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3. EL COMPRADOR

En función de la adversidad o propensión al riesgo del inversor potencial, se le presentan diversas opciones para hacerse con la mayoría absoluta o la integridad del capital. En ocasiones, el adquirente mayoritario decide negociar separadamente con los socios, o al menos con un número suficiente de ellos, para hacerse con la cantidad de acciones deseada. Eso fue lo que ocurrió en el diario El País poco después de su fundación (Cacho, 1999). Esto permite, en ciertos casos, obtener un precio interesante, ya que las diferentes adquisiciones se efectúan sobre minorías. Aunque la toma de control por parte de Polanco en dicho periódico supuso una alta inversión, la evolución de los acontecimientos demostró que dicha participación accionarial le salió bastante barata. Pero este tipo de decisiones son arriesgadas porque puede ocurrir que el comprador no llegue a alcanzar la mayoría o deba pagar muy caro el “paquete de acciones” que le permita convertirse en mayoritario, porque previamente se hayan puesto de acuerdo aquellos vendedores aparentemente dispersos.

Por eso, en otras condiciones, se decide negociar con el conjunto de los socios interesados en la venta y de los que piensa adquirir los títulos. Estas soluciones es la más compleja en términos de negociación puesto que es preciso encontrar un punto de acuerdo con socios múltiples cuyas motivaciones pueden ser diferentes, pero a veces los vendedores llegan al común acuerdo de sindicar su decisión en función del acuerdo que alcance la contraparte con uno de los socios que se hace comisionar por los demás, a fin de negociar con una parte única. Esta solución no permite esperar un precio interesante puesto que se vuelve al esquema de una negociación global, pero aún así, este procedimiento suele ser comparativamente más barato que una OPA a empresas que cotizan en bolsa y suele estar relacionado con las posibilidad de inversión del comprador potencial (por ejemplo, sociedad de capital riesgo) y la promesa de mantener a los accionistas antiguos como empleados, administradores o gerentes. En otras ocasiones, el comprador puede aprovechar el mutuo interés en vender de unos socios irreconciliables (por ejemplo, los herederos de una empresa familiar) y pagar por las acciones un precio similar al de liquidación. Si además de esta circunstancia, se da la existencia de accionistas minoritarios de renta que desean permanecer en su inversión, la adquisición por este procedimiento puede ser muy rentable.

Aproximadamente, en el 50 por 100 de los casos de negociación privada, los compradores y los vendedores se conocen. Desde el punto de vista del vendedor, se aconseja, en general , explorar la existencia de otros socios, lo que permitirá evocarlos en el momento de la negociación, pero no conducir simultáneamente varias negociaciones. Estos contactos serán útiles si la negociación inicialmente prevista se revelase imposible ya sea porque el comprador seleccionado no se muestre finalmente interesado, ya sea porque su solvencia no parezca suficiente.

Desde el punto de vista del comprador, los factores que tendrá más en cuenta serán: Las motivaciones del vendedor, de las que ya se ha hablado, y el análisis estratégico de la posición de la empresa. Se trata de ver si es una empresa sana, qué posibilidades de negocio tiene, en qué mercado opera, etc.