Revista: CCCSS Contribuciones a las Ciencias Sociales
ISSN: 1988-7833


ANÁLISE COMPARATIVA ENTRE A PERFORMANCE DE VENDEDORES E OS GASTOS COM A MANUTENÇÃO DE VEICULOS EM EMPRESA DO AGRONEGÓCIO

Autores e infomación del artículo

Alexandre Valduir Muller *

Jocias Maier Zanatta **

Universidade Regional do Noroeste do Estado do Rio Grande do Sul

josk85@hotmail.com

RESUMO:

O presente estudo teve como objetivo realizar uma análise comparativa entre a performance de vendas e os gastos com manutenção de veículos em uma empresa do agronegócio, localizada no noroeste do Estado do Rio Grande do Sul. Buscou responder a seguinte pergunta de pesquisa: Qual vendedor (vendedor 1 ou vendedor 2) possui melhor custo benefício (performance de vendas x gastos com manutenção de veículos)? Para tanto, o estudo teve o seguinte enquadramento metodológico: quanto à natureza, classifica-se como pesquisa aplicada; quanto à abordagem, como quantitativa; quanto aos objetivos, como descritiva; e quanto aos procedimentos técnicos, como um estudo de caso. No desenvolvimento do estudo, foi descrita a rota de venda dos vendedores, realizada a análise comparativa entre performance de vendedores e os gastos com manutenção de veículos, e apresentadas sugestões de melhorias no processo de gestão de frota de veículos. Conclui-se com o estudo, que ao analisar o gasto com a manutenção de veículos, ambos os vendedores (vendedor 1 e vendedor 2) tiveram valores similares, o que representou 0,34% e 0,78% do faturamento respectivamente, e ao avaliar a performance de vendas o vendedor 1 obteve melhor resultado, com faturamento 88% superior ao vendedor 2.
Palavras-Chave: Agronegócio, performance de vendas, manutenção de veículos.

 

RESUMEN:

El presente estudio tuvo como objetivo realizar un análisis comparativo entre la performance de ventas y los gastos de mantenimiento de vehículos en una empresa del agronegocio, ubicada en el noroeste del Estado de Rio Grande do Sul. Buscó responder la siguiente pregunta: ¿Qué vendedor (vendedor 1 o vendedor 2) tiene mejor costo beneficio (rendimiento de ventas x gastos de mantenimiento de vehículos) Para ello, el estudio tuvo el siguiente encuadramiento metodológico: en cuanto a la naturaleza, se clasifica como investigación aplicada; en cuanto al enfoque, como cuantitativa; en cuanto a los objetivos, como descriptiva; y en cuanto a los procedimientos técnicos, como un estudio de caso. En el desarrollo del estudio, se describió la ruta de venta de los vendedores, realizada el análisis comparativo entre desempeño de vendedores y los gastos de mantenimiento de vehículos, y presentadas sugerencias de mejoras en el proceso de gestión de flota de vehículos. Se concluye con el estudio, que al analizar el gasto con el mantenimiento de vehículos, ambos vendedores (vendedor 1 y vendedor 2) tuvieron valores similares, lo que representó el 0,34% y el 0,78% de la facturación respectivamente, evaluar el rendimiento de ventas el vendedor 1 obtuvo el mejor resultado, con una facturación un 88% superior al vendedor 2.
Palabras clave: Agronegocios, rendimiento de ventas, mantenimiento de vehículos.

 

ABSTRACT

The present study aimed to perform a comparative analysis between sales performance and vehicle maintenance expenses at an agribusiness company located in the northwestern part of the State of Rio Grande do Sul. It sought to answer the following research question: Which seller (seller 1 or seller 2) has the best cost benefit (sales performance x expenses with vehicle maintenance)? Therefore, the study had the following methodological framework: in terms of nature, it is classified as applied research; approach as quantitative; as to the objectives, as descriptive; and technical procedures, such as a case study. In the development of the study, the seller sales route was described, comparative analysis was performed between sellers' performance and vehicle maintenance expenses, and suggestions were presented for improvements in the fleet management process. In conclusion, when analyzing the cost of vehicle maintenance, both sellers (seller 1 and seller 2) had similar values, which represented 0.34% and 0.78% of sales respectively, and evaluate the sales performance the salesperson 1 obtained better result, with sales 88% higher than the seller 2.
Keywords: Agribusiness, sales performance, vehicle maintenance.

 


Para citar este artículo puede utilizar el siguiente formato:

Alexandre Valduir Muller y Jocias Maier Zanatta (2017): “Análise comparativa entre a performance de vendedores e os gastos com a manutenção de veiculos em empresa do agronegócio”, Revista Contribuciones a las Ciencias Sociales, (julio-septiembre 2017). En línea:
http://www.eumed.net/rev/cccss/2017/03/analise-comparativa-agronegocio.html

http://hdl.handle.net/20.500.11763/cccss1703analise-comparativa-agronegocio


 

1 INTRODUÇÃO

O setor do agronegócio tem grande importância para a economia do Brasil, onde no ano de 2015, conforme a Confederação da Agricultura e Pecuária do Brasil (CNA) o setor foi responsável por 21,46% do Produto Interno Bruto (PIB). No mesmo ano, segundo dados do Cadastro Geral de Empregados e Desempregados (CAGED) o setor gerou mais de nove mil empregos.
Como um todo, o agronegócio é uma cadeia produtiva da pecuária e da agricultura, onde os principais produtos produzidos e comercializados são a soja, milho, arroz, trigo, feijão, algodão e sorgo (SILVA, CESARIO, CAVALCANTI, 2007). Neste contexto, é crescente o número de empresas que atuam nesse segmento, o qual cada vez mais necessita de uma gestão eficiente para atingir melhores resultados.
O presente estudo tem como objetivo realizar uma análise comparativa entre a performance de vendas e os gastos com manutenção de veículos em uma empresa do agronegócio, localizada no noroeste do Estado do Rio Grande do Sul, no período de janeiro a dezembro do ano de 2015.  Buscou ainda, responder a seguinte pergunta de pesquisa: Qual vendedor (vendedor 1 ou vendedor 2) possui melhor custo benefício (performance de vendas x gastos com manutenção de veículos)? Para tanto, o artigo está estruturado em cinco sessões: introdução, metodologia, referencial teórico, análise e discussão dos resultados e, conclusão.

2 METODOLOGIA

O presente trabalho pode ser classificado de acordo com suas características: quanto à natureza, classifica-se como pesquisa aplicada; quanto à abordagem, como quantitativa; quanto aos objetivos, como descritiva; e quanto aos procedimentos técnicos, como um estudo de caso.
O estudo foi realizado em uma das filias da empresa objeto do estudo, no qual foi realizada a análise comparativa entre a performance de vendedores (Vendedor 1 e Vendedor 2) e seus gastos com manutenção de veículos no período de janeiro a dezembro do ano de 2015. Para tanto, foi realizada a descrição da rota de trabalho de cada vendedor (cidades atendidas), o faturamento mensal e gastos com manutenção de veículos.
Os dados foram coletados nos documentos contábeis da empresa e em planilhas de controle e monitoramento da manutenção de veículos. A tabulação e análise dos dados foi realizada por meio de planilha eletrônica.

 

3 REFERENCIAL TEÓRICO

Nesta seção é apresentado, de forma ordenada e lógica, os seguintes tópicos: agronegócio, performance de vendas e, manutenção de veículos.

3.1 AGRONEGÓCIO

A palavra agronegócio é a tradução do termo “agribusiness” e sugere atividades relacionadas a agropecuária (BACHA, 2004). No Brasil, o agronegócio está em constante crescimento, com expressivas áreas de cultivo, clima propício e evolução tecnológica, sendo uma das principais fontes de recursos do País (SILVA;CESARIO;CAVALCANTI, 2007).
O setor do agronegócio é relevante na geração de emprego e renda, estabilidade econômica e controle da balança comercial (GASQUES et al, 2004).  Neste contexto, a mecanização do campo e a evolução tecnológica, tem impulsionado a agricultura e consequentemente o setor do agronegócio (SOARES;JACOMETTI, 2015).
A Quadro 1 apresenta a produção dos principais grãos na safra 2015/2016, e mostra a dimensão do agronegócio em números.

 

3.2 PERFORMANCE DE VENDAS

O vendedor tem papel fundamental no contato diário com clientes e na comercialização ode produtos e serviços, atividade que enfatiza a imagem que a organização quer projetar no mercado em que atua (LAS CASAS, 2010).
Medir a performance e determinar os fatores de sucesso de cada vendedor é importante no gerenciamento de vendas nas organizações (INGRAM, et. al. 2008). Churchill et al. (1985) defende que não existe consenso entre autores sobre a melhor forma de medir o desempenho de vendedores, principalmente quanto a escolhe de medidas subjetivas ou medidas objetivas.

 

3.3 MANUTENÇÃO DE VEICULOS

Conforme a Associação Brasileira de Normas Técnicas (ABNT, 1994), manutenção é: “Combinação de todas as ações técnicas e administrativas, incluindo as de supervisão, destinadas a manter ou recolocar um item em um estado no qual possa desempenhar uma função requerida”.
No estudo em questão caracteriza-se a manutenção de veículos como sendo os gastos com combustível, óleo lubrificante, manutenção elétrica, manutenção mecânica, pneus e outros, todos já com mão de obra inclusa.
Para Clemente (2008), a frota de veículos é um grupo de veículos utilizados para efetuar, atividade, assistência técnica, transporte de mercadorias ou de passageiros, existem também frotas de veículos, que são operados por empresas prestadora de serviços, de aluguel de automóveis, de táxi, serviços públicos, veículos policiais, etc.

 

4 ANALISE E DISCUSSÃO DOS RESULTADOS DO ESTUDO

Esta seção apresenta a descrição da rota de venda dos vendedores, análise comparativa entre performance de vendedores e os gastos com manutenção de veículos, e sugestões de melhorias no processo de gestão de frota de veículos.

 

4.1 DESCRIÇÃO DA ROTA DE VENDA DOS VENDEDORES

Para a realização do estudo foram consideradas as cidades atendidas pelos vendedores da empresa objeto de estudo, onde cada vendedor deve realizar atendimentos\vendas para seis municípios. O Quadro 2 apresenta as cidades atendidas por cada vendedor.

4.2 ANALISE COMPARATIVA ENTRE PERFORMACE DE VENDEDORES E OS GASTOS COM MANUTENÇÃO DE VEÍCULOS

Realizou-se neste estudo, o levantamento dos gastos com a manutenção de veículos dos vendedores (vendedor 1 e vendedor 2). A Figura 1 demonstra o gasto com manutenção de veículos do vendedor 1, que representou o montante de R$ 20.055,00 (vinte mil e cinquenta e cinco reais).

 

Da mesma forma, a Figura 2 demonstra o gasto com manutenção de veículos do vendedor 2, que representou o montante de R$ 24.585,00 (vinte e quatro mil quinhentos e oitenta e cinco reais).

 

A análise da performance dos vendedores (vendedor 1 e vendedor 2) foi realizada através do comparativo do faturamento de cada vendedor com o respectivo gasto com a manutenção de veículos. A Figura 3 apresenta este comparativo.

 

A Figura 3 (acima) demonstra que ambos os vendedores tiveram gastos com manutenção de veículos similares (representou menos de 1% em relação ao faturamento), no entanto, o vendedor 1 teve melhor performance de vendas com faturamento 88% superior ao vendedor 2.

 

4.3 SUGESTÕES DE MELHORIAS NO PROCESSO DE GESTÃO DA FROTA DE VEÍCULOS

Após avaliar o roteiro de vendas e realizar a análise comparativa entre a performance dos vendedores e os gastos com manutenção de veículos foram sugeridas melhorias no processo de gestão da frota de veículos, com o objetivo de redução dos gastos com veículos.
A primeira sugestão é a utilização de sistema de rastreamento veicular, onde pode ser monitorado a rota realizada, horário de utilização do veículo, velocidade média, quilometragem, entre outros aspectos. A segunda sugestão é realizar um mapeamento dos clientes atendidos em cada município para definir uma rota inteligente para visitação dos vendedores com maior custo benefício.
Outra sugestão, é exigir dos vendedores relatório mensal da utilização dos veículos e clientes visitados, e a realização de no mínimo três orçamentos para gastos com manutenção de veículos. Por fim, criar programa de bonificação para os vendedores que tiverem melhor performance (vendas x gastos com veículos).

5 CONCLUSÃO

O presente estudo, teve como objetivo realizar uma análise comparativa entre a performance de vendas e os gastos com manutenção de veículos em uma empresa do agronegócio, localizada no noroeste do Estado do Rio Grande do Sul, no período de janeiro a dezembro do ano de 2015. Este objetivo foi alcançado com o desenvolvimento do trabalho, apresentado na sessão 4 – Análise e discussão dos resultados do estudo.
            Como problemática teve-se: Qual vendedor (vendedor 1 ou vendedor 2) possui melhor custo benefício (performance de vendas x gastos com manutenção de veículos)? Conclui-se com o estudo, que ao analisar o gasto com a manutenção de veículos, ambos os vendedores (vendedor 1 e vendedor 2) tiveram valores similares, o que representou 0,34% e 0,78% do faturamento respectivamente, e ao avaliar a performance de vendas o vendedor 1 obteve melhor resultado, com faturamento 88% superior ao vendedor 2.
Para estudos futuros, sugere-se avaliar a performance dos vendedores levando em consideração outros fatores não considerados neste estudo.

REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS

Associação Brasileira de Normas Técnicas (ABNT). NBR 5462. Rio de Janeiro, 1994.
BACHA, C. J. C. Economia e política agrícola no Brasil. São Paulo: Atlas, 2004.
CHURCHILL JR, G. A. et al. The determinants of salesperson performance: a meta-analysis. Journal of Marketing Research. v. XXII, p. 103-118, May, 1985.
CLEMENTE, Quebo Kenge. Gestão de frotas de veículos rodoviários. Lisboa, 2008.
CONAB, Companhia Nacional de Abastecimento. Acompanhamento da safra brasileira de grãos. Brasília: Conab, 2016.
EMBRAPA, Empresa Brasileira de Pesquisa Agropecuária. Soja em números (safra 2015/2016). Disponível em: <https://www.embrapa.br/soja/cultivos/soja1/dados-economicos> Acesso em 10 jun. 2016.
GASQUES, J. G. et al. Desempenho e crescimento do agronegócio no Brasil. Instituto de Pesquisa Econômica Aplicada (IPEA), Brasília, 2004.
INGRAN, T. N. et al. Gerenciamento de vendas: análise e tomada de decisão. São Paulo: Cengage Learning, 2008.
LAS CASAS.  Administração de vendas. 8ª Edição, Atlas, SP, 2010.
SILVA, Niviane Maria Gomes, CESARIO, Andressa V, CAVALCANTI, Ivan R. Relevância do agronegócio para a economia brasileira atual. Disponível em <http:///www.prac.ufpb.br/anais/IXEnex/iniciacao/documentos/anais/8.TRABALHO/8CCSADAMT01.pdf>. Acesso em 6 abr. 2016.
SOARES, T. C.; JACOMETTI, M. Estratégias que Agregam Valor nos Segmentos do Agronegócio no Brasil: um Estudo Descritivo. Revista Eletrônica de Estratégia & Negócios, v. 8, n. 3, p. 92-120, 2015.

*Acadêmico do curso de Bacharelado em Administração da Sociedade Educacional Três de Maio (SETREM)

** Mestre em Desenvolvimento pela Universidade Regional do Noroeste do Estado do Rio Grande do Sul (UNIJUI), MBA em Gestão Financeira, Controladoria e Auditoria e Bacharel em Administração pela Sociedade Educacional Três de Maio (SETREM) – Professor da Sociedade Educacional Três de Maio (SETREM) e Administrador do Hospital Notre Dame Júlia Billiart (HNDJB) – E-mail: josk85@hotmail.com


Recibido: 06/09/2017 Aceptado: 12/09/2017 Publicado: Septiembre de 2017

Nota Importante a Leer:

Los comentarios al artículo son responsabilidad exclusiva del remitente.
Si necesita algún tipo de información referente al articulo póngase en contacto con el email suministrado por el autor del articulo al principio del mismo.
Un comentario no es mas que un simple medio para comunicar su opinion a futuros lectores.
El autor del articulo no esta obligado a responder o leer comentarios referentes al articulo.
Al escribir un comentario, debe tener en cuenta que recibirá notificaciones cada vez que alguien escriba un nuevo comentario en este articulo.
Eumed.net se reserva el derecho de eliminar aquellos comentarios que tengan lenguaje inadecuado o agresivo.
Si usted considera que algún comentario de esta página es inadecuado o agresivo, por favor, escriba a lisette@eumed.net.
Este artículo es editado por Servicios Académicos Intercontinentales S.L. B-93417426.