II. INFORMACIÓN BÁSICA

1. Objetivo de la Sesión

-  Entender el concepto de negociación, así como Identificar y manejar las estrategias utilizadas.

-  Aprender a desarrollar un adecuado proceso de negociación.

-  Analizar la relevancia que pudiera tener la personalidad en la negociación, el sexo, las diferencias culturales y las negociaciones de terceras partes.

2. Contenidos principales

-  Conceptualización de negociación.

-  Estrategias de negociación: Distributiva e Integrativa.

-  Proceso de negociación.

-  El papel de las características de la personalidad en la educación.

-  Diferencias de sexo en la negociación.

-  Diferencias culturales en la negociación.

-  Negociación de terceras partes.

3. Tiempo total de la sesión

Duración de 3 horas

4. Comentarios

La negociación constituye un proceso, independiente de los resultados que se obtengan, se llegue a no a un acuerdo. Se entiende por proceso, en general a una serie de etapas que presenta la negociación, en cierto orden, como veremos más adelante y en forma específica a un fenómeno que muestra alteraciones continuas, una serie de acciones que conducen a un fin, en el que las conversaciones constituyen el proceso, y la recolección de información es el elemento que permite seguir adelante. Proceso en el que, a medida que se avanza, se van produciendo resultados, ninguno de los cuales es definitivo hasta llegar al momento del acuerdo.