui para definir o fluxo turístico que segundo Panosso Netto e Ansarah (2009, p.19) “[...] Os segmentos de mercado turístico surgem devido ao fato de as empresas e os governos desejarem atingir, de forma mais eficaz e confiável, o turista ou o consumidor em potencial” e mesmo porque a demanda turística pode não se apresentar com uma distribuição uniforme entre a população.

Turismo de negócios

O Turismo de Negócios deve ser compreendido por aquele que irá absorver todos os gastos previstos na política de viagem enquanto o viajante estiver fora de seu local habitual de trabalho, segundo (WADA, 2009). Conceitualmente Canton apud Panosso Netto e Ansarah (2009, p.201) é: “[...] o conjunto de atividades turísticas decorrentes dos encontros de interesse profissional, associativo, institucional, de caráter comercial, promocional, técnico e científico”.
Este estudo contempla o viajante a negócios e que, portanto enquadra-se em Turismo de Negócios e que contribui para a geração de receitas inclusive nos períodos de sazonalidade. Tal aspecto torna-se relevante segundo Chon e Sparrowe (2003) devido ao fato das viagens de negócios não serem tão elásticas quanto as viagens a lazer, pois estas últimas têm maior sensibilidade às condições econômicas. Afirmam ainda que as empresas aéreas, de aluguel, de carro e de hospedagem têm um interesse particular no segmento de viagens de negócios. (WADA e SOUTO-FERREIRA, 2011)
De acordo com Anjos (2004) para a hotelaria que atende o turismo de negócios a localização e a rapidez são pontos cruciais, pois, o hóspede deste segmento tem uma demanda diferenciada, ao passo que no lazer o turismo tem preferência por áreas próximas aos locais de diversão.
Valores em hospitalidade
As empresas devem identificar o segmento de sua atuação como também os seus pontos fortes e fracos a fim de realizarem investimentos que contribuam para a melhoria de seus serviços e/ou produtos para atribuir valor ao cliente, o que implica em uma estratégia centrada no cliente, isto é, representada pelo valor que a empresa proporciona ao cliente, e este retribui retornando à empresa margens de lucro no transcorrer de um período. (GUPTA; LEHMANN, 2006)
O marketing, de acordo com Kotler e Keller (2006A), no tocante às perspectivas sociais deve ser compreendido como um processo pelo qual indivíduos e grupos conseguem o que necessitam e desejam mediante a oferta e a livre troca de produtos e serviços de valor uns com os outros, em contrapartida no âmbito gerencial o marketing é visto como a “a arte de vender produtos”. Uma vez que os produtos turísticos são representados por bens e serviços relacionados às diversas atividades turísticas, é igualmente conceituado o marketing de serviços, o qual contribui para as análises no transcorrer deste estudo.
De acordo com Hoffman e Bateson (2006) o marketing de serviços surge da concepção do que é serviço. Os serviços puros são predominantemente intangíveis ao passo que os produtos têm em si a tangibilidade (palpáveis). Os serviços são importantes fontes de diferenciação e agregação de valor. “Muitos serviços contêm pelo menos alguns elementos de bens tangíveis, como o cardápio de um restaurante. [...] A maioria dos bens, por sua vez, oferece pelo menos um serviço, como o da entrega”(HOFFMAN E BATESON 2006, p.4). Enquanto bens podem ser identificados como objetos, os serviços representam ações, esforços ou mesmo o desempenho na elaboração do serviço.
No caso dos serviços, conforme Lovelock e Wirtz (2006), os elementos intangíveis dominam a criação de valor, embora não se pode deixar de considerar a parcela de tangibilidade inserida nos elementos físicos, tais como a cama de um hotel, os aspectos físicos do transporte, a toalha de mesa do restaurante, os talheres entre outros. Nos serviços destacam-se elementos intangíveis como o trabalho envolvido na realização do serviço e os conhecimentos técnicos relacionados. Esta junção de elementos tangíveis e intangíveis na prestação de serviços domina a criação de valor para o cliente. É preciso considerar a colaboração mútua entre todos os funcionários envolvidos no processo produtivo até a entrega final do serviço como também o pós venda para atender às necessidades explícitas ou não do cliente.
Segundo Kotler e Keller (2006A, p.4) o objetivo do marketing como o de “conhecer o cliente tão bem que o produto ou o serviço seja adequado a ele e se venda sozinho”. Então se pode concluir que o envolvimento do funcionário na execução do serviço pode ser vital para o sucesso da venda ou o fracasso, pois não há como se separar a execução do serviço dele mesmo, e neste momento é que podem ser manifestadas as lacunas de qualidade do serviço. As lacunas são compreendidas, por exemplo, entre o que se espera e o que se tem por um serviço. O cliente poderá sentir-se enganado se suas expectativas não forem atendidas.
De acordo com Ávila e Valadão Júnior (2011) há uma miopia estratégica por parte dos hoteleiros, desconhecendo ou não reconhecendo seus concorrentes e a inter-relação entre estratégia e missão: Todos os hotéis reconhecem seus concorrentes e buscam atrair hóspedes, utilizando basicamente as mesmas ferramentas de comunicação. Seus produtos em geral são analisados a título de verificação de resultados e construção de metas não formalizadas.
É importante destacar que a experiência resultante da prestação de um serviço gera valor e que os clientes compram resultados e não produto ou serviço (MONDO, DELLINGHAUSEN e COSTA, 2011). O valor pode ser definido como quanto vale uma ação ou objeto específico em relação às necessidades de um indivíduo ou organização em determinado momento, menos os custos envolvidos na obtenção desses benefícios. “Se o cliente achar que pagou mais do que esperava ou recebeu menos benefícios do que previa, ou que recebeu um mau tratamento durante a entrega do serviço, o valor recebido diminuirá” (LOVELOCK; WIRTZ, 2006, p.21).
Pode-se afirmar que as empresas passam a criar valor quando oferecem aos seus clientes os serviços que necessitam a um preço aceitável e, em troca recebem valor sob a forma de “dinheiro” de seus compradores e que lhes deve gerar margens de lucro.
O valor é representado pelo balanço entre os benefícios percebidos do serviço a ser adquirido e o sacrifício empregado em termos de custos que vão muito além do custo monetário. Hoffman e Bateson (2006) argumentam que o custo total para um cliente é representado pela somatória dos custos em que os consumidores estão dispostos a incorrer, mesmo que seja para descartar um produto/serviço, como por exemplo, o custo de energia (representado pelo dispêndio de energia física no processo de aquisição) e o custo psíquico (energia mental gasta pelo cliente).
Conforme Zeithaml e Bitner (2003, p. 388) os clientes definem valor de quatro formas: Valor é preço baixo. O consumidor não está disposto a fazer sacrifícios para o consumo. Na viagem aérea o valor é relacionado às passagens com descontos. Valor é tudo o que eu quero em um produto ou serviço. Destacam-se os benefícios de um serviço/produto. Para um concerto de música o valor está relacionado ao ‘melhor espetáculo’. Valor é a qualidade que obtenho pelo preço que pago. Aqui o valor é percebido como uma troca entre o dinheiro dado e a qualidade do que receberam. Para um hotel de férias o valor é preço primeiro e qualidade segundo. Já no caso de um hotel de negócios o valor é o preço mais baixo por uma marca de qualidade. Valor é tudo o que recebo por tudo o que dou. Neste caso são considerados os benefícios e os sacrifícios envolvidos na aquisição do produto/serviço. Na avaliação de um serviço doméstico o valor pode ser mensurado em número de quartos limpos pelo preço pago.
Kotler e Keller (2006B, p.140) afirmam que “a empresa pode elevar o valor da oferta para o cliente por meio de uma combinação entre aumento dos benefícios funcionais ou emocionais e/ou redução de um ou mais dos vários tipos de custo”.
A expressão benefícios emocionais deve ser entendida como uma experiência positiva onde o valor emocional é marcante, como por exemplo, o cliente que chega ao hotel após uma longa viagem aérea, com várias conexões, e é recebido de modo que se sinta acolhido. É essa forma de prestação do serviço que promove o benefício ao cliente que agrega valor. Entretanto, é possível haver um desgaste emocional que gere uma experiência negativa, o que corresponde a uma perda de valor. O valor percebido pelo cliente é representado pela diferença entre a avaliação que o cliente potencial faz de todos os benefícios e custos que envolvem a aquisição, então pôde-se identificar que um mesmo produto terá valores diferentes para os clientes, logo a formação de preço de venda deve contemplar tais percepções e cria uma hierarquia de valor para o cliente.
De acordo com Chagas e Marques Júnior (2011) a qualidade percebida pelo hóspede deriva da satisfação pelo serviço recebido, o cliente entende a estreita relação entre o esperado e o recebido, e ao não perceber valor ou um valor menor ao esperado isso refletirá na avalição geral, tal avaliação pode se dar pelos serviços básicos ou benefícios complementares.
A formação do preço corresponde a uma hierarquia de valor para o cliente que para Kotler e Keller (2006B, p. 367) podem ser identificadas em cinco níveis de produto: benefício central, produto básico, produto esperado, produto ampliado e produto potencial. Ao adaptar este conceito a um serviço de hotel, por exemplo, é possível esclarecer que: Benefício central – relaciona-se ao serviço ou benefício fundamental que o cliente está disposto a comprar (descanso e pernoite); Serviço básico – o quarto do hotel deve incluir cama, banheiro, toalhas e armários; Serviço esperado – os hóspedes do hotel esperam cama arrumada, toalhas limpas, lâmpadas que funcionem e um relativo grau de tranquilidade; Serviço ampliado – espera-se um produto que exceda as expectativas prévias do cliente. Isto é, há uma ampliação de facilidades para o cliente (fitness, wireless, entre outros); Serviço potencial – envolve a maximização da ampliação e transformação de um produto. O produto torna-se mais criativo e inovador onde as empresas procuram novos meios de satisfazer os clientes e diferenciar sua oferta (serviços de mordomo personalizado).
Procedimentos Metodológicos
O presente trabalho teve por objetivo identificar os fatores que influenciam a percepção de valor do viajante de negócios com relação aos serviços hoteleiros.
Utilizou-se técnica de pesquisa do tipo quantitativa e descritiva. Para a coleta dos dados foi utilizado como base o questionário de Souza, Merlo e Morgado (2010) (com adaptações dos autores) contendo 45 questões fechadas, sendo 10 questões para classificação demográfica e 35 questões referentes a percepção dos respondentes com relação ao hotel onde se hospedam, questionário esse enviado via e-mail e sem identificação dos respondentes. Esse tipo de questionário traz segurança ao entrevistado por não ter a necessidade de identificação, o que permite respostas mais verdadeiras.
Para facilitar o procedimento de envio, recebimento, tabulação dos dados e acesso aos respondentes, o questionário foi elaborado utilizando-se o Google docs®. Os sujeitos da pesquisa foram profissionais que viajam a negócio no Brasil ou exterior.
No questionário enviado aos executivos, as 35 questões referentes a sua percepção dos atributos do hotel, foi colocado em uma escala de Likert solicitando que fossem atribuídas notas de 1 a 5, de acordo com o nível de importância do atributo 1- Indiferente, 2- Pouco Importante, 3- Importante, 4- Muito Importante, 5-Indispensável.
Após a elaboração do questionário foram aplicados pré-testes para cinco respondentes, o objetivo do pré-teste foi permitir que os respondentes opinassem se as questões estavam de claro entendimento, sendo que não houve dúvidas por parte dos respondentes.
O universo da pesquisa foram profissionais que viajam a negócios no Brasil ou exterior, foram enviados aproximadamente 800 questionários, deste total 103 questionários foram devolvidos respondidos, os questionários incompletos ou com respondentes que não fizeram nenhuma viagem de negócios nos últimos 12 meses foram excluídos da análise. Portanto, a amostra foi do tipo não probabilística e por conveniência, que segundo Vergara (2006) este tipo de amostra se dá quando seleciona elementos pela facilidade de acesso, sendo composta por 73 respondentes (9,13% do universo), o período de coleta dos dados foi de janeiro a abril de 2011.
Após o fechamento do período de pesquisa foi realizada a tabulação e processamento dos dados no Microsoft Excel® para a elaboração da análise estatística descritiva e posteriormente analisado pelo software SPSS® (Statistical Package for the Social Sciences).
Após a coleta dos dados, utilizou-se a técnica multivariada de dados Análise Fatorial Exploratória (AFE). A AFE tem como propósito resumir um grande número de variáveis originais, num pequeno número de variáveis de entendimento, a técnica examina padrões ou relações latentes para um grande número de variáveis e a partir daí determinar se a informação pode ser condensada ou resumida para um conjunto menor de fatores ou componentes. (LATIF, 1994; HAIR et al., 2009; FÁVERO et al., 2009),
Apresentação e Análise dos Dados
As atividades do turismo de negócios pressupõem um conjunto de serviços com características específicas a fim de satisfazer as necessidades do público que viaja a negócios. Diante do exposto, esse estudo exploratório tem como foco a percepção de valor das dimensões de serviços oferecidos pelo hotel no que tange o hotel, o apartamento e os funcionários com o objetivo de encontrar a percepção de valor do hóspede em relação aos serviços prestados diretamente pelos funcionários.
A seguir são apresentados os dados mais expressivos verificados na pesquisa. O público participante da pesquisa sobre a percepção de valor dos serviços ao viajante a negócios é formado em 80% por pessoas com idade superior a 26 anos, atuantes nos setores de industriais (30,1%) e serviços/comércio (64,4%) e em empresas de origem multinacional (52,1%).
De acordo com a pesquisa de campo os executivos ao viajarem a negócios ficam hospedados em hotéis de Luxo (45,2%) ou Econômicos (45,2%) com uma frequência média de viagens de 1 a 6 viagens por ano (54,8%).
Na maioria das empresas pesquisadas há política de viagem formalizada (71,2%) e normalmente os pagamentos são feitos por cartão de crédito, seja ele corporativo (52,1%) ou pessoal (35,6%).
Para elaboração da análise foram abordadas as variáveis (Var.) identificadas como assertivas, com foco nas três dimensões (Hotel, Apartamento e Atendimento) avaliadas nos serviços de hospedagem conforme o Quadro 1.
Conforme apresentado na tabela 2, as variáveis que apresentaram as maiores médias foram V22, V24, V3, V8, V12, V30, V33, V26, V30, V27, V25, V29, V23, V6 e V16, estas variáveis apresentaram médias superiores a 4,00 indicando aderência às assertivas superior a 80%. Estes resultados indicam as necessidades básicas dos hóspedes, tais como: Limpeza, Internet e Rapidez no atendimento e solução de problemas.
Em contrapartida as variáveis V18, V1, V5, V19 e V17, apresentaram médias inferiores a 3,0, indicando pouco interesse dos hóspedes por itens que muitas vezes os hotéis fazem questão de divulgar como sendo um diferencial, como: Banheira, Fitness Center e Decoração.
O método de rotação da análise fatorial foi o Varimax, extraíram-se 10 fatores, destes 7 estão apresentados na tabela 4, os fatores 8, 9 e 10 foram retirados por apresentar somente uma variável com aderência a estes fatores, sendo respectivamente as variáveis V2 (Sala de Reuniões), V34 (Conhecimento de idiomas) e V24 (Confiabilidade dos Funcionários). As variáveis V23 (Tipo de ducha), V 20 (Silêncio nas acomodações) e V1 (Tamanho do hotel) foram excluídas por apresentarem aderência inferior a 0,500 que conforme Hair et al. (2009) não devem ser consideradas em amostras inferiores a 50 respondentes.

O fator F1: Atendimento foi formado pelas variáveis Cordialidade (V25); Presteza (V26); Rapidez no Atendimento (V27); Simpatia (V29) e Rapidez na solução de problemas (V30). Este fator indica a importância e a valor do atendimento para o hóspede, e o atendimento é a parte mais importante da prestação de serviço, é tornar o intangível em algo tangível, neste momento o hóspede cria valor e como tal poderá distinguir um hotel ou rede de hotéis de outros, percebendo assim o real valor do que lhe é oferecido. (HOLFFMAN e BATESON, 2006; LOVELOCK e WIRTZ, 2006)
O fator F2: Conforto foi formado pelas variáveis TV fechada no Apartamento (V13); Tipo de colchão, lençol e travesseiro no apartamento (V14); Tamanho do Apartamento (V15); Ar condicionado e aquecedor (V16); Serviço de quarto (V21) e Restaurante do Hotel (V35). A variável Silêncio nas acomodações (V20) também se aderiu a este fator, porém esta variável teve uma carga fatorial abaixo de 0,5 e foi retirada da análise; Este fator evidencia a importância do conforto ao viajante a negócios, os itens considerados indispensáveis para o descanso após um dia de trabalho. (LOVELOCK e WIRTZ, 2006; MONDO, DELLINGHAUSEN e COSTA, 2011)
O fator F3: Itens Básicos foi formado pelas variáveis Limpeza do Hotel (V3); Segurança do Hotel (V8); Internet no apartamento (V12) e Limpeza do apartamento (V22). Este fator evidencia a importância da limpeza e conectividade, tais itens considerados básicos ao hóspede de negócios, este público tem uma necessidade particular em relação aos demais, pois, o período de trabalho não se encerra ao sair do local de trabalho, este hóspede tem a necessidade de prestação de contas quase diária com a empresa e de contato com a família. Muitas vezes o hoteleiro coloca tais serviços como diferencias competitivos, quando na realidade o hóspede já espera por estes serviços e a apresentação destes itens é para o hóspede parte básica da prestação de serviço comprado. (ÁVILA e VALADÃO JÚNIOR, 2011; KOTLER e KELLER, 2006B e CHAGAS e MARQUES JÚNIOR, 2011)
O fator F4: Serviços Complementares foi formado pelas variáveis: Tipo de piso no apartamento (V17); Banheira (V18) e Decoração (V19), a variável Fitness Center (V5) também se aderiu a este fator, porém foi retirada por apresentar uma carga fatorial abaixo de 0,5, pois, conforme Hair et al. (2009) para amostras abaixo de 50 respondentes é a carga fatorial mínima. Este fator evidencia a importância para um grupo de executivos de serviços complementares, se comparado com a média (tabela 2) verifica-se a pouca relevância para os entrevistados, por esse motivo colocado então como serviços complementares ao hóspede. (KOTLER e KELLER, 2006B)
O fator F5: Padronização foi formado pelas variáveis Padronização no Atendimento (V32) e Formalidade dos funcionários (V31). Há uma tendência nos negócios ligados a hotelaria para a necessidade de customização do atendimento, cada hóspede quer se sentir único, quer ter a impressão de ser importante para a empresa, porém pelo resultado da pesquisa verifica-se que a padronização, a formalidade no atendimento podem dar ao hóspede a sensação de previsibilidade, pois, este hóspede em questão tem uma rotina de viagens frequentes e com isso gostaria de não ter diferenciação nos modelos de atendimento, para este tipo de hóspede o tempo é muito valioso. (ZEITHAML e BITNER, 2003)
O fator F6: Programa de Vantagens e Comodidade formado pelas variáveis V4 (Facilidade de pagamento); V9 (Estacionamento) e V11 (Programa de fidelidade do Hotel), normalmente o meio de pagamento usado pelo hóspede é o cartão de crédito (corporativo ou pessoal) que conforme a tabela 1, apresenta mais de 87% da forma de pagamento e assim como em companhias aéreas o programa de pontos é muito importante, porém não é um diferencial para o hóspede, pois, de acordo com a tabela 2 o programa de fidelidade e o estacionamento e a facilidade de pagamento não representam um diferencial para o hotel. Portanto, estas variáveis se uniram por apresentarem aspectos indiferentes ao hóspede de negócios e assim como afirma Kotler e Keller (2006B) não apresentam os níveis esperados pelos clientes (benefício central, produto básico, produto esperado, produto ampliado ou produto potencial).
O fator F7: Acessibilidade foi formado pelas variáveis Localização do hotel (V6) e Qualidade do café da manhã (V10). A aderência destas variáveis em um fator pode ser pelo fato deste tipo de hóspedes terem a necessidade de acesso ágil e rápido aos locais de trabalho e a localização do hotel propiciaria tal acesso, o café da manhã de qualidade colaboraria para a rapidez para chegar ao local de trabalho pela manhã. (KOTLER e KELLER, 2006b)
Considerações Finais
O presente trabalho teve como objetivo geral identificar os fatores que influenciam a percepção de valor do viajante de negócios com relação aos serviços hoteleiros. Os resultados apresentados a seguir não devem ser generalizados nem tão pouco considerados como um panorama definitivo do mercado, mas sim, ser visto como uma pequena contribuição para o aperfeiçoamento dos serviços oferecidos pelas empresas do ramo hoteleiro e uma base para futuros estudos na área.
As variáveis abordadas no estudo podem ser consideradas como os principais pontos analisados pelos executivos ao escolherem um local para hospedagem em suas viagens, o instrumento de coleta de dados foi elaborado abordando três aspectos fundamentais ao hóspede de negócios: Hotel, Apartamento, Funcionários.
Do total de respondentes 42% tem entre 26 e 39 anos e 38% acima de 40 anos, evidenciando a maturidade profissional, 52% dos respondentes são funcionários de multinacionais, o comércio ou prestação de serviços é o setor de atividade e ainda o principal meio de pagamento para os serviços hoteleiros é o cartão de crédito (corporativo ou pessoal).
Dos sete fatores apresentados, três fatores podem ser considerados de maior relevância sendo: F1 (Atendimento), F2 (Conforto) e F3 (Itens Básicos). O atendimento (F1) reuniu 5 variáveis, este fator apresenta características típicas da área, pois, trata-se de uma prestação de serviço e como tal o valor percebido pelo hóspede caracteriza-se pelo atendimento recebido, sendo ainda a agilidade e rapidez no atendimento das solicitações indispensável para este tipo de cliente.
O segundo fator F2 (Conforto) aparece logo em seguida com seis variáveis. Este fator expressa a necessidade do hóspede de negócios por um serviço que propicie conforto e comodidade após um dia de trabalho, ao retornar para o hotel o hóspede espera poder usufruir de alguns itens indispensáveis, tais como, TV fechada, cama confortável, serviço de quarto e restaurante.
O F3 (Itens Básicos) fecha esta análise de relevância, pois, atualmente o hóspede espera encontrar em qualquer hotel limpeza, seja do quarto ou do hotel, segurança e conectividade (Internet). Tais itens algumas vezes tratados como diferenciais pelos hoteleiros devem ser vistos como parte do serviço contratado, não agregando diferencial ao hóspede, porém quando estes não são apresentados diminuem a percepção de valor do hóspede.
Analisando-se os três enfoques individualmente, pôde-se constatar que: o item Hotel as principais variáveis que influenciam o hóspede na escolha foram as seguintes: Limpeza, Segurança e Localização.
Ao se referir às características dos Apartamentos, os respondentes apontaram como itens de valor agregado importante, a Limpeza, o Silêncio, a Internet e a Ducha, deixando claro com isso que o que realmente tem valor são itens simples, e básicos em um hotel. O hóspede espera ter um bom local para passar sua noite e uma ducha que o revigore após um dia de trabalho.
Em relação ao item Funcionários as principais variáveis valorizadas pelos respondentes foram: confiabilidade e rapidez na solução de problemas. Estes itens podem ser generalizados como uma forma básica de prestação de serviços, o hóspede considera como uma commodity, ou seja, um fator básico esperado em qualquer hotel que se hospede, algo que não é considerado como diferencial, e ao ter algum problema espera que este seja resolvido o mais breve possível.
O turismo como uma atividade cujos aspectos econômicos são revelados pela oferta e pela demanda dos produtos apresenta, também, aspectos de marketing essenciais à atratividade e valorização das atividades características do turismo. Assim, a percepção de valor do produto turístico por parte do cliente/demandante é uma forma de verificar se as práticas mercadológicas estão em conformidade com os anseios desse público alvo. Estes aspectos podem ser identificados no segmento turismo de negócios.
Os fatores que influenciariam na decisão do viajante a negócios na escolha de um local para se hospedar podem ser considerados básicos. Não foram verificados fatores específicos e considerados mais onerosos para os hotéis, pelo contrário, itens como banheira, Fitness Center, sala de reuniões, são considerados indiferentes para estes viajantes. Portanto, como o objetivo básico de qualquer empresa é atender às necessidades dos clientes no momento e da forma correta, para os hotéis não seria necessário se reinventar, bastaria atender ou superar as expectativas dos clientes, fornecendo um apartamento limpo, com um serviço ágil e sem que o cliente tenha que solicitar os itens que hoje são considerados parte integrante da hospedagem, por exemplo, a internet nos apartamentos.

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