.02 La preparación de la negociación.

Lo primero es partir de un enfoque positivo: Crear un clima de colaboración más que de competitividad; mirar el asunto como un problema a resolver, no como una batalla a ganar; tratar de que ambas partes trabajen juntas para solucionar el problema; estar predispuesto a buscar un resultado con el que ambas partes salgan ganando.

Adoptar un enfoque positivo no significa ser blando ni incauto; por el contrario, significa saber qué resultado se quiere conseguir y cuál es la motivación de ese resultado, pero saber también que muy probablemente habrá que negociar con la otra parte más de una vez, y que un resultado conseguido a costa del otro, abusando del otro, no solo es injusto en sí mismo sino que sembrará de dificultades el propio desempeño futuro.

La preparación de la negociación es fundamental para la conducción del proceso negociador. Solamente quien está preparado puede reaccionar con rapidez y eficiencia cuando entre en la interacción con el otro. Preparación significa pensar en la propia estrategia y luego en la que posiblemente tenga la otra parte.

Lo básico de la propia preparación es saber qué resultado es el que uno desea conseguir; qué es lo que no se quiere; conocer los propios límites, los puntos fuertes y débiles de la propia posición; cuál es el resultado ideal, realista y aceptable que podemos esperar y pensar en modos de asegurar un equilibrio de poder durante las negociaciones.

Al pensar en la otra parte, debemos tratar de inferir qué será lo que quieren; cuales serán sus límites; cuales serán sus fortalezas y debilidades; cuál puede ser su demanda ideal, realista y aceptable; qué poder tienen respecto de nosotros.

Es muy importante todo lo referente a mantener un equilibrio de poder, a tratar de sacar partido de las propias fuentes de poder para no debilitarse innecesariamente, y no debilitar al otro en forma que lo vuelva prevenido y dificulte el entendimiento.