AN?LISIS DE LAS PROBLEM?TICAS FINANCIERAS, ESTRAT?GICAS Y COMERCIALES DE LAS EMPRESAS DE CELAYA

Problemas

Después de analizar las respuestas otorgadas por los empresarios entrevistados, se encontraron ciertos problemas que ellos detectan en cuestión a las ventas. Algunos de ellos simples, sin embargo, la falta de capacidad de los propietarios impide la resolución efectiva de los mismos. Los problemas se encuentran agrupados y clasificados en categorías que permiten un mejor entendimiento de las dificultades para vender. Previo a los problemas, se menciona una análisis por cada categoría que introduce a una explicación teórica del mismo.

El siguiente diagrama muestra los problemas detectados por los empresarios en sus organizaciones:

A continuación vamos a analizar cada una de estas sub-dimensiones.

Ventas de acuerdo a temporadas

Es normal que las ventas varíen según la temporada. Para productos alimenticios esto es mayor debido a que algunos se consumen solo en tiempo de frío y otros en los de calor. Es necesario que el empresario sepa si sus productos o servicios ofertados están sujetos a una mayor o menor demanda ante distintas temporadas del año y que variables son las que los afectan.

Son variantes de temporadas. De acuerdo a la temporada la cantidad que se vende es mayor o menor. (Entrevista 2) (Micro) (Purificadora de agua, 3 personas, 1 año).

Hay temporadas que las ventas bajan mucho pero seguimos adelante. (Entrevista 311) (Micro) (Panificadora y pastelería, 5 personas, 15 años).

En temporadas están muy bajas y echamos mano de lo que podemos no nada mas trabajamos en esto. (Entrevista 309) (Pequeña) (Repostería, 14 personas).

Las ventas han bajado, ya que hay épocas en donde se vende más pan y épocas en las que se vende menos. (Entrevista 270) (Micro) (Elaboración de Pan, 3 personas, 100 años).

Pos nada más que hay veces que no se vende mucho pero así son todas las ventas unos días se vende mucho y otros muy poco. (Entrevista 221) (Micro) (Churritos de harina, 5 personas, 25 años).

En cuanto a las ventas eso es siempre es un problema porque es variable y tenemos que saber más que nada que temporadas son las buenas y que temporadas son las malas. (Entrevista 8) (Pequeña) (Producción de figuras de azúcar, 26 personas, 4.5-5 años).

La falta de clientela en temporadas, porque hay veces que no viene nadie, una o dos personas de repente. (Entrevista 33) (Micro) (Fabricación de carbón, 4 personas, 60 años).

La venta del producto casi es por temporada y hay veces que no se vende mucho. (Entrevista 20) (Micro)(Dulcería y fábrica de cajeta, 5 personas, 15 años).

Si pues te digo ahí como en todo unas temporadas buenas, otras que cae chamba otra que no y pues que le hace uno, uno nomás hace bien su trabajo para que al cliente le guste y ya. (Entrevista 45) (Micro) (Mueblería, 7 personas, 13 años).

Pues las ventas de nosotros pues como son ventas por temporada, tenemos que aprovechar las ventas altas para cuando son tiempo de calor que es cuando se vende el pan ir desquitando los problemas económicos que se nos presentan. (Entrevista 98) (Micro) (Panadería, 6 personas, 20 años).

Pues que sólo me compran cuando se va a construir algo. (Entrevista 130) (Pequeña) (Fabricación de tabique, 20 personas, 10 años).

Pues que solo me compran tabique cuando se va a construir algo. (Entrevista 131) (Pequeña) (Fabricación de tabiques, 40 personas, 25 años).

Mira las ventas en este negocio son muy volubles ya que como todo hay temporadas altas, bajas y hay veces en los que no vendo nada de producto pero esto con el paso del tiempo se asimila y se adopta. (Entrevista 137) (Micro) (Herrería, 4 personas, 30 años).

Las ventas luego están muy bajas de acuerdo a la temporada y pues cuando bajan las ventas pues nos afecta en muchas cosas verdad. (Entrevista 171) (Micro) (Dulces y cajetas, 10 personas, 29 años).

Me parece que ninguno que afecte los ingresos del negocio, es igual que todo, hay temporadas en las que si se vende muy bien y hay temporadas en las que no mucho. (Entrevista 174) (Pequeña)(Fabrica de cajetas, 12 personas, 65 años).

Todos los negocios tienen problemas con lo de las ventas hay temporadas en las que no se vende nada. (Entrevista 180) (Micro) (Fabricación de tabiques, 8 personas, 8 años).

En cuanto a las ventas, hay temporadas en que bajan, pero poco a poco se van recuperando. (Entrevista 206) (Micro) (Compra-Venta de mueblería, 5 personas, 8 años).

No tengo ningún comentario. En tiempo de lluvias los niños no salen pero tengo que estar en la lluvia por que si no que como. (Entrevista 322) (Micro) (Venta ambulante de Churros, 1 personas, 3 años).

Que solamente son ventas de temporada. (Entrevista 341) (Micro) (Venta de regalos, 1 personas, 2 años)

Los normales ya que hay temporadas de venta y temporadas que no. (Entrevista 343) (Micro) (Venta de ropa, 2 personas, 10 años).

Pues las ventas varían mucho podemos decir que hay temporadas que nos va muy bien por la competencia, lo hemos solucionado, no podemos decir que lo hemos solucionado pero buscamos la manera de cubrir. (Entrevista 248) (Pequeña)(Panadería, 16 personas, 25 años)

Una de las ventajas de conocer perfectamente en que temporada se vende más el producto y en cuales no permite planear la producción de manera que cuando la demanda sea alta se tenga el producto suficiente para satisfacerla, y si la demanda es poca no se tenga excedente de producto que se convierta después en merma.

Nada más las temporadas muy bajas, pero pues no se pueden solucionar porque simplemente la gente pues no quiere pan, ni modo que se lo vendamos a fuerza, simplemente en esas temporadas se produce menos y ya. (Entrevista 290) (Pequeña) (Fabricación de pan, 11 personas, 20 años).

Se ha mas o menos detectado en ocasiones la temporada alta y baja y así es como se elabora la producción. (Entrevista 219) (Pequeña)(Fundidora, 27 personas).

Es como todo a veces hay buena venta y a veces hay baja venta; cuando hay menos venta tenemos que hacer baja producción.. (Entrevista 220) (Micro) (Pastelería, 3 personas, 15 años).

En temporadas de calor es cuando baja la venta o en el tiempo que los niños no van a la escuela, entonces en ese tiempo se elabora el producto que se necesita para el tiempo en que se necesita, por eso debe tener una caducidad tolerable para que no caduque a la hora de venderlo. (Entrevista 86) (Pequeña) (Dulces y Cajeta, 12 personas, 35 años)

A veces a tenido bajas pero no se ha investigado porque y no es una temporada determinada. (Entrevista 412) (Pequeña) (Fabricación de refacciones automotrices, 25 personas, 6 años)

Un problema al cual se enfrentan las empresas que venden productos no tan necesarios es que éstos por lo regular son requeridos por el mercado cuando a éste último le depositan su salario que generalmente es cada quincena.

Bueno en cuanto a las ventas el problema básico que creo la empresa tiene que es el poder adquisitivo pues este es difícil que un negocio y mas que una pequeña empresa pueda seguir adelante y progresando, la gente desafortunadamente vive de la quincena, en días de quincena se vende muy bien y termina la quincena y no se vende, es un problema que pues nos acusa a gran mayoría a la gran mayoría de empresarios pequeños.. (Entrevista 310) (Pequeña)(Pastelería, 15 personas, 3 años)

El ambiente externo es algo que no se puede controlar y el empresario debe de saberlo. El frío y el calor alteran la demanda de un producto dependiendo de la naturaleza del mismo sobre todo si es alimenticio. El clima influye tanto en la alteración del estado físico del producto y su producción, así como en el deseo del mercado hacia el.

Pues yo digo que el cliente que es de cada quien es de cada quien aún cuando ahorita hay mucha competencia nuestras ventas están bien, los meses fuertes donde tenemos grandes ventas es en el mes de noviembre y diciembre es cuando tenemos altas ventas por la temporada de frió y diciembre llega mucha gente de fuera y consume mucho. (Entrevista 83) (Micro) (Fabricación de rollo de guayaba, 8 personas, 44 años).

Pues lo normal dentro de este negocio hay temporadas de venta, la temporada de ventas baja es la época de calor y la temporada de ventas altas es la época de frío. (Entrevista 285) (Micro) (Elaboración de Pan, 7 personas, 17 años).

Las ventas en temporada de calor por lo general bajan, antes nos sobraba mucho producto en esa temporada y pues ahora solo producimos menos en ese tiempo ya más o menos sabemos cuanto producir para no desperdiciar. (Entrevista 275) (Micro) (Elaboración de pan dulce, 7 personas, 30 años)

No, nada mas que hay, por ejemplo en primavera, que hace calor se vende de menos. (Entrevista 277) (Micro) (Panificadora, 1 persona, 20 años)

Pues ventas no varía mucho en que se venda y que no, sino que casi siempre ha sido parejo, en periodos de frío la venta sube y en el calor baja. (Entrevista 273) (Micro) (Pan, 3 personas, 20 años).

En tiempos de calor las ventas bajan y en temporada de frió se elevan y las ventas se recuperan.. (Entrevista 253) (Pequeña) (Panificadora, 13 personas, 16 años)

Como ya te decía solo se tiene problemas cuando es la época de frío, pero de ahí en más pues no. (Entrevista 236) (Micro) (Peletería y heladería, 2 personas, 3 años)

Lo normal dentro de este negocio hay temporada de ventas altas esto es cuando hace frío y temporada de ventas bajas cuando hace calor. (Entrevista 251) (Pequeña) (Elaboración de Pan, 19 personas, 26 años)

En tiempo de calor bajan las ventas. (Entrevista 247) (Micro) (Industria Alimenticia, 5 personas, 4 años).

Si por ejemplo en la época del calor casi no hay ventas, ahora otra cosa del calor es que los dulces artesanales llevan un empaque muy simple, entonces no son empaque… digamos una papa sabritas tienen un empaque con aluminio, de hecho cuestan más los empaques y la publicidad que lo que traen adentro, entonces de aquí la cosa no es así, entonces por eso si hay muchos problemas pequeños con los que tu tienes que luchar y la otra es que no puedes venderle a una tienda grande porque te dice: te compro, pero súrteme, tráeme, acomódame y espérame a pagarte a la hora que se me pegue la gana, te dicen son noventa días para pagar y te tardan más de eso, entonces tu estas pero tienes que tener siempre surtido, siempre surtido y en noventa días ya le surtiste seis o siete veces y sigue la deuda y sigue la deuda entonces no puedes crecer mucho. (Entrevista 61) (Micro) (Dulces regionales, 8 personas, 22 años).

Ah, esas si han bajado, de un 50 a 60%. Si baja, hasta en tiempo de invierno baja, de 70% a 80%. (Pero los gastos no son igual de invierno a primavera, pero sigue afectando, la temporada). Si gasta uno menos, pero de todos, modos, hay que trabajar. (Entrevista 237) (Micro) (Peletería y revería, 3 personas, 26 años).

Por lo regular no existen demasiados problemas pero uno de los que hay es el de las temporadas bajas ya que gracias a la experiencia que hemos tenido las temporadas bajas son durante la época de calor y las altas las de humedad y frío.. (Entrevista 245) (Micro) (Panadería, 10 personas, 5 años).

Sólo el tiempo de lluvias que como ya mencione, afecta a este negocio. (Entrevista 4) (Micro) (Reparación de bombas para pozo, 3 personas, 13 años).

En temporada de calor las ventas bajan y este es un problema que actualmente no he solucionada ya que no depende de mi, en gran parte el problema ya que es debido al ambiente. Otro problema en cuanto a la venta es en diciembre estas aumentan y hay proveedores que no me pueden surtir la cantidad requerida para abastecer a mis clientes. . (Entrevista 80) (Pequeña)(Venta de cajetas, 27 personas, 8 años)

En tiempos de calor las ventas bajan y en temporada de frió se elevan y las ventas se recuperan. (Entrevista 88) (Pequeña) (Productora de Pan, 13 personas, 16 años).

Y las ventas son variables, por que cuando hace calor se vende muy poquito, cuando hace frío sube la producción entonces vendemos mas, a veces se nos cae un pedido pero nos llega otro, entonces es variable la venta de aquí y si ya tengo pedidos fijos. (Entrevista 91) (Micro) (Panadería, 5 personas, 5 años).

El año pasado que casi no llovió estuvieron muy bajas las ventas y estuvimos sufriendo todo el año porque si no llueve no hay nada. (Entrevista 148) (Micro) (Fabricación de calzado, 3 personas, 18 años).

Pues en esta temporada no son muy buenas ya que comienzan los fríos pero en tiempo de calor logramos recuperarnos. (Entrevista 170) (Pequeña) (Elaboración de paletas, 20 personas, 20 años).

Claro, mis productos únicamente los puedo producir en mayoría durante las temporadas de calor, que es cuando las vacas producen más leche, además en tiempos de frío a la gente no se le antoja tanto el producto como en otras épocas como las de calor. (Entrevista 178) (Micro) (Lácteos, 7 personas, 15 años).

Las ventas nada mas en tiempo de frió bajan poquito pero como estamos mas o menos aclientados sabemos q en temporada baja es en tiempo de fríos y lluvia pero por eso tratamos que en tiempo de calor guardar para esa temporada. (Entrevista 316) (Micro) (Peletería y nevería, 3 personas, 9 años).

En invierno bajan las ventas. (Entrevista 328) (Micro) (Helados, 6 personas, 48 años).

Luego, en medio año es cuando se bajan más las ventas, pero ya como en estos meses de septiembre para arriba suben un poquito más las vetas. (Entrevista 393) (Micro) (Tortillería, 4 personas, 10 años)

Las ventas en este negocio dependen de la temporada, en tiempo de frío vendo mas nieve y en tiempo de calor se venden muy bien ambas. (Entrevista 410) (Micro) (Peletería, 5 personas, 14 años).

Las bajas ventas en temporada de calor. (Entrevista 281) (Pequeña) (Elaboración de Pan, 30 personas, 31 años).

Hay en las ventas el único problema que ha habido es que en tiempos de calor baja un poquito la venta. (Entrevista 241) (Micro) (Comercial, 7 personas, 15 años).

Pues en si esto del queso va llevado con la leche bronca, en esta época el problema es que se baja la producción de leche bronca y aumentan las ventas y pues las vacas siempre en tiempo de frió pues no van a dar mucha leche. . (Entrevista 331) (Micro)(Productos lácteos, 4 personas, 12 años).

Yo digo que en cuanto a las ventas es normal osea nada mas es entender el ciclo no es de que no todos los días del año se vende igual en tiempos de calor baja y en tiempos de frío sube y en tiempos de fiesta sube pues ya conociendo el sistema pues ya se va uno acondicionando se comprime o se amplia. (Entrevista 301) (Micro) (Industrial, 4 personas, 14 años).

Hay en las ventas el único problema que ha habido es que en tiempos de calor baja un poquito la venta. (Entrevista 241) (Micro) (Comercial, 7 personas, 15 años).

Eh! eh! los problemas que hemos tenido es por el tipo de clima que a veces pues los trajes que hacemos tienen que ser de cierta tela y es muy calurosa, lo que hemos hecho es buscar otras telas que sean adecuadas para los trajes pero que sean mas ligeras, es lo único. . (Entrevista 329) (Medina)(Elaboración de trajes, 70 personas, 20 años)

En temporadas de calor lo único que se hace es producir un poco menos de producto para evitar desperdiciar innecesariamente. (Entrevista 276) (Pequeña) (Elaboración de pan, 18 personas, 40 años)

Existen ciertos periodos en los que las ventas disminuyen por el gasto que los consumidores hacen ante un evento especial. Uno de los más importantes es la entrada a clases por parte de los estudiantes, ya que el pago de inscripciones y colegiaturas no permite que se cuente con dinero para la compra de productos que no son de primera necesidad. Al contrario de esto hay días en los que la venta se eleva por ejemplo en los días festivos, en los que se regalan obsequios o donde la emoción de la gente los lleva a realizar una compra no tan necesaria.

Solamente cuando la venta baja en temporada escolar pero después se arregla al salir de vacaciones. (Entrevista 99) (Micro) (Venta de comida, 4 personas).

Las ventas se manejan a como lo hemos ya tratado es todo el año hay ciertas épocas, lo que me he fijado es que en San Miguel se manejan de acuerdo a una mercadotecnia, así lo veo yo, es por ejemplo hay muchas fiestas de las cuales este se genera comercio, vamos entonces uno se enseña a saber las épocas donde bajan y donde suben, una época difícil viene siendo la entrada de estudiantes a las escuelas, este en lo que es agosto y las salidas igual que se genera mucho gasto y a la vez se deja de consumir.. (Entrevista 18) (Micro) (Comida rápida, 6 personas, 3 años).

Pues las ventas varían siempre luego se vende mas, luego menos, cuando se vende mas es en diciembre, mayo, el 10 de mayo el día de la mamas. (Entrevista 307) (Micro) (Comercial, 2 personas, 6 años).

En cuanto a las ventas, la venta si ha estado baja, esperamos que suba con el pan de muerto, pero con lo que nos damos una compensación es por la venta de mayoreo, porque vendemos mucho mayoreo, tenemos entregas los fines de semana a banquetes y a empresas y con estas ventas voy compensando lo de las ventas bajas. (Entrevista 261) (Micro) (Panadería, 9 personas, 25 años).

Hay temporadas en las que no hay mucho que diseñar pero me recupero en temporada de graduaciones. (Entrevista 7) (Micro) (Diseño de Vestidos y trajes, 6 personas, 8 años).

Muchas veces las ventas son bajas, varían en temporada de enero a julio las ventas de julio a diciembre se compone las ventas. (Entrevista 102) (Micro) (Comercial, 1 personas, 15 años).

Pues hay ventas bajas como todos si a uno le va bien dentro del comercio como comerciante a nivel ciudad si algunos les va bien a nosotros también si nos va mal es q el comercio está bajo no hay dinero. Ya desde ahorita tiempo de noviembre – diciembre bajan, en enero vuelven a subir en marzo abril mayo vuelven a bajar en agosto septiembre aquí se nota por el tiempo de escuela los gastos q tiene en la escuela cuando entran los libros uniforme inscripciones pos baja un poquito la venta pero horita todo se nivela y es tiempo de pachanga sacan los ahorros rompen el cochinito y ya nos va bien. (Entrevista 129) (Micro) (Venta de fruta y jugo, 4 personas, 80 años).

Bajan en temporada de fin de año. (Entrevista 132) (Mediana) (Manejo de polietileno, 107 personas, 4 años).

A las ventas, ahora sí que va por temporadas, bueno la cajeta tiene sus temporadas por ejemplo luego se vende muy bien lo que es ahorita el tiempo de frío, que empiezan vacaciones y semana santa, los demás días es cuando se nos atora mucho la producción. (Entrevista 165) (Micro) (Fabricación de cajeta, 3 personas, 25 años).

A veces bajan, sobre todo en los meses de mayo y junio, pero después se recupera. (Entrevista 199) (Micro) (Panadería, 2 personas, 22 años).

Pues yo digo que es como todo o sea hay bajas y altas o sea lo que es ahorita diciembre si se vende muy bien pero lo que es desde junio a agosto no hay nada o sea si hay pero muy baja. (Entrevista 315) (Pequeña) (Artesanías de madera, 15 personas, 8 años).

No. bueno a medio año a veces bajan un poco. (Entrevista 344) (Micro) (Fabricación de muebles para oficina, 4 personas, 20 años).

Días si, días no, dependiendo de cómo, del día, las temporadas más que nada en vacaciones, dependiendo como este. (Entrevista 295) (Pequeña) (Panificadora, 12 personas, +20 años).

Muchos empresarios al ver que hay temporadas en que sus clientes no cuentan con el capital necesario para efectuar una compra otorgan facilidades de pago para asegurar la venta y de ésta forma poder mantener al cliente. Esto es una buena medida solo si la empresa cuenta con una capacidad crediticia buena.

Pues hay épocas en las que se vende mas y en las que se vende menos y a veces he tenido que otorgar facilidades de pago a mis clientes. (Entrevista 38) (Micro) (Fabricación de muebles, 1 personas, 12 años).

Un factor importante para mantener las ventas en temporadas de baja demanda de los productos es el trabajo en equipo. Por ejemplo el área de ventas se puede organizar para cubrir un área mayor de mercado y así poder vender los productos que en otros territorios no se hubieran vendido por la escasez de la demanda.

Hay temporadas buenas y malas pero hemos logrado salir gracias al trabajo en equipo. (Entrevista 43) (Micro) (Elaboración de Muebles, 5 personas, 30 años).

Existe el problema de que el producto que hacemos por ejemplo la lotería hay temporadas bajas en diciembre la gente no busca loterías la gente busca algo mas grande no se para regalarles a sus pequeños este, que hemos hecho durante el año nos administramos un poquito para que en diciembre ya este todo resuelto y aun que baja un poquito la capacidad de producción nosotros seguimos produciendo para que empezando el año, porque ya pasando el 6 de enero empieza otra vez a buscarse el producto. Quizá un poquito el descartar responsabilidad en torno a las ventas, por ejemplo de ventas yo me encargo pero entonces yo no alcanzo a abarcar todo el mercado quizás lo bueno sería también hacer un equipo en torno a las ventas, sabes que tu te vas a encargar de tal zona y apoyarlos, vaya para que no les falte producto y lo puedan mover mucho mejor. (Entrevista 56) (Pequeña) (Papel y cartón maquila, 20 personas, 15 años).

Regularmente en cada año, en cierta época se viene unas disminución de la venta, se vende muy poco, y se venden más, cuando se vende poco se soluciona tratar de echarle ganas todos en equipo. (Entrevista 382) (Micro) (Comercial, 5 personas, 7 años)

Una buena medida de los empresarios ante la inestabilidad de las ventas por temporadas es ahorrar en esos periodos donde las ventas son buenas para poder solventar los gastos de los meses en que el ingreso de capital hacia la empresa no es muy bueno.

Son altas y bajas como ahorita estamos pagando una diferencia, esto es por temporada de un 20% o 15% de la capacidad de ventas a otros tiempos de calor de otra temporada. Lo soluciono a veces ahorrando en el buen tiempo para solventar los gastos en el mal tiempo de otra temporada, hay meses desde septiembre hasta febrero que no se tienen buenas ventas y uno tiene que pagar el gasto del mes. (Entrevista 319) (Micro) (Peletería y nevería, 7 personas, aprox. 35 años).

Que hay temporadas en las que no se vende nada y otras en las que si, en otras palabras el mercado es inestable, y pues en el momento en que se logran buenas ventas hay que ahorrar para esos momentos difíciles. (Entrevista 370) (Micro) (Carpintería, 8 personas, 12 años)

Ah pues inicialmente las ventas estaban muy bajas pero lo hemos ido solucionando con nuestras políticas que funcionan muy bien, en este momento están las ventas muy bien mas en estas temporadas de frió el pan se coloca muy bien y tenemos la verdad buenas ganancias pero hay temporadas en las que se bajan pero hay vamos.(Entrevista 279) (Pequeña) (Fabricación de pan, 11 personas, 25 años)