TOMA DE DECISIONES PARA NEGOCIOS: CASOS PRÁCTICOS

Eduardo Amorós
Diógenes Díaz
Carlos León

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PARTE B

Información Previa

El objetivo de la negociación, es la pre-venta anual de publicidad para una cadena de supermercados por un volumen de 20 páginas, tamaño estándar. Tómese 10 minutos para leer el caso y preparar su estrategia personal, luego tómese 20 minutos para discutir el caso con sus compañeros del grupo y prepare la estrategia consensuada para que un representante negocie con su contraparte de otro grupo de trabajo y lograr un acuerdo (Role Play y debate). Finalmente se discutirá en la clase los acuerdos alcanzados.

Situación

Ud. es Julio César Vong, Gerente de compras de la Cadena de Tiendas Vong y Terrano, que está conformada por más de 30 tiendas a lo largo de los principales distritos de la capital. A parte de Tiendas Vong, que está dirigido a los segmento A y B+, pertenecen al grupo las Tiendas Terrano que están dirigidas a los segmento B- y C+. La empresa esta preparando el lanzamiento de nuevos locales en los conos norte y sur de la ciudad. Como es fácil de entender ingresará a esos mercados con la marca Terrano, no sólo por los niveles socioeconómicos sino por los estilos de vida. Ud. ha decidido incrementar la publicidad en medio de comunicación que no sean los de siempre, o sea los tradicionales, sino que hay que utilizar la mejor forma de llegar a su publico objetivo. Es por eso que decidió solicitar una proforma a un medio de comunicación escrito relativamente nuevo, pero con gran impacto en la comunidad como es el diario La Nación. Además ha recogido las necesidades de todas las tiendas que forman parte del grupo y conjuntamente con el área logística y comercial, han comenzado a evaluar los más adecuados para promocionar sus productos. La idea es publicar por lo menos una página semanal con las ofertas en cada una de nuestras tiendas. En algunos medios se realizará quincenalmente e inclusive algunos meses sólo una vez.

La cadena de supermercados ya ha firmado contrato con el diario el Comercio, al cual le solicitó 52 páginas completas a full color y este le cotizó a 18,000 nuevos soles cada una, con una bonificación de 5 páginas y un publirreportaje quincenal de sus ofertas. El contrato firmado implica un pago al contado por el servicio completo

Ud. pidió hace unos días la cotización al diario la Nación de 20 páginas a full color en sitios preferenciales y este le presento una oferta de 25,000 nuevos soles por página, un bono de 2 páginas adicionales en blanco y negro para su publicidad y 2 publirreportajes en los días que ellos escojan. Se han enterado por una de sus agencias de publicidad, que les interesa tenernos como clientes, ya que dentro de su cartera no existe ningún supermercado y les es atractivo ese sector comercial.

Además Ud. considera que su cadena de supermercado sería una vitrina interesante para la venta de los productos del diario La Nación, ya que es un diario joven que quiere expandir cada día más su mercado. Le ofrecería un espacio para que coloque un expendedor de diarios y mis cajeros se encargan de la cobranza de los mismos como cualquier otro producto. Por lo tanto este sería un punto importante que me puede generar un colateral dentro de la negociación.

Cuando discutió con su Gerente este tema, él le sugirió un máximo de 23,000 nuevos soles por página y para incentivarlo le ofreció un bono de 200 nuevos soles por cada mil nuevos soles que lograra rebajar dicho precio tope, algo que Ud. deberá acordar en la reunión de la tarde que tendrá en con Susana Trome, Gerente Comercial de Editora La Nación.

Condiciones del Pedido de Cotización

Tipo de Producto: Publicidad Cantidad: 20 Pág. de publicidad full color Preferencial

Entrega: En las fechas y en la posición en que lo decida el cliente.

Período: Enero – Diciembre 2007