PLAN DE DESARROLLO INSTITUCIONAL UCI DOÑA PILAR 2011-2012

Julio Mario Orozco Africano (CV)
Luis Orlando Ortiz Ibáñez

juliomario.orozco@gmail.com

3.2.3. Análisis de la Oferta de Servicios

Una vez determinada la población potencialmente consumidora de servicios y determinado el segmento de mercado o población objetivo “target” como se denomina en términos de marketing, El otro lado de la moneda se convierte en los competidores que ofrecen los servicios de salud para la misma población.
La importancia de conocer la capacidad instalada en camas hospitalaria como medida universal de este tipo de instituciones, es la de poder comparar con la población atendida y empezar a determinar las brechas y los déficit de camas así como de servicios específicos, esto último se logra con el cálculo de la demanda potencial de servicio, ejercicio técnico que más adelante realizaremos.
Para determinar la capacidad de camas habilitadas consultamos la base de datos del ministerio de protección social y los comparamos con los registro distritales y departamentales encontrando diferencias relativamente importantes por ellos decidimos trabajar con la base de datos nacional que se alimenta directamente de los mismos prestadores y nos da un mayor nivel de confianza. Los resultados se presentan en la siguiente tabla rotulada con el número 102.
Las cifras son muy dicientes. En ellas hemos comparado la oferta de camas según su tipo y nivel de complejidad de Cartagena con las del Hospital Infantil Napoleón Franco Pareja. Para no sesgarnos en el análisis dejamos el dato que apareció reportado del hospital con 111 camas. En la actualidad son 95, pero muy seguramente incluyen las de observación de urgencias.
Como información concluyente tenemos que el hospital tiene el 38% de la oferta de camas pediátrica lo que muestra de un lado la posición de importancia frente a las demás instituciones de especialidades generales que ofrecen algunas camas, y de otro la gran debilidad de la ciudad en este servicio que puede dar la posibilidad de ser explotado estratégicamente. El mismo análisis aplica para las camas de UCI.
En el grafico de barras se aprecia mejor la posición estratégica y de participación importante en la oferta instalada de la ciudad.
Determinantes del Consumo y Compra de los Servicios
Es necesario también establecer quiénes son nuestros clientes y cuáles son los principales compradores de servicios de salud en el régimen subsidiado como quiera que este representa el 87% de los ingresos de la empresa y la principal fuente de financiamiento e ingresos del hospital.
Criterios de clasificación y calificación de los clientes
Para proceder a la clasificación de los clientes potenciales (EPSS) hemos aplicado la matriz de evaluación y selección de acuerdo con los criterios ya establecidos previamente que a continuación exponemos con sus estándares de peso.
Clasificación de Clientes Potenciales (ver PDF)

Análisis diferencial y de competitividad
Este análisis sirve para identificar las características de las empresas que forman parte de la oferta hospitalaria pediátrica de la ciudad de Cartagena, donde se concentra el 80% del mercado primario del Hospital Infantil Napoleón Franco Pareja, tener claro cuál es la posición relativa que tenemos frente a nuestros competidores y así mismo saber cuáles son los que potencialmente puede afectar nuestra operación y desarrollo es clave para planear una estrategia de mercadeo.

Identificación de la Oferta de Servicios Similares
En la siguiente tabla hemos identificado y clasificado a todas las instituciones que ofrecen y prestan servicios pediátricos de tipo hospitalario, en la misma tabla observamos su naturaleza jurídica y nivel de percepción.
La percepción alta o baja es un concepto de clasificación que pondera de manera cualitativamente siete criterios de comparación que más adelante se muestran el tabla 47, estas mismas instituciones hospitalarias han sido analizadas en relación con el asegurador o la empresa que mayormente apoya su operación, ya sea como accionista, contratante o simplemente como aliado estratégico.
El ejercicio de la tabla anterior nos muestra el nivel de competitividad por servicios de las IPS Comfamiliar, Cartagena del Mar, Ami y San Juan de Dios, tanto por su portafolio de servicios como por la cobertura y capacidad de maniobra.
A continuación veremos con la aplicación de los 7 criterios de comparación que hemos seleccionado cuales serian en términos generales nuestros más cercanos competidores y por que razón debemos tener mucho cuidado con ellos.

Análisis básico de competitividad
Para el análisis de competitividad no hemos utilizado los criterios convencionales del análisis estratégico relacionado con su capacidad instalada, situación financiera, recurso humano, organización interna etc, el enfoque que hemos utilizado en virtud de las características de este mercado, ha sido los conceptos generales asociados a aspectos relevantes de la organización moderna para generar valor diferencial de mediano y largo plazo. Estos criterios lo describimos a continuación.
 Este grupo de criterios comparativos los hemos organizado en una matriz de calificación ponderada de manera vertical y horizontal sobre la cual hemos obtenido unos resultados que presentamos y analizamos en la tabla 49.

3.2.4. Análisis los principales competidores (ver PDF)

Los resultados de la aplicación de la matriz de evaluación y calificación ponderada de los prestadores es revelante en términos muy precisos, por un lado tenemos los prestadores que sumaron más de 7 puntos que fue la calificación del Hospital Infantil Napoleón Franco Pareja, estos fueron en su orden Clínica San Juan de Dios, Cartagena del Mar y el Nuevo Hospital Bocagrande. Si tenemos en cuenta que ninguno de los anteriores prestadores está especializado en los servicios pediátricos, podemos referenciar a estos como la más seria competencia en el presente.
Por el otro lado observamos las empresas prestadoras de servicios de salud que están en el rango menor que 7 pero superior a 6, estos son nuestros competidores potenciales en el futuro inmediato, los cuales tienen la mayor posibilidad de restarnos participación en el mercado. En este grupo quedaron el Hospital Naval, La clínica Crecer y Ami.
Formulación de la curva de valor de la Casa del Niño
La curva de valor es una nueva herramienta estratégica para la formulación de estrategias diferenciales que sirven para reorientar el perfil de la empresa y alinear su nivel de competitividad en función de valores diferenciales para el posicionamiento en el mercado. Para este ejercicio hemos utilizado la misma metodología de evaluación de los prestadores y clasificamos en dos grupos, los de alta percepción y los de baja percepción, los resultados obtenidos en la tabla 50 finalmente son graficados a continuación.

Aspectos técnicos y metodológicos de la curva de valor

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