BIBLIOTECA VIRTUAL de Derecho, Economía y Ciencias Sociales

PROCESOS INTERCULTURALES

Víctor Ortiz y otros




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Base de confianza

Los italianos se manifiestan en gran medida desconfiados y requieren de cierto tiempo para asentar las relaciones interpersonales que les permitan sentirse en un ambiente de confort, fuera de peligro. También se observa un claro apoyo en las leyes y normas como elementos que puedan proveerles de la certidumbre ante situaciones y personas desconocidas. No obstante, una vez pasada una experiencia o un hecho que les demuestre que están operando bajo condiciones de seguridad, su manifestación de credibilidad hacia la contraparte es sumamente bondadoso y de pleno apego a relaciones cordiales que en ocasiones pueden llegar a términos amistosos.

La confianza tanto en las personas como en los argumentos, parecen ser el elemento clave en negociaciones exitosas con los italianos, es por tanto, una situación de suyo ambigua pero determinante. No obstante, la desconfianza no sólo proviene de los italianos hacia los demás, sino también de quienes negocian con ellos y hacia su forma de negociar.

Toma de riesgos

Tal como se ha hecho alusión en los antecedentes de este artículo la baja aceptación a la incertidumbre de los italianos probablemente obedece a hechos propios de su cultura nacional y de sus experiencias bélicas. También es posible que influya su propio ego y su arrogancia, pues al estar en posición de indefensión podría percibirse como quedar en ridículo ante los demás y lo más lamentable para ellos quizá sería no alcanzar sus objetivos por falta de previsión o porque la contraparte haya sido más astuta que ellos.

La disminución de riesgos puede darse mediante sometimiento de los acuerdos a las leyes o normas que garanticen lo acordado. Esa meticulosidad de los italianos de tener previsto prácticamente todo lo relacionado con los asuntos a negociar, queda de manifiesto a través de los relatos de los entrevistados:

¿QUIENES NEGOCIAN?

La determinación de quién negocia no parece tener indicios claros sobre lo que se toma en cuenta, pero si está claro, que quien negocia, generalmente es alguien que conoce sobre los asuntos y la forma de abordar la negociación, en los casos donde el conflicto no se soluciona por los negociadores asignados, suele entrar alguien de mayor jerarquía.

Toma de decisiones

Relacionado con la variable precedente, en Italia el respeto a la jerarquía es algo usual, por eso en función de quién o quienes negocien, se podrá tener o no autonomía en la toma de decisiones.

Se observa así, un evidente apego a la estructura jerárquica en términos de toma de decisiones, en todo el proceso pero con mayor relevancia hacia el cierre de las negociaciones. En suma, la toma de decisiones es un proceso por demás jerarquizado, donde el poder descansa en los niveles altos, o en los casos, donde el negociador es autónomo, no tendrá que consultar pero irá muy bien preparado.

Formalidad

Indudablemente uno de los aspectos más cuidados por los italianos es el cumplimiento del protocolo, pues se trata en términos generales de una cultura muy educada tanto en modales como en niveles académicos. Generalmente son atentos y cordiales con la contraparte. En la mayoría de los casos hacen gala de su formalidad y esperan que la contraparte corresponda en ese mismo tenor.

La formalidad, es un componente básico en el proceso de negociación italiana, una formalidad más bien compartida, es decir, los italianos esperan que las otras culturas asuman un rol serio como el de ellos. Aún cuando se presenten casos donde el trato informal sea el que prevalezca, la generalidad enmarca más bien un proceso que descansa en la formalidad y el apego al protocolo, situación que obedece al nivel educativo y a los buenos modales que caracterizan a los italianos educados. La formalidad es un componente básico justamente por la seriedad que enmarcan las negociaciones, quizá con especial énfasis en acuerdos de largo plazo.

Negociaciones informales

En el caso de las negociaciones informales se reportan casos aisladas, que sorprenden a los entrevistados por su escasa repetición, no parecen ser un aspecto determinante en las negociaciones, los datos con los que se cuentan dan más bien muestra de una preferencia predominante hacia los procesos formales, aunque los primeros no se descartan del todo.

Las negociaciones informales entre los italianos se presentan de acuerdo a los casos y el contexto de lo que se negocia o bien, pueden ser el antecedente o complemento a las negociaciones formales que se realicen.

Pre negociaciones

Las prenegociaciones son un esquema de intercambio de información, pero también como se ha dicho una fuente de información, una forma de hacer consensos y de acuerdos previos, es comúnmente usado por los italianos por medio de llamadas telefónicas o por intercambio de mensajes electrónicos, los reportes de encuentros cara a cara no son significativos en los resultados de las entrevistas realizadas.

Apertura

La filosofía de la negociación italiana no parece centrarse en procesos de regateo sino más bien en posiciones concretas, que dejan ver desde el inicio de la negociación, su firmeza y claridad en el alcance de los objetivos, parecen provenir de sus indagatorias e investigaciones, las cuales constituyen un punto fuerte, amén de su apego a las normas y leyes que constituyen de suyo su principal argumento en la negociación y la base de los cierres mediante documentos escritos y legales.

Argumentación

Otro aspecto destacado de la filosofía de negociación italiana, es que, se percibe como una cultura que procura tener argumentos concretos, directos, muy enfocados a los objetivos y a la agenda pactada para la negociación. Las negociaciones con italianos denotan grandes dosis de datos concretos y con un enfoque de convencimiento a la contraparte, basado en una preparación previa que le permite argumentar con evidencias y generar así la confianza en el otro y con ello el logro de sus propios objetivos.


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