V. Manual de puntos fuertes y débiles de la organización

1. Mercado • Crecimiento • Volumen • Participación en el mercado • Margen bruto • Potencial del mercado • Precios • Posibilidad de sustitución • Posibilidad de nuestros productos • Comunicación • Efecto de una devaluación 2. Competencia • Nueva competencia • Nuevos productos • Nueva tecnología • Precios • Nuevas aplicaciones

3. Resto del entorno • Situación política • Coyuntura • Limitaciones legales • Restricciones a las importaciones • Ayuda a la exportación • Influencia de los sindicatos 4. Producto o prestación de servicios • Potencial de fabricación • Potencial necesario • Maquinaria necesaria • Abandono de nuevo programas • Medios financieros para llevar a cabo las nuevas producciones 5. Comercialización: • Producto o servicio • Precio • Calidad • Línea de productos • Amplitud • Profundidad Posibilidad de sustitución (Inversiones)

Precio y condiciones:

• Asequible para el cliente • Condiciones de pago • El precio es un argumento de venta • Margen • Descuentos • Particularidades • Adaptación a la competencia Publicidad y promoción de ventas:

• Información sobre la producción • Información sobre el sistema • Constancia de la publicidad • Calidad de la publicidad Distribución:

• Aprovisionamiento de productos • Sucursales propias • Organización de la distribución • Cualificación del personal • Información a la clientela • Puntualidad en la entrega

• Visita y asistencia al cliente • Servicio posventa Retrasos en las entregas 6. Financiación • Financiación del crecimiento • Endeudamiento • Solvencia • Liquidez • Margen • Rotación • Rentabilidad 7. Management (Staff) • Personal • Personal de producción • Personal de ventas • Personal de administración • Personal de Investigación y Desarrollo • Dirección del personal • Preparación para el trabajo • Planificación de las necesidades • Niveles organizativos 8. Aprovisionamientos • Política de compras • Organización del aprovisionamiento • Precios • Calidad

VI. Manual de ventas o de prestigio de la organización

1. Presentación de la Organización 2. Estructura comercial nacional 3. Estructura comercial internacional 4. Productos: • Productos • Características • Precio • Condiciones de pago • Normas sobre medios y plazos de envío • Sistema de reclamación y su tratamiento • Cobro de impagados • Catálogo 5. Argumentos de ventas 6. Lista de precios y condiciones de ventas 7. Estructura administrativa y de control: • Impreso de pedidos (original y copias)

• Ficha de clientes • Libro de control de pedidos • Orden de servicio • Orden de facturación • Informe mensual al representante • Informe semanal del representante • Control de pagos • Gestión de impagados 8. Modelos de contratos 9. Política de ventas 10. Argumentaciones 11. Observaciones 12. Anexos: • Homologaciones • Referencias • Campañas publicitarias • Ferias y exposiciones programadas • Medios promocionales