4.5 ESTRATEGIAS A SEGUIR

Considerando los cinco grandes objetivos planteados, las estrategias que a continuación se van a especificar, vienen a ser las acciones a partir de las cuales se pretende alcanzar dichos objetivos.

En el marco teórico, se puntualizaron, en primer lugar, aspectos relacionados al Marketing Mix, para luego definir la Estrategia a seguir. Sin embargo, dado que todas las acciones de una organización deben ir encaminadas hacia metas comunes, entonces primero se va a definir la referida estrategia a seguir, para luego precisar las estrategias específicas para cada uno de los elementos del Marketing Mix

4.5.1. Estrategia a seguir

Considerando que el PROMAD en el momento actual, a pesar de que paulatinamente ha ido perdiendo participación de mercado, aún lidera el sector; además, según los objetivos planteados, se concluye que de las cinco estrategias señaladas en el marco teórico del presente trabajo de investigación, la Estrategia del Líder es aquella que mejor se ajusta a la institución.

Por lo tanto, para que el PROMAD continúe siendo el líder y logre considerablemente incrementar su participación de mercado tendrá que advertir las siguientes actividades:

 Encontrar formas de expandir la demanda total del mercado, para lo cual deberá buscar nuevos clientes y brindar nuevas alternativas en la oferta del servicio.

 Proteger su actual porción de mercado, ya que al ser el líder y tener la supremacía en el sector, será blanco de múltiples ataques a los que deberá de hacer frente.

4.5.2. Elementos del Marketing-Mix.

Habiéndose definido la estrategia a seguir, se especifican las acciones que deberán realizarse con relación a cada uno de los elementos del Marketing Mix, a fin de producir una combinación eficaz que permita lograr los objetivos planteados.

Producto

La permanencia del PROMAD en el mercado responde al prestigio y solidez indiscutibles de la Universidad Nacional de Piura, sin olvidarse de la administración por parte de la Dirección durante todos estos años en el mercado.

Actualmente los Servicios de Estudios de Postgrado se encuentran en la Etapa de Madurez, caracterizada por un crecimiento lento en los ingresos por ventas, con una competencia fuerte y relativamente definida; por lo tanto las estrategias a seguir serán:

 Mantener y fortalecer los vínculos sociales con los actuales alumnos del PROMAD.

Cualquier institución educativa no debe considerar a sus alumnos como clientes cautivos, ni pensar que por haber iniciado sus estudios en dicha institución, deban necesariamente completarlos allí. Es más, pueda que el alumno en realidad no tenga más opción que terminarlos en la institución donde los inició, pero no por ello dejará de expresar su malestar en general, perjudicando de esa manera a la organización, gracias a la publicidad negativa que manifieste.

Es por ello, que el PROMAD deberá sumar esfuerzos a fin de lograr que los alumnos que actualmente posee, perciban un servicio de calidad que se ajuste a sus necesidades, para ello, deberá realizar las siguientes acciones:

 Desarrollar Diplomados, Talleres, entre otros; a fin de mantener un ambiente dinámico en el PROMAD. Para ello, a fin de que los cursos sean de entera satisfacción para los participantes, se utilizarán encuestas, a partir de las cuales se recogerán sugerencias con relación a la temática de los referidos cursos.

 Actualizar el contenido silábico del Plan de Estudios del PROMAD, con el objeto, por una parte, de satisfacer lo requerido por los alumnos tal como lo manifestaron un gran porcentaje de encuestas, sino también, a fin de mantenerse en una permanente innovación.

 Hacer tangible el servicio brindado por el PROMAD. Por ende será necesario la “materialización” del servicio en general, como por ejemplo: El conservar un ambiente pulcro, no sólo de las aulas, sino incluso los servicios higiénicos, así como también la cafetería, centros de fotocopiado, etc.; además de utilizar equipos con tecnología de punta.

 Realizar encuestas a modo de retroalimentación, para así poder saber hasta que medida las necesidades de los alumnos del PROMAD están siendo cubiertas, y poder tomar acciones correctivas en el caso de que no fuera así.

Precio

A pesar de que, considerando la estrategia a seguir, y ya que, obviamente, no se podría disminuir las tarifas actuales que se ofertan en el mercado; en lo relacionado a los precios, se podría hacer uso de una mayor cantidad de convenios con las principales instituciones del sector, a fin de lograr captar una mayor cantidad de alumnos potenciales.

Por otro lado, también se debe tomar en cuenta que se deberán adoptar ciertas medidas encaminadas a lograr que el cliente perciba que la calidad del producto justifica la inversión que está realizando. Esto se detallará más adelante, en lo que corresponde a estrategias de promoción.

En resumen, las estrategias relacionadas con el Elemento precio son las siguientes:

 Realizar descuentos por pronto pago, a fin de disminuir la morosidad, contar con liquidez y brindar un beneficio a los usuarios.

 Realizar descuentos funcionales, al ofrecer una reducción en las mensualidades en el caso de que un alumno actual persuadiera a otro de estudiar en el PROMAD.

Plaza

Muchas veces se piensa que los canales de distribución están limitados específicamente a productos tangibles, más no a los servicios. Sin embargo, los productos intangibles, al igual que los tangibles, también necesitan llegar efectivamente a sus clientes a través de intermediarios. Sin embargo, a fin de evitar que pueda ocurrir pérdida de Know-How en la organización, dada la condición del PROMAD, se evitará el uso de intermediarios, aunque más adelante se especifica la utilización de un cuerpo de vendedores, en el Elemento Promoción; por lo tanto el Canal de Distribución será de Tipo 1.

Por otro lado, la distribución que se deberá considerar será la Distribución Selectiva, que viene a ser una mezcla o una situación intermedia entre la Distribución Intensiva y aquella Exclusiva.

Promoción

Dado que la promoción es uno de los instrumentos más importantes del Marketing Mix, el PROMAD debe de hacer uso de todos los instrumentos de la Mezcla Promocional ala hora de llevar a cabo las siguientes estrategias:

 Mantener la fidelidad de los actuales alumnos del PROMAD.

Para ello se hará uso de:

 Publicidad.- La publicidad del PROMAD debe estar encaminada, no sólo a la captación de nuevos clientes, sino también, a mantener en la mente de los usuarios el servicio brindado. Asimismo, se deberá considerar a los ex - alumnos, a fin de mantener el vínculo con la mayor cantidad posible de ellos.

 Promoción de Ventas.- Los descuentos, ya antes mencionados, se pueden ofrecer a alumno, ex - alumnos, o aquellos participantes de programas afines.

 Relaciones Públicas.- Los auspicios, las conferencias de prensa, el apoyo social, entre otras actividades análogas, deberán ser parte del itinerario del PROMAD.

 Ventas Personales.- Como ya se mencionó anteriormente, el PROMAD no deberá sólo esperar que los clientes acudan a él, sino que deberá contar con un Cuerpo de Vendedores especializado en la captación de alumnos. Específicamente para la realización de la estrategia en cuestión, los vendedores deberán realizar visitas a los centros de trabajo o a los domicilios de los ex - alumnos del PROMAD, tomando en cuenta que previamente estos posibles clientes han debido recibir cierta publicidad, a fin de que el cuerpo de vendedores posea un respaldo y se convierta en verdadera arma competitiva.

De igual manera, se debe plantear la posibilidad de recuperar los clientes perdidos, haciendo un seguimiento adecuado de los mismos.

 Reforzar la imagen y el prestigio del PROMAD, a fin de lograr incrementar la participación de mercado, bajo un adecuada comunicación con el público objetivo.

Con la finalidad de lograr la estrategia indicada se deberán realizar las siguientes acciones:

 Publicidad.- Se deberá distribuir cartas personalizadas a aquellas personas que pertenezcan a instituciones de prestigio de la región, así como también a los ex - alumnos del PROMAD, invitándolos a participar en actividades académicas o recreativas que se hayan programado.

Por otro lado, se hará uso del correo electrónico, con el propósito de abarcar el mercado de la mayor y mejor forma posible.

Además, se debe considerar pertinente la instalación de una Oficina de Admisión, donde se ofrezca permanentemente toda la información relevante del PROMAD, y cuyo funcionamiento no se vea perjudicado por sucesos tales como huelgas, que perjudican la buena imagen de la institución.

 Promoción de Ventas.- Se utilizará material escrito, como por ejemplo: artículos de interés, boletines informativos, etc. a fin de tener una mayor presencia en el mercado. Igualmente, la utilización de artículos de merchandising, como llaveros, lapiceros, etc. ayudará a reforzar la imagen del PROMAD.

 Relaciones Públicas.- Al igual que para la anterior estrategia, las relaciones públicas serán un aspecto de especial interés, en ese sentido los esfuerzos hacia la consecución de una serie de aspectos generarán a crear una imagen positiva del PROMAD ante el público, en general. Así, las prácticas a realizar serán:

• La realización de eventos académicos que permitan una mayor difusión de las actividades del PROMAD.

• La participación de los directivos, personal docente, administrativo y maestristas en ceremonias de índole cívica.

 Ventas Personales.- Al igual que para la estrategia de fidelización de los clientes, los vendedores se constituirán como una herramienta poderosa a fin de llegar exitosamente a los clientes potenciales.

De esta manera quedan definidas cada una de las estrategias del Marketing Mix, fundamento principal del Plan de Marketing del PROMAD.