CASOS DE EMPRESAS

Saúl Olarte Calsina

Tema: Maratón o carrera de caballos

Limpiall una empresa fabricante de detergentes para el hogar, tenía la firme convicción de incentivar a su personal de ventas para que logrará mejores resultados.  Ofreció unas lujosas vacaciones en a una zona turística de Europa, en una lujosa casa de campo con sirvientes y todos los gastos pagados; además de un paisaje hermoso y tranquilizante que podía disfrutar la familia del vendedor que consiguiera el mayor aumento de ventas.

El ganador de este reto fue Reví Halstey, se notaba su alegría y estaba encantando con lo que iba a recibir, sin embargo, casi inmediatamente se sintió desconcertado pues los otros vendedores lo acusaron de falsificar libros, al prepararlos de manera que algunas de las ventas del último trimestre se anotarán como del que estaba en curso, con lo que aumentaban su total en este trimestre y se reducía en el trimestre pasado, el cuál había sido utilizado como una cifra base para determinar el ganador de la competición.

Sin embargo Reví negó tal acusación, pero definitivamente la calumnia se realizo y afecto de sobremanera. Finalmente rechazo las vacaciones y pasado un tiempo abandono la empresa. Tuvo que pasar bastante tiempo para que la moral del personal de ventas pudiera restablecerse. Al siguiente año, se cambio de forma de premiar se ofrecieron vacaciones a todo el persona que logrará un aumento de un 25% durante 3 trimestres sucesivos. Doce de los veinte vendedores lo consiguieron. Hubo que alquilar 3 casas de campo para cumplir de manera efectiva el ofrecimiento, pero ésa decisión fue una factura que el director comercial pagó encantado.

Temas de discusión

Muchas veces se confunde un maratón con una carrera de caballos, y las acciones o decisiones tomadas se escapan de las manos.

Usted es contratado por una empresa de cementos que tiene un mercado bastante grande a nivel nacional, le solicitan desarrollar una estrategia de premios a los distribuidores del producto, ubicados en distintas ciudades del sur del Perú ¿Cuál sería la estrategia y el premio a otorgar? Desarrolle una o varias estrategias (según crea por conveniente) y expóngala a los directivos de la empresa.

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