SEGMENTACIÓN POR TAMAÑO DE LOS CLIENTES

Para entrar un poco más en el detalle de la fuente de ingresos de manera que podamos identificar a los potenciales socios estratégicos, exploraremos la relación actual de la empresa con sus clientes actuales.

Con la ayuda de la tabla Nº 30 nos apoyaremos en el análisis al revisar la facturación que se ha generado con corte al mes de agosto por cada uno de los principales clientes actuales.

La facturación de la venta de servicios promedio mensual nos muestra una producción de ingresos que redondea los 4.166 millones de pesos mensuales lo que significaría potencialmente unos 49.996 millones anuales con una explotación de su capacidad instalada del 93%.

El análisis nos muestra que Coosalud con un el 25,8% de participación en el mercado se le factura el 26,5% de todos los servicios vendidos por la ESE a los aseguradores, siguen en su orden, el DADIS que con un 11,4% de participación en el mercado, se le factura el 16,1%, Comfamiliar que con una relación del participación del 21,4% sobre el total de recursos disponibles, se le factura el 15%.

En los grafico Nº 7 y 8 se aprecia la contratación anual de la ESE por cada uno de sus actuales clientes donde resalta la mayor fuente de ingresos en la columna de la EPSS Coosalud, seguido de el DADIS y Comfamiliar respectivamente. En estos tres clientes se concentra el 58% de toda la venta de servicios de la empresa, y por tanto se consideran sus mejores clientes locales.

PROYECCIONES DEL MERCADO PARA EL AÑO 2010

Para cerrar el análisis de mercado se hace necesario que realicemos la proyección de recursos para la próxima vigencia fiscal de manera que podamos estimar la posición de la empresa en este escenario futuro y la participación que podría alcanzar en la gran bolsa de los aseguradores.

Teniendo como referentes el incremento de la UPCS y en consideración que el actual ajuste de octubre a diciembre aprobado por el acuerdo de la CRES 005 del 30 de septiembre de 2009, apalancará el incremento del 2010, presumiblemente con un 5% adicional, nos encontramos con una UPC que está alrededor de los 292 mil 718 pesos.

Otro referente clave es la población estimada a asegurarse como producto de la liberación de cupos de las depuraciones en bases de datos y priorización de recursos de la oferta. Se aspira a cerrar unos 535 afiliados al régimen subsidiado en 2010.

Con esta meta hemos proyectado el crecimiento proporcional de afiliados por cada una de las EPSS para realizar un ejercicio en dos escenarios que mostramos a continuación.

Para el ejercicio de simulación de contratación en las condiciones de mercado esperadas para el 2010 tenemos los detalles en la siguiente tabla Nº 33, donde vemos un primer escenario con una contratación de servicios del primer nivel de atención más entrega de medicamentos capitados al 52% y la atención del segundo nivel de complejidad básico del 15% capitados.

En el segundo escenario para el primer nivel de atención capitado con entrega de medicamentos tenemos el 50% de la UPCS y el 10% para la cápita de los servicios del segundo nivel de complejidad.

El resultado del ejercicio lo apreciamos a continuación con cifras que superan en un 130% y 106% la facturación actual por venta de servicios, de lo que se concluye definitivamente que la ESE tiene un gran potencial de crecimiento solo combinando la prestación de los servicios de primero y segundo nivel de complejidad y para ello los nuevos cuatro grandes hospitales locales son una gran oportunidad de ajustar su modelo de atención y explorar otros segmentos de mercado como fuente de financiamiento para su crecimiento.

En la tabla anterior tenemos que frente a la población afiliada proyectada para el 2010 la bolsa del aseguramiento representa valores que superan los 156.604 millones de pesos, de los cuales 144.076 se destinarían a la compra de servicios para los afiliados.

En el primer escenario de este ejercicio, si la ESE contratara el 52% de la UPC incluyendo la entrega de medicamentos, y capitara por un 15% la prestación de los servicios del segundo nivel de complejidad de los 535.000 afiliados potenciales, se estaría facturando unos 96.531 millones de pesos, es decir 46.535 millones de pesos adicionales a los que factura hoy en día.

En el segundo escenario con una contratación del 50% de la UPC con entrega de medicamentos en el primer nivel y la capitación del segundo con el 10%, tenemos una facturación de 86.445 millones de pesos, que es superior a la actual en 36.449 millones de pesos.