INTRODUCCIÓN A LA ADMINISTRACIÓN: PARADIGMAS EN LAS ORGANIZACIONES

Ricardo Juan Daniel Zalazar (CV)
ricardozalazar9@gmail.com

5.8. Caso: El juego de la cerveza

Este es un juego  en el que intervienen toda la cadena de comercialización, minoristas, mayoristas, empresa productora y clientes.

Primera semana

Clientes: una nueva y espectacular cerveza ha salido al mercado, es "Espuma Ardiente": la cerveza para pasar tus mejores momentos, según cita  el slogan publicitario. Como se trata de una cerveza de sabor único todos quieren probarla, incitados por los comerciales y por los comentarios de sus amigos.

Minorista: usted es el dueño de un druggstore muy surtido en todo tipo de cervezas. Enterado de la llegada del nuevo producto y de su impacto, ràpidamente hace un pedido semanal de 10 cajas, cuando habitualmente estos pedidos son de 2 o 3 cajas.

Mayorista:  la política de la empresa es optimizar stocks con el objeto de no inmovilizar capital ni tener que recurrir a un sobredimensionamiento de los depósitos. Más aun, al tratarse de un producto nuevo se adquiere un stock mínimo para "ver qué pasa".

Empresa: ha iniciado una fuerte campaña de lanzamiento del producto, motivo de altas expectativas entre sus directivos. Sus críticos opinan que su optimismo es aun autogenerado, ya que nunca habían puesto tanta dedicación en el desarrollo de un producto. Contra lo recomendado se han producido excedentes de cerveza pues intuyen "que se va a vender un montón".

Segunda Semana

Clientes: los spots publicitarios aumentan el auge de la cerveza. Usted como cliente individual se aprovisiona de cerveza extra para asegurarse de no quedar desabastecido. Es muy probable que si las ventas siguen así, la cerveza aumente su precio. El minorista le hace una oferta para adquirir 5 latas al precio de 3, y 10 latas al precio de 6. Usted qué hace?

Minorista: son tantos los clientes que piden la nueva cerveza, y le invade el temor de quedar "fuera de onda". Por ello decide encargar unidades adicionales al mayorista. Este le ofrece reservar por anticipado 20 cajas semanales con un descuento del 15 %. Usted qué hace?

Mayorista: sobrepasado por el pedido de los minoristas decide encargar grandes volúmenes de cerveza a su fabricante. La empresa le advierte que debido a la demanda del producto, habrá demoras en las entregas. A cambio les ofrecen reservar sus pedidos con una anticipación de 20 días, y con un descuento del 10 por ciento. Usted qué decide?

Empresa:  sorprendidos por la demanda del nuevo producto y ante el peligro de desabastecimiento, deciden incrementar la producción. Para ello invierten en la adquisición de un nuevo depósito, una nueva máquina procesadora de envases, y en 50 operarios de línea. El gerente comercial diagnostica que este será un fenómeno pasajero y que entonces sería bueno aumentar el precio del producto en un 5%, de modo de obtener grandes utilidades en el corto plazo.  Usted qué decide?

Estado: en la Secretaría de Salud existe una honda preocupación por el aumento en el consumo de bebidas alcohólicas de los jóvenes. Por eso se han diseñado campañas en las escuelas que prevengan sobre el abuso de alcohol. 

Tercera semana. Consecuencias de cada decisión.

Clientes:
      Escenario 1: aumento de precios. Los clientes deciden retraer su consumo ante el aumento de precios decidido por la empresa.
      Escenario 2: desabastecimiento. Los clientes aumentan sus reservas de cerveza. la compra promedio semanal pasa de 3 a 8 latas semanales.
      Escenario 3: abastecimiento normal. Los clientes deciden reestablecer sus pedidos de cerveza, a 3 latas semanales.
Minoristas:
      Escenario 1: aumento de precios. Deciden cancelar algunos pedidos extra de cerveza dada la caída en su consumo. Los clientes han visto esto con mucho desagrado.
      Escenario 2: desabastecimiento. Se deciden por realizar reservas extras de cerveza, lo que provoca la necesidad de alquilar un nuevo depósito.
      Escenario 3: abastecimeinto normal. Gracias a la mayor capacidad de producción de la empresa fabricante, deciden disminuir sus pedidos originales a la mitad.
Mayoristas
      Escenario 1: aumento de precios. Deciden cancelar todos sus pedidos de cerveza.
      Escenario 2: desabastecimiento. Triplican sus pedidos normales de cerveza.
      Escenario 3: abastecimeinto normal. Disminuyen sus pedidos de cerveza en un 60%.
Empresa:

    Escenario 1: aumento de precios. Se han incrementado las ganancias esperadas en un 20%, pero comienza a notarse una retracción en el pedido de nuevos pedidos.
    Escenario 2: desabastecimiento. Como no dan a basto, deciden alquilar las instalaciones de un competidor menor, para poder sostener el rito de producción. Con ello aumentan los costos en
         un 10%. Los gastos de mantenimiento de stocks y las demoras en los envíos aun no pueden resolverse.
    Escenario 3: abastecimiento normal. Luego de grandes esfuerzos la capacidad de producción ha igualado a la creciente demanda. Paradójicamente comienzan a notar una disminución de los nuevos pedidos.

Estado:  ha lanzado una campaña publicitaria muy agresiva en contra del consumo de   alcohol, con especial   énfasis en los jóvenes. Se estudia promulgar leyes que sancionen a quienes vendan bebidas alcohólicas a menores de edad.

CONSIGNA: ANALICE LA SITUACIÓN DESDE UNO DE LOS ROLES PARTICULARES.  QUÉ DECISIONES TOMARÍA. PORQUÉ?

 

5.9. Bibliografía

 

  1. Ackoff, R. “Planeación de la Empresa del Futuro”, Limusa, 1992.
  2. Ashby, R. “Introducción a la Cibernética”, Nueva Visión, Londres, 1972.
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  5. Bouilding, K., “General System Theory”, General Systems, 1956.
  6. Buckley, W. Sociology and Modern Systems Theory; Englewood Cliffs –N.J.-Prentice Hall; 1967.
  7. Chiavenato, I. “Introducción a la Teoría General de la Administración”, Mc Graw Hill, México, 1981.
  8. Etkin, J.; Schvarstein, L., “Identidad de las  Organizaciones”, Editorial Paidos, Buenos Aires, 1989.
  9. Johnson, Kast, Rosenzweig, 1963.
  10. Johnson, R.; Kast, F.E.; Rosenzweig, J.E., “The Theory and Management of Systems, Mc Graw Hill, Nueva York, 1960.
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  13. Morgan, G. “Imágenes de la Organización”, Editorial Alfaomega, México D.F., 1996.
  14. Morin, E. “Introducción al Pensamiento Complejo”, Gedisa, Barcelona, 1993.
  15. Pavesi, P. “La Decisión”, Fac. Ciencias Económicas, Buenos Aires, 1996.
  16. Senge, P. “La Quinta Disciplina” Granica, Buenos Aires, 1996.
  17. Simon, H. “The Architecture of ComplexityGeneral Systems, 1962.
  18. Van Gich, “Teoría General de Sistemas Aplicada”, Trillas, México D.F., 1978.
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  20. Wiener, N. “Cybernetics; or Control and Comunication in the Animal and the Machine”, Cambridge, 1948.

Adaptado de  Senge, P. “La Quinta Disciplina” Granica, Buenos Aires, 1996.

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