BIBLIOTECA VIRTUAL de Derecho, Economía y Ciencias Sociales


PLAN DE NEGOCIOS: CREACIÓN DE IMPRIMEX ARGENTINA S.A.

Marcos Rey Damele



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2. El Mercado

El mercado gráfico está compuesto casi en su totalidad por empresas. Es muy escaso el número y peso relativo de clientes particulares que contratan trabajos de imprenta.

Dentro del mercado empresarial, casi el 100% de las empresas existentes consumen algún tipo de trabajos de imprenta. El tipo, volumen y periodicidad de los trabajos es lo que distingue a las empresas que consumen grandes cantidades de aquellas que consumen impresos en forma ocasional.

A su vez, las empresas pueden contratar trabajos impresos con 4 fines: Uso Interno/Administrativo – Comunicación con el cliente – Materia Prima - Varios. La siguiente tabla enumera los posibles trabajos según esta clasificación.

Por sus características de volumen y repetitividad, los trabajos de Comunicación y de Materia Prima son los más atractivos. A su vez, el grupo de Materia Prima por lo general incluye trabajos de alto valor agregado ya que forman el envase del producto que el cliente quiere vender. Esto hace que las empresas tiendan a mejorar cada vez más sus envases lo que representa trabajos de imprenta de mayor complejidad y por ende con mayor precio de venta.

Para aquellos trabajos del grupo de Comunicación, es muy difícil predecir la demanda ya que los volúmenes de estos trabajos no responden a ninguna lógica y por lo general la compra es impulsiva y/o de corto plazo. Como contra partida, los trabajos de Materias Primas suelen tener una previsión de demanda mucho más precisa y a su vez la planificación de las compras por parte de los clientes se desprende del plan de producción del mismo facilitando así esta tarea.

Imprimex Argentina se orientará a atender todo tipo de clientes priorizando aquellos cuyas necesidades estén orientadas a trabajos del conjunto denominado “Materias Primas”. Esta estrategia busca suavizar los cambios en la demanda y ayudar a mejorar la planificación de producción.

2.1. Objetivos de Mercadotecnia

2.1.1. Corto Plazo

El corto plazo comprende los primeros 12 meses desde la formación de la empresa. En dicho período se realizará un fuerte trabajo de captación de clientes mediante la formación de relaciones con los clientes directos así como también con las agencias de publicidad quienes en muchas ocasiones compran impresos por cuenta y orden de terceros clientes.

Uno de los objetivos de este periodo es formar una completa base de datos que contenga los nombres de los posibles clientes, su rubro de actividad, el tipo de trabajo que contratan y cuales son aquellos trabajos que en esta primera etapa no podrán ser realizados por Imprimex (Ya sea por falta de tecnología, capacidad productiva, etc) para ser tenidos en cuenta para el mediano y largo plazo.

Dada la limitada infraestructura de la empresa en sus primeros meses de vida, en el corto plazo la estrategia de mercadotecnia estará apuntada a la ciudad de Córdoba con ocasionales visitas a clientes puntuales en otros sitios de la provincia.

La estrategia consiste en identificar y poder cotizar para aquellos clientes que tienen un consumo regular y repetitivo de trabajos impresos. Las cotizaciones serán confeccionadas en el día con una estrategia de precios bajos y con una política de adaptar el plan de producción y la entrega a las necesidades del cliente ya que en este mercado la calidad suele ser un Standard y los factores decisivos son el precio y el tiempo de entrega.

En términos cuantitativos se espera lograr una participación de mercado entre el 1-2% y una facturación de $ 750.000 - $ 1.000.000.

2.1.2. Mediano Plazo

El mediano plano comprende los años 2 al 5 inclusive. Para esta etapa se prevé ampliar el horizonte de negocios mediante la incorporación de nueva tecnología que permita ofrecer a los clientes una gama más completa de trabajos. (Impresos con Barniz al agua y Ultravioleta (UV) – Proceso de HotStamping – Impresión de información Variable – Tintas invisibles – Coin Reaction – Impresión en un formato más grande - etc).

A su vez, se ampliará la cartera de clientes apuntando a toda la provincia de Buenos Aires y seleccionando empresas puntuales ubicadas en todo el territorio nacional.

En cuanto a la política de precios, en esta etapa se intentará mantener la política de precios bajos basada en una estructura de costos fijos reducidos.

Sin embargo la política de precios estará ligada al grado de ocupación de la maquinaria. Cabe recordar que en el mercado gráfico las empresas negocian los precios para cada trabajo y las pautas para fijar los mismos van más allá del costo y la utilidad atendiendo a factores claves como la potencialidad del cliente, posibilidad de desplazar a otro proveedor, y el grado de necesidad-urgencia para cada cliente (En ocasiones, las empresas solicitan a las 6 de la tarde de un día 50.000 folletos para las 6 AM del día siguiente. Las imprentas pueden logran cumplir con estos pedidos pero los precios no son los mismos que en situaciones normales).

Otro de los objetivos de mediano plazo es concretar exportaciones a países vecinos. Alcanzar este objetivo depende en gran medida del tipo de cambio aplicable en ese momento.

En términos cuantitativos, el objetivo es alcanzar 3-5% del mercado de la provincia de Córdoba facturando entre $ 2.000.000 y $ 3.000.000. En cuanto al mercado nacional e internacional, no se ha fijado una cuota de mercado como objetivo sino que se ha fijado como un porcentaje de la producción de la empresa esperando alcanzar un mínimo del 30% de la producción destinada a empresas fuera de la provincia de Córdoba.

2.1.3. Largo Plazo

Para el largo plazo (6to año en adelante) se espera poder satisfacer todas las necesidades de los clientes en cuanto a trabajos de impresión. Queda para la estrategia de producción determinar si la gran cantidad de trabajos que se pretende ofrecer serán producidos internamente o sub contratados. Además se prevé ofrecer no sólo impresiones en papel o cartulina sino también en films plásticos (ej: Etiqueta de Coca Cola), o papeles metálicos (Ej. Tapa de Yogures)

El principal objetivo para el largo plazo es posicionar a Imprimex Argentina como una empresa referente a nivel nacional en la industria gráfica. Si bien deberá competir contra otras empresas legendarias en este rubro (en especial en Capital Federal) se espera lograr este objetivo mediante una estrategia de alto nivel de servicio, alto nivel de calidad y el precio más bajo que permita garantizar el servicio y la calidad mencionados.

En términos numéricos, se espera alcanzar 9-12% del market Share en la provincia de Córdoba con un 50% de la exportación destinada a otros mercados (Resto de Argentina, MERCOSUR, etc). La facturación deberá alcanzar un mínimo de $ 4.000.000


 

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