.05 El cierre del trato.

De todos esos resúmenes, el más importante es el último. Cuando una negociación está concluyendo, todos creen saber lo que se ha acordado, pero no es raro que haya diferencias entre las ideas que las partes se han hecho sobre el acuerdo. Es un error grave no consolidar y esclarecer lo convenido por medio de un RESUMEN FINAL, donde se indique con toda claridad qué acciones hay que realizar y quienes son los encargados y responsables de realizarlas; qué temas no han quedado cerrados y a quién hay que consultar sobre ellos; lugar y fecha de próximas reuniones. Recién allí se puede considerar cerrado el trato, que debe tener cierto carácter ceremonial, de acuerdo a las pautas culturales de los interlocutores.

.06 El cumplimiento de lo pactado.

"Pacta sunt servanda" decían los antiguos latinos: los pactos se hacen para cumplirlos. Realmente, el proceso de la negociación supone una elaboración cuidadosa del análisis de la situación problemática y de la solución que se ha acordado entre las partes. Realmente no debiera haber motivos para no cumplir lo pactado.

Sin embargo, muchas negociaciones tienen consecuencias prolongadas en el tiempo, y la utilidad del acuerdo no depende solo de la voluntad de las partes sino también (y sobre todo) de la evolución de un contexto que tiene su dinámica propia, independiente de las partes. Puede haber, entonces motivos nuevos que hagan conveniente, o que directamente obliguen a rever lo pactado. Esa revisión es una nueva negociación, y si va a ser necesario hacerla, más bien hay que tratar de hacerla con tiempo y no esperar al último momento, cuando las nuevas circunstancias se precipitan en forma ya incontenible sobre la relación contractual.

Esas revisiones se facilitan mucho si en el acuerdo original se previó la posibilidad de que fueran necesarias, consignándose incluso el tipo de motivos (sin precisar mucho su detalle) y los mecanismos que pondrían en marcha el proceso de revisión.

Por cierto que las negociaciones que invariablemente mejor se cumplen son aquellas que han llegado a soluciones del tipo GANAR-GANAR, de mutua conveniencia e interés, y no aquéllas que resultan indiferentes o pesadas de cumplir.