BIBLIOTECA VIRTUAL de Derecho, Economía y Ciencias Sociales


LA INTERNACIONALIZACIÓN DE LAS PEQUEÑAS Y MEDIANAS EMPRESAS

Horacio Mercado Vargas
Marisol Palmerín Cerna

 

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VI.5.5. EL PRODUCTO DEL PROYECTO Y SU MERCADO

a) El PRODUCTO DEL PROYECTO

Como resultado de un proyecto, se debe obtener una visión clara de las características del bien o servicio que se piensa colocar en el mercado. El producto de este trabajo es una de las primeras guías para seguir los pasos que lleven a cumplir con las exigencias del consumo, en ese momento. Pero también es la primera parte de un sistema de trabajos de actualización con el fin de permanecer dentro de la competencia. Lo anterior significa el inicio del proceso de planeación en la empresa.

Dentro de las principales funciones de un proyecto están: 1) El uso del bien o del servicio producto 2) Los sucedáneos 3) La presentación 4) El consumidor 5) El precio 6) La distribución La investigación del producto o servicio debe considerarse en estrecho vínculo con la investigación de la demanda, tomando en cuenta los siguientes aspectos:

1) El uso actual del producto o servicio y otros campos de uso alternativo.

2) La forma del empaque o como se proporciona el servicio: en mercados altamente competitivos, ello puede promover un aumento de las ventas.

Los productos del giro artesanal se empacan principalmente en cajas de cartón, plástico con burbuja, paja, unicel, cajas de madera, papel periódico y viruta. Los requerimientos o normas sanitarias y de calidad que debe cumplir el producto o servicio son fundamentales tanto para los existentes en el mercado como cuando se introduce un nuevo producto o servicio.

El producto trátese de bienes o servicios, es el resultado natural de un proceso de fabricación.

Debe distinguirse entre tres grupos de productos:

1) Los bienes de consumo final.

2) Los bienes intermedios.

3) Los bienes de capital.

Los bienes de consumo se distribuyen a un número mayor de compradores que los bienes de capital, lo que se ilustra al analizar un vestido, bien de consumo final; telas e hilos, bien intermedio; y un torno o una fresadora, bienes de capital.

La planeación del producto es primordial para evitar la formulación de una estrategia comercial defectuosa. Un factor que estimula esta planeación es el carácter de competencia e innovación en la mayoría de los mercados de bienes o servicios de consumo final. Las nuevas ideas deben ser adoptadas de manera rápida y transformadas en obsoletas por otras mejores. Con frecuencia, muchos productos rivalizan por satisfacer la necesidad, que antes era por un solo artículo o servicio; por lo tanto, es necesario apelar a la planeación del producto si no se quiere que éstos se vendan como artículos homogéneos en mercados competitivos.

El hecho de que un producto sea aceptado en el mercado no quiere decir que no se continúe con la investigación del producto. La parte esencial de ella es lo que determina el ciclo de vida de un producto.

La vida de un producto comprende cuatro fases o ciclos: introducción, crecimiento, saturación y declinación.

La razón de esta dinámica en la curva de ventas consiste en el comportamiento variable del consumidor. De acuerdo con esta premisa la investigación del producto debería averiguar lo que los consumidores piensan de la oferta de la compañía, y estudiar sus opiniones y actitudes frente al producto respectivo. El éxito del producto en el mercado está condicionado por una adecuada distribución, por lo que, en caso de que ésta no sea efectuada por el propio productor o prestador del servicio, debe analizarse la estructura de las posibles compañías y canales de distribución respecto a:

1) Su posición dentro de la cadena de ventas.

2) Su tamaño y área de mercado de influencia.

3) Su distribución y transporte regional.

4) La variedad de su oferta.

5) Sus sistemas de venta y su comportamiento.

6) Sus sistemas y su participación en los precios de venta.

Muchas veces es subestimada la importancia del sistema de distribución. Ésta afectará directamente los volúmenes de venta, demostrando un aprovechamiento no satisfactorio del potencial del mercado, generando acumulaciones excesivas de inventario s entre otros problemas que inciden en la rentabilidad del capital. Los canales de distribución más apropiados para el giro son: establecimientos fijos, ferias, participación en exposiciones nacionales e internacionales y por pedidos.


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