.03 La exposición de las posiciones de partida.

La presentación de las posiciones de partida tiene tres elementos clave, para actuar con eficacia: dar una impresión de seguridad, ser firme y crear un clima de entendimiento.

Según estudios hechos al respecto, la primera impresión sobre una persona se construye en un 50% por lo que se ve (apariencia, postura, expresión, gestos), en un 40% por lo que se escucha (tono de voz, acento, timbre, velocidad, claridad) y solamente un 10% por las palabras que emplea. Más adelante en la relación interpersonal, esas proporciones varían, pero las nuevas percepciones quedan muchas veces fuertemente condicionadas por la primera impresión.

La firmeza se diferencia claramente de la agresividad, por un lado, y de la pasividad, por otro. La agresividad puede dar un fruto en el momento, hacer valer mucho la propia posición, pero sus consecuencias a mediano y largo plazo son indeseables: mala impresión, antagonismo, negativas a futuras negociaciones, agresividad reactiva por parte de los demás. La pasividad otorga un aire amable y conciliador, la controversia puede terminar pronto, pero el negociador pasivo puede ceder más de lo que debería, y predisponer a los demás a abusar de él en el futuro.

La firmeza consiste en mantener la defensa de los propios derechos pero respetando los de los demás. Su objetivo es conseguir lo que se propone pero a través de una solución que también sea válida para los demás. Un comportamiento firme tiene en cuenta las posiciones de todos y expresa la propia con sencillez y claridad. Mantiene un tono de voz reposado, interroga, no hace comentarios desafiantes o que incomoden a los demás.

El clima de entendimiento se crea a base de una buena comunicación inicial. No es fácil sistematizar ésto como una técnica, porque la mayoría de las maneras de lograrlo son intuitivas, como "hacer el espejo" de los gestos, ademanes y modo de pronunciación del otro (lo cual también entraña algunos riesgos) y más que nada, pensando mucho la manera de ser muy claro en los mensajes, no solo desde nuestras propias pautas culturales sino, también y sobretodo, desde las de la otra parte, tal como hayamos logrado percibirlas.