CASOS DE EMPRESAS

Saúl Olarte Calsina

Sector: Televisión por Cable

La empresa DVT Cable1 lleva en el mercado de Puno y Juliaca ya 14 años; su objeto es la prestación de servicios de transmisión de programas vía cable con operaciones autorizadas en la Región Puno ubicada en la zona sur del Perú.

La televisión por cable ha penetrado de manera relativamente baja en ambos mercados, por los costos que ascendían a 30 dólares en los primeros años, posteriormente durante el 2004 el precio bajo a 15 dólares. Sin embargo con la entrada de nuevas empresas como Direct TV y  Cable Mágico los precios de DVT cable se han reducido a 15 dólares, con respecto a Direct TV que tiene paquetes desde 20.90 dólares y Cable Mágico desde 22.67 dólares; lo que pareciera incrementar la penetración en el mercado, considerando que Direct TV y Cable Mágico ofrecen un servicio satelital (antena y decodificador) a diferencia de DVT Cable que ofrece el servicio con un sistema de cableado. Se sabe también que ingresaron nuevas empresas como Claro TV y otra empresa de cable local, considerándose además el ingreso futuro de otras empresas. Por otro lado, el incremento de copias “piratas”  de películas videos y demás ha llevado a la industria a descartar la región como potencial de alquiler en películas, además no existe una proyección de crecimiento de cines en la Región. 

Los ejecutivos de DVT Cable no podían ponerse de acuerdo con relación a la estrategia comercial mas adecuada frente al escenario que les tocaba enfrentar. El gerente comercial manifestó que debería reducirse el precio a 13 dólares mensuales para masificar y lograr una rápida aceptación; y así lograr el punto de equilibrio que permita cubrir los costos fijos que se pagaban a los operadores extranjeros. La combinación de canales que se vendería como un solo paquete era mezcla de canales de alta sintonía como SONY, ESPN además de una serie de canales de otros países. De esta forma el suscriptor pagaba un monto fijo, independiente de la cantidad de canales que le ofreciera DVT Cable.

La administradora sugería que el suscriptor pagará un cobro fijo mensual de 2 dólares por cada canal que deseará conectarse. Para lo cual DVT cable debería realizar convenios y realizar un estudio de mercado para determinar los gustos de los consumidores que estén interesados en determinados tipos de canales.

Temas para discusión

• Analizar ventajas y desventajas de cada opción, e indicar las características del mercado local que harían que una opción fuera más conveniente que la otra. Asuma que el problema técnico de ambas opciones está superado y los costos de cobranza son iguales.

• Que tipo de estudio de mercado podría ser más adecuado para conocer los gustos de los consumidores respecto a canal por cable.

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