COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR UNA VISI?N DEL NORTE DEL PER? (VOL. II)

NECESIDAD, QUERER ES TENER

La palabra “necesidad” muchas veces se confunde y se usa en contextos que no vienen al caso. Pero el asunto está en cómo se define una necesidad.

Una necesidad es algo que si no se tiene, la vida misma estaría en riesgo o en el mejor de los casos podría afectar seriamente nuestra condición vital.

“Amor mío, te necesito”, suena como que la persona está en peligro de morir si la mujer decidiera no aceptarlo.

Esta mujer podría decirle, ¿Me necesitas para qué? ¿Para vivir? ¿Si no te amara en correspondencia podrías morir? ¿Tu integridad personal estaría en riesgo? Si el individuo en cuestión responde que sí, entonces lo más probable es que se esté frente a un Don Juan, se esté en la etapa de amor apasionado, se trate de un amor medio patológico o sea un caso de co-dependencia.

Puede sonar poco romántico, pero es importante entrar a lo sutil de las palabras porque a la larga se convierten en creencias. “Amor mío, te adoro”, suena a un deseo, a un querer, a admiración. Esto es menos crítico que lo anterior y tiene la misma implicación romántica, sin la fatalidad. “Amor mío, me convienes”, suena a una persona práctica. Me convienes porque tienes dinero, posición, amistades; porque cocinas delicioso, porque me apapachas, porque me haces piojito, porque me aguantas. En resumen, porque me haces sentir bien.

Con relación a productos y servicios, también se podría hacer una clasificación similar: los productos que necesitamos, los que queremos y los que nos convienen.

Conviene aclarar que las necesidades no se incrementan con el desarrollo de nuevos productos o por un buen anuncio. Las necesidades existen de manera permanente y simplemente se satisfacen de diferentes formas.

Fisiológicas.- Comer, beber, respirar, son necesidades básicas. Para una masa importante de venezolanos y otros grupos en diversas partes pobres del planeta, esta necesidad no está satisfecha. Miles de personas mueren todos los días por hambre.

Seguridad.- Continuando con la teoría de Maslow (existen otras teorías, pero esta sigue teniendo vigencia, sobretodo por su sencillez), las personas necesitamos seguridad en lo físico, laboral, para la familia; lejos de violencia e incertidumbre. El Medio Oriente, las protestas en América Latina, son ejemplos donde la gente simplemente no tiene satisfecha esta necesidad.

Por eso las grandes migraciones durante las guerras o en situaciones crónicas de inseguridad. La gente hace lo que sea, vende lo que sea, va a donde sea; buscando un lugar más seguro.

Amor - Autoestima.- Sigue la Autoestima (considero que antes debe satisfacerse la necesidad de auto aceptación). Una alta autoestima hace que nos sintamos valiosos, deseables, capaces. Como en la afiliación, a veces se tiende a pensar que se puede comprar; que sólo cuando se poseen determinados productos de determinadas marcas, podemos dar por satisfechas estas necesidades. Pero en este caso en particular, se depende más de variables internas que externas.

Afiliación - Proyección.- Amarrando las fisiológicas y las de seguridad, sigue la necesidad de afiliación. Deseamos pertenecer a algún grupo, sentirnos parte de algo más allá de lo individual. Por eso la gente de ciertos grupos psicográficamente homólogos, vacacionar en los mismos lugares, viste igual, se divierte igual, habla con los mismos modismos, valora lo mismo; quiere hermanarse, y no ser la manzana verde entre las rojas.

Autorrealización.- En la mayoría de las personas hay un sentimiento -a veces oculto, otras manifiesto- de querer trascender, de sentirnos que estamos en el camino correcto, y de que estamos atendiendo nuestro llamado interior.