Análisis y discusión de la variable planeación

La planeacion proporciona varios beneficios específicos. Puede mejorar el clima empresarial cuando la organización de las ventas participa por completo en el proceso. Proporciona dirección y enfoca los esfuerzos del equipo de ventas. La planeación también ayuda a desarrollar estándares individuales y colectivos con los que puede medirse el desempeño de la fuerza de ventas e identificar a tiempo las desviaciones para tomar acciones correctivas.

La planeación aumenta la flexibilidad de la organización de ventas para enfrentarse a desarrollos inesperados. (Anderson, Hair Jr. y Bush, 1995). La planeación exacta y precisa mejorará la calidad de la toma de decisiones al llevar a cabo un plan; sin embargo, la exactitud depende en gran parte del periodo involucrado. Cuanto más corto sea el periodo que se cubre en un plan tenderá a ser más preciso. Los planes de ventas anuales sólo tienen sentido en el contexto de un plan a largo plazo.

Una práctica común entre las corporaciones más grandes es la “planeacion revolvente”, en la que se prepara un plan de tres o cinco años al principio de cada año y el plan de ventas anual se revisa posteriormente durante el año.

A medida que una compañía desarrolla su experiencia en el proceso de planeación, se incluyen medidas financieras más precisas, los objetivos se expresan no sólo en volumen de ventas sino en términos financieros, como rendimientos sobre los activos administrados, flujo de efectivo y margen de contribuciones.

Se emplean como frecuencia las simulaciones computacionales de diferentes escenarios para evaluar el impacto sobre las ventas y las utilidades de planes alternativos bajo diversos supuestos relacionados con el ambiente de comercialización futuro. Finalmente, los planes de contingencia se integran al plan básico para asegurar una respuesta expedita a cambios específicos en el ambiente de comercialización.

Planear las necesidades referentes a la capacidad de una empresa, constituye una de las áreas de decisión más importantes a la que se enfrentan todas las organizaciones. El pronóstico tiene un papel importante en dichas decisiones sobre la capacidad de la empresa por muchas razones. Una de éstas es simplemente debido al tiempo de entrega que implica la alteración de los activos y recursos físicos asociados con dicha capacidad. Otra razón es porque el costo de los activos, es por lo general una parte importante de la hoja de balance de una compañía.

Finalmente, el hecho de que la mayoría de las organizaciones deben vivir con sus decisiones sobre la capacidad de la empresa durante varias décadas, hace que sea extremadamente importante el desarrollo de pronósticos exactos en lo referente a la cantidad, tipo y ubicación de la capacidad misma del negocio.