Análisis y discusión de la variable sobre gerente de pronósticos

Como resultado de la debilidad humana, los sesgos específicos pueden considerarse de una manera diferente, en lugar de estudiar los problemas en forma aislada, el proceso del pronóstico puede ser visto como una responsabilidad obvia de la organización. Puesto que los errores de pronósticos, son un tanto costosos, está justificada la inversión para reducirlos al mínimo, por lo que un “gerente de pronósticos”, tiene la tarea de mejorar el sistema, el flujo de información, y la capacitación de los vendedores, así como instruir a los gerentes en el empleo de los métodos de pronósticos, tanto estadísticos como intuitivos.

Un importante beneficio colateral, de contar con un gerente de pronósticos, es la de obtener una mayor retroalimentación a los pronosticadores individuales acerca de la calidad de sus pronósticos, además de lograr una reacción debido a la recompensa activa al vendedor por el buen desempeño del pronóstico. (Makridrakis y Wheelwright, 1991)

En este mismo sentido, un pronosticador calificado implica que este debe pasar por un entrenamiento previo, tanto en las metodologías empleadas como en las herramientas de cómputo, ya que su uso requiere conocimientos muy específicos en la metodología y la interpretación de resultados.

En muchas organizaciones, las tareas de predicción son desarrolladas como parte de las funciones de un determinado cargo, en el cual suelen realizarse diferentes actividades. Mas aún, algunas organizaciones suelen contratar consultoría externa, durante la fase de diseño y puesta en marcha del modelo de predicción, dejando en manos del personal interno la construcción de pronósticos, una vez que ha finalizado el proyecto de desarrollo e implementación. Ello implica que las predicciones son preparadas por personal que es nuevo en el modelado, aunque pueda tener un conocimiento profundo del mercado.

En este sentido, la preparación de pronósticos no es vista como una carrera profesional dentro de las empresas, de tal forma que las destrezas y habilidades necesarias para la construcción de predicciones precisas sólo suelen ser desarrolladas marginalmente, lo que va en contra de la política organizacional, en especial, si se entiende la importancia de la predicción en la toma de decisiones, en consecuencia, el rol del pronosticador debe estar definido en términos de sus funciones y responsabilidades, así como de los resultados que la administración espera de él; ello implica que el pronosticador es un experto en el modelado, capaz de realizar una aproximación disciplinada al problema, y quien a su vez, tiene un conocimiento profundo del entorno empresarial y de la problemática particular que debe resolverse.

Una ventaja adicional de reconocer la preparación de pronósticos como una profesión de carrera, es que los modelos desarrollados no se convierten en cajas negras, de las que sólo se sabe como realizar las entradas y como obtener los resultados. Con estos nuevos argumentos, ahora replanteamos la segunda hipótesis, de la siguiente forma:

H2: La capacidad técnica del Gerente de pronósticos de la empresa refresquera “GEUSA” posee el perfil idóneo en cuanto a conocimiento técnico y habilidad para desarrollar pronósticos de ventas.