2.7. Proyección de la Oferta

2.7.1. Proyección de la Oferta del producto mango

Como se estableció en el numeral 2.5.1 que el comportamiento del mercado norteamericano del producto mango esta influenciado más por la oferta (disponibilidad del producto) que por la demanda.

Para la proyección de la oferta del producto mango se tomará la tasa promedio de crecimiento (Ver cuadro Nº 16) del total ofertado por los países proveedores en estación con el Perú, la misma que se presenta en el cuadro Nº 17.

2.7.2. Proyección de la Oferta del producto limón

El comportamiento del mercado norteamericano del producto limón esta influenciado más por la oferta (disponibilidad del producto) que por la demanda.

Para la proyección de la oferta del producto limón se tomará la tasa promedio de crecimiento (Ver cuadro Nº 18) del total ofertado por los países proveedores en estación con el Perú, la misma que se presenta en el cuadro Nº 19.

2.8. Balance Demanda Oferta

2.8.1. Balance Demanda Oferta del Producto Mango

Para realizar el balance Demanda-Oferta del producto mango debemos establecer la demanda del mercado americano en base a la tasa promedio de crecimiento de la cantidad importada durante el periodo de contraestación del Hemisferio Norte con el Perú (Ver cuadro Nº 20). La Proyección de la Demanda de mango del Mercado Norteamericano en Estación con el Hemisferio Sur se presenta en el cuadro Nº 21.

Con los datos proyectados de la oferta y demanda del producto: mango se obtiene una demanda insatisfecha para el año 2007 de 51.59% y para los años siguientes se estima en promedio de 50.88%. (Ver cuadro Nº 22).

2.8.2. Balance Demanda Oferta del Producto Limón

Para realizar el balance Demanda-Oferta del producto limón debemos establecer la demanda del mercado americano en base a la tasa promedio de crecimiento de la cantidad importada durante el periodo de contraestación del Hemisferio Norte con el Perú (Ver cuadro Nº 23). La Proyección de la Demanda de limón del Mercado Norteamericano en Estación con el Hemisferio Sur se presenta en el cuadro Nº 24.

Con los datos proyectados de la oferta y demanda del producto: mango se obtiene una demanda insatisfecha para el año 2007 de 21.51% y para los años siguientes se estima en promedio de 61.28%. (Ver cuadro Nº25).

Las futuras exportaciones peruanas a Estados Unidos se deberán realizar principalmente durante los primeros cuatro meses del año, cuando este mercado dispone de la menor cantidad de fruta, accediendo a precios “premium”. Enero y Marzo, en especial, son meses adecuados para colocar la fruta en Estados Unidos puesto que la disponibilidad de fruta mexicana y californiana es menor, caso que se repite en la mayoría de los principales proveedores.

2.9. Análisis de Precios

Para estimar el precio de exportación del mango y del limón debemos analizar diferentes variables como: costos de producción; costos de distribución internacional, de promoción, y comercialización en general.

Al igual que en el mercado nacional, el precio al cual se vende un producto es uno de los factores determinantes de las ganancias de la empresa. Por ello, es esencial que en el estudio del mercado-objetivo se incluya la evaluación de las variables que pueden afectar el precio de venta. Si éste es demasiado alto, el producto no se venderá; si es demasiado bajo, el nivel de ganancia no será quizás suficiente para cubrir los costos. Por lo tanto, la fijación del precio de venta oscila entre un límite inferior fijo (costo) y uno superior negociado y establecido por el mercado y el producto.

Precio de Exportación

El precio de exportación debe corresponder al valor del producto, así como al incoterms que haya quedado acordado en el contrato de compraventa internacional entre el comprador y el vendedor. (Ver anexo Nº 02).

Luego de calcular los costos de producción (Costos de Producción Agrícola, Costo de Maquila, Costo de Transporte, Costo de Envase y Embalaje, Costo de Certificación SENASA) y de exportación (Costo Operativo de Embarque y Cobranza Documentaria de Exportación) debe tomarse en cuenta los mecanismos de estímulo a las exportaciones que el gobierno otorga a las empresas exportadoras como el Draw Back.

En el cálculo del precio para la exportación, se deberán incluir aquellos impuestos que no puedan ser recuperables en el caso específico de la actividad exportadora.

Por último, es importante tener en cuenta los eventuales gastos financieros que se puedan generar a partir de operaciones en donde se recurra a financiamientos.

Considerando los distintos aspectos indicados, los componentes del precio de exportación de tipo FOB, el cual es un término de venta frecuentemente utilizado para establecer una oferta internacional, son:

 Costos de Producción Agrícola [CPA].

 Costo de Maquila [CM].

 Costo de Transporte [CTpte].

 Costo de Envase y Embalaje [CEE].

 Costo de Certificación SENASA [CCS].

 Costo Operativo de Embarque [COE].

 Cobranza Documentaria de Exportación [CDE].

 Gastos Administrativos [GA].

 Eventuales incentivos [Inc= Draw back + IGV].

 Utilidad buscada [U Mango = 35%], [U Limón = 30%].

Precio de Exportación FOB = CPA + CM + CTpte + CEE + CCS + COE+ CDE + GA - Inc + U

2.10. Políticas de Comercialización.

El presente estudio considera que se deben plantear y desarrollar políticas de comercialización, aprovechando los mercados alternativos que existen en Estados Unidos. Las importaciones de frutas y hortalizas frescas desempeñan un papel muy importante en el mercado de Estados Unidos, dado que, entre otras cosas, permiten extender la disponibilidad de ciertos productos a todo el año, diversificar la mezcla de productos y enfocar segmentos específicos de mercado. Siendo los productos orgánicos, los productos de invernadero y los productos precortados los que registran actualmente un gran dinamismo en ventas, reflejando las principales tendencias en el consumo de frutas y hortalizas frescas en este país.

Las ventas de productos orgánicos representan US$ 4.7 billones, siendo las frutas y hortalizas orgánicas la de mayor consumo, abarcando el 49% de las ventas totales de productos orgánicos y el 4.4% de las ventas totales de frutas y hortalizas en Estados Unidos en el 2001; para el año 2006 se pronostica que las ventas de frutas y hortalizas orgánicas llegarán a US$5.3 billones. Además, la implementación de la Ley Federal de Productos Orgánicos (octubre del 2002), ha aumentado aún más el dinamismo del mercado de productos orgánicos en Estados Unidos.

La población de hispanos en Estados Unidos entre 1990 y el 2001, aumentó en 46.6% y su poder adquisitivo aumentó en 118%. Durante el mismo período, en el caso de los asiáticos, la población aumentó 54.6% y su poder adquisitivo creció un 125%. Dado que ambos grupos se caracterizan por el alto consumo de frutas y hortalizas frescas, entre las que se destacan productos considerados exóticos y especiales en Estados Unidos. Estos segmentos de mercado representan objetivos de gran interés para el sector de frutas y hortalizas frescas, en general, y para los exportadores, en particular, los mismos que se deben aprovechar para colocar los productos que promueve el presente proyecto.