.05 La superación de los puntos muertos.

A veces no se puede evitar un enfrentamiento directo y sin atenuantes entre dos personas o grupos. El resultado de tal colisión suele ser un punto muerto. Este generalmente es percibido como una situación en la cual ya no hay espacio para negociaciones. Muy frecuentemente ésto no es así, y el real problema es la forma errónea de abordar una posible negociación.

Con frecuencia las partes afirman con dureza lo que quieren, sin mostrar el menor interés por los deseos de la otra parte, o cada parte exagera los objetivos que pretende y minimiza sus posibles concesiones, ocultando el nivel real de la negociación posible. Luego cederán posiciones en respuesta a los pasos del otro o a amenazas de abandonar la mesa de discusión. Estas son malas bases para una negociación.

Una negociación exitosa tiene un punto de partida: hay que localizar y poner sobre la mesa los intereses que ambas partes tienen en común, y que permitirán fijar una meta para la negociación. También hay que tener en cuenta que muchas veces la dificultad aparente (la que se enuncia) no es en realidad el motivo auténtico de la discordia, que a veces se prefiere eludir porque es doloroso o vergonzante o porque se sigue una estrategia de secreto respecto de los reales objetivos que se persiguen tratando de conservar capacidad negociadora o "moneda de cambio" para futuros pasos.

Por último: para romper situaciones de punto muerto hay que evitar actuar en función de reacciones emocionales, y para ello hay que trabajar para el presente y el futuro, no para el pasado; hay que conocer y aceptar los propios límites; y hay que recordar que, aunque a veces sea doloroso, los objetivos pueden cambiar si así lo exigen las circunstancias. Con frecuencia, un proceso de mediación puede ayudar a la partes enfrentadas a encontrar una solución que las satisfaga, sin que se vean obligadas a aceptar una solución de orígen externo.