2.5.6 COMPONENTES DE COMERCIALIZACIÓN

El mercado de la quinua siempre ha constituido el eslabón más débil de todo el proceso productivo, y de los diversos intentos por responder a los retos de desarrollo socio económico de gran parte del Altiplano peruano.

Varios intentos en este sentido, han llevado a analizar desde la perspectiva de los productores, desde el rol de instituciones –algunas veces ajenas a los productores– y también desde el rol del Estado, para entender y luego proponer salidas viables a este gran tema. Entendiendo que la comercialización se inicia una vez que se ha procedido al beneficiado , a partir de este momento se iniciará la cadena comercial.

Existen estudios realizados sobre el tema que nos muestran el camino recorrido, y algunos intentos por sistematizar el problema de la quinua. Actualmente se está dando el enfoque de cadenas productivas que no es nada nuevo puesto que desde hace muchos años atrás se viene desarrollando.

a. Destinos de producción. Un aspecto importante es que gran parte de la producción se destina al auto consumo y en segundo lugar para los mercados locales de las provincias del altiplano de Puno, el resto de la producción se destina hacia el mercado nacional y muy poco al mercado exterior.

La falta de mercados mayoristas en el país para productores agrícolas producidos en pequeña escala, determina que los productos se distribuyan por canales informales. La comercialización de la quinua es un sistema donde el flujo de la producción sigue canales complejos, en los cuales intervienen varios intermediarios. El centro de poder radica en los compradores mayoristas que manejan los volúmenes más grandes, gran parte de la comercialización es de la manera informal, es decir sin emisión de algún tipo de comprobantes de pago, y puede analizarse de la siguiente manera:

- El mercado de Ilave. Es un lugar tradicional de compra de quinua, por ser una región productora, además se comercializa la quinua procedente de Bolivia, y por su confluencia de los aminos de las diferentes comunidades, acuden a este mercado, productores y acopiadores rurales para vender quinua, así como los mayoristas de las demás ciudades para comprar dicho producto.

La totalidad de la quinua producida en las provincias de El Collao y Chucuito y de Bolivia, pasa por este mercado y tiene como destino las ciudades de Tacna, Moquegua y Arequipa. La feria se realiza los domingos, y para Arequipa, los camiones cargados de quinua salen por las tardes con destino a los mercados del “Altiplano”, “Avelino” y Río Seco” de la ciudad de Arequipa.

- El mercado de Juliaca. Se determinó que el 70% del acopio de la quinua en Juliaca es realizada por no más de 5 mayoristas. En este mercado se acopia prácticamente la quinua procedente de las zonas de Taraco, Melgar, Azángaro y San Román, y llevados con destino a Cuzco, Arequipa y Lima.

b. Mercado local. Por la importancia en los volúmenes que se comercializan, las ciudades de Juliaca, Puno e Ilave, a nivel del sistema de distribución presentan los siguientes agentes como parte del mercado local: mayorista, agroindustrias, distribuidores y detallistas.

El mercado de Juliaca presenta un sistema mucho más complejo y diversificado. De manera general se puede decir que este mercado es bastante desorganizado e impera el informalismo. Casi no existen redes establecidas formalmente entre los actores de la cadena de comercialización.

Actualmente en Juliaca se puede encontrar casi todos los actores de la comercialización (Tabla 12).

TABLA 12: Resumen de los Actores de la Comercialización.

Actores Características del actor Actividad principal Destino del producto

Mayoristas Privadas, no pasan de 5 y manejan volúmenes altos. Compran quinua al por mayor, al contacto y crédito y venden al contado están instaladas en Juliaca. La mayor parte va hacia Lima y Arequipa.

Minoristas Numerosos pequeños comerciantes que manejan bajos volúmenes. Acopian y venden de manera informal en ferias y en mercados regionales. Tiendas abarroteras y mercados regionales.

Mercados públicos No son especializados y venden productos populares de baja calidad. Ofrecen quinua a granel, bruta, lavada, perlada, en hojuelas, pipocas, etc. Consumidores de la Región, son poco existentes en calidad.

Ferias rurales Es el lugar donde venden los productores y algunos acopiadores pequeños, en su conjunto manejan volúmenes que varían desde ½ quintal hasta 10 quintales. Sirven de lugar de encuentro, son informales pero regulares en su perioricidad, en algunos casos se practican el trueque. Acopiadores pequeños

La demanda intermedia varía según el nivel de procesamiento de la quinua, que pueden agruparse de la siguiente manera:

- Empresas procesadoras, que compran la quinua bruta y realizan u proceso completo hasta lograr quinua perlada, productos derivados y/o elaborados como es el caso de CIRNMA y Molinera Altiplano SAC.

- Las empresas mejoradoras, que compran la quinua lavada para fabricar productos derivados y/o elaborados.

- Las empresas fraccionadoras que compran la quinua procesada para dedicarse solamente a la selección y envasado (ejemplo quinua de las marcas Paisana y Metro).

Cabe recordar que se encuentra en cada grupo una proporción importante de empresas informales. Es el caso de las empresas tostadoras que no son legalmente constituidas ni reconocidas en el mercado.

Las empresas procesan artesanalmente quinua y la venden a granel o en bolsas sin marca, de tal modo que es difícil identificar precisamente la red. La mayor parte de estas procesadoras se abastecen de mayoristas de Juliaca, Puno e Ilave. No tiene relaciones personales con ese tipo de intermediarios y que ponen énfasis en la calidad de sus productos. Las agroindustrias identificadas en los 3 grupos tienen sus plantas ubicadas en Juliaca, Puno, Ilave, Cabanillas, Azángaro y Ayaviri.

c. Mercado Nacional. El mercado Nacional está dado por las ciudades de Lima y Arequipa, principalmente; y la forma en que la quinua llega a esos lugares es a través de intermediarios que se encargan de llevar acopiado desde Puno, Juliaca e Ilave hasta esas ciudades, y entregarlas a sus clientes quienes se encargarán de ponerlas a la venta directa al público .

Existen supermercados como Metro y Plaza Vea que venden quinua lavada, a granel y envasado con marca propia, y que expenden al público. Todavía no se ha visto en el mercado de Lima quinua orgánica para la venta.

d. Mercado Exterior. De acuerdo a los registros de Aduanas, la empresa puneña Altiplano SAC exportó hace poco más de un año a Estados Unidos por el valor FOB de USD 21,348.60 mediante contacto directo con el mercado exterior, y exporta la quinua desde Puno, directamente hacia fuera sin necesidad de intermediario. El año 2005 exportaron directamente desde Puno las empresas CIRNMA y Sr. Coaquira Chaiña Ademir, con destino a Chile y Dinamarca, respectivamente.

En cambio, las demás exportaciones de quinua peruana se dan a través de empresas constituidas en Lima, Arequipa, etc. (Ver Anexo 15) quienes acopian para enviarla. Estas empresas también compran quinua boliviana para mejorar la apariencia de la quinua peruana para exportación.

e. Valor agregado. Las empresas que comercializan para ser envasados con marca propia y vendidas al público, son las que le otorgan mayor valor agregado en el proceso de comercialización de este producto. Ejemplo, las marcas Del Valle, Paisana y Metro, cuyo precio de quinua por kilogramo esta alrededor de S/. 5.30, en cambio, la quinua con las mismas características pero sin el envase, en Puno el precio al consumidor está S/. 2.30.

Todo el proceso de comercialización descrito anteriormente se resume en la siguiente Figura 34.

FIGURA 34: Eslabón de comercialización de la cadena de valor

Fuente: elaboración propia. Adaptado de Paz, et al (2002).

f. Relación con otros eslabones. Existe una integración vertical de varias funciones por un solo actor, es decir, un intermediario realiza 2 o más etapas de este mismo proceso de comercialización, esto a fin de agregarle más valor agregado al producto . En algunos lugares, los mismos acopiadores rurales procesan rústicamente el producto antes de venderlo. A veces estos acopiadores proponen entregar el producto hasta el mercado final que es Lima.

De la misma manera los mayoristas tradicionales, que solamente cumplían la función de compra y venta al por mayor, hicieron construir e implementar pequeñas plantas artesanales en Juliaca y Puno, que compiten a veces con plantas agroindustriales de mayor envergadura.

g. Punto críticos del eslabón. Se evidencia que la cadena productiva de la quinua pasa por una situación delicada que amenaza en cierto modo su eficiencia, competitividad y sostenibilidad. A continuación se presenta un resumen de los puntos críticos de la comercialización de quinua en Puno.

- La mayor parte de la producción de quinua se destina a la seguridad alimentaria, por lo que la calidad no es lo fundamental para el productor.

- El sistema actual de producción no permite cumplir siempre con los requerimientos y volúmenes para la exportación (priorizar).

- La gran mayoría del expendio doméstico de quinua se hace bajo forma de quinua sin lavar con muy poco valor agregado.

- Nivel elevado de impurezas en la quinua beneficiada, por la falta de maquinarias que mejoren la eficiencia y calidad del producto.

- Existe un profundo desconocimiento de concepto de mercados, gran parte de los agentes de la cadena buscan un nicho de mercado estático cuando el ciclo de vida de cualquier producto, es corto y puede cambiar varias veces al año (priorizar).

- No existe ningún incentivo o exigencia al interior del país para mejorar la calidad del producto, pues el mercado local prefieren precios bajos antes de exigir calidad.

- Insuficientes estrategias del gobierno para fomentar las exportaciones