BIBLIOTECA VIRTUAL de Derecho, Economía y Ciencias Sociales


LA INTERNACIONALIZACIÓN DE LAS PEQUEÑAS Y MEDIANAS EMPRESAS

Horacio Mercado Vargas
Marisol Palmerín Cerna

 

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VI.6.3.ASPECTOS ESTRATÉGICOS DE LA EXPORTACIÓN

a) ESTRATEGIA GENERAL

El ingreso a los mercados internacionales se puede inducir, a partir del supuesto que la calidad y oportunidad se satisface sin problemas, mediante costos y precios reducidos, por diferenciación del producto (cobrando un precio más alto por un producto diferente) y segmentación del mercado (dirigiendo el producto a un mercado específico o más amplio).

b) EL DISEÑO EN LA EXPORTACIÓN

Para lograr la buena aceptación de un producto por parte de los consumidores es indispensable considerar los siguientes aspectos: satisfacer las necesidades del consumidor; ser durable, y con atractiva apariencia ofrecer el mejor producto en calidad en relación con otros similares nacionales o extranjeros, y brindar un precio adecuado a las expectativas del cliente y a su desempeño.

El diseño del producto debe complementarse con: una imagen que comprende la marca comercial, etiquetas, envases, manuales e instructivos, catálogos de productos y publicidad, así como buena imagen corporativa de la empresa.

c) LA INFORMACIÓN BÁSICA Y LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

Se pueden distinguir diversos niveles: a nivel interno; sobre el mercado internacional; sobre el producto, el mercado en particular y la competencia.

Información en un nivel interno: 1) Revisión de los programas de las instituciones de promoción del comercio exterior (visitar los Programas de apoyo de este sistema) 2) Revisión de los programas de las entidades públicas relacionadas con el comercio exterior 3) Revisión de los programas de las Cámaras sectoriales activas en materia de exportación 4) Revisión de la legislación sobre exportaciones 5) Revisión de acuerdos bilaterales y multilaterales firmados por el país 6) Relación de empresas especializadas en comercio internacional 7) Revisión de las actividades de las instituciones de capacitación en temas de comercio internacional 8) Revisión de las actividades de las instituciones financieras capacitadas para actuar en los mercados internacionales 9) Revisión de estadísticas de comercio exterior Información sobre el mercado internacional: 1) Análisis de la información de la coyuntura internacional 2) Análisis de los flujos de comercio 3) Análisis de los acuerdos internacionales 4) Análisis y seguimiento de los movimientos cambiarios 5) Análisis y seguimiento de los países más activos en la promoción de importaciones 6) Seguimiento de ferias internacionales

d) EL INGRESO Y LAS FORMAS DE GESTIÓN EN EL MERCADO

Existen diversas formas de ingresar y operar en el mercado internacional. Entre las diferentes modalidades destacan las siguientes: vendedor directo, filial de venta, ferias y exposiciones internacionales, ventas por correo, consorcio de exportación, agente en el exterior, distribuidores, agente de compras, broker, piggy back (utilizar sistemas de distribución de otros productores), jobber (mayoristas), comercializadoras, intercambio compensado, licitaciones internacionales, operaciones por medio de zonas francas, comversiones (asociaciones), ensamblaje y contrato de manufactura.

Para la selección entre estas modalidades existen diversos factores a tomar en consideración: tipo de productos, sistemas de distribución existentes, tipo de mercado, volúmenes de ventas previstas, legislación del importador, disponibilidad de recursos, modalidades contractuales vigentes en el país importador, eficiencia de los sistemas de comunicación, posibilidad de acceso a recursos humanos y financieros, costos de promoción y publicidad, costos y márgenes de distribución, concentración y dispersión de compradores, tasas de crédito y de inflación.

e) EVALUACIÓN DE LA POSICIÓN COMPETITIVA EN EL MERCADO

En forma sucinta es fundamental resaltar que la competitividad se evalúa en función del valor de los productos que exportamos respecto del total operado en los diferentes mercados internacionales del mismo producto. La forma tradicional de evaluar la posición competitiva de una empresa se realiza conforme a la metodología del Boston Consulting Group, mediante la cual se ubica a las empresas en virtud de su tasa de crecimiento y su participación relativa en dichos mercados.

• Elevado crecimiento y reducida participación en el mercado • Elevado crecimiento y alta participación en el mercado • Bajo crecimiento y reducida participación en el mercado • Bajo crecimiento y alta participación en el mercado La empresa tiene gran potencialidad de crecimiento si crece aceleradamente, aún cuando su participación en el mercado sea reducida; no obstante que está en una fase de decadencia y, por lo tanto, debe actuar decididamente para revertir dicha situación, si su participación en el mercado es importante, pero está creciendo menos que el promedio de sus competidores.


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