BIBLIOTECA VIRTUAL de Derecho, Economía y Ciencias Sociales


PLAN DE NEGOCIOS: CREACIÓN DE IMPRIMEX ARGENTINA S.A.

Marcos Rey Damele



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2.3. Estrategia de Comercialización

Las industrias gráficas manejan básicamente 2 tipos de estrategias de comercialización que las llamaremos Pasiva y Activa.

Estrategia Pasiva

Esta estrategia consiste en “esperar” que los clientes se acerquen a la imprenta para pedir cotizaciones y/o encargar trabajos. Sin dudas, para poder implementar con éxito esta estrategia la empresa debe gozar de un nombre y una reputación que le permita ser conocida por todo el mercado.

Tiene la característica de tener bajos costos de comercialización ya que casi no existen gastos de movilidad y por lo general el personal que atiende a los clientes dentro de la empresa tiene un sueldo fijo sin comisiones.

Es fácil notar que esta estrategia va totalmente en contra de cualquier objetivo de crecimiento y de supervivencia de la empresa pero es importante mencionarla porque hay muchas empresas en el mercado local que siguen únicamente estas prácticas de ventas.

Las empresas que por lo general siguen esta práctica son de pequeño a mediano porte y están gerencialas por sus dueños con estructuras organizativas muy horizontales. Una de las ventajas competitivas de Imprimex Argentina es que se ha descartado el uso de esta estrategia para pasar directamente a la estrategia activa que si bien es más costosa genera resultados mucho mejores.

Estrategia Activa

La estrategia activa consiste en tener un departamento comercial con personal altamente motivado que esta permanentemente visitando sus clientes y durante el tiempo que permanece dentro de la empresa se dedica a realizar el seguimiento de sus trabajos para garantizar el plazo de entrega comprometido.

Por lo general estos vendedores tienen un sueldo fijo relativamente bajo pero gozan de muy buenas comisiones (1-3% en promedio) más viáticos como celular y combustible. Así, se garantiza la movilidad y comunicación del vendedor con la empresa y los clientes.

La estrategia activa aplicada por Imprimex tendrá las siguiente características:

En el corto plazo, la mayor parte de las actividades de comercialización estarán a cargo de su director (dueño) ya que en esta etapa es muy importante que los clientes sean atendidos por una persona que pueda tomar todo tipo de decisiones en el menor tiempo posible (Nota: El tiempo que una imprenta demora en entregar un presupuesto también es un elemento de decisión a la hora de ganar un trabajo).

En paralelo, Imprimex contará con un vendedor/a que de a poco ira tomando la responsabilidad de las tareas de comercialización. Está previsto que esto ocurra aún dentro de la etapa de corto plazo.

Este vendedor deberá tener experiencia en el rubro y más importante aún, una cartera de clientes activos.

En el mediano plazo se prevé la ampliación del departamento comercial para llegar a 3-4 vendedores siendo todos ellos gerenciados por el director.

Luego, para el largo plazo se prevé ampliar aún más el departamento comercial para llegar a 5-6 vendedores. La gran diferencia en esta etapa es que el director dejará la responsabilidad de este departamento en un gerente comercial.


 

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