13.00 TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN:

.01 El proceso de la negociación: visión de conjunto.

La negociación es un arte con fuerte soporte técnico: es el arte de crear un acuerdo entre dos o más partes sobre un asunto, a partir de posiciones diferentes y ocasionalmente opuestas. Es una habilidad vital que todos practicamos en alguna medida desde la niñez, con mayor o menor éxito. En todo tipo de organizaciones sociales, desde las empresas privadas hasta los órganos del Estado, pasando por las organizaciones sociales intermedias, la negociación cobra una enorme importancia, ya que es la herramienta por medio de la cual se consiguen o no la mayoría de los resultados que interesan a cada entidad social. Para llegar a acuerdos de negocios sobre compras y ventas, para definir niveles salariales y condiciones de trabajo, para elaborar políticas públicas, para regular relaciones inter-institucionales, y tantos otros casos, siempre se utilizan diversas formas de negociación.

Es frecuente que nuestros intentos negociadores produzcan resultados insatisfactorios. Probablemente una causa de ésto se encuentre en rasgos de nuestra propia cultura, que tiende a ver los conflictos de intereses como situaciones en las que necesariamente alguien tiene que ganar y alguien tiene que perder. Esto plantea el conflicto en términos de un "juego de suma cero" con todo lo que ello tiene de duro e implacable, como cuestión de supervivencia.

En realidad, las posibilidades teóricas de toda confrontación de intereses son: ganar-perder; perder-ganar; perder-perder; y ganar-ganar. El primero y segundo casos son en realidad muy similares: el ganador de un acuerdo unilateralmente beneficioso casi siempre acaba por ser un perdedor a largo plazo, y ésto no es interesante para organizaciones que se mueven con un sentido de perduración. El tercer caso no deja satisfecho a nadie, y en muchos casos se descubre que convendría no haber cerrado trato alguno.

Solamente el cuarto caso (ganar-ganar) es un resultado provechoso para una organización, en el largo plazo. Significa que ninguna de las dos partes obtiene lo que desea a costa del otro sino "con motivo" de la relación con el otro, en forma ingeniosa, equitativa y de mutuo beneficio. Cuanto más competitivo se vuelve un contexto, más importante es extremar el ingenio para lograr acuerdos del tipo ganar-ganar.

La negociación es un proceso muy dinámico. Es un ámbito de encuentro de dos o más personas, con sus diversas posiciones y con una mira que, al menos potencialmente, es común: llegar a un acuerdo. Hacer que la interacción en ese ámbito resulte provechosa para las partes depende sobre todo de la capacidad de los negociadores para marcar rumbos que animen a todos a pensar que ese proceso es útil y que todos pueden beneficiarse de él.